本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系联盟联合发起人
特别提示，二手车从业者看完本文可能会引发焦虑，如心理不强大，抱着投机心态进入这个行业的人，请谨慎阅读。
原创：王萌 图片：互联网
数据：CADA 中国汽车流通协会
资料：全国采访知名二手车企业和汽车经销商集团
前言：
2021年，对于中国汽车行业来说又是充满变化，意想不到的一年，疫情反复、芯片折腾、电动热闹，一系列的各种“黑天鹅”和“灰犀牛”交替出现。
对于汽车保有量超过3亿台的全球第一大汽车消费国，中国的汽车行业“新旧交替”螺旋上升的时代正在加快。
而在这些变化中，我们该何去何从？消费者该如何服务？
数据背后的谜团：
根据中国汽车流通协会统计，2021年，中国二手车全年交易1758.51万辆，同比增长22.62%，交易金额11316.92万，同比增长27.32%。
二手车成交均价6.45万元，第四季度明显下滑，同比下降明显。
根据新车交强险数据显示，2021年全年汽车产销量分别为2608.2万辆和2627.5万辆，同比分别增长3.4%和3.8%。
其中乘用车销售量2014.6万辆，同比增长4.4%。
如果按照上述两个数据（新车销售量和二手车交易量）对比分析看，中国的新旧车对比数据为 1：0.67。
此外，我们按照公安部有关数据看，机动车转移登记，3048万笔，汽车占比95.9%。
2016年至今，二手车转移登记与新车注册登记数量比由0.67提升至1.11，也就是说公安部数据的新旧车比例是1：1.11。
一个数据统计口径是二手车交易量是新车的2/3，一个数据统计口径是二手车超过新车，达到1.1倍，你们知道这两个数据中间的逻辑和问题么？
1、蛋糕X2，吃蛋糕的人X3，抢吃的来了：
根据中国汽车流通协会统计，2021年，中国二手车全年交易1758.51万辆，同比增长22.62%，交易金额11316.92万，同比增长27.32%。
2015年，中国二手车交易量为941万辆，当年从业相关公司大约为18万家，直接从业者70万人。
2021年，中国二手车交易量1758万辆，从业相关公司大约为70万家，直接从业者超过200万人。
简单一看，蛋糕翻一倍，吃蛋糕的人翻三倍，人均每年不到8台车，按照均价6.5万元，单车5%利润率算，人均差价收益25000元，还不到咱们中国人均GDP1.2万美元的30%。
当然，我们也不能只看人均，毕竟我和三马要是人均，那就厉害了！
但是，最近这半年，接触了很多要新入行的人，比如汽车维修厂、改装的、汽车金融的、租赁的，还有外行地产的、广告的、传媒的，毕竟和某些行业相比，二手车领域还能活着，而某些领域，你们懂！
2、高起点、高学历、大量高手来了：
现在进入到二手车行业的新人越来越厉害，而且借助技术发展和专业化培训体系，其成长和竞争力今非昔比。
2003年我进入到这个行业的时候，在全国最大的二手车市场进行人员统计，6000多人里面，第一学历大学本科的只有10几个，汽车专业毕业的算上我就3个，大部分都是“江湖半路出身”。
那个时候做二手车，蒙着收忽悠卖的大有人在，光是看喷漆就得学一年起步，都是老板带伙计，哪有什么体系化学习，系统化训练，伙计3年上手，5年自己干，现在有多少二手车老板，都是那时候裂变出来的？
2021年，中国二手车评估师大赛，参赛选手大学本科学历超过50%，研究生学历占10%，这个行业吸引了大量的优秀人才进入，很多高校、高职、中专都有企业专项培训的二手车专业。
以前二手车圈子里找个专业的、懂英文的、能做PPT的，那简直了，现如今，汽车经销商集团、电商、厂家、企业培养了越来越多的高素质人才，虽然学历不代表所有的能力，但是起点高、进步快，竞争压力可想而知！
随着其他行业的变化，越来越多的“厉害”人才进入到二手车行业，你们压力大不大？怎么办呢？
3、好车源、快车源、一去不返了：
原来做二手车，甚至现在很多地方的二手车，依旧还是“车源为王”，但是这些所谓的“王者车源”在传统二手车人的理解当中是这样的！
年份近、车况好、记录全，收购价格低、销售价格高、卖得快，哪怕短期卖不出去，过俩月批发出去还赚钱！
