△2020年6月，余雅雯在去看望杭雨生家人的路上。
38岁的杭雨生可能从没想过，他和家人的诀别，会来得如此匆匆，没有一点征兆——2月22日晚上，他离开家，去自己的工作室为女儿下载动画片，之后突发心梗倒地，再没能起来。
23日早上，杭雨生的妻子拨通了余雅雯的电话，告诉了她杭雨生去世的消息。电话那端的余雅雯，一时有些无法接受。
余雅雯想起前段时间，她和杭雨生闲聊时，他还曾感慨，“今年活得有点辛苦”，收入少了，压力大了，未来子女教育、学区房、兴趣班……花钱的地方、操心的事越来越多。
“谁又不是呢？”余雅雯鼓励他，“一起加油”。
Ⅰ 一位父亲的突然离开
2015年，杭雨生的大女儿出生。经朋友推荐，他找到余雅雯，咨询买教育险的事。
余雅雯对杭雨生印象深刻。两人初识时，余雅雯刚结束了3年全职妈妈的生活，重返职场，在大都会人寿做保险代理，业务还没打开局面，“客户很少，而杭雨生却主动找到了我”。
余雅雯和自己的孩子在一起。
为杭雨生做过家庭保障需求分析后，余雅雯提出，“你最该买的，并不是教育险”。
“你年收入15万左右，妻子收入4万，家庭每年固定支出4万，另外有20万元房贷……”，一番计算后，余雅雯做了一个假设：“作为家庭的支柱，如果明天你不在了，你的家人需要多少钱，才能维持当前的生活？”
1982年生的杭雨生，自认为还年轻，身体健康，余雅雯那句话，让他有些不舒服，但也是这句话打动了他。
2020年6月，余雅雯为客户做家庭保障分析。
杭雨生家里，还有他的妈妈、岳母、妻子、女儿，他是唯一的男人。
余雅雯给杭雨生重新做了规划，包括“定期寿险、重疾险、交通意外险”，每月保费921元，每年1万多元。
杭雨生接受了余雅雯的建议，“直到他去世前，一共支出保费40631元”。
2020年6月，余雅雯为客户做家庭保障分析。
同龄人的性情相投，和家有女儿的共同话题，让余雅雯和杭雨生一家成了朋友。
余雅雯见证了杭雨生一家的变迁：创业、二女儿出生、买新房……
在她印象里，每次见到杭雨生，“他都在埋头做事，话很少，活得努力，也很辛苦”，余雅雯说，“80后，都不容易”。
余雅雯购置鲜花，去看望杭雨生家属。
2月24日，余雅雯在殡仪馆送走了杭雨生。因为疫情，送别仪式简化，包括家人和朋友，只到了十来个人。
送别老朋友后，余雅雯帮助杭雨生的家人，将理赔资料整理出来，向公司提交了申请。
工作中的余雅雯。
“那段时间疫情正厉害，很多行业都停工了，我以为理赔审核和赔付会延后一阵”，余雅雯说，但速度远比她预想得快，只过了一周，第一笔45.1万的理赔款赔付给了杭雨生的妻子和母亲。
“第二天，第二笔理赔款，4万元的家庭收入保险金也到账了”。之后16年，每年会有4万元理赔款给到杭雨生的家人。
唯一让她有所安慰的，虽然杭雨生已离开，但至少他的家人，还有一个相对从容，有保障的未来。
余雅雯经手的理赔通知书。
拿到公司的理赔通知时，余雅雯看到了最后一句，“您的保险合同已终止”。
她有一些伤感，她想起当年杭雨生签订保险合同时，她给他说的那句话，“这份合同的签订，就是我们友谊的开始”。
“合同终止了，但我希望，陪伴不会终结”。
杭雨生去世后，余雅雯去看望他的家人路上。
看到自己的女儿，余雅雯常想起杭雨生的两个孩子，“忍不住有些伤感”。
杭雨生离开后，余雅雯到他家看望过几次，“雨生的两个女儿，并不清楚家里发生的变故”，4岁的大女儿，常窝在沙发里看小猪佩奇，那是父亲为她下载的最后一部动画片。
偶尔，她也会抬头问余雅雯一句，“爸爸去哪儿了，怎么还不回家？”
余雅雯经历过，也听说过许多，类似杭雨生这样，突如其来的悲剧故事，这让她对自己的职业多了另一层理解，“很多人把我们这一行，简单地理解成推销员”，她认为有失偏颇，“我对保险的理解是，它是一种陪伴，也是责任”。
“陪伴”
每年陈杰忌日前后，余雅雯都会离开沈阳，到一百多公里外的乡下，陪陈杰的父母吃顿饭，说说话。
陈杰是余雅雯进入保险行业后，经手的第一位身故理赔客户。
2016年，陈杰找到了余雅雯，请她帮做一份养老保险的规划，“他腿部先天残疾，没有组建家庭的计划，想趁年轻攒点钱，买点养老险，为以后做准备”。
按陈杰的需求，余雅雯给他做了规划：养老险和重疾险组合，每年保费7千多元。
