△2020年6月，餘雅雯在去看望杭雨生家人的路上。
38歲的杭雨生可能從沒想過，他和家人的訣別，會來得如此匆匆，沒有一點徵兆——2月22日晚上，他離開家，去自己的工作室為女兒下載動畫片，之後突發心梗倒地，再沒能起來。
23日早上，杭雨生的妻子撥通了餘雅雯的電話，告訴了她杭雨生去世的消息。電話那端的餘雅雯，一時有些無法接受。
餘雅雯想起前段時間，她和杭雨生閒聊時，他還曾感慨，“今年活得有點辛苦”，收入少了，壓力大了，未來子女教育、學區房、興趣班……花錢的地方、操心的事越來越多。
“誰又不是呢？”餘雅雯鼓勵他，“一起加油”。
Ⅰ 一位父親的突然離開
2015年，杭雨生的大女兒出生。經朋友推薦，他找到餘雅雯，諮詢買教育險的事。
餘雅雯對杭雨生印象深刻。兩人初識時，餘雅雯剛結束了3年全職媽媽的生活，重返職場，在大都會人壽做保險代理，業務還沒打開局面，“客户很少，而杭雨生卻主動找到了我”。
餘雅雯和自己的孩子在一起。
為杭雨生做過家庭保障需求分析後，餘雅雯提出，“你最該買的，並不是教育險”。
“你年收入15萬左右，妻子收入4萬，家庭每年固定支出4萬，另外有20萬元房貸……”，一番計算後，餘雅雯做了一個假設：“作為家庭的支柱，如果明天你不在了，你的家人需要多少錢，才能維持當前的生活？”
1982年生的杭雨生，自認為還年輕，身體健康，餘雅雯那句話，讓他有些不舒服，但也是這句話打動了他。
2020年6月，餘雅雯為客户做家庭保障分析。
杭雨生家裏，還有他的媽媽、岳母、妻子、女兒，他是唯一的男人。
餘雅雯給杭雨生重新做了規劃，包括“定期壽險、重疾險、交通意外險”，每月保費921元，每年1萬多元。
杭雨生接受了餘雅雯的建議，“直到他去世前，一共支出保費40631元”。
2020年6月，餘雅雯為客户做家庭保障分析。
同齡人的性情相投，和家有女兒的共同話題，讓餘雅雯和杭雨生一家成了朋友。
餘雅雯見證了杭雨生一家的變遷：創業、二女兒出生、買新房……
在她印象裏，每次見到杭雨生，“他都在埋頭做事，話很少，活得努力，也很辛苦”，餘雅雯説，“80後，都不容易”。
餘雅雯購置鮮花，去看望杭雨生家屬。
2月24日，餘雅雯在殯儀館送走了杭雨生。因為疫情，送別儀式簡化，包括家人和朋友，只到了十來個人。
送別老朋友後，餘雅雯幫助杭雨生的家人，將理賠資料整理出來，向公司提交了申請。
工作中的餘雅雯。
“那段時間疫情正厲害，很多行業都停工了，我以為理賠審核和賠付會延後一陣”，餘雅雯説，但速度遠比她預想得快，只過了一週，第一筆45.1萬的理賠款賠付給了杭雨生的妻子和母親。
“第二天，第二筆理賠款，4萬元的家庭收入保險金也到賬了”。之後16年，每年會有4萬元理賠款給到杭雨生的家人。
唯一讓她有所安慰的，雖然杭雨生已離開，但至少他的家人，還有一個相對從容，有保障的未來。
餘雅雯經手的理賠通知書。
拿到公司的理賠通知時，餘雅雯看到了最後一句，“您的保險合同已終止”。
她有一些傷感，她想起當年杭雨生簽訂保險合同時，她給他説的那句話，“這份合同的簽訂，就是我們友誼的開始”。
“合同終止了，但我希望，陪伴不會終結”。
