看我们玩转 “驻店促销”

兰 锫

今年来，面对激烈的市场竞争和疫情带来的经济下行压力，千金药业各条营销战线积极备战、拓土开疆、持续推进工作。上半年销售额逆势上扬。好成绩并非从天而降，聚焦客户、实干巧干是千金营销人制胜的不二法门。

客户不是等出来的

“‘驻店促销’给我带来了太多的成就感。”内蒙销区的夏天其说。在她看来，过去店员是我们这些代表的“衣食父母”，能不能卖出货、销多少都得看他们的心情，工作是没有主动权的。

现在不同，“驻店促销”让我们直面客户，产品销多少全凭我们的本事，客户的价值认同由店员转移到我们的产品上；“驻店促销”让我们与店员结成了利益共同体，我们卖货越多，他们获利越多，这种双赢的结果让我们关系进一步融洽。

在地广人稀的内蒙开展好“驻店促销”是极不容易的。受限于城市常住人口不多，药店的日均人流量较少，每次开展“驻店促销”前，夏天其都会提前做足功课，认真分析人流量、目标群体等。

有一次，驻点药店一上午都没进几个客人，产品销量为零，这可把夏天其给急坏了。她深知，客户不是等出来的，再等下去注定失败，必须要主动出击去找客户。夏天其中饭都没来得及吃，就拉着身边的小伙伴，冒着炎炎烈日跑到附近人流量多的商场、菜市场。有意向的人员就往药店带，不久，药店人多了起来。“10盒、20盒、100盒、150盒……小姑娘你们可真行啊，一下午就卖了快200盒，都打破了我们店的销售记录了，下次你们一定还得来我们店做促销啊！”店长兴奋地告诉夏天其。

做好顾客的导购

“芳姐完全就是个妇科大夫，联合用药、对症用药特别专业，店内药品的摆放位置比我们都要熟悉。”A连锁药店的店员这样评价河南销区的耿芳。

耿芳觉得，“驻店促销”绝不仅仅是去卖药，更多的是通过驻店期间与店员的相处，建立起相互间的信任。怎么建立？耿芳直言，就是要做得比店员更像店员。“我的目的不光是去卖药，而是在潜移默化中加深店员对我们产品的了解，进而影响店员的推荐习惯，在之后能够主动去促销我们的产品，‘驻店促销’的目的就达到了”。

一天上午，有位客户为她女儿买药。耿芳了解到她女儿正处青春期，学习压力大，经常食欲不振、失眠，身体出现严重的内分泌失调，长了一脸的青春痘，甚至生理期都有些不正常。耿芳见状，就为这位客户推荐加味逍遥丸外加一盒避孕药，说两种药物配合着吃可以尽快减轻患者的症状。客户不解地说：“我女儿只是内分泌失调，为什么要吃避孕药？你到底专不专业，我要去投诉你。”气愤得将药品摔在耿芳身上，夺门而出。

下午，那名客户又回到药店，耿芳还以为是要找她麻烦的。谁知客户一进门就向耿芳说了句对不起，因为她去了市医院，一位知名的妇科医生说，内分泌严重失调是可以配合着吃些避孕药，并为耿芳的专业竖起了大拇指。

“后来，我和她成了闺蜜，一有健康方面的问题就会来咨询我。”耿芳欣慰地说道。

设身处地为客户考虑

2018年，李佩从千金大药房调到千金药业药店营销部，担任湖南销区的药店代表，角色的转变给她带来了全新的挑战和机遇。

“我觉得最重要的就是要设身处地为客户考虑。”李佩这样评价自己的工作。在“驻店促销”的时候，她自创了一套销售妙招，即“一看、二问、三听、四诊”。

有一次，一对婆媳带着小孩来到了药店，一开始只是来了解保健品，在李佩的指导下，便为家庭全员买下风寒感冒颗粒、益母颗粒等预防药品。“这也是预料之中，到药店了解保健品的人，一般特别注重健康，了解他们的需求，可以更好地做好服务。”李佩说。

在“驻店促销”的过程中，千金营销人找到了许多事半功倍的“妙招”，在大家的努力下，还有更多的“智慧”在闪耀……