每日熱門事件:天海郵輪亮劍 如何在大船新船的競爭下突出重圍?
進軍中國台灣、推進“郵輪+”戰略、開拓二三線城市,啓動早早鳥銷售計劃……7月19日,天海郵輪對外發布2018年航次運營計劃。這家攜程投資的本土郵輪公司,似乎率先拉開了2018年郵輪市場競爭的序幕。
但隨着量子號、喜悦號、盛世公主號等國際豪華郵輪紛紛進駐中國,2018年被很多人看作是大船、新船的競爭。天海郵輪將以什麼樣的策略迎接這場挑戰?又能否在激烈的局面中突出重圍?從目前發佈的運營計劃來看,其採取的或許是攻防相互的戰略。
進擊:開拓新港口和新市場
“過去華東尤其是上海港是中國郵輪市場的發展重心,去年隨着華南、華北市場的崛起,中國郵輪市場從重點發展華東,轉向各區域市場均衡發展。”天海郵輪董事長範敏表示,包括天海郵輪在內的郵輪公司也順應這個發展趨勢,調整了戰略佈局。
範敏介紹,2018年天海郵輪將轉港5個城市,先後以上海、廈門、青島、基隆和深圳作為季節性母港,全年運營80多個航次,目的地遍及東亞、東南亞4個國家及地區的10多個港口。其中,將首次到訪越南,停靠下龍灣、峴港等目的地。而目前市場上的一些熱門郵輪港口,如日本的佐世保、沖繩,菲律賓的馬尼拉、長灘島等,也將繼續出現在天海郵輪明年的航次計劃中。
值得注意的是,以基隆作為季節性母港,是天海郵輪首次進軍中國台灣,天海郵輪CEO莫付生(Ken Muskat)表示,以基隆為季節性母港運營的航次,將主要面向台灣本地客源。
天海郵輪CEO莫付生
天海郵輪銷售副總裁閻旭介紹,台灣距離日本的港口非常近,郵輪公司有更大的空間來安排航程。他告訴TBO(旅遊商業觀察),明年天海郵輪將會安排一個週末遊的行程,週五下午從台灣出發,週六下午抵達日本宮谷島,然後在宮谷島過夜,週日傍晚離港,週一上午返抵台灣。
“這可以實現台灣地區遊客週末出國遊的需求,而且是目前大陸的母港比較難安排的行程,會比較有吸引力。”閻旭説。
不過在郵輪業資深人士賀涵(化名)看來,天海郵輪此舉有點“趁虛而入”的意味。其實台灣地區到日本的週末遊航線,此前麗星郵輪一直在走,這塊市場已經被培育多年,只不過由於戰略部署的調整,麗星郵輪把船調到了新加坡而導致目前市場的空白。
另外,賀涵表示,天海郵輪以台灣基隆作為季節性母港,或許是考慮日後引進新船。
除此之外,天海郵輪進擊的策略或許還體現在充分利用自身靈活性的優勢,開發一些獨特港口資源。目前由於韓國受政治因素影響,華東的遊客只能到日本,去越南、菲律賓由於距離限制,並沒有可供選擇的線路。而距離這兩地較近的廈門、深圳母港都在天海郵輪明年的航次計劃之中。
當然,華南市場如今已經是兵家必爭之地,麗星郵輪的處女星號、星夢郵輪的雲頂夢號、皇家加勒比的海洋贊禮號等早已進駐華南各大港口,戰爭一觸即發。天海郵輪又將憑藉什麼和這些新船、大船競爭?
“我們可以進入大船不會去也不能去的港口,比如菲律賓的一些郵輪港口。”莫付生表示,中等體量郵輪最適合開展主題活動,活動參與度比大船會高很多。
深化:增加轉港航次和過夜航次
天海郵輪作為攜程投資的首箇中國本土郵輪,其一直在業內率先嚐試各種本土化的努力,例如將麻將桌搬到郵輪上。而從2018年的航運計劃來看,其升級“郵輪+”戰略、推出“海陸雙拼產品,增加轉港航次和過夜航次,推出“天海之夜”特色夜間岸上游線路等,都不難看出天海郵輪在本土化方面將繼續深化。
莫付生對TBO表示,天海郵輪2018年的計劃將拓展二三線市場,並將採取“郵輪+目的地”的模式增加產品和目的地的豐富度來滿足消費者的需求。
閻旭對此解釋,“比如從上海出發的遊客以前在遊玩日本之後,直接就回到上海,但是現在可以從日本回到廈門,在廈門遊玩;另外,比如上海到越南,將和合作夥伴推出一個4晚5天或者5晚6天的行程——先從上海到深圳,遊玩珠三角地區,再接着上船,從深圳到越南。”
莫付生(左二)、閻旭(右二)
賀涵認為這種產品對二三線城市的遊客可能會有吸引力,但對華東遊客而言,並不會如此選擇。“上海客人對郵輪的認知度已經比較高,郵輪即目的地的觀念已經逐漸形成,況且從廈門返回上海的成本較高,而二三線城市的客人更多的是奔着目的地去的,行程特色對他們會有更大的的吸引力。”
因此,轉港航次的另一個尷尬在於價格便宜,但上座率或許並不高。賀涵告訴TBO,其他郵輪公司的佈局一般都是一條船負責一條航線,中間難得轉一次港,因為轉港的損耗較大。對於天海郵輪來説,明年有6個轉港航次,開拓二三線市場或許一方面也是為了彌補轉港所帶來的損耗。
但問題在於,雖然天海郵輪的船票價格並不貴,但從客源地到母港城市的路費以及住宿費用加在一起的高成本,是否會削弱對中西部二三線城市遊客的吸引力?
對此,賀涵猜測天海郵輪接下來的市場策略,應該以江浙滬周邊的二三線城市,以及以較低的成本能夠到達母港城市的中部地區城市為主,並不適合開發西北部地區的市場。“因為即使那部分願意以高成本來到母港城市乘坐郵輪的客人,也會選擇體量更大,設施更新的郵輪。”賀涵説。
在閻旭看來,過去轉港航次銷售比較困難,原因是產品的更新和層次不夠豐富。他表示,2018年天海郵輪將提升產品品質,設計更符合現階段中國消費者需求的產品。
據瞭解,除了增加轉港航次,增加目的地的豐富度以外,天海郵輪還將延長岸上觀光時間,包括增加過夜航次,推出“天海之夜”特色夜間岸上游線路,升級岸上游行程,提供包括購物遊、親子游、温泉遊、文化體驗遊、包車自由行等5條線路產品。
顯然,延長岸上觀光時間也意味着成本將隨之增加,產品價格也將上升。但或許這個比例並不會太高,因為畢竟遊客在岸上停留的時間更長,是當地政府和旅遊從業者喜聞樂見的事。而天海郵輪的這一計劃也被諸多業者看作是避免和諸多新船、大船正面競爭所做的策略。“因為在硬件設施上,天海郵輪無法和喜悦號、盛世公主號等新船相比,但可以通過增加岸上游玩時間、豐富產品、線路來滿足遊客的需求。”
2018年郵輪市場競爭的序幕已經開啓,天海郵輪宣佈,今年8月8日起至年末,賓客將可以預訂明年的產品線路,在此期間並可享“早早鳥”促銷優惠。不過,天海郵輪能否憑藉差異化的打法在眾多新船、大船的競爭下,殺出一條血路?TBO將繼續保持觀察。