余雅雯到陈杰家看望其父母。
和陈杰见面仅一年后，2017年5月24日，余雅雯收到了他病逝的消息。
为了给陈杰办理理赔，余雅雯第一次去了他的老家，见到了他的父母。当时两位老人的处境，无论是经济上，还是精神上，都比她预想中要差很多。
提起往事，三个人都落泪了。
理赔过程非常流畅，16万元赔付款很快赔付给了陈杰父母。但余雅雯和陈杰父母的故事，并没有因此结束。
之后每年，余雅雯都会来这里一两次，陪陪两位老人，看看他们生活的变化。
地面堆放着陈杰父母自种的西红柿。
陈叔叔告诉余雅雯，不要担心他们。儿子留给家里的钱，他搭了3亩半大棚，种了黄瓜、西红柿、豆角等小菜，一年保底能卖4、5万元，足够生活了。
见到余雅雯，陈妈妈很开心。
儿子去世后，陈妈妈学会了抽烟、喝酒，有时一天要抽一包多，为此，余雅雯劝过她几次。
这次拜访，陈叔叔告诉余雅雯，“最近抽得少了，说是已经不挂念他了”。
陈妈妈说，儿子去世后，家里客人就很少了。余雅雯是少数每年都会来看她的人。
她喜欢见到余雅雯，但又怕见到她，“本来已经不挂念了，一看到你，难免又想起他（陈杰）”。
余雅雯帮陈妈妈拭去泪水。
Ⅱ “因为合拍，所以留下”
相比余雅雯，对自己的这份职业，左剑有着不太一样的理解。
2012年，左剑35岁，离开职场后，准备到公益组织应聘，找一份专职工作。他当志愿者多年，干这一行，也算是兴趣使然。却因机缘巧合，进入大都会人寿，做起了寿险规划师。
行走在成都街头的左剑。
这年春节，61岁的母亲旧病复发，住进医院，左剑陪她一起，在医院过了一个年。
结算治疗费，6万元，社保报一半，左剑自掏3万元。这事教育了左剑，离开医院后，他找到保险代理人，想给自己和妻子分别买一份重疾险。
左剑出生在普通的工人家庭，父亲早逝，他是家中独子，他很明白，“母亲年迈，孩子年幼，万一我也倒下了，能依靠的只有保险”。
左剑的工位上，摆放着一家人的照片。
因为买保险，左剑开始对保险代理人有了一些了解，正好自己也在找工作，“就报名参加了寿险规划师的培训”。
但能干多久，他心里并没底，“我是一个内向、寡言、不善社交的人，自认为不适合做销售，尤其是保险销售”。
不过之后发生的一件事，让他决心留下来，并且一干就是8年。
左剑和客户在咖啡馆聊天。
第一起理赔
2012年初春，左剑接到客户吴阿姨电话，她早上去市场买菜时，被一辆转弯的公交车挂倒，“疼得很，可能是骨折了”。
左剑叮嘱吴阿姨，“到当地最好的医院看，记住是二级或二级以上的公立医院”。
经检查，吴阿姨为锁骨骨折，好在治疗及时，康复也很快。按照流程，左剑集齐了理赔资料，递交给公司理赔部。
2020年6月，左剑看望吴阿姨时候，阿姨展示当年的旧伤。
“后来，理赔部同事找我，说吴阿姨治伤的‘黄氏骨科医院’，不属于公立医院，按合同规定，可能赔不了”，左剑一下懵圈了。
“当时我刚入行，心里难免发慌”，左剑说，这是他理赔的第一起单子，“赔不了的话，我也没脸再干下去了”。
理赔部同事告诉左剑不要着急，“公司还有一条人性化的处理原则，当被保险人突发外伤时，就诊医院资质可适当放宽条件，但仍必须是当地医保、农合或工伤保险的定点医院，同时收费按当地公立医院标准执行”。
“只要达到这条标准，就可以赔付”，同事建议左剑到医院看看，了解一下它的资质。
于是，左剑从成都出发，前往吴阿姨居住的县城，几经辗转，找到了当时就医的医院。
“我先找到医院工作人员，了解到医院收费标准‘参照二级乙等公立医院执行’，之后又在医院来回拍照取证，最终看到了‘成都市工伤保险定点医院’的牌子”。
吴阿姨当初治伤的医院，在当地很有名气。
拿到这两份关键的资质证明后，左剑重新撰写了理赔申请，理赔部按突发外伤紧急治疗的理赔原则，给予了吴阿姨赔付。
吴阿姨向左剑展示年轻时的照片，两人现在已是很好的朋友。
提起左剑和大都会人寿，吴阿姨讲得最多的一句话是，“他们对得很”。
四川话里，“对”，包含很多含义，守信、踏实、义气、负责任。这是对一个人最好的评语。
左剑拿着7年前刚进入大都会人寿时的照片留影。
“我记得那只是一份232元的意外险，8000元的理赔金也不多，但经手的每个同事都没推诿，都在帮吴阿姨想办法”，左剑说，经历这件事之后，他决定留下来。
