大家早安，我是一明。
今天我们开始我们开始分享中局的第一个谈判策略叫做:诉诸更高权威策略。我也把它叫做：请示上级策略。
在我们去店里买衣服的时候，如果你砍价，那个店员会一脸无奈的和你说，这是我们公司定的全国统一价，我只是个打工的，如果我给你便宜的话，那公司就要从我的工资里扣掉了。
类似的话语是不是听着很耳熟呢？ 然而在谈判的过程中，当你的谈判对手突然告诉你，他必须请示更高权威，才能做出最终决定的时候，你可能会感到非常沮丧，除非你意识到这只是对方的一个谈判策略，否则你会感觉自己恐怕永远都见不到真正有权的决定者。 在我刚刚成立新梦想集团的时候，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、电脑等等。每到这个时候我总是喜欢用尽浑身解数来把价格压得最低，然后我会告诉对方：看起来不错，不过我要先向董事会汇报一下，这样吧，我明天给你最终答复。 第二天我会告诉这些推销员："天啊，董事会真是不好对付，我原以为他们会接受我的建议，可他们告诉我，除非你能把价格再降几百块钱，否则这笔生意恐怕没有希望了。" 但大多数推销员最终都会答应我的条件，我根本不需要向董事会汇报，而且我也从来不觉得自己的行为是一种欺骗，你的谈判对象非常清楚，你的这种做法只不过是一种普通的谈判策略罢了。 所以以后如果有人告诉你，他要请示某个委员会或者是法律部门，他很可能是在撒谎。可从另外一个角度来说，虽然这种做法听起来有点不太光明正大，却是一种非常有效的谈判策略。
下面让我们先了解一下这种谈判策略，如果时间允许的话，我将告诉你该如何应对，也就是说在别人用这种策略的时候，我们如何破解它。 在进到谈判对手之前，你总是希望自己拥有谈判的最终决定权。通常情况下，当你能够告诉你的对手"这笔交易的最终决定权在我"时，你会有一种大权在握的感觉。 在开始谈判之前，你总是希望能够告诉自己的上司："把这些事交给我吧，给我权利，我就可以用最优越的条件与对方达成交易。" 可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，其实是把自己放到了一个非常不利的位置，事实上你一定要为自己找到一个更高权威，任何宣称"自己有权作出最后决定"的谈判者，在一开始都把自己放到了一个非常不利的位置。
这句话很重要：任何宣传"自己有权作出最后决定"的谈判者在一开始都把自己放到了一个非常不利的位置。 你必须把你的自我意识抛诸脑后，虽然可能让你感觉有些不舒服，特别是那些死要面子的人，但它却是一种非常有效的谈判方式。 为什么这种方式非常有效呢?
原因很简单，当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了，一旦你表示同意，他就会告诉自己，这笔交易已经确定无疑了，可如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，情况就不一样了。无论你的上级是区域总部、集团总部、管理层、合伙人还是董事会等等，你的谈判对手都会付出更大努力来说服你，他知道自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理报价。他还知道，要想达成这笔交易，他首先必须彻底说服你，因为只有这样，你才会愿意去说服自己的上司(这就等于他要说服你和你的上司两个人)。
要想让这种策略最大限度的发挥作用，你所使用的"更高权威"最好是一个模糊的实体。比如说某个委员会或者是董事会，打个比方，你真的亲眼见过银行的借款委员会吗？反正我从来没有见过。
有一次来参加新梦想《无敌谈判》培训班线下的学员他们有一些是银行的行长或者高管，他们告诉我:只要借款的金额在1000万人民币以下，借贷部门就可以直接决定，而无需请示借贷委员会，借贷部门的工作人员很清楚。如果他告诉你"我已经把你的计划呈交给总裁了"你就会说：好的，那我们现在就去见总裁吧。
可如果这位工作人员告诉你的是一个非常模糊的实体，你就不可能这么做，因为你根本就不知道更高权限者到底是哪个具体的人。 所以在使用更高权威策略，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体。
比如说:定价委员会、总部领导或者是营销委员会等等。
如果你告诉你的谈判对手，在作出最终决定之前，你必须先请示你的上司，你猜他的第一反应应该是什么？没错，他会想："那我为什么要在这儿和你浪费时间，如果只有你的经理才能做出最终决定，那就让你的经理马上来吧。"
