作者 | 龍老師
出品 | 子彈財經
隨著滴滴貨運的快速上線和鋪開，滴滴出行帝國的又一塊重要拼圖完成。
沒有痛點，就沒有創新。
滴滴貨運所對應的同城貨運市場，是此前出行行業中“網際網路的陽光”較少照到的一個領域，也是消費不透明、消費者投訴率居高不下的領域。
然而，滴滴並非首個吃螃蟹者，卻又為何能在區區60天內搶下這一市場的半壁江山？
本文試圖從B端和C端的協同視角來觀察分析這一問題。
1、160天和50%隨著疫情在全國範圍內基本阻斷，出行行業復甦的速度超乎想象。
滴滴更是動作不斷，在基本統治了網約車市場之後，滴滴開始像一位拼圖高手一樣，不斷在龐大的帝國基業上勾勒新的疆域——花小豬作為獨立品牌開始攻掠下沉市場，而同城貨運業務——滴滴貨運也在6月中啟動。據相關媒體報道，目前滴滴貨運在成都、杭州等地市場份額已超50%。
“我仔細算了算，現在每天有一半以上的訂單都是滴滴貨運過來的，我身邊的很多司機的情況也差不多，進來越早的賺到的越多。”作為最先開通滴滴貨運的一位杭州貨車司機，馬師傅的收入結構顯示出一個事實——滴滴貨運在試水城市的市場份額已經過半。
司機的收益也很不錯，這位師傅在今年6月加入平臺，兩個月淨收入差不多2萬元。
商家端也有同樣的感受，杭州建材市場商戶反饋每天80%的訂單都透過滴滴貨運發出，而在杭州近郊最大的農副產品批發市場，滴滴貨運的訂單也能佔到五成。
“感覺滴滴貨運會比較靠譜，畢竟是大平臺更可信，現在同城貨執行業太不透明瞭。我非常期待滴滴貨運趕緊在重慶運營。”消費者劉先生對「子彈財經」表示。
想到同城貨運，消費者腦海中出現的第一個場景，往往是搬家。但也正是搬家的痛苦經歷，讓許多消費者視同城貨運為畏途。
在滴滴殺入貨運領域之前，除了少數新興網際網路企業，同城貨運的基本模式還停留在PC時代，車主要麼在分類資訊網站上“趴活”，要麼大多與搬家公司或家居城、建材批發等有短途貨運需求的行業繫結。
但同城貨運的口碑極差。
8月初，北京本地媒體報道，有多名曾與“四方兄弟搬家公司”產生糾紛的消費者反映遭遇“收費套路”。隨後監管部門和警方介入，證實該公司在搬家過程中要求額外費用，並採取言語威脅、揚言搬走物品等“軟暴力”方式牟利。先後強迫26名事主支付額外費用共計5萬餘元。此後，該公司的22名員工中，有21名因涉嫌強迫交易罪被朝陽警方依法刑事拘留。
即使是網際網路平臺也未必能保證行業的透明，此前，相關部門就多次發文，對網路貨運平臺經營不規範行為進行核實處理，貨拉拉、快狗打車均在其中，各種消費投訴亦充滿於各大投訴平臺。
都是短途出行，為什麼同城貨運的投訴率遠高於網約車？業內人士分析表示：貨執行業的集中度低、網際網路化程度更低且消費者需求低頻分散，因此一直缺少相對規範的行業準則和標準，屬於典型的非標品業務；而部分消費者出於多一事不如少一事的心理，吃虧後往往選擇放棄維權。
或許正是因為消費者對於同城貨運的透明度和服務規範性早已“寒了心”，滴滴貨運攜強勢品牌入局的結果就是，短短60天的試水就搶下試點城市短途貨運賽道的半壁江山，這和滴滴當年殺入網約車市場一樣勢如破竹，彷彿是昔日重現，本質都是滴滴對消費者需求的深入把握和對痛點的解決。
8月21日，滴滴貨運業務在上海、重慶、南京、蘇州、寧波和金華六個城市正式上線，這是滴滴貨運自6月23日首批開城之後，不到兩個月再次擴張業務。根據滴滴貨運此前公佈的資料，貨運業務在開城首日訂單即過萬。截至7月下旬，日單量已破2萬單，較開城之初翻番，且仍在攀升。此次第二批開城的同時，滴滴貨運也正著手籌備，在更多城市開城。
“同城貨運一直存在三大問題——計費標準問題；搬運服務的亂收費；服務流程的非標化。現在我們期待滴滴創新服務給我們一個更好的答案。”前述業內分析人士表示。
2、滴滴為何此時推出貨運？毫無疑問，滴滴此時推出貨運，是希望有一個網約車後的“新長板”出現，以呈現更為豐滿的出行帝國版圖。
同城貨運市場，則對滴滴充滿了吸引力。
首先，同城貨運市場已經出現了市場集中度快速提升的現象，貨拉拉和快狗打車佔據了大量的市場份額，覆蓋城市都已超200個，還兼及多個海外市場。
然而，貨拉拉和快狗等，與滴滴的體量和能力相比，相差甚遠。
經典創業理論指出，新開闢市場的最大要點是“沒有巨頭”。相反，如果成熟市場的網際網路滲透率已經提升到一定水平，漸成規模時，則正好是巨頭進場收割的良機。
