編者按：本文來自微信公眾號 天下網商（ID：txws_txws），作者：葉晨，編輯：李丹超，創業邦經授權轉載
海歸女孩Riki在上海擁有兩座屋頂農場，一座在北外灘，面朝陸家嘴；一座在人民廣場，倚傍蘇州河。百米高的樓頂，橙子、蘆薈、草莓等作物四季不斷，自成一方天地。
不過因為疫情，Riki已經很久沒有去過農場了。她説，上海解封后的頭一件事，是趕緊除草。“雜草搶奪土壤肥力，作物就長不好。”
土質的好壞，直接影響到“城市農夫”們的收成與最終的獲得感。Riki介紹，她在北外灘的農場面積約2000平方米，每平方米用土的採購及維護為1000-2000元/次，通常一年需更換一次。
土，成了一門專門的生意。數據顯示，國內的營養土市場在2017年初步形成，此後每年市場銷量漲幅在30％左右；淘特平台上，近一年營養土銷量猛漲，連續四個季度上漲均超50％。
淘金人羣中，有兩位浙大畢業生，賣“土”一年，他們的公司估值已達10億。618大促臨近，他們正忙着在貴州、廣東等地物色更多的生產與物流倉儲基地，把“土”生意做得再大一點。
賣“土”一年，這家新公司估值10億元
在小紅書平台，“陽台種植”的話題筆記超過了5萬篇，從選種栽培、植物呵護到收成分享、靜物攝影，幾乎無所不包。對於80後、90後來説，在家裏種上一些自然植被，似乎是邁入精緻生活圈子的標配之一。
小田園藝董事長郭永華也會關注社交平台上年輕人的反饋。通過近期的消費鏡像，他判斷，關於“土”的需求還在擴大。“特別是各地疫情形勢漸趨穩定、物流恢復，我們預期月營收額能破4000萬元。”
小紅書上關於陽台種植的“攻略”
這是一家在淘特、拼多多等平台上專做營養土銷售的新公司。
廣義上來説，營養土是一種含有多種礦質營養、適合陽台環境種植的專用土，它和真土不一樣，是基質栽培，通過各種原料製成。“這類土壤密度約為0.65千克/升，疏鬆通氣，保水保肥能力強，經過處理後還能避免害蟲滋生，比較方便打理。”郭永華介紹。它的市場化，很大程度為“城市農夫”們節約了挖土栽培的選擇成本、時間成本與操作成本。
2月至6月，是蔬果、鮮花的播種佳期，也是營養土的消費旺季。
這段期間，小田園藝每天能售出上千噸營養土，雖然部分地區受疫情影響、物流受阻，但3月的銷售量仍達到了1.65萬噸。假如以每份5加侖用土來估算，這個量可以填滿6684210只花盆。
達到如今的成績，小田園藝只用了短短一年。過去一年，其已完成兩輪Pre-A輪融資，近期正在籌備A輪融資，投前估值達10億元。
郭永華的“野心”，是在2026年帶領小田園藝衝擊IPO。
二次創業，浙大畢業生看上一抔土
賣土，對郭永華是一種“跨界”。
2015年，這位浙江大學應用化學專業的碩士畢業生辭去了浙江省檢科院的事業編制工作，自主創業。
意氣風發、鋭意正盛，曾經帶着團隊“推動浙江官方機構檢測服務上線淘寶、創造過2000萬元年收入業績”的郭永華，迅速搭建了專門提供第三方檢測服務的檢啦網，希望在老行當上再樹佳績。
然而，由於市場飽和、競爭加劇等因素，經營4年後，因為融資不力、難以盈利，黯然收場。
第一次創業受挫，讓郭永華下定決心：“假如我之後還做線上生意，一定要找到有持續潛力的王牌產品。”
2019年，同是浙大畢業的老同學、思威博生物科技的創始人華懷鋒向他拋來了橄欖枝。郭永華欣然接受，負責公司的信息管理事務。思威博，正是後來小田園藝的母公司。
華懷鋒（左一）與郭永華（右一）出差考察
