楠木軒

科學投保,從填寫投保諮詢表開始

由 公羊淑軍 發佈於 財經

  創作立場聲明:懂實務、講真話的保險圈內人。站在客觀、中立的角度,傳遞正向價值,分享實用乾貨。

  寫在前面

  你好哇。這是一個新的系列,會記錄一些真實的保險諮詢和規劃案例,幫助你更好的感受,保險諮詢到底是啥,保險經紀人到底是幹嘛的,為什麼買保險需要個性化配置,等等,諸如此類的問題。

  會持續不定期更新,喜歡記得關注我呀。

  這一篇是舊文新發。

  NBA歷史上有個傳奇教練叫霍爾茲曼,他有一句名言:

  “籃球不是火箭科技,沒有那麼複雜,關鍵是搞定人。”

  筆者想説:買保險也不是火箭科技,沒那麼複雜。

  關鍵是搞清楚你真正需要的是什麼。

  你真正的需求,應該以客觀分析為基礎。

  填寫投保諮詢表,就是對客觀信息的梳理和總結。

  如下,就是筆者自己編寫,並且會要求每一位來訪者都認真填寫的家庭投保諮詢表。

  01

  所在城市

  地區的重要性如下:

  不同的地區,可選擇的產品不同。

  有的產品在某些地區存在免責條款。

  對於身體微恙的非標體客户來説,投保健康險應該優先選擇當地有分支機構的保險公司,以方便投、核保事宜的處理。

  02

  家庭成員

  性別,出生年月:年齡、性別都跟費率掛鈎,有的產品有年齡限制;

  職業:主要是意外險有職業類別限制;

  身高、體重:BMI(體重/身高/身高)是核保的重要指標;

  健康狀況:影響投保最重要的因素之一。初次填寫關鍵詞即可,後續再細緻溝通。

  03

  家庭收入

  跟預算,保額掛鈎。

  建議的預算:如果以家庭為單位,基礎保障配置,預算一般佔家庭收支結餘的5-15%(經驗值)。

  不過,對非標體客户來説,因為產品的選擇面變窄了,可能需要接受費率較高的產品去爭取核保通過率。

  其實具體花多少錢來配置保障,在沒有分析需求之前,我也是未知的。即便兩個非常相似的家庭,最後溝通下來,可能達成的方案和實際的保費也是不同的。

  作為客户我一般是建議有一個大概預期就可以,以不對當前生活造成負擔為最大原則。

  保額參考值:家庭整體規劃,以覆蓋醫療支出風險/收入補償/轉移債務為原則,如果家庭現金流較充沛,在保障基礎上可以做一定比例的儲蓄安排。

  家庭收入統計得越細越好,我分了三項:男主收入,女主收入,其他收入。

  04

  家庭支出

  保險安排本質上是一種現金流安排。收入和支出,相當於一個進水管,一個出水管。

  按月統計,列舉了三項:房貸、車貸、其他常規開支。

  05

  資產與負債

  資產指的是現金、存款、低風險等級的理財產品、國債等。

  還是解釋下,保險規劃的本質是現金流規劃——通過犧牲當下的一小部分現金流,來預備特定情況下的一大筆現金流支持。

  所以我的理解是統計現金類資產就行,股票、房產這類不計入統計,因為這些既不會影響預算,也不應該用來填補風險缺口。

  負債指房貸、車貸等。

  06

  理財相關

  理財方式反映家庭的風險偏好和金融資產結構。

  據筆者觀察,事實上無論是銀行、證券還是基金公司等機構,在理財這件事上,大多都只在做一個動作——賣產品(保險公司就更不用説了),很少有人去詳細瞭解客户的需求和風險偏好,從源頭上幫客户做好理財規劃。

  缺少規劃、隨性而為,正是很多風險的根源所在。

  高階版的保險經紀人應該做家庭的綜合風險顧問,是可以承擔起理財規劃顧問這種職責的。

  理財需求這裏指一些具體的、長期的理財目標,比如教育金規劃/養老金規劃/資產傳承等。

  07

  參保情況

  統計家庭成員的社保和商業保險,補充保險等等參保情況,合理安排,避免重複投保。

  08

  其他情況説明

  記錄投保前最擔心/最關心的問題。

  試舉幾例。

  “比較在意家族癌症病史,希望有針對性配置”;

  “未來三個月要去境外工作,是否有針對性保障”;

  “希望在預算之內可以兼顧產品品牌”;

  ……

  09

  聯繫方式

  寫下手機號,作為備用的通訊方式。

  以上,希望能對你有所幫助。

  如果在投保上有一些猶疑和問題,都可以在評論區與筆者交流、探討。