作者 | 王曉 編輯 | 楊顥
來源|稜鏡（ID：lengjing_qqfinance）
在薇婭、李佳琦等開啟一場直播帶貨數億元的傳奇後，越來越多的草根主播湧入這個新世界(11.91 -0.17%,診股)。
作為全球小商品批發中心，義烏聚集了價格低廉的商品和物流，成為眾多草根主播出發創業的第一站。而義烏國際商貿城的商戶們，也因為疫情影響轉做內銷，主動站到鏡頭前推介自家產品。
可以說，如今的義烏已經成為一座“直播之城”。近日，《稜鏡》在連續多日走訪這座城市後，推出“直播時代的義烏”系列。
上篇，《稜鏡》跟隨來哥及其創業團隊，記錄他們在義烏的創業見聞；下篇，我們將聚焦義烏草根主播的賣貨經歷。
直播，看起來很美，但在光鮮亮麗的頭部主播之外，草根人群們的淘金生涯並不容易。
“今年掙不到100萬，我就回老家！”6月9日傍晚，在浙江義烏江北下朱村的一間出租屋內，來哥向團隊成員喊出了自己的目標。
來哥團隊共五人正在商議註冊一家商貿公司，做短影片、直播帶貨——這是當前義烏尤其在北下朱最火的創業造富途徑。
北下朱村，距離義烏國際商貿城8分鐘車程，過去幾年，被業界譽為“微商第一村”，如今，它最新的名頭是“網紅直播第一小鎮”。村口的廣告牌上，寫著“擁抱第四次創業浪潮”的大字，連街道的垃圾桶上都貼著“走進北下朱，實現財富夢”的標語。保時捷和三輪車混在一起，成為一道別樣的風景。
一家批發門店前面，跑車與三輪車停在一起
來哥本名張立來，河北人，此前一直在老家做建築工程。去年行情不好，生意賠了許多錢，於是在今年3月隻身來到義烏闖蕩，希望能找到機會翻身。
在江西做護士的徐瑩，在江蘇崑山送快遞的大陳，在義烏擺地攤的連飛，在鄭州做短影片運營代理的尚曉營，他們懷揣著相同的夢想走到一起，計劃著透過短影片、直播改變自己的人生。
“來義烏的人，十個裡九個都有負債。”來哥對《稜鏡》說，這裡有最全的小商品、最廉價的物流，而短影片、直播能給有頭腦的人最好的創業機會。
從出租屋窗外看過去，正是北下朱最繁忙的十字路口：提著黑色塑膠袋打貨的人們，穿梭在貨車、三輪車和小轎車之間，熙熙攘攘。
這一刻，空氣裡，滿是野心的味道。
到義烏去
“今天頭繩賣了6000多元，能掙3000多元。”6月9日晚，來哥興奮的告訴《稜鏡》，不少買家是他的短影片粉絲。
這些頭繩是庫存商品。在義烏，清庫存已經成為一門大產業，當地還成立了庫存行業協會，庫存行業年銷售額超過百億元。
工廠擠壓的尾貨、多生產的商品，經過人脈資源豐富的“倒爺”們轉賣到庫存街等專業市場，再批發給各地攤販。工廠清理尾貨主要訴求是少虧些，因此庫存商品的價格驚人的便宜。在義烏，就有梅湖五愛庫存街、八足塘庫存街等專業市場。
來哥的鏡頭裡，指甲油4元一斤，口紅15元一斤，頭繩8.5元一斤，毛絨玩具8元一斤，戒指20元一盒，耳釘10元一斤。一款兩元店裡售賣的蔬果刀5元一斤，一斤有22個。
來哥在影片裡論斤賣口紅
“找來哥拿貨就是這個價。”他說，“很多人質疑這些價格是不是真的。其實庫存街的東西已經是二傳手，被倒爺們加了一道價。即便這樣，這個價格在普通人眼裡還是太便宜了，那你的利潤空間就還是有的。”至於來哥自己的拿貨價是多少，這就是“商業機密”了。
和來哥一樣，如今天南海北的人們都湧入義烏，希望能夠憑此實現逆襲。
“全國哪裡去找這麼便宜、貨這麼全的小商品？去哪兒找這麼便宜的快遞物流？”來哥對《稜鏡》反問道。
《稜鏡》瞭解到，在義烏，由於電商的蓬勃發展，單件小商品的快遞物流費用可以降至1.5元-2.5元。9.9元包郵的小商品，拿貨價可能在2元-5元之間，加上快遞費，賣家依然有得賺。而小商品的銷量巨大，北下朱村委會資料顯示，北下朱及周邊日均有60萬件訂單，年交易規模近百億。
