作者：Bessmer Venture Partners的合伙人Byron Deeter和Elliott Robinson，Bessmer Venture Partners的投资人Hansae Catlett，Bessmer Venture Partners的副总裁Mary D'Onofrio
本文介绍了云计算行业的宏观趋势、公司创始人的发展策略、2020年预测以及为什么我们认为未来在云端。
1998年Netsuite成立以及1999年Salesforce首次亮相时，科技界的许多专家都认为云计算只是一时的潮流。就连像Larry Ellison和Steve Ballmer这样的业界大佬在早期也持怀疑态度。一家前期开发和销售成本庞大，后端附有支付条款的公司到底如何运作？
自2000年代初以来，这个行业在私有领域和公共领域都迎来了急剧增长。许多公司已制定了云计算策略，不过它们正处于数字化转型中。
我们认为技术的未来在云端打造；经过二十年的增长后，现在才刚开始。
当创始人和投资者面临前所未有的市场动荡时，有必要冷静下来，认真看待技术的长期发展和云计算革命。在知名风投公司Bessemer Venture Partners的这份《2020年云计算行情》报告中，我们利用了20年来在私有云和公共云市场趋势方面的数据，深入探讨了久经时间考验的原则，处于早期阶段的云公司创办人需要优先考虑这些原则以求发展，同时分享我们在新兴类别方面的预测，以发掘大有前途的新公司。
2000年至2020年的云计算行业
2000年，新兴的私有云公司包括Salesforce、Netsuite和Paypal，但价值达10亿美元的私有公司一家都没有。直到2008年，这个行业才看到一家私人持股的云公司LinkedIn的估值达到逾10亿美元。
短短20年内已发生了很大的变化。截至2020年2月，已有86多家私有云独角兽，包括HashiCorp、UiPath、Snowflake、Stripe、Toast和Procore等公司。
虽然21世纪初市值逾10亿美元的公共云公司一家都没有，但市值逾10亿美元的公共云公司在2007年之后迅猛多了起来，原因是Netsuite在同年上市，云采用率不断提高。
2010年，共有12家公共云独角兽公司，到2020年初共有54家。在这54家公共云公司中，五家熟悉的科技巨头：Salesforce、Paypal、ServiceNow、Shopify和Adobe的市值都远超过500亿美元。
2008年至2020年，五大公共云公司的市值增加了44倍
2008年，Salesforce、Netsuite、Concur、Blackbaud和Dealertrack的总市值达到138.9亿美元。到2015年，由于LinkedIn、ServiceNow以及Salesforce和Netsuite成为五大公共云公司，市值增长了8倍。
到2020年2月，五大公共云公司的市值高达约6160亿美元。由于新冠疫情全球大流行引发近期经济下滑，我们确实看到3月和4月五大公共云公司出现了大幅波动。虽然云行业受到了经济衰退的影响，我们预计未来会出现更大的波动，但公共市场体现了云行业的表现相对稳健。实际上《华尔街日报》最近报道：“BVP纳斯达克新兴云指数上的52只股票今年平均上涨了15%，而标准普尔500指数下跌了11%。”
尽管全球经济处于自1929年以来最动荡的时期之一，公共市场也迅速大幅下降，但云计算行业在过去二十年迎来了真正急剧的增长。作为云计算的第一批机构投资者之一，我们始终看好云计算及其潜力，但我们对云计算超出我们大胆期望的速度还是感到惊讶。
公共云市场的三个近期里程碑时刻表明了行业的发展势头
里程碑时刻1：公共云在2020年达到1万亿美元。
2015年我们发布了第一份《云计算行情》，当时预测公共云行业到2020年将达到5000亿美元。
公共云市场以平均35%的年复合增长率（CAGR）增长，在2018年3月迎来了5000亿美元的里程碑时刻，提前两年实现（我们很高兴自己错了。）假设该行业将继续同样以35%的年复合增长率增长，我们Bessemer预测，几年后将到1万亿美元。（毕竟《2019年云计算行情》中高达6900亿美元左右。）但是我们又错了！仅仅一年后的2020年2月5日，公共云市场的市值超过1万亿美元，增长率达到 45%。
里程碑时刻2：SaaS在2019年的年化收入超过1000亿美元。
企业SaaS供应商的市场份额由微软、Salesforce、Adobe、SAP和Oracle领导。虽然SaaS收入仅占整个企业软件市场的20%，但这表明了巨大的增长机会。