對滴滴來說，其內部已經提出未來三年計劃，其中重要的指標之一是每天服務超過一億單。考慮到計程車、專車、快車及順風車等C端業務已經被滴滴做深做透，橫向延展成為滴滴重要的命題，同城貨運與網約車的同構性則使得滴滴天然已經具有一定的基礎。
對於要講萬億美金故事的滴滴來說，同城貨運正在發展黃金期。權威機構預測，這一市場整體呈上升態勢，未來3-5年預計仍將保持5-7%的增長速度，在2020年市場規模將突破萬億。
另外，在市場結構中，C端業務規模較小但發展穩定，B端快遞城配業務則受電商快遞熱潮迎來飛速增長，B端業務作為同城貨運的基本模組有著超過90%以上的穩定份額，這正好滿足滴滴的兩個需求——市場容量大和B端需求高。
事實上，從另一個角度來看，滴滴貨運對這一市場的決心絕非試水，從開城的路徑看，滴滴指向性很強的在包郵區和成渝城市群集中開城，也是因為業務具有某種協同性——大部分司機不會跨城，連片地區可以解決接力問題，提升網路效應，越到後面的發展勢能就越高，獲客成本就越低，網路協同效應就越明顯。
另一個能讓滴滴貨運在短期內市場份額激增的，是部分平臺對於司機急切的“割韭菜”心理，使得行業出現某種不健康的發展趨勢。
網際網路化的同城貨運應該是一種共享經濟模式，司機提供資源和平臺提供的需求相匹配，但隨著部分平臺在市場上佔據一定的話語權後，和司機端的地位日益不對等，這個模式已經變味。
據瞭解，某平臺已經開始對司機收取“會員費”的機制，從700多元的超級會員到99元起的普通會員。明面上，會員費是根據繳費檔次對司機的抽成給予不同程度的減免，意在激勵司機更踴躍地接活，但實際上，反映的是平臺流量缺乏、營收不平衡而使用的一種限流措施。
何為限流，即繳納的會員費檔次越低，接單的機率就越小，不繳費甚至無法接單。
中國人民大學法學博士，國際關係學院教授儲殷認為，這種操作，本質已經變成了平臺以“會員費”名義向貨車司機出售平臺流量（接單優先權），同時再從每單業務中收取固定抽成。
“抽成”對於平臺型業務來說本身無可非議，但過於急切的收割則反映了平臺成本高、獲客能力下降，不得不以從司機端收取費用的方式加以平衡，其經營困局似乎若隱若現。
相反，滴滴靠著更廣大的使用者群體以及更成熟的技術演算法，完全可以實現較低成本的供需匹配，從而放棄簡單的等級分類制度，也給司機更多的收入空間。
成，滴滴可以抽，設定激勵機制，也可以做，但一定不能把自己和司機端對立起來，否則雙方之間就成了簡單的利益關係，毫無忠誠度可言。
3、為什麼說滴滴有可能做成這件事來自一線的資訊顯示，此前不少分散在一些創業型網際網路貨運平臺上的司機，開始撕下以前的LOGO，投奔滴滴陣營。
有人認為，這是由於滴滴貨運營銷得力，如滴滴在貨運司機招募公告中稱，司機加盟需要繳納800元押金，以及50元的輔料費，搶先註冊的司機可以享受30天平臺福利期；而對於C端消費者，滴滴貨運開發分發優惠券，新使用者首單可以享受29.99元優惠，同時打出“拉貨用滴滴，首單一分起”的宣傳語。
但「子彈財經」認為，滴滴撬動市場的能力絕非營銷端這一切口，而在於體系運營能力。
首先，滴滴是中國乃至全球最大的出行平臺，入口優勢明顯，場景切換連貫自然，特別是遠超於同賽道競品的品牌勢能，使得消費者可以克服對行業的刻板印象，放心選擇。
其次，滴滴的排程系統和服務體系非常強大，“大資料+AI”的組合能力使其數字化運營起點高於行業現有水準太多，屬於降維打擊。
智研諮詢的研究也顯示，同城貨運市場經歷了混沌期和整合期後，已經進入變革期，行業急需“更多的智慧技術將持續性賦能行業，催生更大更徹底的變革”，而從這個維度來看，已經擁有完整的智慧出行賦能體系的滴滴，是行業變革的最好驅動者之一。
最後，同城貨運市場實際需求確切，雖然比較碎片化但潛力大，正好符合滴滴開闢新局面所需要的市場空間需求。
而且，同城貨運平臺業務較好地填補了B2B貨運物流和電商物流之間的空白，為C端使用者提供更多樣的服務選擇，這和滴滴現有的運營維度和體系能力也十分暗合，為滴滴攻掠市場提供了有力的武器。
60天搶到50%的市場份額，雖然只是兩個單點城市的成績，但也足以說明這個行業的現有平臺的客戶忠誠度和黏性堪憂，這從另一個角度也說明了，滴滴貨運只要做到足夠優秀，統御這一市場可能只是早晚問題。