【編者按】除了電化學技術路線的發展節點以外，新能源車型必須要回答的問題其實是環境適應性，這裡既包括能源使用場景的環境適應性，也有公眾心理的接受過程。一個新的汽車品牌想要開疆拓土，除了足夠強大的產品力之外，線下渠道的拓展也是必不可少。
本文轉自“42號車庫”，作者六三，原標題《理想招股書的背後》經億歐編輯，僅供業內人士參考。
美國時間7月10日，理想汽車向美國證監會SEC正式提交了IPO招股書檔案，股票程式碼LI。
需要明確的是招股書內並沒有透露發行價格區間、發行量等資訊，目前披露的1億美元資金屬於佔位符，並不是最終的融資目標。
對於理想上市的目的在這裡就不做過多解讀了，本次招股書內曝光的很多資料倒是值得仔細研究研究。
極致的資金效率2019年12月理想汽車正式開始交付，12月一共交付了973輛車，總收入2.84367億元人民幣，總銷售成本2.84462億元人民幣，毛虧僅9.5萬元。
今年Q1理想一共交付了2896輛車，總收入8.51億元人民幣，總銷售成本7.83億元人民幣，毛利6828.8萬元人民幣，毛利率8%。
車輛的BOM成本與車輛的產量息息相關，高產量不僅可以讓車企在供應鏈端有更強的議價能力，還可以有效攤低生產成本。
再回頭看看2020 Q2 6604輛的交付資料，如果理想維持當前的銷售成本，可預期的是Q2毛利率一定會再度提升。 這對於一家剛剛開始交付的新造車企業是一個非常值得驕傲的成績。
除了毛利率資料非常耀眼之外，理想汽車的現金流也非常充裕。
從2015年10月天使輪融資以來，理想汽車一共進行了8輪融資。截至2020年3月31日，理想汽車手上的現金及現金等價物 10.54 億元人民幣（約合 1.48 億美元），定期存款及短期投資還有 23.51 億元人民幣（約合 3.32 億美元），總計 34 億元人民幣（約合 4.8 億美元）。
這還只是截止到今年 3 月 31 日的資料，算上今年 6 月由美團領投，中金資本、李想跟投的 D 輪融資，理想汽車手上有超過 10 億美元的現金。
這裡倒不是想說理想的融資能力有多強，襯托出的反倒是理想汽車在資金上的精打細算。據我粗略的統計，理想汽車累計融資僅 20 億美元左右。
從天使輪就開始投資理想汽車的明勢資本創始合夥人黃明明在 36kr 的採訪透露：
我們的每輪融資都不容易，即便是王興領投的 C 輪融資，也是先去找了大量機構。
也就是說理想汽車成立 5 年，累計交付了 10473 輛車，用極少的資金就實現了毛利轉正（按照李想本人在朋友圈公佈的資料來看，從創立到實現毛利轉正一共用了 10 億美元），並且手握大量現金。
以上資料無不體現了理想極高的資金效率，這些結果和李想本人的經營理念和思路都有著密切的關係。
精準的消費者定位和產品定位這是理想寫在招股書裡的優勢。
在我們對數百位理想車主進行詳細的調研之後發現，理想 ONE 的實際使用者與理想 ONE 的目標使用者表現出了極高的一致性。
理想 ONE 大部分使用者均為二胎家庭，都有自駕遊的出行偏好，這類使用者的核心需求就是三排六座的大空間 + 沒有里程焦慮 + 純電和智慧的駕駛體驗，而理想 ONE 恰好以它價效比高的綜合體驗優勢完美地吸引了目標使用者。
提到這裡，最令人困惑的莫過於如何看待理想的增程式電動技術。
從能源利用效率上來說，純電動汽車是比燃油車、混合動力車更能回答第一性原理、同時滿足更便捷的駕駛體驗的第一選擇。然而除了電化學技術路線的發展節點以外，新能源車型必須要回答的問題其實是環境適應性，這裡既包括能源使用場景的環境適應性，也有公眾心理的接受過程。
舉一個很簡單的例子，對於一個既喜歡純電駕駛體驗，又喜歡自駕遊的使用者，選擇理想而不是其他純電車型的原因可能就是「沒那麼麻煩」。
