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《中国经营报》记者在采访中了解到，综合来看，银行在推销基金产品时，存在向超龄客户推荐基金、“赎旧买新”、拆分出售大额基金增加手续费等不将投资人利益放在首位的情况。
值得一提的是，8月28日，中国证监会发布了《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则（以下简称《基金销售新规》），从基金公司客户维护费占基金管理费的约定比率等多个方面作出规范，并将于今年10月1日正式开始实施。
对此，银行和基金机构方面表示，目前，基金销售新规还未对银行代销基金造成明显影响，但基金销售新规提出“不得将基金销售收入作为主要考核指标，不得实施短期激励，不得针对认购期基金实施特别的考核激励”。业内人士认为，从长远来看，基金销售新规将从销售端来规定和强调长期投资理念，促进基金行业的良性发展。
银行渠道考核压力新发基金有销量指标
据中国证券基金业协会最新数据显示，公募基金行业规模达17.69万亿元，2019年底这一数字仅为14.80万亿元。
“从我行的实际情况看，受疫情影响，保险线下代销受到了一定影响，再加上新基金发行热、市场行情好，所以加大了基金销售的力度。”某股份制银行地方分行管理层如是说。
从上市银行业绩报中也能看出，在今年上半年，银行机构通过代销基金赚得盆满钵满。
据不完全统计，截至6月底，中信银行全行非货币基金累计销量同比增幅达445.68%；招商银行在半年报中提到，报告期内，该行实现代理非货币公募基金销售额2567.09亿元，同比增长207.03%，代销基金收入48.08亿元，同比增长105.03%，招行称主要是因为该行抓住了资本市场机会，偏股型基金销量实现大幅增长；农业银行亦在半年报中提到，上半年全行基金销量为1485.45亿元，实现基金代销收入11.88 亿元，同比增长80%；邮储银行上半年代销基金860.71 亿元，同比增长180.21%，其中代销非货币基金734.05 亿元，同比增长742.98%。交通银行上半年基金组合销售规模50.57亿元，非货币基金销量同比增长207.08%，基金类产品资产管理规模较上年末增长30.05%。
一边是银行加大基金代销力度，另一边则是投资者“热情高涨”。在采访中，多位投资人向记者表示，近期频繁接到银行关于新基金的推销信息。为什么银行推荐的多是新基金？某理财经理告诉记者，主要有两方面原因，今年新基金发行行情火爆，以及银行对于新发基金有一定的销量指标。
Wind数据显示，以基金成立日为准，截至9月10日，今年已有超过1000只基金成立，累计募集资金突破2万亿元，刷新历史新高。
为了更多地出售新基金，部分银行可能会让客户“赎旧买新”。“在实际销售中，‘赎旧买新’的情况还是比较常见的，主要是基于银行的渠道考核制度。”某基金公司市场部总监如是说。上述理财经理补充道，基金一出一进就可能产生1.7%的手续费，这对银行的收益也有帮助。
某国有行支行行长亦向记者透露道，银行员工选择推荐哪只基金与基金的佣金有关。“比如，排名靠前的基金比较好卖，但给到银行的渠道费低；排名比较靠后的基金比较难卖，基金公司在与银行合作的时候，给的渠道费较高。除了不同基金产品的佣金差异，银行内部有时会出台一些政策，如满足一定销售量，银行拿出更多的奖励或者加大考核比重等。对于银行员工而言，就会倾向于推荐佣金相对较高的基金，即使这只基金的排名比较靠后、历史业绩也不突出。”
“不过，新基金建仓收益慢，这种操作还会加大基金管理和操作难度，与长期投资理念背道而驰。同时，基民赎回基金时有赎回费，再购买新基金还需要交纳申购费，‘赎旧买新’不一定划算。”上述某股份制银行地方分行管理层如是说。
短期激励将被遏制
记者在采访中了解到，除“赎旧买新”外，目前基金销售过程中还存在其他没有将投资者利益放在首位的营销方式。
某资深银行人士表示，银行代销基金的规则比较模糊，在实际业务中，客户经理会向超龄投资者或其他条件不符合风险等级的客户推荐基金。“在购买基金前，客户需要做风险等级测试，客户经理很可能会教投资者一些答题技巧以使得测试结果满足购买某款基金产品的风险等级要求。”
此外，“还有一种情况是，通常来讲，基金公司会给银行一些手续费折扣，如单笔申购100万基金，免收手续费。有的客户经理却让投资者将100万分成两笔购买，这样做于客户经理而言，100万的佣金都可以赚到。客户经理并没有从投资者利益最大化角度出发。”
上述基金销售过程中存在的“赎旧买新”、跨风险等级销售等不良现象可能会随着近日公布的《基金销售新规》得到遏制。
记者注意到，《基金销售新规》秉持将投资者利益放在首位的原则，强调了销售机构建立健全引导长期投资的内部考核机制的相关规定，并加大对存量基金产品持续销售、定期定额投资等业务的激励安排，且规定“不得将基金销售收入作为主要考核指标，不得实施短期激励，不得针对认购期基金实施特别的考核激励”。
谈及基金销售新规对于银行代销渠道的影响，上述基金公司市场部总监向记者分析，其中提到的“对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过50%；对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过30%”影响会比较大。
他认为，“监管部门这一举措也是希望能够增加基金公司的收入，使公司能将更多资金投入到产品运营和投资者教育中去。不过，上限的制定可能会使‘头部’效应更加明显，更会削弱一些募集能力弱的基金公司的渠道竞争力，限制其发展。”
私募基金中汇润生首席特约研究员吴昊告诉记者：“从银行和基金公司的合作模式和价格来看，未来申购费率会降低。目前已经看到部分银行把申购费折扣由4折调到1折了，并且鼓励客户长期持有，持有时间越长，申购赎回费率就不要考虑了。银行也不以此来盈利，更多的是依靠基金公司的管理费收入的赚取。”
同时吴昊认为，未来银行会加大金融科技的投入来支持基金销售。“基金销售展业非常需要网金技术与运营人才。银行代销虽然有用户规模优势，但是还是存在部分长尾银行缺乏运营营销互联网人才和技术人才的投入，且与其他互联网金融平台相比，银行不仅申购费高且特色服务并不是很明显。同时，头部银行已经拿到了基金投资顾问牌照的会加大技术开发，让线上基金投顾业务快速成长起来，加快基金销售的质效。”