財經聚焦|一切為了“拉新”，一切為了續費，教培機構仍在瘋狂“賣課”

　　近日，多家教育培訓機構受到處罰，紛紛下架涉嫌違規的課程，修改違規的價格標識。在日益嚴格的政策監管之下，狂奔的在線校外教培放慢腳步了嗎？

　　記者調查發現，作為關鍵招生節點，暑期仍然是培訓機構“賣課”的必爭時段，培訓機構紛紛開闢新渠道、製造新話術，“拉新”、續費、價格戰，一樣都沒少。

　　“賣課”轉戰直播間，整治之下仍有監管盲區

　　日前，北京市教委通報了部分校外培訓機構低於成本價售課、提前招生收費等違規行為。隨後，北京市市場監管局也在近期對4家校外培訓機構價格違法、虛假宣傳等行為進行了頂格處罰。

　　記者調查發現，部分教育培訓機構的營銷已經轉戰直播間，通過抖音、天貓旗艦店進行直播“賣課”，新渠道引流效果明顯，也成了監管盲區。

　　在有百萬粉絲量的某網校抖音直播間裏，主播們仍在普遍使用誘導性低價策略吸引關注：

　　“一年級到高三課程都有，8節直播課10元，平均一節課才1.25元！1.25元啊，這個價格到樓下買個包子，都只能買個素的買不到肉的……”

　　不僅如此，“拉新”方式也有了新玩法。過去，以老（學員）帶新（學員）集中在線下，如今在一些線上平台上開始出現種草式“拉新”。例如，在帶貨網紅聚集的“小紅書”App上，高途課堂推出了招募學習體驗官的活動，所謂的學習體驗官也就是家長或學生，只要發佈高途課堂課程學習打卡筆記，就有機會贏取豐厚禮品。

　　“為了圈粉、養粉、榨粉，我學了一堆的話術誘導家長”

　　如果説狂轟濫炸的免費、低價營銷為的是“拉新”，主要靠營銷人員；到了“續費”階段，衝在前面的就是所謂授課“老師”。

　　多位受訪“老師”告訴記者，滿班率、續班率和退費率，是考核培訓機構教師的重要標準。這三率像壓在“老師”身上的三座大山，要做到續辦率100%，沒有點功力是不行的。

　　廣州家長鬍女士自從給六年級的孩子報了個小升初刷題班後，就被自稱是班主任的潘老師拉到一個羣裏，不定期接到潘老師電話。潘老師貼心地給胡女士免費送各類小升初真題、升學政策解讀、小升初的微講座，隨時在線答疑解惑。

　　通過一系列的情感鋪墊後，潘老師在重要營銷日5月20日推出“暑假新初一0元班”，當天報名即可免費領取“六下期末衝刺工具包”，內含“5天衝刺打卡營”、期末真題試卷等。“每天看着羣裏分享的各種升學文章，其渲染的嚴峻升學形勢，讓我越臨近升學越睡不着覺。他們一拋出0元暑假班，我就毫不猶豫報名了。”胡女士説。

　　一位從廣州某知名培訓機構辭職的老師陳林（化名）告訴記者，一線老師的工作除了備課講課，更多時間花在了招生運營，包括各種羣分享、講座、課後服務等。“圈粉”“養粉”“榨粉”模式運營的家長粉絲羣，目的就是不斷製造焦慮，讓家長掏錢。

　　她透露：“要點之一就是對家長進行恐嚇。我學了一堆的話術誘導家長。”比如，開家長講座時，先盤點一下往年的升學形勢，把情況説得越嚴峻越好，競爭越激烈越好；平時推送的文章看似是育兒故事，一般都是把牛娃與其培優背景結合起來，引導家長們怎麼雞娃，一步步入坑，目的則是維護客户關係和擴大客户羣體。

　　謹防校外教培機構變異為“斂財機器”

　　記者在調查中發現，校外教培機構的“老師”主要負責推銷“賣課”是這個行業的普遍現象。南京某培訓機構的一位“老師”坦言，現在市面上沒有哪家培訓機構不考核這些營銷指標，“老師”業績完不成，輕則扣獎金，重則辭退。

　　有關專家認為，資本入侵教育培訓領域帶來的最大惡果，就是造成了行業異化，已經從興趣培養、提優補差、彌補校內教育不足，變成了面向全社會、無數家庭的“割韭菜”。

　　廣東省教育督導室主任科員張志立建議，國家和各級政府職能部門應建立教育培訓行業評估監測制度，出台星級或者等級評估標準，綜合運用經濟、法治、行政等手段，讓堅持立德樹人、遵循教育規律、滿足公眾需求、具備教育情懷的教育培訓機構能夠獲得認可，讓那些存在唯利是圖、錯誤言論、師德失範、虛假廣告等不良行為的教育培訓機構無所遁形，切實規範教育培訓機構辦學行為。

　　“在規範校外培訓機構無序逐利的同時，還要堅持校內提質。”21世紀教育研究院副院長熊丙奇認為，不可忽視的問題是，在為學生減負過程中，存在學校借減負之名推卸教育責任的問題，學生在校內“吃不飽”，轉而尋求校外培訓。學校教育要強化主體地位，要切實履行教育職責，做到應教儘教，提高教育質量，走出“校內減負、校外增負”的老套路，實現減輕校內學業負擔和校外培訓負擔的“雙減”目標。（記者蔣芳、鄭天虹）