文|《财经天下》周刊 史思同
编|孙月
人力规模一度近千万的保险代理人队伍，还在快速流失。
3月17日，中国平安公布了上市险企的首份2021年财报，数据显示，截至2021年末，平安个人寿险销售代理人数量为60万人，相较2020年末的102万人，减员42万人。一年间减少了41.4%。
而2021上半年，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险和中国人保五大上市险企的寿险代理人数量，在半年的时间里减少了83万人，降幅达到了19.8%。
但保险代理人队伍大幅收缩，并不意味着代理人的清退是“一刀切”:各家险企在分流“草根”代理人的同时，也在着力打造“精英”代理人队伍。
中国平安在年报中表示，2021年其“钻石”队伍的人均首年保费是整体队伍的4-6倍，收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍。并且提出，未来将进一步培养“钻石”队伍，持续扩大规模，提升产能 。
这意味着，保险代理人队伍内部结构正在悄然嬗变。
“离开的人明显多了”
今年春节前，张文从保险公司离职，结束了近4年的保险代理人职业生涯。
“说实话，保险代理人的口碑确实不高，毕竟低门槛，有的代理人甚至不管产品是否适合客户，只管用话术推销。”张文告诉《财经天下》周刊，她在展业的时候也遇到过对保险代理非常反感的人，“很多人不到真的生病时候，都觉得保险是骗钱的。”
张文越来越感受到，在保险行业赚钱并没有想象的那么容易，“公司的考核越来越严格了，这两年业务也不好做。”
"当初是怀着百万年薪梦和为人们送去保障的初心，结果仅凭卖保险的收入，都快养不活自己了。”张文轻笑道，“之前我已经陆续‘送走’了好些同事，现在我也终于离开了。”
“这两年离开的人明显多了”，深圳某保险公司的一位外勤团队长杜帅向《财经天下》周刊倾诉了他的烦恼，团队人员的流失、个人产能下降，使得其团队业绩压力倍增。“大进大出的人海战术一直是保险行业的常态，但这两年明显是走的多、进的少。如今增员已不似从前那般容易，就连送外卖都能比卖保险赚的多，谁还来卖保险?”
银保监会最新数据显示，截至2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人，其中代理制销售人员为590.7万人。相比去年，短短一年时间代理人数量锐减252万人，降幅达到29.9%。
大部分保险公司招代理人的标准都很低，甚至可以说是零门槛。杜帅表示，他们公司的说法是:只要是个正常人，都能干保险。
“保险公司来者不拒不是没有原因的”，他解释道，大量招代理人其实也是在招客户，因为每个新人都会面临着留存问题，为完成任务往往会先“卖”一份保险给自己，这就是业内常说的自保件，对于保险公司来说，这也算是保费来源的一种。
“一个行业如果太容易进入，那如何留存下去一定会成为难题。”而代理人离职，最根本的原因就是大多数的从业人员没有体面的收入，也就是没有客户。杜帅认为，保险产品的复购率非常低，比如客户今年买了重疾险，那么明年再次购买重疾险的概率几乎为0;一般新人自身没有太多客户资源，大多都会从自己身边的亲戚朋友入手，“当亲友关系网用尽，在没能持续开发新客户的情况下，代理人的收入就不能保障了。”
但和大多数保险代理人一样，张文的第一批客户也都是从自己的朋友圈入手。“不是没有动摇过，甚至当时觉得卖给亲近的人，这不是传销拉人头吗?”但张文很快就被自己的“师傅”说服了，因为买了保险而在生命或者健康受到威胁时，得到保障的案例大有人在，“每个人都需要保障，谁能保证自己永远不得病呢，保险是在给我们的生活保驾护航。”
“刚入职时那会儿可以说是满腔热血”，张文回忆道。凭借着培训的话术以及自己身边的亲朋好友的信任，张文很快“开张”。说到开始的成就，张文有些自豪，但随后她的眼神便暗淡下来，“发展‘人情单’，难免会‘失去’一些朋友。”
