开发团队怎样才能让一款产品打动潜在的发行商？在游戏行业，许多从业者分享过成功经验，但考虑到实际情况的差异，几乎不可能总结出任何放之四海而皆准的成功秘诀。
一个更有趣的问题是：开发团队的哪些“操作”可能导致发行商放弃一款产品？近日，英文游戏行业媒体GameIndustry采访了几家发行商的高管，请他们结合自身经验，聊了聊开发团队在与发行商推介项目时常犯的几种错误。
缺乏明确的卖点
如果某支开发团队试图跟风，制作流行品类的游戏，发行商和投资方往往会质疑其新作能否在竞品众多的市场上脱颖而出。Sold Out首席执行官加里·威廉姆斯表示，如果开发者在提案中将游戏形容为“流行游戏A遇到流行游戏B”，那么发行商几乎会立即失去兴趣。
“这样一来，我们就知道你只是在追随潮流，你的游戏很可能没什么东西。”威廉姆斯说，“熟悉、借鉴成功的游戏元素固然重要，但你的游戏必须有与众不同的地方。”
Team17首席执行官黛比·贝斯特维奇补充道：“谁都不想做一款糟糕的游戏，但在竞争如此激烈的环境下，创作独特内容非常困难。如果开发团队需要资金，就得比过去任何时候都更早地提炼概念。如果开发团队秘密工作一两年，游戏却缺乏独创性，那就太糟了。我们能够在提案阶段提供反馈，并在早期就提供资金，帮助开发团队验证他们的想法是否可行。”
Team17首席执行官黛比·贝斯特维奇
NoMore Robots创始人迈克·罗斯说，他不建议开发团队将某些流行作品的成功作为预估自己游戏的市场表现的指标。
“如果你在提案里列举了几款同品类畅销作品，说：‘这些游戏的销量都超过了100万份，所以我们的游戏应该也能卖100万份’，那么我肯定会拒绝。因为这意味着你对游戏销量的心理预期完全是错误的，也表明你没有真正思考为什么某些游戏能够大卖。”
不做调查
许多独立发行商擅长发行特定品类或风格的游戏，却不得不经常与制作其他品类/风格游戏的开发团队打交道。
克里斯·怀特是叙事游戏发行商Fellow Traveller总经理，据他透露，他的团队收到过很多超休闲手游、多人大乱斗游戏和其他类型游戏的策划案。“这让我们立即明白了，开发团队事先没有做任何调查……既然如此，谁能保证他们在开发游戏和与发行商合作时又会尽几分力呢？我们总是对那些做足功课，专门面向我们推介项目的开发团队更感兴趣。”
HiroCapital合伙人卢克·阿瓦雷兹表示，这项原则也适用于投资方，尤其是风险投资公司。如果开发团队只拿出了游戏创作思路，却没有制定一项商业计划，将会很难吸引投资方的兴趣。阿瓦雷兹和他的团队正在寻找拥有创作大型游戏愿景和雄心的团队。
GameDragons联合创始人菲利普·奥利弗补充说：“如果有人只想得到答案，却不懂得依靠研究、事实和预测，那就没有合作的必要了。”
项目量级不切实际
怀特表示，如果某款游戏的量级与开发团队的经验不相匹配，这是个危险信号。通常来讲，如果开发团队对预算要求太高，或者拥有一支由许多新手组成的大型团队，Fellow Traveller就会直接放弃。
但TinyBuild首席执行官阿莱克斯·尼奇波切克指出，某些时候，发行商能够在这方面为开发团队提供帮助。
“如果你想花费5年时间，用一支50人团队打造一款像《巫师》那样规模庞大的角色扮演游戏，那肯定很困难。”尼奇波切克说，“在这种情况下，我们的团队会和开发团队合作，共同找到一种对‘物理内容’(道具、任务、场景等)需求较少的方式，转而专注于UGC内容，或者基于系统的设计。我们会将游戏视为平台，而非一个线性故事。”
