南方+直击一线：汕企如何备战“云端”广交会？

第127届广交会将于6月15日至24日在网上举行，为期10天。这场历史悠久的贸易盛会，将首次完全以网络形式举办，实现中外客商足不出户下订单、做生意。

线上广交会将继续发挥贸易展的优势，以B2B（企业对企业商业模式）为主，兼顾部分B2C（企业对个人商业模式）平台，打造10×24小时全天候线上外贸平台，包括线上展示对接平台、跨境电商专区、直播营销服务三部分内容。

搬到“云端”的广交会，打破了原有的时空界限，也让不少参展企业看到了新机遇。连日来，记者走访汕头多家外贸企业发现，为了备战“云端”广交会，各企业正通过多渠道学习和摸索，“解锁”新技能，力求抓住新机遇，碰撞新商机。

镜头1——样品间改造为直播间

“以前很少看直播，为了这次线上广交会，最近一直在看直播视频。”作为一名有20多年参会经验的“老广交人”，汕头市南亨实业有限公司（下称“南亨实业”）销售经理曾育平，近期积极为转型做“主播”准备着。

南亨实业是汕头市濠江区一家老牌企业，主要生产办公、家居产品，远销欧美多国。其中，外贸出品额每年超过1000万美元，但今年受疫情影响，企业的外贸订单下降了三成左右。

疫情发生后，南亨实业的业务人员经常通过客户了解当地最新的外贸形势。曾育平告诉记者，目前日韩复苏形势较为明显，欧美地区复工较为缓慢，不少国外客户也坦言，由于无法预判消费者的消费预期，因此不敢贸然下单，纵然有继续下单的老客户，但单量比去年同期锐减许多。

在这种外贸形势下，线上广交会能否达到预期效果？对此，曾育平虽有疑虑，但他表示现阶段不是企业考虑结果的时候，而是要采取积极奋进的状态应对此次广交会的转型。“没有正确的态度，就不要期待美好的结果。”他说，广交会从线下转为线上，既是机遇也是挑战，企业只有尽全力应对这一次挑战，才能在未来的贸易市场中打下坚实基础。

记者获悉，目前，南亨实业已为线上广交会做足准备，共上传了560种产品和30多个视频，虚拟展位、VR视频、企业宣传片也在制作中。曾育平说，届时直播将采取问答的形式进行，业务员们已提前收集好采购商经常会问到的问题，这样主播们应对起来也比较方便。此外，南亨实业提前安排好值班人员表，确保届时实现24小时直播。

在南亨实业的样品间，记者观察到，房间内有一半的空间改造为直播间。曾育平介绍，他们共设置了4个直播间，分别呈现不同类别的产品，并且每一个直播间都采取四面环绕产品的布置，这样在直播时可以给客户呈现360度的展示效果。

记者粗略一算，一个大约9平方米的直播间，摆放了近百种产品。曾育平说，由于线上广交会只开辟一个直播的账户和窗口，因此在直播设备上不需要重复添置，一整套设备即可满足，转场时利用可移动桌子进行搬运较为便捷。

虽然没有直播经验，但曾育平并没有太担心，他认为直播与线下为客户做产品演示类似，只是交流的渠道变化了，从人与人面对面变为视频交流。

但他也意识到，广交会平台更多针对的是B端客户，不同于其他针对C端的平台，因此在直播时非常讲究表达的方式和技巧，需要企业提前适应新常态，“直播不是做节目，采购商看的是产品和介绍，对于B端的直播仍需要探索。”

镜头2——销售人员忙补“主播”课

汕头琪之华服饰实业有限公司（下称“琪之华”）是一家创立近20年的内衣企业，集设计、开发、生产、营销于一体，产品远销日本、德国、法国、意大利、美国、巴西等国家。今年疫情发生后，虽然企业有近三成的外贸客户暂停订单，但琪之华仍做了一个大胆的决定——继续生产暂停的订单。

“我们预判国外疫情结束后会迎来消费复苏，届时客户仍会需要这些产品，我们先做好准备，有备无患。”虽然此举存在一定的风险，但琪之华总经理张秋娜凭借多年外贸经验，坚信走差异化发展的企业能够突围。早在过年前，这家企业为了宣传自主创新的内衣品牌，初尝线上推广，聘请专业模特拍摄产品宣传图片。

这些工作无意中为迎接线上广交会打下了基础。在张秋娜看来，即将到来的线上广交会，也是外贸企业突围的一个途径。

记者采访当天，琪之华服饰的直播间仍在紧锣密鼓布置中。“我们刚从网上购买了直播设备，设备一到就可以完善直播间整体布局。”张秋娜告诉记者，从线下转为线上，除了要完善平台页面的产品信息和完成直播间的搭建，还需要对直播人员进行培训。

