作 者：賀學友 驛知行鐵軍商學院創始人
編 輯：葉開甫
來 源：正和島（ID：zhenghedao）
01、心軟和散漫是團隊業績的天敵
作為一名銷售領域的培訓人員，和各行各業的銷售管理者交流，瞭解市場現狀是我的必修課。
在近幾年的交流中，我發現在企業的銷售團隊中普遍存在幾個比較嚴重的問題：
1. 知足常樂成為常態
團隊年齡越來越年輕化，年輕人的弱點也反映在了工作中，比如知足常態的心態，導致很多銷售人員失去衝擊更高業績的原動力。
2. 任務完成不徹底
目標制定完之後，他們對目標的完成情況不再關注，比如，原本今天要拜訪4家客户，可是拜訪了兩家之後他們就覺得可以下班了。
3. 業績忽上忽下
在實際銷售管理工作中，沒辦法把團隊每個月的業績維持在一個穩定的水平，業績總是忽上忽下，這個月高，下個月或許就很低。
4. 存在留單現象
在業績達標的前提下，很多銷售人員會把能簽單的客户留到下個月再籤，不至於吃了上頓沒下頓。
團隊自驅力不足，説白了就是銷售人員心態犯懶。
為什麼會犯懶呢？是因為知道自己實力有限嗎？
當然不是，有能力不願發揮的，我們才稱之為懶。
造成這些現象的主要原因還是管理者本身。
無論是個人業績增長，還是團隊業績增長，都和管理者的掌控力分不開。
很多管理者並不重視，根本沒有幫扶、指導、監督和管控。
在之前做過的企業內訓的諮詢案中，我發現心軟和散漫是團隊業績下滑的幫兇，俗話説：嚴師出高徒，運用到管理中就是，嚴格的管理者才能帶出最優秀的銷售者。
02、做好銷售過程管控，培養高效執行力
成功往往是一個過程，而不單純是一個結果。沒有充足的彈藥，沒有對戰機的把握，僅憑赤手空拳怎麼可能拿下戰鬥？銷售管理重在對過程的整理上。
1. 定位買單人
在銷售人員尋找客户的時候，一定要告訴他們在第一時間找到買單人，不要把時間浪費在搞定主管或經理上，而應該想辦法找到企業的負責人。
如果你把時間和精力都用在了不是最後拍板的那個人上，歷盡艱苦最後被告知：這件事需要我們負責人簽字，之前你的所有努力都可能化為泡影。
所以找到精準客户只是第一步，定位買單人才是關鍵所在。
2. “望聞問切”
前期與客户的電話溝通和了解非常重要，我把這個過程整理為一套方法——“望、聞、問、切”。
望，就是看一下客户的企業規模，評估一下他是否能消費得起我們的產品。
聞，就是聞下“味道”，即通過電話溝通，瞭解客户對產品的熱情度和渴望度。
問，就是試探性地瞭解客户的需求度，瞭解客户對我們產品信息的獲取途徑以及有哪些困惑。
切，尤為重要，就是要摸準這家公司領導者，在意的是哪些事情，是競爭對手，是我們產品的某項功能，還是產品能為他們的公司創造什麼價值。
“切”是最終解決方案，決定了要不要拜訪，以及如果去拜訪，要做哪些準備。我原來就是這麼做的，也是這樣管理我的團隊成員的。事實證明，這套方法十分有效。
3. 情境式管理
所謂“情境式管理”説白了就是陪訪，這種方法比看數據更直觀一些，從而發現他們在溝通上到底存在哪些問題。
我在上海三體雲動擔任CEO時，曾經十分看好團隊中的一名銷售人員，但一個月下來我發現，他的成交量竟然是零，遠遠落在了其他同事的後頭。我十分着急，這棵“好苗子”到底出了什麼問題？
於是，我專門陪他一起拜訪客户，由他主説，我旁聽。
很快就發現，他總是在跟客户搶話，幾乎沒給客户留下表達看法的空間。在整個溝通過程中，他一共打斷客户6次，自己説得非常投入，根本沒注意到客户的臉色早都變了。
回到公司，把當時的錄音放給他聽。聽完之後，我問他：“你感覺自己這次的表現怎麼樣？”
他略有幾分得意地答道：“我感覺自己的口才不錯，該説的都説完了，而且説得挺痛快。”
我十分嚴肅地告訴他：“你是痛快了，可是客户非常不痛快……”
其實在銷售過程中，銷售人員説了多少話根本不是重點，重點在於他們是否瞭解到了客户的心聲，是否觀察到了客户的擔憂，是否為客户提供瞭解決方案。一旦溝通環節出了問題，後面所有的結果都是零。
4. “5~8次跟進法”不足取
有一些銷售書上説，一個客户是通過5~8次跟進法跟出來的。在我看來，這種説法比較片面。
其實面對一個真正的有效客户，通過一兩次的溝通基本就可以簽單成功了；如果超過3次，就有必要考慮他是否真的是有效客户了。