你觉得这样的二手车资源，你一年能碰上几台？越发达的城市区域，越规范的汽车流通环境，这样的二手车越来越少，大部分都是“同质化”，靠关系，桌子底下“茶水钱”的资源，还能长久么？
现在很多规范的做得好的汽车经销商集团，4S店都是引入拍卖，而不再是二手车经理“一言堂”的“暗箱”，而且这几年，二手车经理们“折进去”的还少么？
所以，以后没有所谓的“好车源”，大家基本一致，资源时代优势，没了，做好品牌、服务，效率，可能才是出路。
4、人傻钱多，信你拿货，好客户没了：
二手车生意，本身的信任度是关键，现在在一些二三线城市也许还有“熟人”关系，但是这种关系和以前不一样了！
以前是充分信任，包括车况、价格等一系列问题，现如今，人家也要上网先了解基本行情，基本信息，然后再找你，不会再有“偷手”在里面。
而且，一直有个问题，很多传统二手车老商家，为什么你的老客户一个一个丢了，是不是“刀子下的太狠了”，人家信任你，你卖给人家的车，又贵，又不好，导致“杀熟”的短视了？
各位知不知道，咱们二手车目前开发一个新客户的成本是多少呢？你们有没有算过？维护一个老客户，老客户给你带新客户，这个成本又有多少呢？
我们不生产汽车，不维修汽车，我们二手车企业的核心产品是什么呢？核心价值是什么呢？难道不是这些信任过我们的客户么？
5、垂直涨价，直播内卷，线索很贵了：
中国二手车，目前大部分，绝大部分都是模仿者多，创新者少，很多都是“别人都做了”，我也得跟上，但是别人的“成功经验”是不是适合你呢？
就说直播这件事，疫情期间，大家都是开始直播，二手车的确是出来几个所谓的“大号”，但是现在每天有60000家二手车公司每天恨不得24小时直播，很多都是老板老板娘亲自上阵！
“老铁，打折了”，“兄弟，过来看看”，每天60000家公司，每家投放各种红包线索包100块钱起步，人家平台600万每天收入，咱们呢？真正的效果是不是适合所有人？
现如今，老板娘不用担心老板去唱歌了，因为每天都“累死”在直播上，效果呢，各位有没有算过，一年投放了多少钱？成交了多少台？
垂直网站这几家，效果也越来越差，毕竟竞争激烈，线索就这么多，平摊下来大家都少了！
所以，垂直领域得投放，直播这种“门户影响”也得做，但是如何精准专业的做？如何靠谱的做？如何协调精力和人才，不能只顾着线索，放弃了本身的服务质量和产品，用户来了，咱们的车也不好，价格也高，人家凭啥找你买车？
做好内功，再做营销，否则都是浪费资源，还累！
6、规范经营，依法纳税，成本老高了：
随着行业越来越规范，企业越来越规模，中国的二手车从业者，正在迅速从“车贩子”转变为“企业家”，以前的十几个人七八条枪的”野路子“已经不能适应新时代了！
正规经营，很多成本就会感觉明显上升，比如聘用员工的五险一金，企业残保金、合同印花税、二手车经营的增值税、经纪的差价收入税、企业成本摊销、企业所得税、个人所得税、股东分红税等等。
可以说，只要你公司规模超过5个人，月交易量超过20台，你想不正规以后都不太可能了，老板收车，媳妇管账，伙计卖车，这种家庭作坊模式，也要逐步正规。
这是大趋势也是必须，不过这成本远比大家想的高，一个伙计一个月到手1万，你企业付出成本要超过1.35万元，在北上广深可能更多，各位老板你做好准备了么？
最后思考：投资回报率多少算及格呢？
各位老板，感谢您坚持看到这里，焦虑么？
2021年，根据小胖哥调查数据，自有资金的二手车企业，年投资回报率15%左右算是非常好的了，能超过20%绝对是凤毛菱角了。
如果是利用外部资金贷款经营，年投资回报率能超过8%的不多，甚至不少老板年底算账，忙活一年就是给房东、员工打工，自己平常开点工资而已。
越大规模的二手车企业，投资回报率越低，人均效率越低，成本增长越快，这是目前现状，但是也不会没有解决办法！
2022年，70万家二手车公司，谁会强大，谁会留下，谁会赔的稀里哗啦？
今天这6只”灰犀牛“也许才是前面的一排，后面还有的是，残酷不？
各位老板，欢迎留言讨论，下一篇，我们该如何“丛林生存”！
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