文：吕婧雯
编辑：石亚琼
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九号公司作为国内第一家采用VIE（协议控制架构）、第一家申请公开CDR存托凭证，且第一家具有AB股和员工期权登陆科创板的红筹企业而备受外界的瞩目。截至2020年12月7日，九号公司市值为502亿人民币。
据九号公司第三季度报告披露，公司现已实现扭亏为盈，第三季度净利润同比大增136.73%达到1.69亿元，扣非净利润同比大增132.39%达到1.60亿元。前三季度累计实现净利润8500.72万元，扣非净利润7177.84万元。
在外界看来，这是一家年营收正从50亿到百亿的公司；而未来这是一家有千亿市值可能的公司。而要实现这两点，「九号公司」在两轮电动车、配送机器人市场还各有一战。
一、为什么说九号公司未来在两轮电动车、配送机器人市场还各有一战呢？原因有两个：一是九号公司本身已经启动这两个业务，二是两轮电动车和配送机器人市场有充足的发展潜力和可观的市场增速。
首先，我们来拆解下九号现在的收入及收入来源。据招股书显示，2019年九号公司的主要销售收入来源为智能电动平衡车、智能电动滑板车两类产品。2017年-2019年，公司营业收入分别为13.81亿元、42.48亿元、45.86亿元，两类产品合计销量分别为82.41万台、231.12万台、233.55万台。
图表一：九号公司产品2017-2019年销售金额及占比，数据来源：招股书
成立之初，九号公司切入了平衡车品类，推开了智能短交通的大门；2014年收购Segway，实现了九号公司对平衡车中独轮、双轮和三轮全产品线的覆盖；2015年，开始拓展电动摩托车、个人服务机器人、运载机器人、双轮电动车、独轮平衡车和电动滑板车品类。
自2017年-2019年，九号公司产品结构发生了较大变化：早期的智能电动平衡车系列产品销售收入占比呈下降趋势；后期推出的智能电动滑板车系列产品销售收入金额和占比呈增长趋势；智能服务机器人及其他产品(童车、卡丁车套件、配件 及智能电动摩托车)合计销售收入及占比逐年上升。
上市后，九号公司的核心定位是“智慧移动能力公司”：“智慧的移动人”是偏重于短交通为主的一种智慧代步解决方案，“智慧的移动物”则通过机器人的方案去做终端的业务配送。因此，无论是“智慧移动人”还是“智慧移动物”都需要两场硬仗来证明实力。
二、如何打好两轮电动车市场的一战1. 竞争对手有哪些，目前情况如何？九号公司瞄准的“载人”领域的两轮电动车市场，新兵老兵“交锋已久”。2016年，雅迪控股港股上市；2017年，新日股份A股IPO；2018年，小牛电动登陆纳斯达克，且市值已经反超销量十倍的雅迪。
已上市电动车公司中雅迪控股目前公司市值423亿元、2020年中报显示公司营业收入为76.42亿元、净利润5.76亿元；新日股份目前市值为73.4亿元，2020年第三季度营业收入为43.57亿元、研发费用4835.04万、净利润1.27亿元；小牛电动目前公司市值22亿美金，2020年第三季度报显示其营业收入为17.72亿美金，净利润8000万美金；爱玛电动车在排队准备上市。
从销量上看，根据国家统计局数据显示，仅从2009年到2013年，中国电动自行车的产量就从29万辆暴涨到3695万辆，年均复合增长率高达34.21%。从售价来看，目前国内市场畅销款电动车的价格主要集中在1999元—3199元之间。从销量上看，2019年，销量前三甲电动车分别为雅迪、爱玛、台铃，分别突破了600万、500万和300万台，总占有市场份额37.3%。
2016-2019国内主要电动车企业年销售量
2. 市场潜力和市场增速如何？电动车虽然不是一个看起来“性感”的行业，且面临激烈的红海竞争，但未来仍是一个千亿的市场。根据EBWR和Statista披露的数据，亚太地区和西欧占据了绝大部分的全球电动自行车市场。其中，亚太地区占据了电动自行车市场94.39%的份额，西欧占比则为4.6%，而中国目前占全球小型电动自行车市场的30%左右，也意味着亚太地区还有可观的增长空间。