杭雨生去世後，餘雅雯去看望他的家人路上。
看到自己的女兒，餘雅雯常想起杭雨生的兩個孩子，“忍不住有些傷感”。
杭雨生離開後，餘雅雯到他家看望過幾次，“雨生的兩個女兒，並不清楚家裏發生的變故”，4歲的大女兒，常窩在沙發裏看小豬佩奇，那是父親為她下載的最後一部動畫片。
偶爾，她也會抬頭問餘雅雯一句，“爸爸去哪兒了，怎麼還不回家？”
餘雅雯經歷過，也聽説過許多，類似杭雨生這樣，突如其來的悲劇故事，這讓她對自己的職業多了另一層理解，“很多人把我們這一行，簡單地理解成推銷員”，她認為有失偏頗，“我對保險的理解是，它是一種陪伴，也是責任”。
“陪伴”
每年陳杰忌日前後，餘雅雯都會離開瀋陽，到一百多公里外的鄉下，陪陳杰的父母吃頓飯，説説話。
陳杰是餘雅雯進入保險行業後，經手的第一位身故理賠客户。
2016年，陳杰找到了餘雅雯，請她幫做一份養老保險的規劃，“他腿部先天殘疾，沒有組建家庭的計劃，想趁年輕攢點錢，買點養老險，為以後做準備”。
按陳杰的需求，餘雅雯給他做了規劃：養老險和重疾險組合，每年保費7千多元。
餘雅雯到陳杰家看望其父母。
和陳杰見面僅一年後，2017年5月24日，餘雅雯收到了他病逝的消息。
為了給陳杰辦理理賠，餘雅雯第一次去了他的老家，見到了他的父母。當時兩位老人的處境，無論是經濟上，還是精神上，都比她預想中要差很多。
提起往事，三個人都落淚了。
理賠過程非常流暢，16萬元賠付款很快賠付給了陳杰父母。但餘雅雯和陳杰父母的故事，並沒有因此結束。
之後每年，餘雅雯都會來這裏一兩次，陪陪兩位老人，看看他們生活的變化。
地面堆放着陳杰父母自種的西紅柿。
陳叔叔告訴餘雅雯，不要擔心他們。兒子留給家裏的錢，他搭了3畝半大棚，種了黃瓜、西紅柿、豆角等小菜，一年保底能賣4、5萬元，足夠生活了。
見到餘雅雯，陳媽媽很開心。
兒子去世後，陳媽媽學會了抽煙、喝酒，有時一天要抽一包多，為此，餘雅雯勸過她幾次。
這次拜訪，陳叔叔告訴餘雅雯，“最近抽得少了，説是已經不掛念他了”。
陳媽媽説，兒子去世後，家裏客人就很少了。餘雅雯是少數每年都會來看她的人。
她喜歡見到餘雅雯，但又怕見到她，“本來已經不掛唸了，一看到你，難免又想起他（陳杰）”。
餘雅雯幫陳媽媽拭去淚水。
Ⅱ “因為合拍，所以留下”
相比餘雅雯，對自己的這份職業，左劍有着不太一樣的理解。
2012年，左劍35歲，離開職場後，準備到公益組織應聘，找一份專職工作。他當志願者多年，幹這一行，也算是興趣使然。卻因機緣巧合，進入大都會人壽，做起了壽險規劃師。
行走在成都街頭的左劍。
這年春節，61歲的母親舊病復發，住進醫院，左劍陪她一起，在醫院過了一個年。
結算治療費，6萬元，社保報一半，左劍自掏3萬元。這事教育了左劍，離開醫院後，他找到保險代理人，想給自己和妻子分別買一份重疾險。
左劍出生在普通的工人家庭，父親早逝，他是家中獨子，他很明白，“母親年邁，孩子年幼，萬一我也倒下了，能依靠的只有保險”。
左劍的工位上，擺放着一家人的照片。
因為買保險，左劍開始對保險代理人有了一些瞭解，正好自己也在找工作，“就報名參加了壽險規劃師的培訓”。
