进军中国台湾、推进“邮轮＋”战略、开拓二三线城市，启动早早鸟销售计划……7月19日，天海邮轮对外发布2018年航次运营计划。这家携程投资的本土邮轮公司，似乎率先拉开了2018年邮轮市场竞争的序幕。
但随着量子号、喜悦号、盛世公主号等国际豪华邮轮纷纷进驻中国，2018年被很多人看作是大船、新船的竞争。天海邮轮将以什么样的策略迎接这场挑战？又能否在激烈的局面中突出重围？从目前发布的运营计划来看，其采取的或许是攻防相互的战略。
进击：开拓新港口和新市场
“过去华东尤其是上海港是中国邮轮市场的发展重心，去年随着华南、华北市场的崛起，中国邮轮市场从重点发展华东，转向各区域市场均衡发展。”天海邮轮董事长范敏表示，包括天海邮轮在内的邮轮公司也顺应这个发展趋势，调整了战略布局。
范敏介绍，2018年天海邮轮将转港5个城市，先后以上海、厦门、青岛、基隆和深圳作为季节性母港，全年运营80多个航次，目的地遍及东亚、东南亚4个国家及地区的10多个港口。其中，将首次到访越南，停靠下龙湾、岘港等目的地。而目前市场上的一些热门邮轮港口，如日本的佐世保、冲绳，菲律宾的马尼拉、长滩岛等，也将继续出现在天海邮轮明年的航次计划中。
值得注意的是，以基隆作为季节性母港，是天海邮轮首次进军中国台湾，天海邮轮CEO莫付生（Ken Muskat）表示，以基隆为季节性母港运营的航次，将主要面向台湾本地客源。
天海邮轮CEO莫付生
天海邮轮销售副总裁阎旭介绍，台湾距离日本的港口非常近，邮轮公司有更大的空间来安排航程。他告诉TBO（旅游商业观察），明年天海邮轮将会安排一个周末游的行程，周五下午从台湾出发，周六下午抵达日本宫谷岛，然后在宫谷岛过夜，周日傍晚离港，周一上午返抵台湾。
“这可以实现台湾地区游客周末出国游的需求，而且是目前大陆的母港比较难安排的行程，会比较有吸引力。”阎旭说。
不过在邮轮业资深人士贺涵（化名）看来，天海邮轮此举有点“趁虚而入”的意味。其实台湾地区到日本的周末游航线，此前丽星邮轮一直在走，这块市场已经被培育多年，只不过由于战略部署的调整，丽星邮轮把船调到了新加坡而导致目前市场的空白。
另外，贺涵表示，天海邮轮以台湾基隆作为季节性母港，或许是考虑日后引进新船。
除此之外，天海邮轮进击的策略或许还体现在充分利用自身灵活性的优势，开发一些独特港口资源。目前由于韩国受政治因素影响，华东的游客只能到日本，去越南、菲律宾由于距离限制，并没有可供选择的线路。而距离这两地较近的厦门、深圳母港都在天海邮轮明年的航次计划之中。
当然，华南市场如今已经是兵家必争之地，丽星邮轮的处女星号、星梦邮轮的云顶梦号、皇家加勒比的海洋赞礼号等早已进驻华南各大港口，战争一触即发。天海邮轮又将凭借什么和这些新船、大船竞争？
“我们可以进入大船不会去也不能去的港口，比如菲律宾的一些邮轮港口。”莫付生表示，中等体量邮轮最适合开展主题活动，活动参与度比大船会高很多。
深化：增加转港航次和过夜航次
天海邮轮作为携程投资的首个中国本土邮轮，其一直在业内率先尝试各种本土化的努力，例如将麻将桌搬到邮轮上。而从2018年的航运计划来看，其升级“邮轮＋”战略、推出“海陆双拼产品，增加转港航次和过夜航次，推出“天海之夜”特色夜间岸上游线路等，都不难看出天海邮轮在本土化方面将继续深化。
莫付生对TBO表示，天海邮轮2018年的计划将拓展二三线市场，并将采取“邮轮＋目的地”的模式增加产品和目的地的丰富度来满足消费者的需求。
阎旭对此解释，“比如从上海出发的游客以前在游玩日本之后，直接就回到上海，但是现在可以从日本回到厦门，在厦门游玩；另外，比如上海到越南，将和合作伙伴推出一个4晚5天或者5晚6天的行程——先从上海到深圳，游玩珠三角地区，再接着上船，从深圳到越南。”
莫付生（左二）、阎旭（右二）
贺涵认为这种产品对二三线城市的游客可能会有吸引力，但对华东游客而言，并不会如此选择。“上海客人对邮轮的认知度已经比较高，邮轮即目的地的观念已经逐渐形成，况且从厦门返回上海的成本较高，而二三线城市的客人更多的是奔着目的地去的，行程特色对他们会有更大的的吸引力。”
因此，转港航次的另一个尴尬在于价格便宜，但上座率或许并不高。贺涵告诉TBO，其他邮轮公司的布局一般都是一条船负责一条航线，中间难得转一次港，因为转港的损耗较大。对于天海邮轮来说，明年有6个转港航次，开拓二三线市场或许一方面也是为了弥补转港所带来的损耗。
但问题在于，虽然天海邮轮的船票价格并不贵，但从客源地到母港城市的路费以及住宿费用加在一起的高成本，是否会削弱对中西部二三线城市游客的吸引力？
对此，贺涵猜测天海邮轮接下来的市场策略，应该以江浙沪周边的二三线城市，以及以较低的成本能够到达母港城市的中部地区城市为主，并不适合开发西北部地区的市场。“因为即使那部分愿意以高成本来到母港城市乘坐邮轮的客人，也会选择体量更大，设施更新的邮轮。”贺涵说。
在阎旭看来，过去转港航次销售比较困难，原因是产品的更新和层次不够丰富。他表示，2018年天海邮轮将提升产品品质，设计更符合现阶段中国消费者需求的产品。
据了解，除了增加转港航次，增加目的地的丰富度以外，天海邮轮还将延长岸上观光时间，包括增加过夜航次，推出“天海之夜”特色夜间岸上游线路，升级岸上游行程，提供包括购物游、亲子游、温泉游、文化体验游、包车自由行等5条线路产品。
显然，延长岸上观光时间也意味着成本将随之增加，产品价格也将上升。但或许这个比例并不会太高，因为毕竟游客在岸上停留的时间更长，是当地政府和旅游从业者喜闻乐见的事。而天海邮轮的这一计划也被诸多业者看作是避免和诸多新船、大船正面竞争所做的策略。“因为在硬件设施上，天海邮轮无法和喜悦号、盛世公主号等新船相比，但可以通过增加岸上游玩时间、丰富产品、线路来满足游客的需求。”
2018年邮轮市场竞争的序幕已经开启，天海邮轮宣布，今年8月8日起至年末，宾客将可以预订明年的产品线路，在此期间并可享“早早鸟”促销优惠。不过，天海邮轮能否凭借差异化的打法在众多新船、大船的竞争下，杀出一条血路？TBO将继续保持观察。