在這個燃油車向電動車過渡的時間點，理想汽車摸索出來的、最合適的動力結構是「增程式」。理想對產品的定位是從技術發展和環境適應性同時出發的漸進式創新選擇。
必須要強調的是，這裡的增程式技術路線被市場接受必須基於 40 度電池能做到的 NEDC 180 km 續航和更低的電池成本這兩個條件，這就像我們談純電車的時候，不能只看 200-300 km 續航的純電車不成功就得出純電車型不可行的結論一樣。挖了 99 米的水井，就差這 1 米就成功了。
在特斯拉的光環下，所有投資者都愛看「中國特斯拉」的故事，但是李想喊出了：「我這個車不是給 VC 做的，不是給投資人做的，我要做的是一箇中國廣大群體願意用，而且買得起的車。」
對於一個需要大量資金支援的新造車企業，能夠無視資本市場的態度，堅持從使用者需求出發，打造符合使用者需求的車是難能可貴的。
考慮到中國市場人多車位少的地域特點，並不是所有人都可以像加州人民一樣擁有自己的家用充電樁，使用公共充電樁的體驗仍然很難滿足使用者的預期。
其次，即使努力堆疊電池，電動車實際滿電續航的上限也只能做到 500 km 左右，而燃油車則可以輕鬆做到了 700-800 km，且補能效率上也是現階段電動車無法比擬的。
最後，根據 CIC 的報告顯示，雖然 2019 年鋰電池的成本相比 2010 年的 855 美元/kWh 有了大幅下降，但是仍然高達 166 美元/kWh，隨著車輛對續航需求的增長，電池成本仍然佔整車 BOM 成本的 40%，對車輛毛利非常不利，當然特斯拉除外。
所以，從使用者體驗到使用者需求，再到 BOM 成本，對於有長途需求的使用者而言，增程式電動車輛存在可預期的增長視窗期。
同樣根據 CIC 的報告，從 2016 年到 2019 年，中大型 SUV 整體銷量年複合增長率為 11.2%，預計 2020-2024 年複合增長率為 13.5%，明顯高於其他型別的 SUV。
在一個銷量保持持續增長的中大型 SUV 市場，理想 ONE 這款產品完成了從 0 到 1 的消費者需求匹配度的驗證，拿下了新造車勢力都要完成的前一萬臺交付的成績。
而接下來要回答的就是擴張問題。
擴張，擴張，擴張理想手上躺著 10 億美金的現金流，8% 的單車毛利，一萬臺的交付成績，為什麼還要上市？
除了老股東退出、員工期權激勵可兌現以外，理想要面臨的是所有企業都要面對的永恆的問題——擴張。
在招股書中，理想汽車透露，計劃在 2022 年推出一款全尺寸 SUV，將會搭載新一代的增程系統，為了滿足更多消費者的需求，將來還會推出中型、緊湊型 SUV。
也就是說，未來 2 年內，理想靠的只有 ONE 這一款產品，而現在討論 2022 年的下一款全尺寸 SUV 的銷量如何，為時過早。
很多人會說，理想可能存在的風險是車型過於單一。
如果以傳統車企的角度來看，這確實是個問題。
我們不妨換個角度，以特斯拉為例，目前撐起特斯拉銷量的其實也只有 Model 3 一款車型，Model S/X 的銷量相比 Model 3 只是九牛一毛。
顯然，特斯拉相比傳統車企，車型也是相當「單一」了，所以單一併不是核心問題，只要能成為爆款，這就足夠了。
而從理想 ONE 近幾個月的銷量來看，隨著積壓訂單不斷消化，理想 ONE 的銷量從 5 月開始，接連 2 個月出現下滑，這是否意味著「消費者定位和產品定位精準的理想 ONE」出現了增長瓶頸？
從目前的上險量來看，在深圳、上海、蘇州、杭州、成都等地，部分月份的資料已經超過了 7 座 SUV 市場霸主漢蘭達。李想本人在湖畔大學的採訪中表示：
一個城市有或沒有理想汽車門店，市場佔有率相差 8 倍，這意味著實體門店能大大提升汽車銷量，所以要進行渠道擴張。開店數量，從全年開 20 家，改為全年開 60 家店。
由此可見，一個新的汽車品牌想要開疆拓土，除了足夠強大的產品力之外，線下渠道的拓展也是必不可少。