而张文离开的原因，也多少带些迫不得已的成分。她说:“入行时我的工作经历并不多，自身也没有什么资源，在把身边关系消耗的差不多之后，我就进入了瓶颈期。” 张文也尝试过很多方式，包括在社交平台发布保险相关知识、上交友软件拓展客户等等，甚至还会去参加一些中高端相亲局，“每个人都可能是我的潜在客户”。
但事实上，这些方式的实际转化效果并不理想，而2019年底突然爆发的新冠肺炎疫情，更是让保险代理人的业务雪上加霜。“这些年疫情爆发，然后又反反复复，我们约见客户更是受限。”受疫情影响，张文甚至无法正常外出展业。
如此下来，张文的收入也开始入不敷出。“保险公司底薪几乎可以忽略不计，收入主要靠佣金。”张文对《财经天下》周刊诉苦道，她们公司佣金是需要层层分配的，最后分到基层代理人手里的根本没多少。
有相关报告显示，保险代理人中有七成月薪在1万元以下，而每月收入在3000元以下的受访营销员约为10%。更有险企高管曾经直言，上世纪90年代个险营销队伍刚出现时，保险销售人员人均月收入大约2000-3000元，但经过几十年的发展，整个行业的基层销售平均月收入仍只有3000-4000元。
而近年来，以快递业、外卖业为代表的新就业形态层出不穷，上手难度底且短期内便能有较为可观的收入的外卖员、快递员等岗位，无疑吸引了更多人力。
疯狂的“草莽”时代
“我们团队人多的时候曾经有二三百人，现在也就一百多人。”杜帅感慨道，他入行到现在，可以说是亲身经历了代理人的兴衰，眼看着代理人队伍一步步突破900万，又在近两年迅速下跌。
杜帅开始走上保险代理人之路是在2015年，正处在代理人规模迅速壮大的时期。“那段时间身边很多卖保险的，当时正好在换工作的时期，我就选择了保险代理这份工作。”杜帅对保险还是很有好感的，据他回忆，之前他曾亲眼目睹了身边有亲友因保险受益。
也就是在这一年，保险业取消了个人保险代理人资格考试，使得当年代理人数量暴增至471万人，人力增速达到峰值，高达45%。随后保险代理人数量突飞猛进，直至2019年迎来巅峰，数据显示，2019年末，全国保险公司共有销售人员973万人，其中代理制销售人员912万人。
代理人资格考试取消后，保险公司靠着新人补贴等各种手段大力招新，甚至都未经筛选，直接招进了大量并不符合岗位要求的销售人员。
“也有兼职来为自己配置保险的，买完可能就会选择离开。”杜帅补充道，“加上代理人职业的特殊性，工作时间非常自由，也吸引了一些宝妈之类的人。大部分人的学历还是比较低的，导致保险代理人的专业能力相对较差。”
据银保监会披露，截至2021年底，保险销售人员高中学历的为302.8万人、占比47.1%，大专及以上学历人员246.5万人、占比38.5%，初中及以下学历人员92.6万人、占比14.4%。
2016年入行的李雪，在国内一家大型保险公司做内勤，她其中一项工作便是负责新人培训。保险公司对刚进入的新人都有几天的基础培训，每次人都很多，“至少有四五十人，乌泱泱的来参加培训。”
据她介绍，公司会从行业前景、公司实力以及过往优秀从业案例和经典的赔付案例等各个方面对新人进行培训，“主要是给新员工打打鸡血，增加新人的从业信心，培养职业认同感，让员工觉得这个行业值得做。”在经过速成式的培训后，新人就凭着对保险产品简单的理解开始展业了，对于保险相关的专业知识还没能深入了解。
据了解，自1992年代理人制度被引入中国保险市场后，个险渠道就迅速成长为国内寿险营销的主渠道。随着代理人队伍的迅速扩张，国内寿险业在总保费收入中的占比由1992年之前的不到20%，迅速发展到2003年的80%左右，保费收入呈现指数级增长。
在随后的发展中，经历了数年的缓慢增幅期，直至2014年，保险代理人再度恢复到300万以上，之后更是随着代理人资格考试取消而呈爆发式增长。数据显示，在2015年初到2019年这五年的时间，平均每年以百万级数量增员。
快速的扩张，无疑会为持续经营埋下隐患，但庞大的个人保险代理人队伍也直接带来了保费规模的剧增。2019年，个人保险代理渠道保费收入达 2万亿元，相比2015年的9251.8亿元翻了一倍之多。
传统模式已难生存