但能幹多久，他心裏並沒底，“我是一個內向、寡言、不善社交的人，自認為不適合做銷售，尤其是保險銷售”。
不過之後發生的一件事，讓他決心留下來，並且一干就是8年。
左劍和客户在咖啡館聊天。
第一起理賠
2012年初春，左劍接到客户吳阿姨電話，她早上去市場買菜時，被一輛轉彎的公交車掛倒，“疼得很，可能是骨折了”。
左劍叮囑吳阿姨，“到當地最好的醫院看，記住是二級或二級以上的公立醫院”。
經檢查，吳阿姨為鎖骨骨折，好在治療及時，康復也很快。按照流程，左劍集齊了理賠資料，遞交給公司理賠部。
2020年6月，左劍看望吳阿姨時候，阿姨展示當年的舊傷。
“後來，理賠部同事找我，説吳阿姨治傷的‘黃氏骨科醫院’，不屬於公立醫院，按合同規定，可能賠不了”，左劍一下懵圈了。
“當時我剛入行，心裏難免發慌”，左劍説，這是他理賠的第一起單子，“賠不了的話，我也沒臉再幹下去了”。
理賠部同事告訴左劍不要着急，“公司還有一條人性化的處理原則，當被保險人突發外傷時，就診醫院資質可適當放寬條件，但仍必須是當地醫保、農合或工傷保險的定點醫院，同時收費按當地公立醫院標準執行”。
“只要達到這條標準，就可以賠付”，同事建議左劍到醫院看看，瞭解一下它的資質。
於是，左劍從成都出發，前往吳阿姨居住的縣城，幾經輾轉，找到了當時就醫的醫院。
“我先找到醫院工作人員，瞭解到醫院收費標準‘參照二級乙等公立醫院執行’，之後又在醫院來回拍照取證，最終看到了‘成都市工傷保險定點醫院’的牌子”。
吳阿姨當初治傷的醫院，在當地很有名氣。
拿到這兩份關鍵的資質證明後，左劍重新撰寫了理賠申請，理賠部按突發外傷緊急治療的理賠原則，給予了吳阿姨賠付。
吳阿姨向左劍展示年輕時的照片，兩人現在已是很好的朋友。
提起左劍和大都會人壽，吳阿姨講得最多的一句話是，“他們對得很”。
四川話裏，“對”，包含很多含義，守信、踏實、義氣、負責任。這是對一個人最好的評語。
左劍拿着7年前剛進入大都會人壽時的照片留影。
“我記得那只是一份232元的意外險，8000元的理賠金也不多，但經手的每個同事都沒推諉，都在幫吳阿姨想辦法”，左劍説，經歷這件事之後，他決定留下來。
“我相信，好的人在一起，會發生好的化學反應”。
Ⅲ “買一份保險，生一個老二”
董廣睿進入保險行業前後的經歷，和左劍如出一轍。
2014年，董廣睿35歲，花23萬完成了一個小目標，一輛心儀已久的奔馳B系。
這種欣欣然的情緒，終結於幾個月後，母親重病入院那天。之後，他把車賣了，19.5萬，結清了母親治療費後，兜裏還剩2萬。
離開醫院時，董廣睿做了兩個決定，一是要第二個孩子，二是買保險。因為“老有所依”成為了他揮之不去的念頭。
揣着賣車剩下的2萬元，董廣睿找到在大都會人壽做壽險規劃師的朋友，詢問買保險的事。
不過董廣睿留了個心眼，“在做決定之前，我報名參加了他們的‘事業説明會’，想對這家公司多一些瞭解”。
“之後他們瞭解到我履歷還不錯，就問我，你要不要來試試？”
董廣睿給組員開早會，如今他已晉升為營業處經理。
對這份面試邀約，董廣睿一開始是不屑的。
“做保險，無非就是每天打打電話，跑跑腿”，在董廣睿的成見裏，保險是一個年輕人居多，門檻不高的行業，“我在外企做了7年人力資源，面過無數人，我很好奇，到底誰能面我？”