而在這一點上，理想的策略略微有些保守，截至 6 月，理想全國門店數量僅有 21 家，雖然理想盡可能地透過線上渠道觸達更多使用者，但汽車畢竟是重體驗的產品，從產品資訊觸達使用者到下單到交付之間有很多環節目前都是必須在門店或者交付中心進行的。
顯然，由於線下渠道的不足，理想 ONE 的銷量也受到了一定程度的影響。
所以隨著門店數量的增加，銷量是否能夠快速破圈，我們等理想下個季度的成績單再做分析。
押注自動駕駛理想的風險是什麼？
理想 ONE 的定位非常巧妙，如果你想要一臺空間夠大、純電動的駕駛體驗、沒有里程焦慮、輔助駕駛合格、車機智慧化表現優異的產品，理想 ONE 就是唯一，這是一個絕對真空的市場，雖然它沒有絕對的長版，但是它足夠均衡。
這是理想 ONE 最大的優點，也是隱藏的風險。優點在於綜合體驗沒有絕對的對手，劣勢在於理想 ONE 的單一功能特性沒有絕對領先的優勢。
當傳統車企逐漸意識到這塊空缺的市場時，理想用什麼守護自己的位置？
理想必須在兩三年的增程式車型視窗期內，迅速佔領市場。而面向未來五至十年，甚至是更長時間，理想將關鍵核心技術押注在了自動駕駛上。
在汽車之家的直播中，李想透露賣車的目的是為了在 2025 年拿到自動駕駛的門票。
在智慧化領域的建樹和規劃是理想上市後市值上限的重要參考依據，這直接影響了「LI AUTO」到底是一家車企還是一家科技公司。
前段時間，關於大眾汽車的軟體危機傳遍了整個汽車圈，而在軟體危機背後的討論集中在了大眾體系的組織架構改革上。
大眾 90% 的軟體是外包的，最終 ID.3 具有「巨大的軟體漏洞」。
像理想這樣的新造車勢力，幸運的是從一開始就避開了傳統車企的組織包袱，從零打造了直接向 CEO 彙報的自動駕駛團隊。
然而，比較遺憾的是，在本次招股書中，理想並沒有提到自動駕駛相關的佈局規劃，但是釋出招股書當日下午，理想汽車官方釋出了一則關於自動駕駛的招聘海報。
現款的理想 ONE 的輔助駕駛硬體由 1 個單目攝像頭 + 1 個毫米波雷達 + 12 個超聲波雷達實現 L2 級別的輔助駕駛，在我們的 ADAS 評測中，這輛車用相對簡單的硬體實現了不錯的輔助駕駛使用體驗。
但是相對簡單的硬體架構，也限制了接下來的想象空間。
從此前理想透露的資訊來看，下一代車型將搭載 8 個高畫質攝像頭 + 5 個毫米波雷達 + 高精度地圖的基礎硬體，實現自動駕駛的路徑和特斯拉類似，但是理想在單車智慧的基礎上，增加了高精度地圖資料。
從理想 ONE 的表現來看，理想擅長使用相對成熟的硬體架構實現細膩的使用體驗，但是隻使用成熟的硬體架構，就會在使用者認知上晚於同行半步甚至一步，這是理想在自動駕駛領域的輿論聲量上所存在的問題。在這種情況下理想是繼續在體驗上追趕差距，還是在場景的開發上更冒進一點？
其次，從硬體架構來看，當前主打的均為單車智慧，感知主要依賴於視覺攝像頭，但是截止目前還沒有哪一家採用視覺感知的公司，實現真正意義上的 FSD 功能，即使是走在最前沿的特斯拉。此外，依賴視覺感知對自動駕駛晶片算力要求極高，當前也還沒有哪家的自動駕駛晶片可以做到算力、功耗、成本三者兼顧。
最後是團隊，賓士選擇了和英偉達合作，蔚來選擇了向 Mobileye 借力同時北美自動駕駛部門也在招兵買馬，理想汽車由朗博帶領的團隊沒有豪華的陣容，李想曾說第一階段招募相信你的優秀的人才，第二階段招募相信你的頂尖的人才。
所以接下來我們期待的是，理想會用當前的陣容拼出一個自動駕駛的未來，還是會有知名的業內大佬加入？
擁有理想 23.5% 股權、也被我們戲稱為汽車行業最佳評論員的王興在飯否上寫過一句話：
如果不出什麼大意外，理想 ONE 應該會成為造車新勢力裡第一款交付超過 10 萬輛的車型。
在理想釋出招股書的這一天，李想的個人微信更換了使用多年的標誌性的茶葉蛋頭像。
而你，你相信理想的理想嗎？