“担任主播既要求口语表达能力，又要对业务熟悉、专业能力强。”张秋娜说，目前广交会平台功能一天天完善、开放，大家都在慢慢学习的阶段，但由于直播间还没开放，无法进行正式预演，大家心里还是有些忐忑。

往年广交会都是张秋娜带队前往，如今转为线上展示，一定程度减少了舟车劳顿，同时给予企业展示的空间更大，“一个普通展位只有3面展板可供摆放产品，线上直播则能够尽可能地展示更多内衣产品。”张秋娜表示。

镜头3——不同主题直播带出不同体验

旋转展示台、360度收音声麦、补光灯、镜头遥控……在汕头市深特宝洁实业有限公司（下称“深特宝洁”）直播间，业务员们正在开展直播演练。

“我们公司长年有外商来考察，业务员都能够用外语沟通，并且此前我们已开展有多场直播，有足够的经验应对。”深特宝洁负责人吴志耿谈及备战线上广交会时，信心满满。

深特宝洁创建于1993年，是汕头市潮南区一家高新技术企业，主营美容护肤、美发护发及消杀产品，在全国及全球设有多家分公司，产品出口欧盟、美国、澳大利亚、沙特、阿联酋等40多个国家和地区。

今年疫情发生后，深特宝洁充分利用自身优势，生产含酒精免洗洗手液，并在汕头海关所属潮阳海关的指导下，顺利打开欧美等国际市场。同时期他们获得阿里巴巴国际站“白名单”邀约，尝试了多场直播，为此次线上广交会打下良好的基础。

吴志耿说，在得知广交会改为线上举办之后，他迅速召集公司骨干员工开会，商议接下来的筹备工作。很快，他们便组建了专门的项目组，在广交会线上展览平台上传了500多款商品，并制定了轮班直播方案，确定以不同主题进行直播，让采购商能更深入了解工厂及商品，“目前各方面已准备就绪，相信届时的直播我们能做到得心应手。”

此外，吴志耿预判此次线上广交会还将吸引许多跨境中小采购商。“这些中小采购商很多之前没来过中国，通过跨境电商开展贸易，虽然量小，但是意向性强，对中国企业来说是很大的优势。”

吴志耿认为，这对不少企业来说，是一个难得展示跨境电商产品的机会。“往年广交会我们公司摊位都是非常热闹的，采购商非常多，每次展会都能收到不少订单。线上广交会恰巧符合我司跨境产品定位，我们希望利用优势，实现超越去年出口额的目标，再创佳绩。”

■延伸

外贸企业眼中的“直播”：熟悉的行当陌生的技能

“希望到场企业通过今天的培训会，抓住机遇，掌握网上展会的备展与参展技巧，以最充足的准备迎接线上广交会，寻求更多的商机和合作，并为今后的线上营销奠定坚实的基础。”日前，在第127届广交会汕头分团参展商培训会上，汕头市商务局局长刘文华为企业作现场动员。

在动员讲话中，刘文华提醒企业，要精心准备，充分利用剩余时间强弱项、补短板，提升“云展示”“云营销”能力，争取在本次线上广交会中赢得更多订单。

尽管已有越来越多企业选择直播带货，但仍有部分参展企业对线上对接、产品线上宣传推广、直播营销等线上营销方式了解不多，甚至有个别企业是“零触网”的状态。对于这些问题，特别是在广交会线上平台操作过程中碰到的困难，广交会汕头分团主动做好服务工作。

“我们在技术方面会给予企业辅导，并且对每家参展企业进行全程跟踪。”汕头市商务局副局长周乐宜指出，与以往广交会对比，今年线上广交会无论是参展和培训都是免费的，而且企业在线上展示的产品数量只有下限没有上限，参展时间也比往年多5天，给足企业展示空间，“传统外贸企业要尽快熟悉新模式，完成观念的转变，才能跟得上时代脚步，更好地应对新变化。”

培训会上，汕头酷威文化传媒有限公司为广交会汕头分团300多家企业进行直播培训，并解答了关于直播间搭建和直播过程需要的一些技巧。酷威文化负责人蔡建雄告诉记者，由于线上广交会首次举行，近期有许多企业向他们咨询，其中多数“比较迷茫，找不到方向”。

蔡建雄指出，目前企业最担心的就是直播，尤其担心业务员在直播过程中出现状况。因此他建议企业提前做好预备方案，如提前录制好产品视频，以便在直播过程中真遇到问题时，可以通过视频回放或者播放提前录制好的产品视频来解决。

“有很多企业以为直播间搭建，就是准备好一个手机，其实不然。”蔡建雄认为，届时大量采购商通过直播间了解企业产品，如果网络不佳、画面不清晰，非常容易流失客户。他建议最好在电脑端开直播，搭建专业摄像头，配备无线收音器，这样才能更好地把产品通过高质量画面、高品质的收音效果传递给每一位采购商。

南方日报记者 余丹

【作者】 余丹

【来源】 南方报业传媒集团南方 客户端