“面了好幾輪，覺得公司平台專業、資源豐富，有發展空間，氛圍也很不錯”，董廣睿説，經過一系列篩選、培訓後，他通過了壽險規劃師的考試，留了下來。
董廣睿在公司擔任講師，很受新人歡迎。
進入這個圈子後，董廣睿發現，同事相比，自己並不算拔尖，“三十來歲，從外企、金融行業、媒體轉行來大都會的人很多，不乏厲害角色”。
另一個發現是，“做壽險規劃師，不只是做保障需求分析，壽險規劃，面臨的挑戰遠比想象中多”。
“挑戰：跨國救援”
董廣睿喜歡挑戰，徒步穿越沙漠地帶、高空跳傘，如今每週堅持無動力帆船訓練。
董廣睿工作中遇到的第一次巨大挑戰，發生在2018年。
2018年5月26日，星期六。當天早上，董廣睿接到客户翁琳從巴厘島打來的求援電話，她因意外摔倒，造成急性背部肌肉撕裂，“疼痛度按0-10分算，當地醫院給她評的是9分”。
“翁琳希望我們幫助她回國”，董廣睿説，瞭解到她的處境後，他先確認了大都會人壽能提供的增值服務是否可以幫到客户，然後聯繫公司説明情況，請求協助。
2018年5月27日，董廣睿和同事在大連機場等待翁琳落地。（資料圖）
大都會人壽向其合作的救援中心報案後，“救援中心給了翁琳專業的醫療建議，一邊和她的主治醫生了解傷情”，制定人性化的綜合轉運方案：酒店至巴厘島機場救護車護送、提供頭等艙平躺乘機、機場輪椅及頭等艙休息區服務、大連機場救護車接送……
“為了陪護翁琳，還幫她的同伴改簽了機票，與翁琳一起回國”。
起飛當晚，巴厘島大霧，航班無法起飛，“客户的情緒崩潰了”，董廣睿説，“我們一邊和她保持通話，安撫情緒。救援中心也在重新協調頭等艙和救護車等資源”。
事後董廣睿統計，不到20個小時的時間，他和客户及救援中心總共打了60多個電話，發了700多條微信。
5月27日，離發出求助24小時後，翁琳終於登上了回國的航班，當晚抵達上海，轉機大連，“晚上11點，我們在機場接到了她”。
2018年5月27日，在機場接到翁琳後，董廣睿和同事護送其離開。（資料圖）
“軟實力”
“客户出險了，能賠錢解決的，都是小事”，董廣睿説，但有很多事，不光是錢能解決的，以翁琳的案子為例，“就是考驗保險公司‘軟實力’的時候”。
董廣睿説，換個説法，這種“軟實力”，就是增值服務，主要有日常類，如家庭醫生、禮賓服務等；意外類，如醫療旅行援助、護照行李遺失等；醫療類，如醫療資源協調等。
翁琳享受的救援服務，就屬於上述醫療旅行救援類的增值服務。
“歸根到底，客户是否選擇你，願意向朋友推薦你，取決於你能否真正地幫助了他”。
而對保險代理人來説，“服務能否順利兑現，關係到自己的口碑和信譽”。
“簡單來説，大都會人壽服務多，講契約和責任，幹着就有底氣，有信心”，董廣睿説，這也是他留在這裏5年的原因。
董廣睿向客户介紹大都會人壽的增值服務。
“沒有誰光憑個人能力就能做成事的，在學會突破之前，你得先有個好的平台”，董廣睿説，“你説，對不？”
注：文中 杭雨生、陳杰、吳阿姨、翁琳系化名。
第3779期
攝影 | 鄒璧宇 編輯 |?匡匡
品牌特約 | 大都會人壽
出品 | 騰訊新聞