据方正证券公布的数据，2010-2019年，电动自行车行业产量复合增速仅2%；而在2019-2023年，复合增速将达到15%，行业规模也将从500亿元翻倍到1000亿元以上。据方正证券测算，到2023年，电动两轮车年产量达到6325万辆，2019-2023年的复合增速将达到15%，成为资金渴求的成长性赛道，行业规模也将从500亿元翻倍到1000亿元以上。
图表：电动两轮车需求测算 数据来源：方正证券
面对电动车市场众多竞品，九号公司如何突出重围？需要解决的问题有三个：一是与传统的电动车品牌，例如：小牛、雅迪、新日等进行差异化竞争抢夺现有市场、争取增量市场；二是面对电动车的品类特殊性而依赖经销商的问题，搭建丰富的销售网络；三是挑战两轮电动车传统市场的渠道忠诚度和消费者的品牌忠诚度。
3. 九号选了什么破局点 如何搭建渠道作为全球最大的电动自行车生产、消费和出口国，我国电动自行车行业的发展经历了四个阶段：起步阶段、初步规模化阶段、高速发展阶段和智能化阶段。目前我国正处于消费升级大潮，统自行车成为短途出行的主要方式。随着自行车市场区域饱和，消费者对于早期的产品出行需求也不断向品质、功能、体验需求转变。
2020年是电动车智能化的元年，背后的复合因素有很多：疫情的推动、智能化产品理念被大众接受、智能交通理解的提升等等。无论从渠道还是模式创新上看，双轮电动车行业的发展介于电动汽车和手机之间。
首先，新国标带来了换机潮，未来市场也会卡住传统电动车行业落后的产能和产品。2019年，国内两轮电动车保有量约为3亿，参照新国标的技术规范，约70%不符合新国标的要求。随着新国标的正式实施，各省市相继出台电动车管理细则，为超标车设置过渡期。按照相关政策的处置方案，过渡期截止集中在2021-2023年。如果进行简单粗暴地估算，理论上有2.1亿辆电动自行车的市场需求，三年换车期，年均7000万辆，而2019年全国电动自行车产量才3600万辆。所以，即使不算上新增用户，电动自行车市场也将以翻倍的速度增长。
2019年4月15日开始实施的《电动自行车安全技术规范》瞬间颠覆了整个电动自行车行业。
《电动自行车安全技术规范》中规定：
1.最高设计时速不超过25km/h；
2.装配完整的电动两轮车的整车质量应当小于或等于55kg；
3.蓄电池标称电压应当小于或等于48V。
如此可见，新国标的重点参数限制是——限速、限重、限电池电压。
2019年底，九号公司推出了新国标电动自行车九号电动C系列，以及电动摩托车E系列。今年9月份，公司继续推出九号电动B系列。
其次，“智能化”和“网联化”成为电动车发展主要趋势。面对实现打破数据孤岛实现人机交互的需求，九号公司通过全车算法化对电动车模式进行创新。高禄峰认为电动车正经历类似历史上智能手机颠覆市场的阶段，例如苹果推出的第一部智能手机给用户带来了诺基亚、摩托罗拉手机前所未有的价值体验。虽然雅迪电动车2019年有近180亿的收入和30亿的利润，但是150亿的收入来源于账期差；小牛电动车2019年全年销售总额约17亿元，其创新的机箱智能化和轻便可携带充电锂电池满足了二三线城市人消费升级的需求但仍未实现真正意义的“智能化”。
九号电动车加入了蓝牙 BLE 4.0 模块，用户能够通过 App 连接车辆，提供交互式安全教程、对车辆进行操控与设置、在线更新固件以及实时上传故障信息；车内加入的自主联网的2G/4G+GPS IoT 模组，使得车辆实时在线。用户可以通过App连接车辆，实现在线查看设备信息及远程操纵、体验交互式新手教程、在线更新固件、“黑匣子”异常信息同步等功能。通过后台大数据的分析，产品软件和相关功能可以得到优化升，用户能够获得更好的驾驶体验。
