明星公司水滴赴美上市首日即破发,股价跌幅逾19%。
从招股说明书披露以来,就不被很多人看好的水滴,在资本市场的表现求仁得仁。
对于水滴的商业模式,尤其是砍掉网络互助平台之后,大家心存疑虑。监管风险之外,互联网保险的水滴模式能否跑通,其多次描绘的“保险+健康”生态圈能否形成闭环,至少目前,悲观者众。
流量老故事疲软!
首日破发并非末日。
水滴创始人兼CEO沈鹏的前东家美团上市数日也破发,小米更是跟水滴一样上市首日即破发,并连续破发20多个月。但现在,美团、小米的股市多头“杀疯了”。
流量带来的无限可能性,是过去20年中国互联网长盛不衰的故事脚本。但平台“赢者通吃”的模式,今年遭到国家反垄断的迎头痛击,水滴虽然距离垄断尚远,但严监管之下,流量故事疲软也是显而易见的事情。
两个月前,水滴的商业模式还是水滴筹、水滴互助和水滴保构成的商业闭环,三位一体。前两者既完成了获客前的风险教育,建立起客户心智的强社交关系,又同时给后者的保险业务导流,实现保险的销售,互为犄角,环环相扣。
但随着水滴关停千万用户级的互助平台,最具想象力的流量故事戛然而止,剩下的能够“货与资本家”的故事,便只有水滴筹和水滴保了。前者处于监管的模糊地带,后者尽管一直强调科技赋能,但穿透皮相,不过是赚佣金。而这佣金,赚得并不容易。
根据招股说明书,2018-2020年,水滴的营销费用分别是1.85亿元、10.58亿元和21.31亿元,而同期的收入为2.38亿元、15.11亿元和30.28亿元,费用占比均高于70%。
如此,就不难理解水滴连亏三年了。营销费用高企,是因为获客成本高昂,流量购买费用不菲,这就引出一个尴尬的话题:水滴自身的导流效果并不如大家预期的高,无论是水滴筹,还是已经关停的水滴互助,客户转化率都在下降。
剥开招股说明书对“国内最大独立保险科技平台”的滤镜,保险佣金收入是水滴公司的主要收入。2020年水滴收入30.28亿元,其中佣金收入26.95亿元,占比89.1%。换言之,水滴是个卖保险的公司。
这样的故事,自然难卖出高估值。
健康新故事画饼?
水滴需要新故事。
在招股书中,水滴称拟将募集资金用于加强和扩大健康服务和健康保险业务、研发。“投资于数据分析和技术基础设施,以及深化与医疗机构的合作关系,目标是构建一个“保险+健康服务”的生态圈。
在上市敲钟仪式现场,沈鹏表示,水滴公司希望未来十年能与保险公司、医疗机构等合作伙伴打造中国版“联合健康集团”。这也是沈鹏多次提到的构想。
对标美国最大的健康保险集团联合健康,是个资本市场读得懂的新故事,但比起已经跑通盈利模式的平台模式,中国版联合健康集团仍云里雾里,给予市场无限想象力。
用水滴自己的通稿语言来说,就是依托众筹、保险等业务的用户积累、数据洞察和支付能力,开始向药品和健康管理领域拓展,陆续试水“水滴健康”和“水滴好药付”等业务,水滴健康为健康体和带病体提供互联网医疗和健康管理服务,水滴好药付则主要为带病体提供保险创新支付和健康管理等服务。
转向大健康,知易行难。当下,众多头部险企在服务场景上的创新,无非就是“保险+医疗”,或者“保险+养老”,但由于我国公立医院在医疗服务体系中的绝对优势地位,险企很难在医疗资源上加以区分,构筑起护城河,所以一旦竞品出现,就会被快速复制和模仿。因此,医疗服务的竞争往往不在后端的服务,而是前端的销售。
水滴的“保险+健康服务”,也很难打破这样的医疗结构,以互联网平台为底色的流量企业,对保险行业可能受用,对医疗行业可能并不适用,甚至,只对保险的前期获客有效,后期的医疗服务和健康管理就不是流量为王那个逻辑了。
就算“好药付”这样的产品脱颖而出,能够预见的最多是打通线下药店,利用流量优势带量采购压价,谈不上深度的健康服务。
而水滴所谓的智能核保、智能理赔、智能医疗等科技优势,也是仁智互见的问题,毕竟类似的话术,众安也有,平安也有,几乎所有进军健康险市场的险企,都在向“智能化”靠拢,市场并未信服水滴有何独特优势。
并不宽阔的护城河!
我们注意到一个有意思的现象。
2021年赴美上市的水滴,与2020年赴美上市的慧择,首日股价都破发。
这两家公司,一个号称“保险电商第一股”,一个自诩“保险科技第一股”,但好像核心产品都是同质的,就是保险中介。
慧择和水滴的商业模式都可以归结为,在互联网平台上代销保险产品,向保险公司收取手续费。
两家也面临着同样棘手的困难,流量太贵了,获客成本太高了。
慧择2020年的营收和保费数据喜人,均获得了高增长。全年促成总保费增长49.9%,营收增长22.8%,不过与此同时,全年净亏损1830万,下滑两倍。
运营成本和渠道成本的高企,是慧择绕不过去的结构性问题。慧择要做大规模冲量,就要不断烧钱付通道费,盈利就难保证。慧择目前的流量更依赖于第三方互联网平台,依赖于大V和KOL的引流,这是一笔不菲的费用,是一笔有可能吞噬慧择全部利润的费用。慧择的盈亏平衡,就看议价能力是否能够降低流量成本。
同样的分析,也适用于水滴。水滴在招股说明书上提到,销售和营销费用的提高主要是增加了向第三方流量渠道支付的费用。一个做流量生意的平台企业,却要依靠第三方的流量,面临越来越贵的获客成本,总觉得似乎有些不对劲,不合乎流量平台的运营逻辑。即使是为了做大规模,但保险行业可是不容易形成闭环的,因为最后一环,医疗服务,是公共服务,不是私域流量。
特别是,人们对于互联网保险的最大期待,就是他们能够显著降低渠道费用,真正做到普惠。到目前,互联网保险的明星企业众安没有做到,水滴似乎也步履维艰,不上市融资,谁都烧不起大把大把的钱。
护城河并不宽阔。
End