在代理人数量迅猛增长的背后，却是难以掩盖的保费增速逐年下滑的事实。2015年-2019年，寿险行业保费增速分别为31%、25%、23%、0.9%、14%，而对应的代理人增速则是45%、40%、23%、8%、12%，可见，保险行业的保费增速已经难以跟上营销员之增速。
业内人士表示，从业资格取消导致了代理人数量快速发展，这个过程中吸纳了大量不合适的人员，过度透支了人口红利，为经营埋下不小隐患。如今，个人保险代理人渠道已经疲态尽显。有媒体报道指出，2018年至2020年，大型险企个险渠道新单保费收入年均下降约9.2%;2021年个险新单保费收入的下降仍在持续，截至当年12月底，同比下降5.7%。
对此，李雪认为，这与代理人的专业素养及保险消费群体的改变也有很大关系。
几乎零门槛的从业标准，加上没有对保险知识专业系统的培训，很难培养出真正具有专业素养的代理人。从业多年，李雪对保险行业有了更深的认识，“但实际上，保险作为一个专业性很强的金融工具，注定对于从业者有着不低的要求。”
“保险本身就很晦涩难懂，并且还涉及了医学、法律、金融等方面的知识。”李雪认为，要想(把保险产品)通俗易懂的传达给消费者，需要自己先参透，并能够深入浅出讲出来;要想更深度去理解它，还需要掌握医学、法律等相关知识。
这不仅仅需要代理人具备很强的学习和沟通能力，还要有很强的自驱力和自控力，因为“保险销售工作其实约等于自由职业，是学习还是放松全看自己”。
尤其是在互联网高速发展的今天，信息壁垒被打破，主流消费群体也逐渐转变为80后、90后以及00后，消费者也需要更加专业的保险顾问给出合理的、甚至是私人订制的风险规划方案，“单靠所谓的话术已经很难在业内生存了。”李雪告诉《财经天下》周刊。
数十年来，作为中国寿险市场的主力渠道，庞大的个人代理人规模无疑带来了巨大的保费收入，但粗放发展的同时，代理人制度的局限性也开始凸显，包括专业技能不足、佣金分配不合理、业务发展不可持续、行业形象饱受诟病以及营销员鱼龙混杂、素质参差不齐等。
而近年来，保险业在产品端、销售端以及代理人渠道端等各个方面皆迎来了强监管，代理人制度行至水穷处。
早在2019年上半年，监管便已陆续下发了《中国银保监会办公厅关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》等清虚整顿相关文件，从人员清虚、隶属归位、信息补全、加强维护，到对虚构中介业务、虚列费用等，系统性地解决代理人队伍存在的问题。
“精英”团队上位
2020年以来，包括平安、太保、泰康、阳光等在内的数十家人身险公司，皆走上了发展高质量代理人之路，推出或升级了专门的精英代理人队伍培养计划，“高素质、高品质、高绩效”成为转型的关键词。
如今，个险渠道已经走入转型的深水区，多数头部险企曾公开表态，未来代理人队伍规模不会再出现大幅增长的情况，各家公司也会更注重队伍质态和结构。
以平安为例，在新出的2021年年报中，平安指出，将依然坚持高质量发展方向，实施代理人队伍分层精细化经营。未来将进一步培养钻石队伍，通过圈定经营管理优秀、具备发展潜力的营业部，提供高端客户及专属产品资源支持，持续扩大钻石队伍规模，提升产能;新人队伍方面，也将实施 “优+” 增员升级，以优增优，逐步提升优质新人占比。
数据显示，截至2021年12月末，平安寿险大专及以上学历代理人占比较年初上升2.4个百分点;2021年代理人人均首年保费同比增长超22%，产能有效提升。
业内人士指出，在疫情冲击及复杂的经济形势下，保险展业会面临更大的困难，大量代理人开始脱落。因此，近年来行业高举转型旗帜，致力于打造高质量、高素质的精英代理人，传统个险的人力清虚、提质增效也已成为行业的主旋律。
不过，在上述业内人士看来，我国保险市场代理人队伍还难以在短期内实现全面转型，代理人仍是寿险行业最重要的渠道，2022年各保险公司将通过严格人员招募、延长培养周期、加强培训考核及分类分级管理等途径提升队伍专业性，精英团队的建设也会放在更加突出的位置。