另外，换电需求和共享电动车可能是九号公司以低成本优势迅速抢占的市场。根据iMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2019年中国共享电单车数量已超过100万辆。未来五年，随着各大平台稳步推进共享电单车投放布局，用户共享电单车需求将进一步得到激发，尤其在三四线城市的渗透率将保持快速增长态势，预计2025年共享电单车投放车辆将超过800万辆，2019年到2025年的复合增长率将达到41.4%。
图表：2017-2025年中国共享电动车投放量预测 来源：艾媒报告
九号公司利用线下自营与合作相结合的全渠道营销模式提高产品销售渗透率。众所周知，传统电动车主要依赖线下渠道，且进入的门槛较高。目前，小牛、雅迪和新日等电动车品牌抢占了一些线下渠道。据2019年公开财报显示，2020年雅迪全球经销商数量突破2155家，全球门店数量突破20750家；新日电动车直营渠道570家、KA渠道商170家；小牛电动车中国销售网络为1050家专卖店，海外渠道商29家。但线下渠道的忠诚度并不高，高禄峰认为，两轮电动车是介于手机和四轮电动车之间的品类，代表公司特斯拉和苹果会通过线下直营店维护品牌体验和提升忠诚度而进行行业收拢，客户也可以通过线上官网直接订购产品。
线上渠道方面，九号公司建立了线上线下联动的新零售模式。据悉，除了在京东、天猫以及小米有品、苏宁易购等线上平台入驻，九号公司还在微信开通了“九号真智能电动车”小程序，消费者可在智慧零售商城上查看感兴趣的车辆信息和促销消息，并找到距离自己最近的线下门店，到店里进行体验试驾。
线下渠道方面，九号公司以自营方式为主，现已经在全国范围内开设了数百家“5G智慧零售”专营店，也积极和区域的重点渠道商建立合作，预计2021年线下专营店数量可以翻倍。
小牛电动车线下专营店 图片来源：互联网
4. 未来市场营收测算据慢慢买大数据显示：2020年以来，国内热销电动自行车商品中售价超过2000元的占60%，排名第一的新日电动车月销量约3500台，商品均价2399元；排名第二的雅迪电动车月销量2200台左右，商品均价2469元；排名第七的踏浪电动车月销量800多，均价2300元。主打互联网电动车的小牛电动售价区间在2999-6599元。
据小牛电动公开招股书2017年至2019年销售量分别为184,467、339,585、421,327 台，截至2020年Q3销售量为434,568台，预估2020E总销量为579,300，年增长率分别为：79.2%、24.1%、37.45%。
图片：九号公司电动自行车不同类型对应售价 来源：互联网
据九号公司招股书披露2019年，目前九号公司的上市电动车平均售价为3744.92元，假设未来五年规模化量产后平均售价逐年递减500元。据知情人士透露，2020年九号电动车销售量可达小牛电动前三年销售量总和，以此为基础且假设未来九号公司能够成功切入电动车市场；未来五年国内电动车市场销量保持3000万量/年，九号公司在五年后占据1/10的国内电动车市场份额；预计2020-2023年为市场开拓期，平均增长率50%；2023-2025为市场爆发期，年平均增长率为30%。按照营收=销售数量*平均售价，则未来九号公司电动车品类营收测算如下：
36氪测算九号公司双轮电动车2021E-2025E营收预测 制图：36氪
三、如何打好配送机器人市场的一战？
1.竞争对手有哪些，市场潜力如何？根据 IFR、中国电子学会发布的《中国机器人产业发展报告 2019》，2018 年全球服务类机器人市场规模达 82.9 亿美元，预计到 2021 年，全球服务机器人市场规模将快速增长至 131.4 亿美元。
图片来源：IFR 中国电子学会
据相关数据显示，全球送餐市场的规模已经超过1000亿美元，而送货市场规模则突破了3000亿美元。随着全球进入老龄化时代劳动力成本逐年增加、快递和外卖行业正经历高速增长、国内也陆续出台支持促进机器人产业发展的政策，未来配送机器人市场发展前景广阔。
2016年，国家发改委、工信部和财政部共同制定了《机器人产业发展规划(2016-2020 年)》明确提出，到 2020 年我国服务机器人年销售收入要超过300 亿元。
