主讲|汪瀛 来源|科学创业派(ID:kexuechuangye)
► 高维君说:
为什么战略洞察变得越来越重要?
任正非说过:“没有战略洞察能力，就会事倍功半。”不管你从事什么行业，你都必须把握好行业趋势，再去设计相匹配的产品和服务。不仅如此，行业趋势变化背后的驱动因素，更是值得我们反复琢磨。
过去，中国大部分的业务都可以在欧美10年前甚至更久远的市场找到一个成功的案例，企业只要模仿甚至照搬就好了。
而如今，大部分业务都处于生命周期中最长的成熟期阶段，机会已明显越来越少。这时你就要去理解欧美市场到这个阶段它早期是怎么做的，通过战略洞察去构建一个打法，找到新的机会点。
那么，战略洞察有哪些方法和工具呢?主要包括“五看”:看行业、看市场、看客户、看竞争、看自己。今天首讲一下“看行业”。
看行业主要看什么?肯定是看行业的变化，即行业趋势。而行业趋势里面什么部分对我们最有价值?无疑是钱的流动!钱怎么流动呢?这还不是最重要的，什么原因驱动了钱的流动最重要，我们把它叫做价值转移的驱动因素。
价值转移驱动因素的深入研究，是战略洞察的关键输入，能帮助企业发现未来有哪些战略机会点。也就是说，我们只需找到钱流动的驱动因素是什么?就找到这个机会点的根了。
以下是5种可能的驱动因素。
1
客户采购偏好的变化
客户采购偏好的变化，其中最重要的一种就叫做消费升级。
我举一个to C的例子。樊文花是一家专注面部护理的化妆品品牌，并提供一些美容服务，全国已经有4000多家门店，一年的营收几十亿，利润也很高。
他们的客户在以小县城为主的四五线城市，大概是40岁到55岁甚至更大一点的年龄的女性，但在过去几乎没有做过皮肤护理。有一天可能她的女儿或老公告诉她，你这个斑有点严重了，需要做点处理，这就刺激了她做皮肤护理的需求。
在一个小县城里面，这种客户可能人数不多，根据不同城市规模，1000-5000人不等，但是她们的消费能力是足够强的，一年大概在5000-30000人民币，而樊文花就打了这个市场，这个市场是中国四五线城市的消费升级带来的。
我觉得未来流量还会发生变化，还会发生消费升级，过程中应该有大量的机会，所以我更看好中国的三四五线城市。
再讲一个to B 的例子。
以前政府的采购部门一般都是分开采购，比如每一年行政办公的采购有一个额度，采购的东西包括杯子、纸张、打印机、电脑等。
为了采购阳光化、平台化、电商化，政府一直在有序推进集中采购工作。现在你要买的东西的SKU是确定的，而且都在办公采购平台上买得到，比如晨光科力普就是晨光集团旗下的一个办公用品的直销平台。
它主要为政府、企事业单位、世界 500 强企业和其他中小企业提供办公采购一站式服务，成立以来增长势头非常强劲，成功帮助晨光集团撑起百亿营收。
这就是一个典型的to B 的采购偏好发生变化的驱动机会，集中采购发生变化之后，对于整个市场有巨大的冲击，很多小的供应商会迅速死掉，像晨光科力普这样大的供应商会变得更大，而且中国大部分的业务都会往这个方向走，这完全是大的打法上的改变。
不管你从事什么行业，你需要想一想自己的客户未来3-5年内，他的采购偏好有没有可能发生变化，而这种需求变化很可能就是机会。
2
政策法规的变化
最典型的就是新能源汽车，政府给你发一个绿色的牌照，在上海不要钱，就能迅速驱动新能源汽车的发展。
再比如食品添加剂，怎么去让这些添加剂变得少一些，对健康影响少一些呢?因此政府在推进清洁标签这件事情。
举个酱油的例子，海天味业现在规模这么大，但有一个巨大的痛点，它要响应消费升级，去做更高端的酱油，不仅口味的丰富度和层次要提高，而且又要非常健康。
最重要的是政府逼着他这么做，逼着他要把这些添加剂变得越来越少，包括钠的含量也越少。政府在驱动，自然就要升级，其实高端酱油对于企业来讲才是更好的一个机会。
原来仅仅是消费者需求这个变化还不大，既然被政府一驱动，那变化会大很多，他不得不这么做，所以酱油将来会涨价。
仔细想想，你自己所处的行业政策和法规的变化会不会驱动出来一些机会呢?
