創作立場聲明：懂實務、講真話的保險圈內人。站在客觀、中立的角度，傳遞正向價值，分享實用乾貨。
寫在前面
你好哇。這是一個新的系列，會記錄一些真實的保險諮詢和規劃案例，幫助你更好的感受，保險諮詢到底是啥，保險經紀人到底是幹嘛的，為什麼買保險需要個性化配置，等等，諸如此類的問題。
會持續不定期更新，喜歡記得關注我呀。
這一篇是舊文新發。
NBA歷史上有個傳奇教練叫霍爾茲曼，他有一句名言：
“籃球不是火箭科技，沒有那麼複雜，關鍵是搞定人。”
筆者想説：買保險也不是火箭科技，沒那麼複雜。
關鍵是搞清楚你真正需要的是什麼。
你真正的需求，應該以客觀分析為基礎。
如下，就是筆者自己編寫，並且會要求每一位來訪者都認真填寫的家庭投保諮詢表。
所在城市
地區的重要性如下：
不同的地區，可選擇的產品不同。
有的產品在某些地區存在免責條款。
對於身體微恙的非標體客户來説，投保健康險應該優先選擇當地有分支機構的保險公司，以方便投、核保事宜的處理。
02
家庭成員
性別，出生年月：年齡、性別都跟費率掛鈎，有的產品有年齡限制；
職業：主要是意外險有職業類別限制；
身高、體重：BMI（體重/身高/身高）是核保的重要指標；
健康狀況：影響投保最重要的因素之一。初次填寫關鍵詞即可，後續再細緻溝通。
03
家庭收入
跟預算，保額掛鈎。
建議的預算：如果以家庭為單位，基礎保障配置，預算一般佔家庭收支結餘的5-15%（經驗值）。
不過，對非標體客户來説，因為產品的選擇面變窄了，可能需要接受費率較高的產品去爭取核保通過率。
其實具體花多少錢來配置保障，在沒有分析需求之前，我也是未知的。即便兩個非常相似的家庭，最後溝通下來，可能達成的方案和實際的保費也是不同的。
作為客户我一般是建議有一個大概預期就可以，以不對當前生活造成負擔為最大原則。
保額參考值：家庭整體規劃，以覆蓋醫療支出風險/收入補償/轉移債務為原則，如果家庭現金流較充沛，在保障基礎上可以做一定比例的儲蓄安排。
家庭收入統計得越細越好，我分了三項：男主收入，女主收入，其他收入。
04
家庭支出
保險安排本質上是一種現金流安排。收入和支出，相當於一個進水管，一個出水管。
按月統計，列舉了三項：房貸、車貸、其他常規開支。
05
資產與負債
資產指的是現金、存款、低風險等級的理財產品、國債等。
還是解釋下，保險規劃的本質是現金流規劃——通過犧牲當下的一小部分現金流，來預備特定情況下的一大筆現金流支持。
所以我的理解是統計現金類資產就行，股票、房產這類不計入統計，因為這些既不會影響預算，也不應該用來填補風險缺口。
負債指房貸、車貸等。
06
理財相關
理財方式反映家庭的風險偏好和金融資產結構。
據筆者觀察，事實上無論是銀行、證券還是基金公司等機構，在理財這件事上，大多都只在做一個動作——賣產品（保險公司就更不用説了），很少有人去詳細瞭解客户的需求和風險偏好，從源頭上幫客户做好理財規劃。
缺少規劃、隨性而為，正是很多風險的根源所在。
高階版的保險經紀人應該做家庭的綜合風險顧問，是可以承擔起理財規劃顧問這種職責的。
理財需求這裏指一些具體的、長期的理財目標，比如教育金規劃/養老金規劃/資產傳承等。
07
參保情況
統計家庭成員的社保和商業保險，補充保險等等參保情況，合理安排，避免重複投保。
08
其他情況説明
記錄投保前最擔心/最關心的問題。
試舉幾例。
“比較在意家族癌症病史，希望有針對性配置”；
“未來三個月要去境外工作，是否有針對性保障”；
“希望在預算之內可以兼顧產品品牌”；
……
09
聯繫方式
寫下手機號，作為備用的通訊方式。
以上，希望能對你有所幫助。
如果在投保上有一些猶疑和問題，都可以在評論區與筆者交流、探討。