在阿里做銷售的時候，我的銷售理念就是這麼直接：見到某個客户，能籤就簽了，不能籤就直接放棄，除非我第一次沒有見到真正的買單人。
銷售人員的效率出問題，很大一部分原因在於管理沒跟上。
我常常對學員説：“銷售人員的時間和CEO的時間一樣寶貴。”
如果有人覺得自己的時間不值錢，他的業績一定爛到家了。
作為管理者，我們一定要讓銷售人員樹立一種“我是我自己這家公司的CEO”的意識，因為只有足夠重視自己的時間和效率，才會創造更多價值。
5. 主動出擊，找出不簽單的理由
客户簽單的理由很容易理清，無非就是我們的產品解決了客户的剛需，或者為他們創造了價值。
但是，對於客户不簽單的理由，很多人就搞不清楚了。
這個問題如果弄不明白，就會讓銷售走入死衚衕。我們要主動出擊，想辦法把客户不簽單的原因找出來，然後對症下藥進行解決。
03、狀態和效率是頂尖銷售的兩大標配
做銷售，因為常常被拒絕，所以需要具備強大的抗壓能力；因為常常被質疑，所以需要強大的內在力量。
在我的課堂上，經常有學員提出這樣的問題：“作為管理者，應該如何打造團隊的頂尖銷售人員？”
很多人認為頂尖的銷售人員和普通的銷售人員之間的差距，只是能力的強弱，其實並非如此。
全力以赴的工作狀態以及高效的工作效率才是主要原因。以下兩點能幫助管理者激發銷售人員：
1. 狀態建設
管理者想要打造頂尖的銷售團隊，首先要提升他們內心的力量。
1）樹立自信
頂尖銷售的厲害之處在於，同樣的話術，同樣的交流，他能把銷售談判流程把控在自己手裏，由自己設計談判進程和節奏，而不是由客户佔據主動，機械地回答客户需要了解的信息。
這一點離不開自信。應對從容，進退自如，結果自然很理想。
2）傳遞樂觀
真正頂尖的銷售人員，不是靠優惠的價格、優質的產品和周到的服務影響客户，而是通過自身對客户施加的持續影響，建立和客户的共鳴，從而引導簽單結果的呈現。
如果他樂觀，客户會感受到他的樂觀；如果他心裏不篤定，就會把這份悲觀傳遞給客户。
管理者應該如何幫助銷售人員保持樂觀的心態呢？
首先要為團隊成員建立一個樂觀的工作環境。即使是一個天性樂觀的人，在高壓、煩悶的工作狀態中待久了，也會不自覺被注入大量的負能量。
身為管理者，你應該時常與員工交流，尤其是對長時間未達成簽單任務的員工，幾句中肯的評價、幾句有效的激勵，就可以把他們從低氣壓中解放出來。
3）提高積極性
很多銷售人員都是抱着給管理者打工的心態在工作，對一些佔用他們個人時間，看似不合理卻對他們自身成長有益的事情，總是產生牴觸情緒。
頂尖的銷售人員都是把工作當成對自己現在和未來的投資。工作對他們來説，不單純是養家餬口，更是一種自我提升。
以主人翁的心態做銷售，才能成為頂尖銷售人員。
但積極性畢竟是銷售人員的個人特質，想要通過言語改變並非易事。管理者可以嘗試使用激勵機制來提升銷售人員的積極性。
一個人的狀態直接決定了他的工作效率和工作節奏，同時也間接決定了工作效果。結果是過程積累到一定程度後自然而然的產物，只有努力過，才有資格談論結果。
沒有努力去抓過程，卻要求結果的美好，簡直是天方夜譚。
2. 效率建設
作為一名曾經的阿里巴巴基層銷售人員，我清楚地知道一名優秀的銷售人員和一名普通的銷售人員在每天的工作量上存在多大的差距。
分析頂尖銷售人員的成功軌跡，不難看出每一個銷售高手都是自我管理的高手：每天的客户拜訪量、客户管理、時間規劃等都有相當嚴格的標準。
狀態與效率是一名頂尖銷售人員不可或缺的兩大素質，有狀態沒效率，只能是一味地蠻幹；有能力沒狀態，也只能是埋沒人才，淪為常人。
只有二者兼備，才是團隊頂尖銷售的標配。
04、結語
人才成長有一個大致的規律：優秀的人大多會越來越優秀，而平庸的人則大多會越來越碌碌無為。
但不可否認的是，即使再優秀的銷售人員，其惰性也難免偶爾作祟，所以作為管理者，不僅讓他們改進工作方法，也要引導、激發他們的工作潛力。
馬雲説過：“管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的。”
和雞羣生活在一起久了，老鷹也會習慣像雞一樣的生活，一但老鷹重新嘗試翱翔天空，體會被眾人仰視的感受之後，就不會再甘於回到雞舍去生活了。
當然，前提是你選擇的人真的是一隻“鷹”，而不是長得像一隻鷹的“雞”。