3
经济快速增长的区域和行业
先讲区域。如果你能梳理出来中国的三四五线城市里面GDP增长超过55%的城市，那是非常有价值的。
我们曾经帮立邦去做三四五线城市的业务，他们找了一个非常简单粗暴的逻辑，把过去三年建高铁站以及未来三年会建高铁站的地方标示出来，因为立邦做油漆的跟建设相关，只要有高铁站，那里面就有大建设。
毋庸置疑，中国的三四五线城市经济变得更好，需要有更好的消费水平，有更好的产品品质，这应该是蛮不错的机会。
我们要趋利，去找到未来经济快速增长的行业，一般规格要高一点，毛利才会高一点。
未来三五年我非常看好医疗设备这一行业，而且是to C 的医疗设备，比如家用便携式的医疗设备。现在已经有简单的测血压血糖，但未来的医疗设备会更先进，它可能给你一个设备，但它后端可以结合到云计算、大数据和人工智能，能做很多的事情，未来整个家庭里面的医疗设备会很多，也许在家里就能搞定测血。
想一想自己的客户里面有哪些快速增长的区域和行业，能帮助你们找到一些差异化的机会点，实际上中国很美好，我们有大量的区域可以复制，这是很幸福的事情。
4
技术创新
过去的三五年里面，美团、小米、滴滴等，都是移动互联网驱动带来的机会。那么未来三五年有哪些技术可能会驱动出来新机会，我强烈认为人工智能会驱动很多行业的变化，带来大量的机会。
我举两个例子。
首先是一家中国的服装公司希音，英文名叫SheIn，SheIn这家企业在2020年上半年的销售额达到了400亿人民币，而且它是完全面对海外市场。
我理解它发展的核心，在于它有一个很大的技术团队去做大数据。
他完全不是依靠设计师的能力去判断这件衣服会不会变成一个热卖的产品，而是依赖大数据，结合客户的调研，特别是已经筛选出来的一些天使客户，他靠这些天使客户的输入去做产品设计，设计非常多的款式，然后改造了整个供应链，每一种款式只生产100件左右，这100件投入市场，反馈好就大批量生产，反馈不好直接干掉。
所以它完全是市场验证后的结果，这没有大量技术的支持是做不到的，但它做到了。这个模式可以生生不息，所以它规模越来越大，一年1000亿，已经是个巨型企业了。
如果是做跨境电商的企业，现在能做数字化的话，我觉得一定要做。虽然未必可以给你带来巨大的利益，但未来是很重要的一个环节，对客户经营很有价值。
再举一个人工智能的例子。荣耀有一个电视机业务，要求在2022年做到1000亿人民币，但是不要挣钱。为什么做这个业务?因为华为定义电视机未来会成为家庭服务的入口，未来在家里就可以完成更多的服务。
比如现在去医院看病，随随便便需要半天甚至“一日游”。大部分病其实可以用科技手段解决，未来怎么看病?
比如最典型的皮肤病，你就不用去医院了，你打开电视机，电视机的很多传感器去判断你皮肤病的色泽、温度、湿度、斑点状况等数据，再假设后面有上百万例的大数据，可能迅速匹配出来你这样的案例有几万例甚至更多，然后看这个案例就知道他是用什么方案治疗的，从而推荐给你最好的治疗方案。
这个时候再跳出来一个医生，他看完数据，跟你沟通3-5分钟，确认这个方案对你是没问题的。然后你就下单付钱，付钱以后，药很有可能半个小时就去到你家了。未来中国的常用药会匹配到小区，就像丰巢一样，你下去扫码付钱就行了。
这样的服务如果收你50块钱贵不贵?即使收100块钱，相信你也毫不犹豫就付了，因为除了药品之外再收你100块钱，从时间成本上来说太值得了。那这个市场在中国有多大呢?至少上千亿。
之所以现在还不成立，是因为中国医疗、医院的数字化历史太差了，而这里面最难的是临床的数据。如果临床数据化建完了之后，中国的整个医疗会有很大的变化。这些归根结底都是技术创新带来的机会。
5
利润模式创新
我们一直在讲客户需求，我觉得客户要的不仅是产品。我一直鼓励我的客户做利润模式创新，从卖产品转过去卖服务，甚至做运营。
第一个例子，在美国的90年代，有一种装食品和药品的大纸箱子，主要用来放在集装箱里面，防止食品药品运输到全球各地时被损坏。
当时这是一个低毛利的业务，没门槛，但是有一个销售主管去研究了他的客户，发现每一个客户都会针对这些箱子做库存管理，都会有管理人员在箱子生命周期没有结束之前就更换新的箱子，因为害怕食品和药品被损坏。
他发现客户买的不是箱子，而是保护食品和药品不受损坏的服务。于是他就跟客户沟通，基于客户每一个集装箱一年用的纸箱成本，包括库存成本、运营管理成本以及采购成本，给客户打了8折，并且签了5年的合同。
因为签下来很多客户，他就改造了纸箱的材料，成本大概增长了20%，但整个纸箱的生命周期增长了300%甚至更多，毛利大幅提升，而且更重要的是，锁定了客户5年的合同，最终他成为了美国最大的供应商。
再举一个例子。立邦工业油漆有一个很重要的客户是汽车生产商，这个市场巨大。他们卖的是油漆，然后别人建了一个喷漆的生产线去喷油漆，由于政府对环保要求很严格，喷漆完以后很多剩下的那部分需要做环保处理。
如果每一家汽车生产商都去做这件事情，会很麻烦，所以汽车公司就有一个需求，说能不能我把车开过来，你帮我把这辆车喷好颜色，按台收费，我不管油漆是哪家的。
立邦从一个卖油漆的到提供喷漆的服务，加上后续油漆的环保处理都能自己搞定，这是一个巨大的转型。尽管存在一些风险，但只要坚定不移的走，一开始看起来是亏钱的，但未来会赚大钱。因为你卖材料跟客户的粘性是比较弱的，他想换材料就换另外一家，但如果你提供的是喷漆的生产线，他离开你的可能性就变小很多。
利润模式的创新在中国依然有很大的发挥空间。所以卖产品的时候要追问一句，客户到底要的是什么?怎么把产品变成服务?至于这个服务是什么，需要自己去深入理解，去往前走一步。
记住以上5个驱动因素，再看一看自己对应的行业，未来有没有哪些驱动因素能带来一些机会。希望上述例子能帮助大家提高战略洞察的能力，从而抢占先机。
编者按:本文转载自微信公众号:科学创业派(ID:kexuechuangye)，来源:高维学堂《业务领先战略》课堂，主讲:汪瀛