編譯 / 朱 琳編輯 / 塗彥平設計 / 師瑜超來源 / Bloomberg，作者：Hannah Elliott
“銷售電動汽車面臨的最大挑戰是培訓。”汽車經銷商彼得·諾塔（Pieter Nota）在慕尼黑車展的一次晚宴上透露。
諾塔説的是寶馬汽車公司遍佈美國的348家分銷商網絡，他是該公司的管理董事會成員。他是在與一小羣記者交談時發表上述言論的。此前，他們一起參加了在慕尼黑舉行的巴伐利亞晚宴，慶祝寶馬推出其首款電動SUV和電動轎車。
諾塔拒絕透露公司希望在第一年銷售多少款新電動汽車，但這些汽車背後的力量和資源是驚人的。
他表示，到2023年，寶馬將在幾乎所有細分市場推出純電動汽車。到2024年，寶馬在慕尼黑的主要製造工廠將停止生產內燃機。到2025年，該公司在電動汽車研發方面的投資將超過320億美元。
“我們正好在合適的時候進入市場。”諾塔説，“在需求上升、充電取得強勁進展的時候。”
坐在諾塔旁邊的是湯姆·莫洛尼（Tom Moloughney），他是電動汽車應用領域的專家，也是汽車愛好者網站InsideEVs的高級編輯。
早在2010年，莫洛尼就有了一輛MINI-E，那時候電動汽車還沒普及。在接下來的幾年裏，他每年都為新澤西州（少數）擁有電動汽車的鄰居和朋友舉辦燒烤會。
很快，他就在新澤西州切斯特鎮的有了一定名氣，大家都知道，他就是那個如果你的車需要充電，他會讓你在他的私人車道上充電的人。
湯姆·莫洛尼和他的電動MINI-E▼
莫洛尼已經購買了50多款不同的電動汽車充電器，目前都安裝在他的家中。他花了很多時間參觀奧迪、寶馬、福特和保時捷等汽車製造商，與高管們談論他在現實世界中的經驗，瞭解電動汽車的優點、缺點和醜陋之處。
最緊迫的是，他把注意力集中在他所説的“決定任何銷售電動汽車的公司成敗”的關鍵因素上：銷售電動汽車的人。
“大規模電氣化的一個障礙是，經銷商沒有像他們應該的那樣知情。”莫洛尼説，他也是PlugStar項目的設計師之一，該項目旨在幫助消費者和經銷商更好地瞭解和使用電動汽車。
數據證實了這一問題：皮尤研究中心報告稱，大約40%的美國人表示，他們可能會認真考慮購買電動汽車。《消費者報告》認為這個數字高達71%。儘管如此，目前電動汽車的實際銷量還不到市場份額的2%。
“銷售一輛電動汽車需要的時間是銷售一輛內燃機汽車的三到四倍。”莫洛尼説，“銷售人員並不討厭電動汽車，他們只是為了賺錢。所以，如果他們要花四倍的時間來銷售一輛電動汽車，你認為他們會嘗試銷售哪一款汽車？”
銷售電動汽車的挑戰
莫洛尼每年牽頭舉辦大約25個經銷商課程，既有在線課程，也有經銷商的小團體課程，學員“包括幾乎所有老牌製造商……除了別克”。
其邏輯很簡單：首先讓汽車經銷商瞭解擁有一輛電動汽車的細微差別，這樣他們就能加快銷售過程，從而激勵他們銷售更多電動汽車。
消費者不願嘗試擁有第一輛電動汽車有一些原因。首先，它要求消費者從在加油站加油改為在家充電，這迫使他們重新思考通勤和時間管理。最近，幾家知名製造商推出了新車型，這可能會迫使他們考慮購買一個新的汽車品牌。
寶馬i4是這個牌子的第一輛純電動轎車▼
實話實説，直到最近，電動汽車看起來都不怎麼樣。“這是一個教育問題。”莫洛尼説。他強調，在扣除退税、激勵和税收抵免後，這些汽車的價格通常與內燃機汽車相當。
“經銷商將會像銷售汽油車一樣樂於銷售電動汽車，”莫洛尼預計，“只要他們真正理解這些問題——以及如何討論和解決這些問題。”
當然有很多電動汽車可以買。僅在2021年，奧迪就推出了e-Tron GT，寶馬推出了電動iX和i4，梅賽德斯-奔馳推出了EQS轎車，凱迪拉克推出了Lyric。（當然，這些新車的銷售結果還有待確定）
