开栏的话
遭遇疫情冲击的文旅业正在平稳复苏。历经数月的战疫，文旅业危中寻机，加速供给侧结构性改革。行业深层次变革正在生动上演。这些变革是如何发生的？对即将步入“十四五”时期的文旅业发展有何启示？本周起，南方日报推出“疫后文旅变革访谈录”栏目，我们将通过对话文旅大咖的方式，试图找到新文旅的发展之路。
会计出身的罗乾国最近这半年多了几个“新角色”：带货主播、销售、活动策划人……
他不曾想到，腼腆内向的自己，今天面对镜头也可以淡定自若，滔滔不绝。
“疫情改变了旅游业，也改变了我。”
对于旅游业而言，疫情冲击来势凶猛，但这未尝不是一次自我救赎的转机。
国庆中秋假期期间，身为广东省旅游控股集团有限公司（以下简称“旅控”）总会计师的罗乾国在自己的值班感想中提到，旅控9月份的酒店板块营收同比增长8％，国内旅游同比增长39%，均首次实现同比正增长，正常经营合并净利润首次实现扭亏为盈。
“思维转变，产品转型，渠道转向。”这是亲历战疫一线的罗乾国总结出来的“三转”方法论，也是疫后文旅变革的有力注脚。
▶▷谈直播带货
不怕“翻车”，把信心“打”出来
南方日报：疫情以来，旅游业掀起了“直播带货”的热潮，从老板到员工，无不被卷入到这场洪流之中，有声音说这是“赶鸭子上架”，不专业。您怎么看？旅控“直播带货”的效果如何？
罗乾国：确实，连我这个做会计的都来搞直播了。以前主要跟报表、数字打交道，现在还要在镁光灯下，对着镜头说话，一开始很不适应。但是慢慢就习惯了。
经验都是慢慢积累的，罗永浩、吴晓波这些大咖也“翻车”过，我觉得不要怕“翻车”，怕丢脸，觉得我不是专业的就不做。要先做起来，积累经验之后，才有优化的可能。
因为我们认为这是一个风口，既可以传播我们的价值理念，强化品牌形象，也可以开辟一个重要的线上销售渠道，所以我们要求旗下的酒店、旅行社都去直播。
影响比较大的一次是在4月25日，我们做了一场海陆空的3D直播，上百万人（次）观看，营收100多万元。当时跨省、跨市游还没有恢复，但我们要率先行动，把恢复旅游的信心“打”出来。
这也是学习的过程。我们在YY、抖音、虎牙、腾讯、看点、腾讯小程序、携程、驴妈妈等多个平台上都试过，积累了很多经验和教训。付出还是有回报的，光直播这一块，我们就收获了2000万元的增量。
▶▷谈全员营销
7000多人变“店小二”
南方日报：前段时间我们经常看到旅控刷屏，特别是花姐（旅控总经理黄细花），非常卖力，从卖月饼到卖房子。旅控全员营销的战略是何时开始的？效果达到了预期吗？
罗乾国：对，花姐确实为旅控注入了一股新风。
面对疫情的冲击，大家的共识是：我们要怎么自救活下去？没有客人来怎么办？还是按照原来的老路走肯定不行。
不换思想就换人，这是3月份集团领导班子定的调。我们必须先带头转，用全员营销的方式，打开私域流量的入口。从董事长到总经理再到普通员工，我们7000来人一下子变成“店小二”。到目前为止，通过全员营销所带来的营业额超3000万元，这同样是从市场上抢回来的一个增量。
人人都是销售，有业绩就奖励。酒店客房是我们的主要产品，当时没有客人来怎么办？我们先让员工享受我们的产品，接着再发动亲戚朋友来消费。当然，前提是产品是物美价廉的，当时的价格约为三四折的水平，所以很受员工和市民朋友的欢迎。
因为我们有13家酒店在广州，所以我们首先要想办法让本地人来消费，这是一种自救的方式。先卖出产品，才能解决现金流的问题。
全员营销的效果很明显。黄金周前，集团上下动员销售月饼，销售量比去年同期增长60%，销售额达3000万元以上。
▶▷谈模式创新
员工变一级分销商，协同效应前所未有
南方日报：我们知道，受限于机制的惯性，国企可能很难一下子让大家改变之前的工作习惯。要大家都来卖货，这需要怎样的激励机制？
罗乾国：你说得没错。老实说，疫情之前，大家都处在各自的“舒适圈”。疫情的冲击，让大家都感到危机感和紧迫感，不得不动起来。
去年12月份，疫情来之前，我们上线了“东悦游”线上分销平台。简单来说就是你分享给别人，有交易你就有佣金，直接回到你的账上，你可以提现。这是我们创新的一个经营模式。
目前，东悦游的平台已上架2000多种产品，分销商已经超过2万个。我们的员工就是一级分销商，他们可以抽佣，多劳多得，也就是说除了工资之外，员工还多了一份销售佣金，这是能够激励人的。
南方日报：我了解集团对下属企业的考核，有时候不一定能够做到正面驱动。比如有的人会为了自己的考核斤斤计较，会造成一定的内部竞争，这个问题存在吗？是如何解决的？
罗乾国：这种情况在疫情发生前确实有。现在也有考核，但是大家不会为了完成而完成。比如有的员工做的工作可能不是卖出了多少货所带来的利润，他在其他方面的贡献我们视同利润，我们就会在考核上给他加上，激励他。
实际上量化考核是一个精细活，怎么让集团旗下所有的企业往一个方向使劲，一致服务好客人，这必须有一个统一的量化标准。比如直播的商品是什么价，必须要服从集团的安排。这种协同效应是前所未有的。
南方日报：旅控给人的印象是一搜旅业“大船”，可能在应变突发状况的时候，它的反应不会很快，相对民营企业而言，或许灵活性不那么强。经过这一战，应变能力会有所提升吗？
罗乾国：这次的疫情和非典不同，时间跨度长，而且不太稳定，时有反复，所以我们要提高随机应变的能力，随时调整我们的经营策略。
我举个例子，今年2月份，我们感觉到上半年会受疫情较大的打击，入住率下滑，刚好可以趁着客人少时进行装修改造。所以我们要求下属企业提速，装修改造要在上半年完成。
▶▷谈个人感受
这是一次策动全员转型的良机
南方日报：在疫情的冲击下，文旅行业发生了深层次的变革，这种变革可能还将持续下去。您在这场战疫中最大的感受是什么？
罗乾国：今年一位互联网企业大佬在新年贺词里反复提到一个词：躬身入局，我深有体会。你很难想象我一个会计怎么当销售吧？这个过程其实很重要，只有当你亲身经历了，才会发现问题，找到解决问题的办法。比如我们做外卖，白天鹅宾馆的沙琪玛很受欢迎，链接一放上来很快抢光了。但是配送问题怎么解决？为了一块48元的沙琪玛，让消费者跑到白天鹅宾馆，客人心里就会不舒服。我还试过假扮客人网上下单，但迟迟没有收到货，要等我打电话过去催。后来我很严肃地批评了他们，一定要把用户体验放在第一位。
现在回头来看，疫情对我们而言是一次机遇，策动全员转型的良机。经过这一役，我们感受到了前所未的凝聚力，前所未有的协同力，大家是齐心协力的。大家目标只有一个，就是如何将好产品卖出去。
南方日报记者 周人果
策划统筹 周人果 伍青 张西陆
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