值得注意的是，思威博從事農業廢棄物資源化運營，長期以發酵肥銷售為主業，客户以B端的中大型農場、牧場為主；小田園藝，則是一家徹徹底底的面向C端的企業。數據顯示，小田園藝每月銷售的上萬噸營養土，絕大部分都通過電商平台，流向了“養花種地”的城市消費者。
郭永華是引導小田園藝走上不同於母公司發展路線的操舵手。
“發酵肥的銷售淡旺季特別明顯，種植旺季能賣到每月1-2萬噸，淡季銷量幾趨為零。就企業運營、人力管理的角度而言，這種業務模式並不夠合理。”
郭永華在市調中發現，相比發酵肥，營養土的需求沒有絕對的“季節限定”。即便是農科理論上不適宜播種的6、7、8、9等月份，在陽台小生態環境或者屋頂農業的智能灌溉系統操持下，城市人的種地夢依舊熱情不減。
支撐起郭永華二次創業信心的，還有中國有待開發的市場。
業內一組統計數據顯示，2019年全球園藝用品市場（不含綠植、花盆容器）規模為195億美元，此類消費的第一大國美國佔65.6億美元，人均花費20美元/年，中國園藝消費總量為21.15億美元，人均僅1.5美元/年。但從發展速度來看，2019年中國園藝用品市場年複合增長率高達25%，是美國的近7倍。按照行業測算，中國園藝用品市場總量有望在8年內超過美國。
“當老同學華懷鋒也確定要做C端生意的時候，我的心就定下來了，因為我們找到了‘王牌’。”郭永華説。
解決物流，突破“最後一公里”的痛點
2021年初，主打營養土銷售的小田園藝正式成立。
不過，這個郭永華口中的“王牌產品”，很快遭遇到了第一道難題——包裝物流費用在銷售額中佔比過高。
“營養土的成本和利潤都薄，消費者花十幾塊錢買土，大頭都付在了打包和快遞費上。”郭永華給《天下網商》算了一筆賬，因為銷售初期出單量較少，一袋20千克裝的營養土，生產成本約2.65元，快遞費卻超過15元，再加上包裝、人工等費用，保本售價逼近20元。反觀市場同行，老商户一般早早與本地快遞建立了長期合作關係，所以價格基本可以控制在16-17元。
3塊錢左右的差價，在市場感知上十分明顯。
“想要打開營養土的銷量，小田園藝的任務不只在於做好品質把控、品牌包裝所能產生的溢價，更要降低物流的成本，讓消費者看到一個更合理的價格。”
從B端生意到C端生意，郭永華急迫認識到，物流成本控制是商家突破“最後一公里”時必須解決的痛點。
2021年6月起，小田園藝開始打出組合拳。一方面，郭永華從快遞行業挖掘了一批熟練員工，成立專業的產品倉儲和物流團隊，利用母公司思威博在全國已有的工廠佈局，為小田園藝搭建“前倉後廠”；另一方面，他直接與快遞公司總部市場部簽訂合同，拿到優勢價格。
這一模式迅速見效，打包、人工、快遞等成本很快下降，20千克裝營養土的物流費降到了10元左右甚至更低，可讓利消費者的空間更大。小田園藝的消費者流量隨即而來，今年2月，線上店鋪全渠道月度銷售額首次突破1000萬元；3月日出單最高達10萬單，月度銷售額實現翻番。
種植旺季，大批營養土等待發往“陽台農場”
截至目前，小田園藝已佈局20多個基地。郭永華下一步的目標是，加快“前倉後廠” 佈局、在全國實現本省訂單本省發貨。“營養土是一個走量的市場，受物流影響大，這一舉措可以提高小田園藝的抗風險能力，尤其是能夠有效應對疫情期間跨省快遞難發、慢發的問題。”
這個長期性戰略的錨點，還在於整個國內農業園藝市場的浪潮起勢。如今，越來越多的年輕人選擇在陽台上種花種菜。
不論城市中鋼筋水泥如何層疊變化，土壤仍然有能力給予現代人一份微小卻踏實的幸福感。