我国服务机器人领域，配送机器人起步较晚，行业基本上处于大规模产业化前期的试运行阶段。在人力成本飙升的当下，配送机器人替代人工完成“最后一 公里”配送已是大势所趋。目前行业主要参与者可以分为三类：一是国外成熟公司，主要代表有 Nuro、Startship、Robby、Dispatch、Marble 等；二是国内电商平台，主要代表有京东、菜鸟、苏宁、饿了么等；三是国内初创公司，主要代表有云迹、普渡科技、擎朗智能、真机智能、YOGO Robot 等。
目前，Nuro、 Robby、Dispatch、菜鸟物流等国内外主流配送机器人领域企业的产品仍处于样机 测试或小规模试运营阶段，尚未有大规模商业应用的产品出现。 而普渡科技及擎朗智能已经实现量产并且开始在餐饮、酒店等场景落地应用。
2. 九号选了什么破局点？白热化竞争的配送机器人市场中如何占领上位？九号公司需要考虑清楚的问题有两个：一是配送市场关键的角色究竟是谁？高禄峰认为真正的决策者应该是拥有场景入驻权的物业方。以一个商场为例，最多可以容纳三个品牌的配送机器人，如果无上限的允许美团、顺丰、饿了么等平台都随意投放配送机器人，那么楼宇环境将极其混乱难以管理。因此，未来的配送应用场景需要物业方来甄别，也决定了第三方将成为最终的“决策者”。
二是成本的重要性有多大？目前市场上采用激光雷达定位技术的量产的配送机器人成本约为1.5万-2万元。每天可以实现百万级别量产的自主电机、电池和pcd板等，辅之自主研发的算法及软件能力，能够将成本控制在市面平均成本的30-40%左右。除了基于对场景方的判断，九号公司具有全球无可媲美的供应链管理能力——实现百万级别量产的基础，和与竞品相比成本和售价的弹性空间，这些条件赋予了公司发展配送机器人业务的差异化竞争机会。未来配送机器人业务的发展，还是取决技术能力及性价比的重要性能不能帮助客户替代人工以及可实现的替代程度。
九号公司在服务机器人领域的布局早在三年前就开始了。2017年，九号公司开始重点研发“配送类服务机器人”并且推出了首款服务机器人产品“路萌Loomo”，和“Loomo Go”的配送机器人，2018年实现产品量产上市，使公司跻身于国内首批设计生产用于末端配送的服务机器人公司之一。目前，九号公司研发的楼宇间配送的室外配送机器人和室内配送机器人两类产品在陆续实现样机测试阶段。
做运营商还是设备商？终局的竞争在于技术和成本，即“能不能替代人工”和“多大程度替代人工”。目前配送机器人市场有两种商业模式：一是通过租赁设备收取服务费做运营商，二是通过售卖设备做设备厂商。“能否”的问题在于技术能力，目前在酒店、餐饮这两个应用门槛较低的场景，技术应用已经逐渐落地，头部的服务机器人已经开始和知名的餐饮企业和酒店进行合作，未来的难题在于替换人工的服务体验仍需提升；“多少”的问题在于成本控制能力，无论是租赁还是售卖，只要对于商家来说是一道划算的“计算题”，市场推广就不会遇到大的阻力。
基于对场景的理解，高禄峰告诉36氪，未来不会刻意的“抱大腿”，长期不排除做运营商的可能。
未来市场营收预期无论是技术的成熟还是产业政策的不断加码持续助力推进，都可以看到，服务机器人的发展不是突然迎上了风口而起飞，实际上经过了好几年的持续积累。这其中，既有供应链生态的不断成熟、头部创业公司的引领，也有应用需求的带动。
机器人业务在九号公司内部也已经提升至战略地位。高禄峰告诉36氪，预计明年机器人业务会迎来快速的增长，明年就会实现3-5万的量产规模。对于是否会在现阶段去进行海外市场扩张，高禄峰告诉36氪，首先会利用行业的knowhow在应用场景中将模式、逻辑和渠道进行验证。夯实基础后，可以在六个月内通过渠道、技术和品牌迅速占领海外市场。未来在配送机器人市场，九号公司希望通过努力成为全球前三名。
九号公司开山之作是平衡车，用了18个月开发，5年成为全球第一名；而后又在电动滑板车上寻找到新的业务增长点。未来，九号公司能否成功开辟出更多的增长曲线，还需要在电动自行车和配送机器人打两场仗。