浙江省金華市郵政管理局資料顯示，一季度金華市快遞業務首次超過廣州躍居全國第一，全市快遞業務量累計11.65億件，業務收入達44.87億元，而義烏業務佔全市業務量70%以上。
“到義烏去！”義烏工商職業技術學院前副院長賈少華常年為電商企業做創業指導，他在東北地區授課時就反覆講這句話。在他看來，東北人民幽默的表達和鏡頭表現力在直播時代更容易走紅，但東北地區缺少貨源。即便主播身無分文、赤手空拳來到義烏，只要能帶來流量和粉絲，貨源、打包倉儲、流動資金都可以由專業機構負責。這裡成為草根主播們創業的天堂。
賈少華告訴《稜鏡》，電商引流的方式從早期的圖片、影片演變為直播，義烏的貨源優勢獨一無二。直播帶貨考驗的是貨源調配、倉儲和運輸能力，廣東、杭州能成為主播們的聚集地正在於此。但義烏商品最為齊全，不少杭州主播的商品發貨地也在義烏。一方水土養一方人，廣東、杭州以中大型電商公司為主，孵化的大網紅為主，而義烏更多是中小電商公司、小商品，所以孵化的也多是小網紅。
6月9日傍晚，出租屋窗外的北下朱十字路口
在義烏的北下朱，許多門店都掛有“歡迎快手、抖音網紅進店直播”的牌子。如果粉絲量超過1萬，就可以和店主商談分成比例，進店直播帶貨。
“在這裡，不要看不起任何一個人。說不定對方就有幾十萬粉絲。”一位店主表示。
6天走紅
“我現在折騰庫存每個月就能掙3萬，要是達不到（100萬）這個目標，就沒必要再來拍短影片。”來哥對《稜鏡》強調，“玩兒就玩兒大的。”
來哥心裡的大生意，是指賣貨和短影片、直播相結合。在北下朱，直播帶貨一晚上掙幾萬元的大有人在，還有人一晚上能掙十幾萬元。
事實上，在義烏做短影片的第六天，來哥就有爆款作品產生。
“當你第一天義烏進貨，你會事後想把手剁，這個便宜、那個便宜、掃碼、刷卡，統統裝上了貨車。當你第二天義烏進貨，你會發現昨天的過錯，買貴了、後悔了、多花了、沒轍了，便宜的再來一車……”朗朗上口的RAP說唱，配上誇張的肢體動作，來哥這條介紹義烏庫存商品進貨門道的26秒短影片火了。
當天這條短影片點贊突破6000，新增粉絲近8000名。同時，上千條私信湧來，諮詢來哥能否帶貨、如何在庫存街找到便宜貨源。目前這條短影片點贊近8000。
“沒花多長時間。”來哥告訴《稜鏡》，主要想以娛樂的方式闡述義烏進貨的門道，用手機全程錄製的，指令碼構思加影片剪輯只花了一個多小時。
如今，來義烏僅兩個多月，來哥在八足塘庫存街和北下朱一帶已小有名氣。“我刷到過你的抖音”、“你在我攤位前直播過”……一路上，和他打招呼的人不少。
來哥拍攝的是以義烏創業、庫存街廉價商品為主題的相關影片，吸引了許多希望小本創業或獵奇的粉絲。
來哥在夜市上拍攝短影片素材
6月7日下午，《稜鏡》在八足塘庫存街大象庫存第一次見到來哥時，他當天已經見過十幾位慕名而來粉絲。
來自黑龍江齊齊哈爾的吳先生到上海遊玩，特意轉道義烏要跟來哥聊聊。他想在老家夜市上擺攤，看能不能掙些零花錢。
來自山東煙臺的周小正在來哥剛開直播時就成為粉絲。她向來哥埋怨：“上次進的指甲油賣得很好，那款綠色再多給我配些貨。論斤稱的頭繩沒什麼人買，這種三塊五一根的頭繩才好看！”
“都跟你說過了，不能只看東西便宜，要能賣出去掙到錢才是，這種論根賣的頭繩我也有。”來哥接過她手中的頭繩樣品，看了下成色說道。
來哥稱，在義烏遇到了兩位帶他入門的師傅，一位庫存街店主帶他摸透了庫存商品的渠道，一位知名電商平臺負責人帶他接觸了電商供應鏈體系。該負責人想簽下來哥做主播，不過被來哥婉拒。