项目预算不切实际
某些开发团队对游戏项目预算的预估太低，但也有团队对预算的要求太高。
“要么你没计算清楚，要么你就是故意找茬。”Raw Fury的托森说，“如果是前一种情况，我们可以共同制定合理的预算，为开发团队提供适当的支持。如果情况属于后者，那么我真的希望你只是一时失误，错误地在数字后边加了个零。”
RawFury联合创始人大卫·马丁内斯补充道，如果开发团队为游戏制定了不现实的预算需求，那表明团队没有真正研究完成一款游戏究竟需要多少时间、人手和资源。“某些团队只是缺乏经验，我们乐意帮助他们。但与此同时，我也不想看到一支团队只为了吸引发行商而大幅削减预算。”
威廉姆斯说，发行商“不希望看到制作人或会计师”提供项目提案，但如果开发团队没有意愿去理解一个项目在方方面面的需求，“那表明你很可能不擅长与不同领域的人合作”。
对公司的估值不切实际
如果开发团队夸大或虚假描述公司价值，这同样是个危险信号。
Team17首席执行官黛比·贝斯特维奇表示：“估值必须基于当前和未来的受益，以及商誉。很多时候，为了获得最高的估值，寻求投资或出售的公司往往会分享业绩最好的那几年的数据，并根据它们估算未来几年的收入……这种做法本身没错，但数据背后必须有扎实的逻辑支撑，不能只靠猜测。”
奥利弗补充说，如果开发团队对一笔投资的未来价值没有任何预测，投资方也会心生疑虑。“(投资方)可能觉得开发团队只想索要一笔钱，对于投资带给投资方的价值毫无概念。”
ModusGames首席执行官克里斯蒂娜·希利强调，除了预算之外，开发团队还需要对游戏开发需要花多长时间有现实的估计。“举个例子，如果开发团队没有为用户体验测试、QA和后期打磨留出时间，那就说明他们缺乏经验，或者根本不在乎游戏的质量。”
信息量太多或不足
如果开发团队在项目提案中塞了太多东西，也会影响在与发行商谈判时的成功率。
“我不想看到20页的概念图，或者详细介绍游戏故事、创作灵感来源的大幅段落。”罗斯说，“就像对待简历一样，你需要确保它简短、易读，提炼精华，否则最重要的细节反而有可能被错过。开发团队需要向我推销这款游戏，告诉我你需要我们提供些什么，最好附带一两段视频。这就够了。”
No More Robots创始人迈克·罗斯
但另一方面，当与发行商进行邮件沟通时，开发团队需要解释清楚游戏的玩法，提供必要的信息。克里斯·怀特不建议开发团队在邮件里放几段模糊的段落，然后让发行商点击某个链接……
“我们会收到很多提案邮件，如果你的邮件让我们很难理解提案信息，那么我们就很可能会忽略它。另外，如果我们无法在网上找到关于开发团队或项目的任何信息，这也是个不利因素。我们倾向于签那些已经有一定‘存在感’的游戏。”
没有游戏版本、视频或机制
在向发行商推介一款游戏时，开发团队最好发布一个可玩的版本或视频，这比PPT演示管用得多。
威廉姆斯表示，他对那些只宣传画面，却完全不提游戏机制或系统的提案持谨慎态度。“我不会立即决定拒绝，但肯定会慎重。机制和系统是一款游戏的基石，如果它们不够扎实，整个项目都会崩溃。我们需要看到一个原型，以及开发团队在游戏设计方面的规划，从而判断基石是否足够坚固。”
TinyBuild首席执行官阿莱克斯·尼奇波切克补充说：“如果提案只描述了一个想法，提供一段演示文稿，却没有展示游戏画面或玩法，那么我会担忧。就算在游戏开发早期，你也能想方设法传达‘游戏感’，或者制作一段预告片，让我能想象游戏究竟是什么样子。”