Rivian、特斯拉、Lucid、福特、極星和勞斯萊斯都宣佈，現在正在或即將交付更多的電動汽車。保時捷的電動Taycan轎車的銷量甚至超過了其品牌寵兒911。2021年到目前為止，保時捷在全球已經交付了28640輛Taycan，而911的交付量為27972輛。
最近電動汽車的增加（大多數製造精良、性能優良）有效地使經銷商在銷售電動汽車時需要學習東西更多了。銷售人員現在必須熟悉如何維護、維修、充電、存儲、移動和駕駛每一輛汽車——如果他們在多品牌經銷商工作，甚至包括來自不同汽車製造商的車型。
銷售人員現在必須面對不同的買家。雖然在過去幾年裏，考慮寶馬i3或特斯拉Model S等電動汽車的消費者往往是站在技術前沿的、具有環保意識的第一批用户，他們已經非常瞭解環保的細微差別，但汽車製造商若想擴大市場並銷售新產品，現在必須吸引“普通”消費者。
一輛Taycan正在充電，這是保時捷的第一款現代純電動汽車▼
這意味着那些沒有時間，甚至沒有意願自己研究電動車的人：忙碌的媽媽們、上班族、半退休人員，甚至是寧願出去徒步旅行或騎山地車也不願考慮買哪輛車的週末勇士。
即便如此，那些對電動汽車一無所知的人很快就會發現自己開的是一輛在赫茲租的特斯拉，他們也可能會對擁有一輛特斯拉感興趣。
Charge Enterprises首席商務官馬克·拉內夫（Mark LaNeve）表示：“據我所知，所有汽車製造廠商都認為，隨着時間的推移，（從內燃機汽車到電動汽車）將實現徹底轉變。但消費者的反應會慢一點……經銷商將扮演非常關鍵的角色。”
司機的新福利與新障礙
莫洛尼表示，他拜訪過的90%以上的經銷商並不知道電動汽車的所有優惠措施。這是一個複雜的困境。電動汽車的換購價值和折價價值各不相同，除了標準的税收減免之外，還必須瞭解和解釋聯邦、州和地區的激勵機制。
例如，聯邦政府根據車輛電池的容量，為新的純電動汽車和插電式混合動力車提供税收抵免，範圍從2500美元到7500美元不等。所有純電動汽車都有資格獲得7500美元的全額補貼，而一些電池容量較小的插電式混合動力車則獲得較低的補貼。
各州提供額外的福利。購買或租賃的全新電動汽車電池容量大於5千瓦時，消費者可以獲得加州清潔燃料獎勵。紐約州能源研究和發展局為購買或租賃符合條件的全新插電式電動汽車提供最高2000美元的退税。一些現金返還的退税可以提前申請，其他的必須在納税季向你的會計師申請。
這款奧迪e-Tron GT概念車於2018年在洛杉磯車展上展出，並在2021年推出▼
特斯拉車主，Charge Enterprises的創始人、首席執行官兼董事長安德魯·福克斯（Andrew Fox）表示：“這對買方來説是一種顛覆。”該公司總部位於紐約，旨在幫助汽車製造商和經銷商建造支持電動汽車所需的基礎設施。
“這就像手機剛問世時一樣。今天我們是第一代，就像1G，它還很笨拙。這是汽車歷史上第一次經銷商必須專注於幫助你知道在哪裏加油。”他説。
莫洛尼的經銷商培訓課程按預定時間為三個小時。他解決了一些簡單的問題，如如何教客户下載定位充電樁的手機應用程序，以及更復雜的問題，如惡劣的天氣條件可能會如何影響電池壽命。
他向銷售人員展示瞭如何與那些討厭去加油站，但卻沒有考慮到如果他們擁有一輛電動汽車，就永遠不需要去加油站的消費者溝通。
“這與銷售汽油車非常不同。”全美汽車集團的數字運營總監傑森·薩維諾（Jason Savino）回應道。該集團是一家位於新澤西州老橋的福特、馬自達和斯巴魯經銷店。
薩維諾在參加其經銷商的一次例行培訓時注意到，他的銷售人員需要為價值4.3萬美元的新福特Mach-E做準備。
“電動汽車客户會關注電池的大小，它們包含多少千瓦。”薩維諾解釋説，“如果客户購買的是福特探險者，他們不會問油箱的續航能力、油箱空掉之前能開多少英里，但對電動汽車來説，續航能力是最重要的事情之一。”
Rivian在2021年秋天早些時候開始交付其R1T電動皮卡▼
