Q2淨虧損同比擴大5.4%，嚼着虧損“黃蓮”的流利説苦不堪言？
北京時間8月27日，流利説對外發布新一季度的財報。進入2020年，因在線教育正在加速滲透，這也讓不少教育板塊股價上漲較明顯，其中網易有道、新東方、好未來、跟誰學等都是獲益平台。反觀流利説的股價，較年初縮水超80%，較發行價12.5美元縮水超300%。
根據流利説披露的財報業績來看，核心數據的表現到底如何？
· 二季度淨營收為人民幣2.694億元，與上年同期的人民幣2.764億元相比下降2.5%；
· 淨虧損為人民幣9250萬元，相比之下上年同期的淨虧損為人民幣8780萬元，同比有所擴大；
· 不按美國通用會計準則，調整後淨虧損為人民幣8530萬元，相比之下上年同期的調整後淨虧損為人民幣8160萬元；
對於下個季度展望，英語流利説預計，2020年第三季度淨營收將達到人民幣2.300億元至人民幣2.500億元，與上年同期的人民幣2.621億元相比下降約4.6%到12.2%。
從財報表現來看，流利説仍處於營收下滑虧損擴大的泥沼。截至目前，流利説週四盤前股價為2.6美元，市值為1.28億美元。回顧2018年9月，流利説赴美上市發行價達12.5美元，而如今股價在持續下跌，市值縮水嚴重。
頂着"AI教育第一股"的頭銜赴美上市2年，流利説在資本市場的表現顯然不盡如人意。上半年業績表現也並沒有從"停課不停學"中吸取足夠多養分，目前仍在嚼着業績虧損的"黃蓮"。細看這份財報，也許我們能夠找到流利説股價低迷不休的原因。
付費用户漲不動，營收規模上不去
對於在線教育平台來説，用户留存是他們創造價值的關鍵，根據流利説披露的用户數據來看，用户增長表現並不理想，尤其是付費用户不增反減。
截至2020年6月30日，英語流利説的累計註冊用户總數為1.856億，相比之下截至2020年3月31日的累計註冊用户總數為1.797億，而截至2019年6月30日的累計註冊用户總數為1.388億。
二季度，約有50萬付費用户購買了英語流利説的課程和服務，相比之下上一季度約為90萬，而去年同期同樣約為90萬。
因流利説的營收主要來自於付費用户，在用户增長放緩背後，這也直接拖累流利説的營收表現。本季度，流利説同比增長再次下滑。此前流利説曾以高增長著稱，單季最高營收增速達265%，但對比現在的增速來看還是有些唏噓。
從2019Q1至2020Q2，流利説付費用户數量分別為110萬、90萬、90萬、70萬、90萬和50萬。不難看出，流利説付費用户規模增長陷入瓶頸，90萬左右或是常態，突破百萬大關已是非常困難，尤其現在付費用户規模還縮水。
據悉流利説使用的是"免費增值模式"來獲客，即免費提供基本課程以吸引註冊用户，然後利用英語水平定級測試、返費和折扣等方式鼓勵用户付費以獲取升級服務實現轉化。
很顯然，付費用户的增長至關重要，不僅給流利説直接帶來營收，更為重要的是也影響到投資者對流利説增長潛力的評估。但根據流利説的付費用户增長表現來看，這一核心數據已陷入停滯不前的局面。
雖説其他在線教育平台付費用户增長在放緩，但至少還是在保持一些增長，為何流利説的付費用户增長卻陷入這樣的困局？
在美股研究社看來，流利説付費用户之所以縮水，歸根結底在於付費課程吸引力不大，用户認可度低，且沒找到新的用户增長點。一致以來，流利説對外宣稱"AI+教育"的故事來吸引投資者跟用户，打着"AI+教育"第一股自居，但AI與教育捆綁後並沒有在教育領域帶來實質性的突破。
流利説的AI+教育只是運用AI技術為用户提供定製化、高效率的學習體驗，將這一模式包裝成為在線教育行業的"教育3.0"模式顯然也有點站不住腳。AI對於學習效果的加成作用並沒有達到眾多用户的預期，自然也讓用户沒有產生強烈的付費意願。
儘管前兩年，AI教育被資本推上風口，但隨着熱潮退去後，其不可避免陷入AI模式失靈的尷尬境地，最直觀的體現便是付費課程對用户的吸引力降低，用户選擇變得更加謹慎。在上半年，不少在線教育平台因疫情影響線上教學需求暴漲，這也帶動他們營收的增長。
退一步講，即便沒有疫情拖後腿，流利説也遲早得面臨付費用户增長乏力的難題。另外在競爭層面，目前流利説不論是在成人市場還是在K12領域面臨的競爭壓力都不小，借AI未能實現很好的用户轉化之後，在核心競爭力還不夠凸顯的前提下，流利説跟其他在線教育平台的競爭很難實現突圍。
