接上篇：如何把“线上支持”变成终端销售的拉动力？——上
如何利用“线上支持”争取终端支持
既然“线上支持”能给终端卖场带来如此多的好处，那供应商就应该借此有力筹码来向采购争取更大的支持了。可是，谈判不是你说啥就是啥，而是要让对方认同你的说法才是关键，所以，从具体操作的角度来说，供应商在谈判沟通中利用“线上资源”来争取采购支持时，应注意以下几点：
¨ 不要过分夸大企业“线上支持”的情况
在与采购谈及企业的“线上支持”时，为让其产生信服感获得采购更多支持，有些供应商会夸大企业“线上支持”的力度和预期效果。明明只有1千万的广告预算，非要说投了1个亿，明明只上了10家媒体，非要说投了100家……这很容易让采购对“线上支持”产生过多的依赖感，并加大对线下落地的利益预期。万一线下落地的表现一般，就会让采购形成较大的心理“落差”，并将销售不好的责任都归结到供应商头上，影响后期的合作。
¨ 不要谈及线上投入的具体费用
供应商可以向采购说明线上支持的力度和方式，但不要向采购谈及“线上支持”的具体投入费用，只用向采购说明“线上支持”可能带来哪些市场表现，能对终端有什么积极拉动效应即可。千万不要谈及具体的投入金额，否则会使其产生心理落差——既然能花这么多钱做广告，说明企业有的是钱，那也别在终端促销投入上小气了！线上线下巨大的费用投入差额对比，不但刺激卖场采购，还会成为其攻击供应商的“软肋”，抬高交易成本，他家有钱不要白不要的观念下，搞不好就会陷入不给钱不办事，不投入不落地的被动局面。
¨ 不要把企业的“线上支持”说得过细
在与采购谈企业的“线上支持”时，你的重点是要让对方感知到公司投入的大量线上支持是为了拉动线下终端的销售，不是为了线上而线上，否则做出那么多高大上的花花宣传只为了好看么？因此你不要过多介绍具体的线上支持细节，只借“线上支持”来重点谈“线下推广落地执行”的具体操作细节，以体现你们对终端卖场的重视。万万不可本末倒置，让卖场采购觉得你们的重头在“线上”，线下推广只不过是个噱头而已！这会极大地影响卖场采购对终端落地的兴趣和关注度，在后期的落地执行中你就得不到更多的实际支持了。
记住：线上支持对终端卖场有积极作用，线上支持是为线下落地服务的，谈判要始终围绕这个出发点不可跑偏。