而当你的更高权威是一个模糊的实体、是你的对手，显然就不会这么想。我一直告诉那些上门推上门的推销员，我必须首先请示董事会，这么多年来，只有一位推销员曾经问过我："那么你们什么时候召开董事会议呢？我可以直接向他们做演示吗？" 这时候你可能会想：我不可能使用这种策略，我自己也拥有一家公司，我在做出某些决定之前，我还是会事先征求一下相关部门负责人的意见。如果有人要我为他们的公司做一次培训，我会告诉他：听起来不错，可我先要问问我的营销主管可以吗？
所以即使你是公司老板，你公司的相关负责人也可以成为你的更高权威。 在介绍完更高权威的意义之后，我们来总结一下谈判可以通过这种策略给自己带来哪些好处？ 他们可能告诉你：我恐怕要花点时间向组委会汇报一下。并能给你施加巨大的压力，同时又不会引发任何对抗情绪。
这种策略可以让你的竞争对手情绪瞬间失衡，因为当他发现自己根本没机会接触到真正决策者时，就会感到一种巨大的沮丧。
通过虚拟一个"更高权威"，他们便可以推卸作出最终决定的压力，我个人觉得这一点特别重要。 在上面我们讲述了诉诸更高权威的谈判策略，属于中局的谈判策略，相信你现在应该更有自信了。
下面我将介绍第二个中局谈判策略：避免对抗性谈判。
进入中局阶段，摆在双方面前的问题也更加清晰，这时候一定要注意，避免跟对方产生任何对抗。此时客户很快就可以判断，你是在寻求一种双赢解决方案，还是在拼命为自己争取好处的强硬态度。 在谈判刚开始说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，你千万不要立刻反驳，你的反驳在通常的情况下，只会强化对方的立场，所以你最好先表示同意，然后再慢慢的使用这个公式，我把它叫做：感知+感受+发现，也就是"Feel+Felt+Found"的方式来表达自己的意见。 刚开始时你不妨告诉对方:"我完全理解你的感受，很多人都有和你相同的感觉，但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……"，这样子讲就很委婉了哈。 比如说你在推销某种产品时，客户说："你的价格太高了"。这时候如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历，证明你是错的他是对的，可如果你运用避免对抗性谈判公式"感知+感受+发现"就可以这么告诉对方"我完全理解你的感受，很多人在第一次听到这个价格时，也是这么想的，可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的"。
一旦你开始争辩，对方就会反驳，这完全是出于本能。
在举行我们线下的《无敌谈判》课程时。我伸出自己的手掌，面向那位学员，让他与我四指相对，然后我会开始慢慢加大力量，对方自然而然的就会同时的加大反抗的力量。当你向一个人发起攻击时，对方自然也会发起反击，同样当你直接反驳你的谈判对手使对方自然就会奋起捍卫自己的立场。
"感知+感受+发现"的美妙之处在于，我们可以利用它让你有更多的时间用来思考。 假想一下你正坐在一个酒吧里，有一位女士告诉你："即便这个世界上所有的男人都死光了，只剩下你一个，我也不会让你请我喝一杯酒"。
以前从来没有人对你说过这样的话，所以你感到十分震惊，你不知道该怎么讲，但如果你早已经掌握了"感知+感受+发现"的方法，你就可以告诉对方："我知道你在想什么，许多人也都有同样的感受，可我发现……"到了这个时候，你通常就会想起该说什么了。 有时候你也会遇到一些非常倒霉的情况，比如说你是一名推销员，你拨通了一位客户的电话，希望能和他约个时间好好谈一谈，可对方却说："我才不想和一个满嘴谎话的混蛋浪费时间呢！"
这时候你可以平静的告诉对方："我非常清楚你的想法，许多人也都有着和你一样的想法，可是……"这时你会发现自己已经恢复了镇定，你也知道接下来该怎么做了。 当客户对你使用"感知+感受+发现"策略时，你可以首先同意对方的说法，然后使用"钳子策略"：我明白你的意思，但按照你所提出的价格，我们根本连一点利润都没有，希望你能提出一个更合适的价格。 所以，千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗，我们可以使用："感知+感受+发现"的方式来扭转对抗局面。 当对方表现出一种充满敌意的行为时，"感知+感受+发现"的方法，可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。 我们本讲就暂时告一段落，明天早上6点钟，让我们不见不散。