繞不過虧損的坎，高投入未能帶來高轉化
虧損一直是流利説繞不過去的一道坎。本季度，流利説依舊處於虧損局面，淨虧損額度進一步擴大，説明公司仍處於入不敷出的狀態。
本有所好轉的毛利率也在這一季度出現下滑，其第二季度毛利率為71.9%，而去年同期為76.5%。不僅毛利率下滑，成本支出仍是個痛點。
在流利説虧損背後，營銷費用的支出仍是難以逃避的痛。2016年至2019年，流利説花在營銷費用分別為：0.2853億元、2.831億元、7.054億元、9.694億元，同比增長分別為：891.99%、149.21%、37.42%；其中2018年營銷費用在淨營收佔比高達110.7%。2019年下降至94.7%，但佔比依然過高。
二季度總運營支出為人民幣2.897億元，與上一季度的人民幣3.461億元相比下降16.3%，與去年同期的人民幣3.005億元相比下降3.6%。
二季度銷售及營銷支出為人民幣2.007億元，與上一季度的人民幣2.647億元相比下降24.2%，與去年同期的人民幣2.197億元相比下降8.7%。
從這幾個核心數據來看，流利説花在成本的支出仍然不低。流利説要想提升用户付費用户數量和留存用户數量，必須加大營銷力度，從"引流"和"留人"兩端同時發力。
在線教育行業，各平台都面臨高額成本營銷來換取用户增長的難題，從近期其他在線教育平台新東方在線、好未來、網易有道披露的數據來看，盈利的還是少數，大部分都是處於燒錢虧損。
根據網易有道披露的數據來看，二季度網易有道在銷售與營銷一項的支出就達到了4.45億元，佔據了總運營支出的79%。而且這項支出還在不斷增長，今年二季度就相比去年同期增長了198.5%。對於高漲的銷售與營銷支出，網易有道在二季度財報中將其歸因於學生獲取、品牌提升和營銷人員報酬有關的費用增長。
很顯然，在線教育平台花在獲客上的營銷費用都不低。在各家都在花"巨資"打營銷戰的時候，對於用户的搶奪也是更加激烈。在獲客層面，流利説目前品牌效應還不夠，在營銷宣傳上的投入也難以減少，在競爭承壓的環境下，流利説仍難平衡投入，淨利潤空間也難以獲得更大提升。
押寶K12，流利説能否藉此"曲線救國"？
在成人市場發展遇阻後，流利説也將目光放在K12市場。2019年年底推出少兒拼讀產品。2020年3月，公司新上線了覆蓋聽、説、讀、詞彙、語法的全能力少兒產品，面向3~9歲少兒羣體，對標公司拳頭產品"懂你英語"。
在流利説重點發力佈局少兒產品，很顯然也是試圖借K12業務成為挽救其業績頹靡的關鍵。在本季度，流利説並未對外公佈K12產品的具體數據，在美股研究社看來或許目前還未有明顯成效。
從市場規模來看，K12賽道發展潛力巨大。據調查，2019年用户規模達2477萬人，預計2020年中國K12在線教育用户規模將達3765.6萬人，滲透率將達到25.8%，互聯網的普及致使在線教育用户規模進一步擴大。
但這一賽道儼然是大大小小的玩家扎堆，互聯網巨頭都有進行戰略投資或者選擇自己做產品。從2014年開始，騰訊在教育領域的投資有24起，據悉字節跳動推出"學浪"和"清北小班"兩款教育App。另外在K12賽道，好未來、新東方、學而思及跟誰學等相比流利説，佈局更加多元，也更加深入。
根據網易有道新東方、好未來披露的二季度財報來看，他們在K12的增長還是可圈可點：
· 在K12的付費人數上，二季度，網易有道正價付費人次32.9萬，同比增長359%。有道精品課二季度實現銷售額4.6億元，同比增長215%。K12課程銷售額3.1億，同比增長229%。
· 在收入來源上，K-12教育已經成為新東方最主要的營收來源，佔比超過六成；本季度學科輔導及考試相關課程註冊學生數為258.6萬，相比去年同期下降6.2%。
· 本季度好未來營收9.107億美元，同比增長35.2%，其中在線課程收入增長較好，得益於好未來本季度正價課註冊學生數達到295.6萬人，同比大幅增長72.1%；
在競爭層面，流利説借AI賦能K12面臨的增長壓力不小。在線教育是一個靠效果説話的地方，且是一個需要長線投入的賽道，尤其是K12領域。
根據流利説披露的現金流數據來看，截至2020年6月30日，英語流利説擁有的現金和現金等價物、限制性現金和短期投資總額為人民幣3.903億元,顯然也面臨一定的資金壓力，如何儘快在K12領域取得一定成效，或許是流利説最後挽救市值的籌碼。