里程碑时刻3：IaaS在2019年的年化收入超过1000亿美元。
随着基础架构即服务（IaaS）方面的云计算大战愈演愈烈，亚马逊继续主导着公共市场。实际上，AWS的年化收入现已超过400亿美元（以35%的年复合增长率增长），同时带来了数十亿美元的利润和约30%的营业收入。但要注意的是，微软的Azure高歌猛进，市场份额为17.6%，高于2018年的14.2%，继续以更快的速度增长。
在IaaS跑道，AWS与Azure之间的差距在缩小。
这意味着，传统科技巨头继续发展其云业务，云业务成为大型科技企业的利润中心。
然而，在所有有关公共云市场的统计数据中，下面这个数据仍然最令人印象深刻：所有企业中94%已经在使用云服务。
云计算急剧发展的势头20年来日益加强，这是目前所有技术中一股最强大的力量。
我们置身于云优先的世界。虽然许多人会说软件在吞噬全世界，但我们认为这只是讲了故事的一半。云计算在驱动软件业的未来。按照目前的增长速度，云计算会在几年内渗透到几乎所有企业软件中。
到2025年，我们预计云计算将渗透到50%的企业软件中。按照同样的增长速度，我们预测到2030年云计算将驱动75%以上的软件。
Bessemer投资的一家公司Box的首席执行官Aaron Levie最近说：“云对于全世界运转起到了至关重要的作用，像电网、电信网络或铁路一样不可或缺。”
这个问题仍然存在：这对于我们云投资者和云创始人而言是好事还是坏事？对于今天开公司的人来说，您刚错过了一生中机会最大的企业顺风车吗？我们所有人仍有机会。
如果说全球经济在这场极端公共卫生危机中学到了什么，那就是主要由云计算驱动的数字化转型将不再是可有可无，而是绝对必要。
我们认为，云计算行业（1720亿美元）和云交付模式将华丽转型，超越企业软件（4560亿美元）和技术（3.7万亿美元）。
云已经超越了企业软件市场；随着我们转向运输、医疗保健和教育等领域的云，这个势头会保持下去。
鉴于我们已了解了行业的发展方式，下面将讨论打造强大云公司的策略和定律，这些公司发展成为定义类别的公司。
云创始人要了解的业务基础
如今有140多家价值逾10亿美元的私有和公共云公司。在过去这二十年，我们有幸与许多最好的领导者和公司合作，这帮助我们Bessemer撰写了《云计算的10大定律》，这是建立强大持久公司的核心基础。
从这10条云定律中，我们深入探讨早期阶段的云创始人要关注的三个重要方面，无论处于牛市还是熊市：
1. 扩展和定位公司，以领导市场
2. 制定您的入市策略
3. 打造价值观文化
定律1：在云经济中，规模取胜。
正如定律1和Shopify的首席执行官兼联合创始人Tobias Lütke解释的那样，最好的云公司构建的产品将为创新定基调。想成为市场领导者，您必须拥有至少50%的市场，第二和第三名常常分别拥有30%和20%的份额。Geoffrey Moore称此概念为“大猩猩经济学”（Gorilla Economics）。
应用于不同类别的公司时，您会看到这些情况的结果。比如说，我们关注统一通信和视频会议这个类别时，三大玩家是Zoom（64%的市场份额）、Skype（24%的市场份额）和Webex（10%的市场份额）。
虽然扩展规模有多条途径，但云类别领导者的扩展速度比以往任何时候都快，因为他们没有面临与先行者一样的不利因素。20年前，Cornerstone OnDemand的年度经常性收入（ARR）从100万美元增加到1亿美元历时十多年，而今天我们看到Slack、UiPath、HashiCorp和Twilio等新兴巨头在很短的时间内做到了这点。
一家公司增加收入和扩大整个潜在市场的能力与我们所说的“第二步”（Second Act）有关。这个概念是指您的下一个延伸产品或新产品，这类产品既可以出售给现有客户群，又可以增加您能覆盖的新客户的数量。
为了找到下一步，产品开发方面应采取以客户为主导的方法。与您的客户交谈，了解他们的问题，并了解您可以在何处使用软件以提升价值。如果您开发的一款产品能够增加收入、减少支出或以更好的功能取代旧功能，您的下一步将获得成功。正如Twilio的联合创始人兼首席执行官Jeff Lawson所说：“无论贵公司从事哪个领域，关注客户都是正确的道路。”
Shopify堪称教科书典例，表明了第二步这个概念有多强大。比如说，Tobi于2011年建立了这个电子商务工具平台。2013年，推出Payments后，ARR达到了5000万美元。新增面向商家和客户的支付解决方案形成了良性循环，因而巩固了Shopify这个平台的市场领导地位，并逐渐提高了客户保留率。在推出Payments后的18个月里，Shopify的ARR增长了3倍，达到1.5亿美元，到2015年该公司上市。截至2020年4月20日，Shopify的市值达到687.4亿美元。
