“教育是一个慢行业，需要沉淀和积累，哪怕在互联网时代，也没有捷径可走。”轻轻教育创始人兼CEO刘常科是这么想的，也这么做了，带领着轻轻教育在个性化教育领域一扎根就是六年。
年初疫情的爆发，让诸多行业停摆，却为在线教育按下了快捷键。作为一家专注中小学一对一教学的教育机构，轻轻教育2月份的流量爆发了4-5倍，整体业绩翻倍，还在今年实现了现金流增长，税收增幅达到了30%。
增长的背后，是刘常科在教育这条路上二十多年的摸索。
想用最擅长的计算机改变最传统的教育
1991年，刘常科从上海交通大学计算机系毕业，留校担任学生处干事，不久之后便开始负责校内大学生的勤工俭学。当时谁都没有想到，这家小小的勤工俭学机构后来会成为上海最大的中小学课外辅导机构，也是国内第一家进入国内A股市场的K12补习机构——昂立教育。
但就在2014年底，昂立教育上市半年后，刘常科出乎所有人意料地辞去了昂立教育董事长一职，义无反顾地选择加入在线教育阵营从零开始。
刘常科一直有计算机情节，相信计算机能改变世界，也敏锐地察觉到了移动互联网时代的来临，决心用科技赋能教育，“在线教育是未来的一个发展趋势，互联网、人工智能等技术可以提高教学的效率，使得数据可以被留存、分析、追踪，实现对人的赋能。但传统线下教育很难实现这些。”
于是，上海从此诞生了一家专注中小学一对一教学的教育机构——轻轻家教，这是轻轻教育的前身。
（轻轻教育创始人兼CEO刘常科。）
从上门到在线
创业初，刘常科清晰地认识到，当今的80、90后家长有着新的消费需求，比如趋向于追求个人定制以及更方便的服务。 “轻轻的使命是让每个孩子都拥有至少一名好老师，好老师的标准是什么呢？我认为是因材施教，没有最好的老师，只有最适合自己的。”通过大数据根据每位学员的自身学习情况和个人需求为他们匹配平台上合适的老师成了轻轻的一大亮点。
“轻轻在2014、2015年初探索的时候，用户对在线教育的接受度还没有那么高，所以我们以上门为主；后来随着消费者对在线教育的接受度提高我们开始上门与纯在线两者兼顾；到了今年，轻轻要顺应消费者的需求就此专注在线1对1。”
在刘常科看来，随着5G时代的即将来临，教育行业已经被科技的发展逐渐改造。原先集聚了大量人口的三四线城市家庭，也可以通过互联网同步享受一二线城市优质的教育资源，移动互联网的诞生让教育资源的重新配置成为可能。这个变化在2019年的夏天突然爆发，教培赛道内燃起了熊熊“战火”。这把火一方面让在线教育企业经历了一系列的洗牌和重塑，另一方面也把更多的家长和孩子带入了在线教育领域，让互联网在线学习已经成为一个司空见惯的学习场景。
“线上1对1教学跟线下1对1相比，教学体验衰减率是最低的。”刘常科也对用户做过调研，发现这些转到在线1对1的学生，未来至少有40%的比例愿意留在在线。
基于上述多重判断，刘常科决定聚焦在线1对1，发挥专注的力量。将在线与上门业务的比例从30%和70%，调整为85%和15%，并将2020年的增长目标全部定为在线。
不难看出，刘常科很清楚”顺势而为“的道理，所以六年来，从传统线下教育到互联网教育，从上门授课到在线教学，从轻轻家教到轻轻教育，每一步都走得很慢，但却走得很稳。
（轻轻教育1对1的老师根据每个孩子的情况定制个性化的课程。）
在线一对一会成为刚需