“我相信，好的人在一起，会发生好的化学反应”。
Ⅲ “买一份保险，生一个老二”
董广睿进入保险行业前后的经历，和左剑如出一辙。
2014年，董广睿35岁，花23万完成了一个小目标，一辆心仪已久的奔驰B系。
这种欣欣然的情绪，终结于几个月后，母亲重病入院那天。之后，他把车卖了，19.5万，结清了母亲治疗费后，兜里还剩2万。
离开医院时，董广睿做了两个决定，一是要第二个孩子，二是买保险。因为“老有所依”成为了他挥之不去的念头。
揣着卖车剩下的2万元，董广睿找到在大都会人寿做寿险规划师的朋友，询问买保险的事。
不过董广睿留了个心眼，“在做决定之前，我报名参加了他们的‘事业说明会’，想对这家公司多一些了解”。
“之后他们了解到我履历还不错，就问我，你要不要来试试？”
董广睿给组员开早会，如今他已晋升为营业处经理。
对这份面试邀约，董广睿一开始是不屑的。
“做保险，无非就是每天打打电话，跑跑腿”，在董广睿的成见里，保险是一个年轻人居多，门槛不高的行业，“我在外企做了7年人力资源，面过无数人，我很好奇，到底谁能面我？”
“面了好几轮，觉得公司平台专业、资源丰富，有发展空间，氛围也很不错”，董广睿说，经过一系列筛选、培训后，他通过了寿险规划师的考试，留了下来。
董广睿在公司担任讲师，很受新人欢迎。
进入这个圈子后，董广睿发现，同事相比，自己并不算拔尖，“三十来岁，从外企、金融行业、媒体转行来大都会的人很多，不乏厉害角色”。
另一个发现是，“做寿险规划师，不只是做保障需求分析，寿险规划，面临的挑战远比想象中多”。
“挑战：跨国救援”
董广睿喜欢挑战，徒步穿越沙漠地带、高空跳伞，如今每周坚持无动力帆船训练。
董广睿工作中遇到的第一次巨大挑战，发生在2018年。
2018年5月26日，星期六。当天早上，董广睿接到客户翁琳从巴厘岛打来的求援电话，她因意外摔倒，造成急性背部肌肉撕裂，“疼痛度按0-10分算，当地医院给她评的是9分”。
“翁琳希望我们帮助她回国”，董广睿说，了解到她的处境后，他先确认了大都会人寿能提供的增值服务是否可以帮到客户，然后联系公司说明情况，请求协助。
2018年5月27日，董广睿和同事在大连机场等待翁琳落地。（资料图）
大都会人寿向其合作的救援中心报案后，“救援中心给了翁琳专业的医疗建议，一边和她的主治医生了解伤情”，制定人性化的综合转运方案：酒店至巴厘岛机场救护车护送、提供头等舱平躺乘机、机场轮椅及头等舱休息区服务、大连机场救护车接送……
“为了陪护翁琳，还帮她的同伴改签了机票，与翁琳一起回国”。
起飞当晚，巴厘岛大雾，航班无法起飞，“客户的情绪崩溃了”，董广睿说，“我们一边和她保持通话，安抚情绪。救援中心也在重新协调头等舱和救护车等资源”。
事后董广睿统计，不到20个小时的时间，他和客户及救援中心总共打了60多个电话，发了700多条微信。
5月27日，离发出求助24小时后，翁琳终于登上了回国的航班，当晚抵达上海，转机大连，“晚上11点，我们在机场接到了她”。
2018年5月27日，在机场接到翁琳后，董广睿和同事护送其离开。（资料图）
“软实力”
“客户出险了，能赔钱解决的，都是小事”，董广睿说，但有很多事，不光是钱能解决的，以翁琳的案子为例，“就是考验保险公司‘软实力’的时候”。
董广睿说，换个说法，这种“软实力”，就是增值服务，主要有日常类，如家庭医生、礼宾服务等；意外类，如医疗旅行援助、护照行李遗失等；医疗类，如医疗资源协调等。
翁琳享受的救援服务，就属于上述医疗旅行救援类的增值服务。
“归根到底，客户是否选择你，愿意向朋友推荐你，取决于你能否真正地帮助了他”。
而对保险代理人来说，“服务能否顺利兑现，关系到自己的口碑和信誉”。
“简单来说，大都会人寿服务多，讲契约和责任，干着就有底气，有信心”，董广睿说，这也是他留在这里5年的原因。
董广睿向客户介绍大都会人寿的增值服务。
“没有谁光凭个人能力就能做成事的，在学会突破之前，你得先有个好的平台”，董广睿说，“你说，对不？”
注：文中 杭雨生、陈杰、吴阿姨、翁琳系化名。
第3779期
摄影 | 邹璧宇 编辑 |?匡匡
品牌特约 | 大都会人寿
出品 | 腾讯新闻