技術支持：放牛塘投資者保護研究院
對於申請上市的醫藥企業，放牛塘都會對銷售費用率進行重點關注。
因為我們擔心銷售費用過高的企業，市場主要是靠錢砸出來的，而不是依賴產品品質，如果政策發生變化，比如實施集中採購，無法再發揮市場能力優勢，未能中標的話，企業將遭受毀滅性打擊。
明天將要上會審核的海南葫蘆娃藥業集團股份有限公司，看了他們的銷售費用率之後，我們頗感欣慰，最近兩年銷售費用率只有百分之三四十，這在醫藥行業屬於低水平了。
但我們決定還是去看一眼他們的收入結構，因為銷售費用分為由廠家承擔和經銷商承擔兩種情況，簡單來説，“兩票制”下的由廠家承擔，非“兩票制”下的基本由經銷商承擔。
果不其然，葫蘆娃收入中有大量“傳統經銷模式”收入，報告期內佔比分別為67.84%、51.59%、31.75%和27.11%。
“傳統經銷模式”的實質就是“非兩票制”，“配送商模式”的實質就是“兩票制”。
普及一下知識：“兩票制” 為何實質就是“配送商模式”呢？
“非兩票制”下，藥品進入醫院的流程為“廠家-經銷商-配送商-醫院”，要開三次發票，廠家直接面對經銷商，所以叫“傳統銷商模式”；而“兩票制”下進入醫院的流程為“廠家-配送商-醫院”，只開兩次發票，廠家直接面對配送商，所以叫“配送商模式”。
傳統銷商模式下，銷售費用是由經銷商去發生，經銷商通過藥品價差得到彌補。而配送商模式下，由於配送商基本都是國藥、上藥、華潤醫藥等國有巨頭，非常規範，只幫忙配送藥品、不幫忙配送銷售費用，所以銷售費用得由廠家自己去發生。
至於葫蘆娃所説的“直銷模式”，跟醫院沒有關係，因為像葫蘆娃這樣的廠家基本沒辦法直接把藥賣給醫院，直銷模式收入實際上是面對藥店等終端客户的收入，以非處方藥為主，直銷模式的銷售費用較低。
在招股説明書中，葫蘆娃對自己的三種模式進行了介紹：
由此可見，葫蘆娃的銷售費用主要是由配送商模式發生。
報告期內，受國家不斷推進“兩票制”的影響，葫蘆娃“配送商模式”收入佔比不斷提高，報告期內分別為1.47%、18.75%、44.86%和47.83%，所以使得公司銷售費用率大幅提高，報告期內分別為18.68%、22.28%、39.44%和43.84%。
如果單看葫蘆娃“兩票制”下的銷售費用率，那就太驚訝了。
光“銷售費用-業務推廣費”一項，“兩票制”下的業務推廣費用率高達71.77%、64.27%、65.13%和64.06%。
請注意，葫蘆娃銷售費用可不止業務推廣費，報告期內業務推廣費佔銷售費用的比例分別為51.49%、61.77%、79.78%和81.28%。
如果以“業務推廣費佔銷售收入的比率”和“業務推廣費佔銷售費用的比例”去推算“銷售費用佔銷售收入的比率”，那麼，葫蘆娃2018年和2019年1-6月“兩票制”下的銷售費用率將高達82%和79%。
這只是測算數，實際數據可能更高也可能更低，建議葫蘆娃進行披露。
而此前被市場質疑的步長製藥，人家銷售費用率也只有60%左右。
與步長製藥一樣，葫蘆娃主營業務也涉及中成藥，公司披露的主營業務為：
公司以兒科用藥為發展特色，主要從事中成藥及化學藥品的研發、生產和銷售，產品應用範圍涵蓋呼吸系統類、消化系統類、全身抗感染類等多個用藥領域。
葫蘆娃主要產品如下：
我們查了一下，葫蘆娃的主要產品，上市時間很多都是五年以上和十幾年的，我們實在不明白為何還需發生那麼多的銷售費用。
當然，有的藥企的銷售費用，我們想不明白的事情太多了，比如我們在之前的文章《太逆天！明天上會企業，兩票制下超七成收入用於銷售費用！有個問題建議落實！》《這家上會藥企4成收入用於會議費，視頻開不行？賣20年老產品要開那麼多會？》中裏面糾結的那樣：
有的藥企為什麼要花佔收入百分之五六十的錢去推銷十幾二十年前上市的老產品？
為什麼一次推銷不夠，每年都要發生那麼多費用？
藥企銷售費用裏面主要是學術推廣費，現在連發審會都能遠程開了，推銷個藥品為何就不能遠程開會？
開個會為啥要花掉佔收入百分之三四十的錢？
藥企為什麼要請一些小不拉幾的公司去幫忙發生佔收入百分之好幾十的銷售費用，自己做不更節約成本嗎？
等等。
由於我們已經在以前文章中説太多了，今天不再贅述。
不過葫蘆娃有個特殊之處，我們還是忍不住想説，為什麼面對醫院的“兩票制”模式，要比面對病人的“直銷模式”，銷售費用率高的多？難道是因為病人的理解能力比醫院還強嗎？
不説了，説了也沒有用。
葫蘆娃在招股説明書中肯定地説：
報告期內公司制定了較為嚴格的內部控制制度及反商業賄賂相關制度，在業務經營中不存在商業賄賂等違法違規行為。
不管怎麼樣，如果這家企業如此之高的銷售費用率都能順利上市，必將是醫藥行業上市領域的一個標誌性事件。
全文完。
以下為與本文無關的題外話：
資本市場上的謊言，我們最擔心的是，大家都知道是謊言，卻都無能無力，因為雖然是“以信息披露為中心”，如果大家都知道有問題，但別人打死不承認，我們又能怎麼樣？
特別強調，以上格言中的“他們”不做特指，更不指葫蘆娃。
在任何情況下，本文均不構成對任何人的任何投資建議。
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