“他看到了我的潛力，我也看到了自己的可能。”來哥稱。這種自信，來自他的作品基礎。
來義烏之前，來哥在短影片平臺上更新家庭生活日常，積累過20多萬粉絲。到義烏後，他最火的一條短影片是介紹擺攤賣什麼，點贊超33萬；一條介紹兩元店到底多掙錢的短影片點贊超20萬，抖音賬號“來美電子商務”已經積累了近14萬粉絲，粉絲們互動積極，希望他能直播庫存街的商品。
打造爆款短影片，吸引粉絲，再透過直播帶貨，已經成為義烏新人主播們通用的模式。
義烏賓王夜市上，扮成孫悟空直播的年輕人
五人成團
“不要僅僅因為商品便宜就衝動來義烏，我見過很多沒有規劃的外地粉絲空手而歸。除非你有較長期的規劃，能用這種小商品掙到錢，那麼義烏還是有很多機會的。”如今，作為一名看起來接近“成功”的紅人，來哥在短影片中勸誡粉絲。
在來哥看來，單打獨鬥不能長久。短影片、直播帶貨不僅要持續、高質量的矩陣式內容生產，還要很強的供應鏈協調能力以及一定的資金儲備。他身邊一個故事是，一位主播帶紅一款雨傘，賣出上千把，結果因為供應鏈沒疏通好，發了兩週貨還沒發完。
所幸，來義烏沒多久，來哥就結識了連飛、尚曉營等人。連飛在義烏擺了四年地攤，對義烏庫存商品的進貨渠道門兒清。尚曉營此前在鄭州做短影片運營代理，他花了很長時間研究小商品供應鏈，到義烏便是為了建立自己的供應鏈體系。大陳則提供了在北下朱最緊俏的出租屋作為辦公場所。
如今，他們組成團隊，運營短影片、直播帶貨，未來規劃要做成一家MCN機構（短影片主播運營機構）和一家供應鏈公司。
團隊合夥人大陳原本是來哥的顧客之一。來義烏之前，大陳在江蘇崑山送快遞，“實在太累了”，後來又開過超市、水果店，但都賠了。
一個月前，他看了來哥的短影片後，從來哥手裡買了200元的頭繩。“還剩一大半沒賣出去，不過本錢掙回來了。”
大陳的抖音主頁裡有16條影片。一條點贊超過23萬的影片被他置頂，影片內容是俯瞰義烏最熱鬧的賓王夜市。因為不允許航拍，這是他跑到對面商鋪五樓拍的。
評論裡，有人說想起了自己家鄉的夜市，也有人說回憶起了在義烏打拼的日子。
在大陳出門買水的空當，團隊夥伴告訴《稜鏡》，大陳剛來義烏時也有合夥人，兩人搭夥拍短影片，很快就做出了爆款作品，帶貨效果也不錯。但很快，合夥人就覺得大陳帶來的幫助有限，掌握著運營賬號的合夥人選擇了單飛。
來哥（左二）和尚曉營（左一）在安排貼牆紙裝修辦公室
“在這裡，10個合夥團隊要崩6-7個。”來哥感嘆道。
來義烏闖蕩的多是小白，大家一起搭夥互相幫忙，根本就不知道明天會怎樣，合作模式、利益分配基本都是口頭協議。但短影片一旦走紅爆發又太快，合夥團隊中很容易覺得另一人是累贅。來義烏闖蕩的人們，很容易抱團，但又很容易散夥。利益面前，背叛總是來得太容易。
於是，團隊成員們商議，如果誰中途退出，只能退回入夥資金，但賬號的運營和收益從此與他無關。
“要是都同意的話，咱們就白紙黑字簽下來。”來哥提議。
徐瑩是團隊中來義烏時間最短的成員，她原本是想投奔親人做外貿，在車站遇到了同小區一位做短影片、直播的大姐，於是想學短影片、直播帶貨。
在團隊商議的空檔，來哥指導她新註冊一個短影片賬號。
“你想讓別人怎麼稱呼你？”來哥問。
“瑩瑩。”徐瑩思索片刻說。
“不好，瑩瑩聽起來太曖昧了。帶貨時給人的感覺要大氣，叫大瑩或者瑩姐。”來哥建議道。最後徐瑩給賬號取名：“義烏營姐”。
“我沒有他那麼大的野心，能掙到50萬左右就滿足了。其實我們現在已經在盈利了，但還沒達預期。”尚曉營對《稜鏡》表示。
6月10日下午，《稜鏡》即將離開北下朱時，大陳開著一輛三輪車載著尚曉營、徐瑩、來哥馳過，揚起一陣塵土。
“走，拍短影片去。”