我们看到其他定义类别的公司通过其独特的第二步方法成为领导者。比如说，面向餐厅的餐厅管理平台Toast凭借销售点（POS）产品创办了公司。他们以Payroll和Capital这种形式推出了第二步。收购SendGrid后，Twilio在视频、Flex和电子邮件方面又做出一系列动作。
至于HashiCorp，它最初主要靠Vault实现商业化，但客户普及率提高后，他们能够对Terraform和Consult向上销售，扩大了潜在市场。鉴于HashiCorp产品套件家喻户晓，它能够将所有三种产品完全商业化。
如果没有一项成功的入市（GTM）策略，第二步只是白日梦，这就是为什么我们探讨定律3。
定律3：致力于销售和营销学习曲线。
运营一家销售公司的第一条规则是只加强有销路的产品。Procore的首席执行官兼联合创始人Tooey Courtemanche与Bessemer分享道：“进行测试和迭代时，投入要谨慎。失败后赶快放弃，胆子大点，某产品成功时就要扩展入市策略。”
许多创始人可能会记得起步阶段或只有一个销售代表的日子。您开始聘请更多的代表时，会出现转变。在传统的外向销售（outbound sales）中，我们建议您仅在两三名客户经理完成销售定额，又没有得到太多支持的情况下才雇用更多的销售人员。如果是内向销售（inbound sales），人员招聘应与贵公司的内向销售线索速度相一致。
这时，您可以招募更多的人，但要记住始终要说Ann Miura-Ko所说的那样“搞定后再扩大规模”。
太早投入于销售和营销的公司会看到员工人数增加而总收入没有相应增长，公司未达到目标和指标后，销售代表的质量会下降。
定律9：基调始于上层。
最后在定律9中，我们探讨领导力如何常常一再推动倡导价值观和创新的企业文化。PagerDuty首席执行官Jennifer Tejada说：“就像任何公司解决流失或竞争差异化那样，领导者解决人才和文化很重要。”
文化和价值观不仅指引公司的发展方向，还决定了公司聘用的人才。我们日益看到许多公司在董事会介绍资料中表明文化和员工敬业度指标。Glint、HiBob和Culture Amp等软件解决方案还可以帮助公司成功地衡量文化、衡量度量基准，并长期提高业绩数据。
综观我们投资的诸多公司，我们建议早期阶段的创始人应采取下列初始最佳实践：
清楚地阐明贵公司的使命和愿景
定义贵公司的价值观
在高层领导者和董事会层面报告员工敬业度
指定一名董事会成员，便于向首席执行官全面反馈
我们投资的许多公司还扩大公司文化的范围，积极支持更大的社区。比如说，Pledge 1%是一项全球运动，公司首席执行官承诺将其1%的股权、时间和产品回馈给社区。
我们只着重介绍了我们的三条定律，不过我们认为它们是成为市场领导者的关键支柱。现在，我们将讨论在几个新兴类别看到的一些最有前途的公司。
2020年预测
我们每年都会列出认为可为早期阶段的云创始人带来最大机会的主要和新兴类别。
预测1：未来将盛行远程工作。
由于新冠疫情这个事关存亡的威胁不断加大，我们看到许多公司纷纷采用远程工作方式，对Zoom等远程和虚拟会议平台的需求随之激增。但是这种宏观趋势出现已有多年。
合伙人Talia Goldberg在其《远程工作路线图》中写道：“知识经济日益依赖分散的劳动力。许多公司已经在重新调整团队架构，以适应这种未来状态。随着这些变化开始蔓延，公司重新塑造打造团队的方式和‘工作’所需的要素，一大批商业软件和工具将支持这新一代的知识工作者。我们很高兴与助力远程分布式团队的公司合作。”
对于全球人力资源及薪资公司和全球化合作伙伴及管理软件而言，这个类别有着大好的机会，前者比如Papaya Global、Pilot、Velocity Global、Immedis、Deel和Globalization Partners，后者包括Fellow、OfficeVibe、Jell和Humble Dot。至于新员工入职、培训和文化平台，我们看到了Rippling、Hronboard、Everwise、Talmundo、Donut、Sli.do、Peakon、Hone和Glint等公司。现在，知识共享也是独立的类别，比如Guru、Slab、Miro和Loom。
预测2：隐私债务是新的技术债务。
据估计，到2020年，数据泄露的平均成本将超过1.5亿美元，而全球年度成本预计将达到2.1万亿美元。《数据保护通用条例》（GDPR）和《加州消费者隐私法》（CCPA）等新法律要求企业加强数据隐私做法。
