新注册的保代赶上新一轮IPO浪潮，多家投行招兵买马，扩充队伍。但时代已变，一方面竞争加剧，另一方面监管加码个体责任，保代“躺赢”已成过去式。
有人的地方就有江湖。
注册制来了，投行围绕保代的争夺战已经打响。“靠人占领市场”仍是主流思路，但从保代人均创收情况来看，效果未必理想。
保代江湖也在改变。16年前，因享受政策红利，具有强烈通道性质的保代成为证券业“金领”，在IPO热潮内赚得盆满钵满。16年后，光辉不再，围绕保代资格的改革在2020年轰轰烈烈落地，保代大幅扩容。
在受访券商高管看来，这本身折射出证券市场尤其是发行端在走向市场化的过程，实际上非常艰难。保代资格通道价值下滑背景下，从公司角度来看，其对保代的能力要求及薪酬体系在发生改变；从个体发展角度而言，保代也需重新自我定位，看清未来方向。
靠什么赢得江湖？
随着资本市场改革深入推进，2020年A股IPO融资金额创下新高。根据东方财富Choice数据统计，IPO募资规模达到6048亿元。
在注册制战略机遇期之下，2020年多家券商投行招兵买马。公开资料显示，中金公司、中信证券、海通证券、平安证券、兴业证券、长城证券等大举招人。
深圳一名猎头表示，从职级来看，既有券商招聘分管投行的副总裁，也有招聘投行部门负责人，但更多的主要在招聘保代、准保、熟手。“招人的团队一般有项目储备，但缺人干活，他们需要面试者有现场负责经验，经历过完整的IPO项目，从业3年左右。给的底薪在2万~4万不等。”
华东一名券商保代谈到，其团队业务量大，从去年至今一直缺人。“一般而言，一个项目组最好至少有3个正式员工。”而人手不够情况下，只能靠实习生凑。
人手越多，是否越有利于投行做大规模？证券时报记者根据东方财富Choice数据进行统计，发现2020年IPO收入排名前五的大型券商，其收入规模与保代人数呈正相关性。除前五以外，其他券商表现差异较大。
数据显示，中信建投IPO收入26.76亿，排名第一，截至2020年末公司保代人数367人；排名第二为中信证券，IPO收入23.19亿，公司保代人数365人；中金公司IPO收入20.79亿，排名第三，公司保代279人，保代人均创收在业内最高，达到人均745万，高于中信建投（保代人均729万）。保代人数与中金公司一样的海通证券，人均创收相对较低，其IPO收入规模为15.86亿，排名第四；华泰联合IPO收入14.25亿，保代人数270人，均排名第五。
上述5家券商IPO收入合计达到100亿，在业内占比43%。但其余券商并未在收入规模及保代人数间呈明显的相关性。
比如民生证券，保代人数在业内排名第六，仅次于头部券商，但IPO收入排名第九，保代人均创收360万。保代人数比民生证券要少的国金证券与招商证券，其保代人均创收较高，2020年IPO收入则依次排七、八名。
持续的招兵买马，对投行而言究竟是否为有效的策略？
华南一家中小券商副总裁在接受证券时报记者采访时表示，不同梯队的券商招人诉求实际上不太一样，“大券商主要靠品牌拿项目，扩招人马做项目；而小券商主要靠人挖项目。”
国金证券投行相关负责人谈到，公司投行是根据业务发展情况，逐步增加业务人员，主要有业务承做人员和发行承销人员。“国金证券不会实施人海战术，将严格把握引进人员的质量，同时注重提高现有员工的工作效率，通过人员调配和调整工作方式等手段缓解项目组对业务人员的需求。”
深圳一家券商投行人士表示，“主要根据未来业务发展空间来判断。我对前景非常看好，接下来A股还要实施全面注册制，投行还有很多发展机会。相对来说，投行对保代资源的需求仍然很大。”
另有观点认为，靠人去占领市场，未必具有可持续性。
前述华南券商副总裁预判，最多维持1~2年，“未来‘销售为王’，谁家销售能力强，将会是赢家。分化将会在这里出现。”
深圳一家中型券商总裁也有相似观点，认为转折点在于项目能不能卖得出去，“如果项目卖不出，收不到钱，那靠人海战术拉项目就不可持续。”
人海战术是良策吗？
在注册制热潮下，投行人都在奋力推进项目，整理底稿。但对于多数保代而言，“幸福感”没以前强了。