薩維諾説，經銷商迫切需要額外的培訓，以幫助他們瞭解最簡單的事情，比如如何確定汽車需要什麼樣的充電器，以及如何充電。他們需要了解如何在惡劣條件下監控電池壽命，以及如何在電動汽車內部使用這項技術。
“客户想知道這樣的事情，‘如果我在家充電，電費會增加多少？’”薩維諾説，“這不是像福特這樣的製造商會擅長回答的（讓經銷商有所準備）問題。”
如何銷售電動車
當談到插電式汽車時，“人們的第一反應是説，‘這不適合我。也許那些人會買，但我不會’。”莫洛尼説，“我們必須克服這個障礙。”
他花了一個多小時的時間在充電“深度驅動器”上，概述了一級和二級充電器和直流快速充電器的區別，並解釋瞭如何在辦公室或家庭車庫安裝它們。
“這是為了消除人們談論火災（可能是有關電池包的複雜性）和續航焦慮的恐懼，但也要解釋充電以及如今你可以開車去任何地方這一事實。”他説，“關於電動汽車的錯誤信息仍然很多，如果經銷商不能完全消除這些擔憂，人們就不會購買電動汽車。”
Lucid Air2021年9月開始生產，並將在10月下旬開始交付▼
他討論了銷售人員的最佳做法（確保總是在充滿電的情況下送新客户回家），引導他們進行角色扮演，並向銷售人員提供電動汽車後視鏡上的掛牌，列出該車符合的每一項省錢激勵措施，以及應用這些省錢措施後的最終價格。
他説，“這就像考試時作弊一樣把它寫下來放在他們能看到的地方，但這真的能幫助他們看到要點。”結果不言自明——薩維諾説，他在陳列室裏停放一輛Mach-E的時間不會超過幾天就賣出去了。
品牌加入
一些製造商正在努力從公司層面解決對額外電動車教育的需求。
在2019年12月中旬向第一批客户交付Taycan之前不久，保時捷在其193家經銷商中針對電動汽車銷售和服務開展了專門的內部培訓。
保時捷發言人馬庫斯·卡貝爾（Marcus Kabel）説，自那以後，針對經銷商銷售和服務專業人士的培訓項目已經超過30個。
主題包括解釋Taycan的電池技術、充電、續航管理以及探索保時捷Connect數字接口的特點。卡貝爾在一封電子郵件中説，這些課程混合了面對面、遠程直播和虛擬課程單元，時長從幾個小時到幾天不等。
“每個經銷商至少有兩名經過認證的高壓電技術人員，”卡貝爾説，“多個認證級別需要多個網絡和教師指導的課程，最終能夠為純電動汽車提供完整的服務。”
正在超級充電樁上充電的特斯拉汽車▼
從Taycan擊敗911甚至同類車型Panamera的成功來看，這一舉措似乎效果不錯。Panamera在全美的銷量比Taycan少了大約8000輛。
與此同時，寶馬錶示，隨着電動iX SUV和i4運動型轎車的推出，寶馬將舉辦培訓課程，並與經銷商密切合作，以確保所有銷售人員都精通關鍵產品屬性、產品優勢和與競爭對手的比較。
寶馬發言人菲爾·迪亞尼（Phil DiIanni）在一封電子郵件中説，公司的培訓課程主題將非常廣泛，包括電動駕駛的總體好處、公共和家庭充電的信息，以及充電和駕駛電動汽車的更具體的複雜問題。
奧迪發言人馬克·丹克（Mark Dahncke）在一封電子郵件中説，自2019年推出e-Tron電動SUV以來，奧迪“一直在培訓經銷商”。
“兩年半前，為e-Tron的推出做了很多初步的基線工作。”他説，“2022年的重點現在是開始關注客户需要如何使用他們的e-Tron，以及我們如何在汽車、充電解決方案等方面做出正確的適配。”
薩維諾表示，最終，將需要內部培訓和外部顧問的指導幫助相結合，才能將經銷商完全轉變為電動汽車銷售機器。“我只是認為製造商沒有真的準備好接受所有這些培訓。”
這一年到目前為止，有人在做正確的事情。考克斯汽車的數據顯示，2021年第三季度，整體新車市場較2020年同期下降了13%。但電動汽車、混合動力汽車和插電式混合動力汽車的銷量躍升了60%以上。
總的來説，電動汽車佔美國第三季度汽車銷量的10.4%，創歷史新高。