合伙人Alex Ferrara在其《数据隐私工程路线图》中写道：“虽然许多科技公司的架构设计成用来收集数据，但其架构不一定安全地存储数据。如今，数据隐私技术、流程和法规方面的理想与现状之间不仅存在裂缝，更存在鸿沟，因而带来了庞大的‘隐私债务’。”
“与技术债务一样，隐私债务需要重新设计内部系统，以适应最新的标准，这不仅会使消费者更开心，还会使公司更出色。”
我们看到一种新的类别，其技术致力于帮助大大小小的企业遵守全球隐私法规，并帮助保护消费者数据。比如说，去年Bessemer投资BigID的C轮融资，这个数据智能平台可以查找和分析身份数据，并消除风险，让企业得以在大规模环境下了解敏感数据的位置。
这个新兴类别的其他著名公司包括Privitar、Inpher、Dashlane、Jumbo、Virtru、OneTrust、TrustArc、Okera、Collibra、Alation、DataGuise和Immuta等。
预测3：云行业会继续在全球急剧发展。
硅谷并没有垄断创新。随着云不断采用、行业趋于成熟，我们看到异常出色的云优先的公司不仅在北美涌现，还在全球其他地区涌现。
众多国家和大洲涌现出了大有希望的云计算公司，比如荷兰的Adyen和Elastic，捷克的Productboard，罗马尼亚的UiPath，英国的DarkTrace，爱沙尼亚的Pipedrive，爱尔兰的Intercom，比利时的Collibra，德国的Choco、Mambu和Celonis，澳大利亚的Canva，以及以色列的Sisense、Monday.com、Lightricks和Wix。
我们Bessemer信奉创业精神无国界，我们很高兴继续支持全球各地的云企业家。
预测4：B2B交易的未来走向在线。
精通数字化的企业家对B2C商业的关注大于对B2B商业的关注。然而，B2B市场的规模比B2C市场大好多倍（年度全球B2B支出超过100万亿美元），而且触网程度小得多。的确，批发和物流等庞大的B2B市场仍然不透明、依赖中介，订单和付款通过电子邮件、短信、传真和纸质支票进行流转。
合伙人Kent Bennett在其《B2B市场路线图》中写道：“我们正处于B2B采购复兴的风口浪尖，这将催生数十家市值逾10亿美元的公司，呈现赢家通吃的局面。我们看到新一代创始人在使用新的技术和商业模式使B2B消费实现数字化；这些创始人中大多来自大型的传统行业，他们亲眼发现了离线购买工作流程。”
最近， Bessemer举办了B2B市场峰会，来自ACV Auction、Stripe、Flexport、Coupa和Provi等公司的领导者汇聚一堂，讨论B2B消费的未来。我们认为，下一代B2B市场将被云计算改变，并帮助其他企业大大提高效率。
预测5：API领域将推动所有行业的创新。
从主机托管到协作开发文档到运输物流，网络上有成千上万的API，它们共同创造了数万亿美元的API市场经济。从电子商务运输物流（Shippo）、主机托管（Netlify）、支付（Stripe）、通讯即服务（Twilio）、KYC到银行欺诈预防（Alloy）到协作开发文档（Coda），我们预计会看到几乎各行各业被API重塑。
比如说，在过去这几年，我们已看到像Plaid这样的公司迅速成功，改变了银行和在线交易。今年，Plaid被维萨以高达53亿美元的价格收购。
我们认为，每个行业都有价值数十亿美元的大型API公司，它们将进一步推动数字化转型。
预测6：我们正进入“大规模自动化”时代。
当下软件平台、数据和应用软件数量激增，许多公司在积极使用软件来降低运营复杂性。工作流程、业务流程甚至应用程序开发本身的自动化使公司得以减少错误率，并提高生产力。
我们认为我们正处于自动化的开始阶段，涌现出了一批新的更先进的自动化平台。
自动化有多种形式。最知名的一种就是机器人流程自动化（RPA），即编写软件“机器人”以完成智能化程度低的任务。包括UiPath和Automation Anywhere在内的公司是该领域的领导者。
Unqork和Instabase等公司在采用另一种方法，为普通用户/开发者构建低代码/无代码应用程序开发平台，以鼓励自助服务。
像Zapier和Unito这样的集成平台即服务公司也通过预构建的集成技术来支持不同应用程序之间的数据流动，从而鼓励工作流程自动化。
最后一种方法是HyperScience公司倡导的软件定义管理，它通过应用程序构建模块使整个业务流程实现自动化，以便提高人员效率，并进一步促进人机协作。