2020年保代新规出炉，正式取消保代事前资格准入制度，保代通道价值骤降，原本因政策红利而享有高薪的时代已经成为过去。
前述华东大型券商保代回忆称，过去保代津贴很高，同时过去能注册保代的往往是年资和级别更高的投行人士，待遇也相应较高。另外，保代考试通过率较低，由于具有稀缺性，保代在业内被视为“金领”。
如今，保代门槛降低，数量随之激增。证券时报记者根据东方财富Choice数据统计，2020年四季度全行业增加逾2000名保代。而在保代新规前，2018~2019年每年增加保代数量不超过300人。
时间步入2021年，保代数量继续保持高增长，截至2021年1月18日，行业共有6738名保代，相比2020年四季度末又增加403人。
对于新注册保代而言，一方面是“上岸”的喜悦感，另一方面又面临竞争加剧的危机感。这体现在，随着新增保代数量的增加，要想出人头地，那么主要靠承揽能力。“保代躺着挣钱的时代结束了，营销、市场开拓将变得更为重要，关键要能多签下项目。”前述深圳券商投行人士表示。
截至2021年1月18日，行业共有6738名保代，其中仅有3015名有签字项目，占比45%。
同时，焦虑感又来自于精细化的底稿整理工作。“有时候觉得自己像一颗螺丝钉，强度高但没有技术含量。”北京一名券商投行人士感觉无奈。
深圳一家券商投行总裁谈到，投行员工中，能给企业真正解决问题的只有10%，70%是陪客户、写材料。“民工是搬砖头，你搬的是材料。能做到帮企业想对策的是少数。”
前述华东大型券商保代认为，实际上把项目执行好，对个体而言也是很好的营销手段。
在日益激烈的竞争环境以及通道价值下降的背景下，保代的能力将体现在多个方面。第一创业证券承销保荐有限责任公司董事总经理余庆生在接受证券时报记者采访时表示，一是专业经验和执业能力，“尤其是在注册制新形势下，对法律法规、监管理念的理解和掌握能力”。二是对于所服务企业的行业研究能力和企业核心价值的判断能力。三是围绕企业上市后的资源整合能力和服务能力。
国金证券投行相关负责人也有相似观点，他还补充称，上市是个系统性的工程，涉及很多方面，保代作为牵头人，需要和监管部门、发行人、其他中介机构、投资者等打交道，所以具备良好的沟通协调能力也很关键。
谁动了保代的奶酪？
各投行持续扩充队伍，而新注册的保代数量继续高增长，人力成本问题受到市场关注。
前述深圳猎头谈到，由于目前多个投行团队处于缺人状态，给出的薪酬还是比较有吸引力。多名投行人士也谈到，投行为补足人手，短期内仍有加薪空间。
据了解，由于过去保代津贴较高，甚至有投行人士主要靠津贴收入生活。而新注册的保代也同样关心是否也能享受高津贴待遇。北京一家大型券商投行人士谈到，保代津贴目前有1万，新注册的保代也有津贴。
但从现阶段来看，新保代人数持续上升，人力成本也在增加。为提高保代积极性，近年来有些券商开始做出薪酬调整，最主要的就是取消或降低津贴。
一名上市券商人士表示，“我们目前底薪上涨，但津贴下滑了。看似涨薪，实际上整体收入还是下降。”
前述华东大型券商保代向证券时报记者表示，其供职单位没有保代津贴，在没有项目的情况下，保代底薪一年约三四十万。
“成本效益这个问题，关键要依据项目收入和成本来判断。我们储备项目比较多，人力成本也在可控范围内。现在IPO大发展，投行要拼业务量，还是要招人抢人的。”前述深圳券商投行人士表示。
多名券商高管认为，长期来看，保代收入会进一步下滑。深圳一家中型券商董事长认为，“过去，保荐代表人的风险和收益是不匹配的，既得收益很高，但需要承担的责任很少。注册制改革方向是正确的，可以大幅减少想要不劳而获的受益人。”
他解释，在过去畸形机制下，保代收入问题给券商带来两个困惑。第一，成本无端增长，并且还是无效成本，“不花钱，就没有保代来，也就无法获得签字项目”。第二，有些员工工作多年，却要考试，但保代考试很难，不一定能考上，“因为没有保代资格，所以收入分配无法均匀，对券商内部管理来说造成很大困扰”。
他强调，“保荐人只是一个符号，就像注册会计师一样，你只要满足从业资格门槛就好，不应该再强调‘金领’概念。”
数据来源：东方财富Choice 谭楚丹/制表 彭春霞/制图