谈到教培行业的趋势时，刘常科对在线一对一的未来很有信心，“在线教育已形成三种业态：双师直播大班课、同城小班课和在线一对一。其中在线一对一是有着天然优势的，授课老师可以结合学生的实际情况’因材施教’，个性化地设置教学内容，具有很强的互动性和针对性。在线一对一将来会成为刚需。而疫情为在线教育按下了快车键，疫情之后，体验过各种在线教育形态的家长会有更明确的选择。预计会有 20%-30%的用户留在线上。“
中国社科院今年发布的《2020年K12在线英语发展蓝皮书》也证实了他的观点，数据显示，在市场主流教学模式中，在线一对一以其高度个性化和互动性取得良好教学效果，受最多家长偏向选择，占比四成。
“中国现在做线上一对一的也只有掌门、轻轻、学霸君、三好等几家机构。为什么这 么少？主要的原因是大家认为一对一无法形成规模经济，资本不感兴趣。但我相信这个观点很快会被改变， K12 领域的线上一对一跟线下一对一是非常不同的，它形成规模以后一定是经济的，因为跨地域的组织教学供应链可以重构成本结构。 K12 领域的在线一对一跟少儿英语口语在线一对一业态不同， K12 行业的 LTV（生命周期总价值）要大得多，也更为刚需。“刘常科补充道。
教育的核心是效果和服务
就像刘常科说的，K12在线一对一领域，轻轻不是跑得最快的，也不是体量最大的，在这场已变成存量市场的竞争中，轻轻要怎么胜出呢？
刘常科很坦诚地说，轻轻采用的是“城市本地运营”模式，而非大家广泛使用的“总部中央电销”模式，这样做的好处是可以让课程顾问更好的了解当地的考情学情，可以更专业。因为他坚信，每个孩子的时间都是不可逆的，家长在教育这件事上试错的成本很大，所以好效果才是第一位的。而且他认为教育不是机械化的流水线，需要有温度，所以到位的服务也很重要。
这其中既有对技术的需求，又需要时间沉淀教学教研。所有组织体系的打造都需要时间积累， 每一个环节都需要时间“熬”出来。教育不是一般的 To C 端互联网产品，它对组织运营能力的要求非常高，比如轻轻的供给端有数万名一对一老师。这样一个庞大的供应链，如果没有几年的积累是很难打造起来的。轻轻还一直在加大推进招聘、培训全职老师的力度，今年预计招聘规模将在5000-6000人左右。
而为了将同城小班课的本地化优势融入一对一业务，轻轻教育在今年下沉到了更多的三四线城市，目前已在全国拥有60座驻点城市。每所城市里都有熟悉当地学情考情的线下团队，课程顾问和班主任可以很熟络地用当地方言和家长沟通升学政策、学校概况等信息，机构与用户之间建立了信任感，而不再纯粹是冰冷的买卖关系。
“我在重庆的轻轻办公室里，听到我们的伙伴用重庆话跟当地的家长熟练地聊起各个学校的情况和升学信息时，我深刻感觉到，我们虽然很费力地花了五年的时间，做了一个看起来很’重’很慢的一个模式，但是这真的很有价值。”刘常科希望轻轻给到用户的是贴心的本地化服务，“每逢周末，轻轻TA（城市助教）都会进行家访。为了让一个高三女生能够顺利上课，我们云南昆明的TA李栖竹周六晚上赶到距离市区30公里外的孩子家中，跟家长沟通学习情况，陪着孩子上课，直到半夜12点才下课。因为孩子第二天早上七点还有一节在线课，为了指导孩子和家长使用轻轻在线直播软件，李栖竹没有返回市区，半夜1点在当地找了住宿，早上7点又赶到孩子家里协助孩子上在线课。”
当然，和许多互联网公司一样，轻轻已经将科技融入到了产品的血液里，500万高质量知识切片、AI品控课堂、来自好未来的教研云……最先进的科技和最有人情味的服务，与轻轻强大的师资供应链环环相扣，联结成了呈现在用户眼前的高质量课堂。
这是在线教育的机遇年，也是挑战年，在这条赛道上，刘常科和轻轻将继续以“长跑”的姿态坚定前行。
来源：经济日报新闻客户端