近日，千里馬宣佈完成興富資本、辰韜資本投資的億元級人民幣B輪融資，元一資本擔任獨家財務顧問。本輪融資將用於研發投入及運營儲備。
當數據洞察不斷成為企業經營實踐的指導，當SaaS 逐漸成為需求側軟件部署的首要選擇，B2B智能營銷賽道在近幾年始終熱度不減。更不用提2020年Zoominfo的強勢上市，直接將該賽道的火爆程度再推上一個高潮。
結合中國的商業土壤，千里馬所專注的招投標數據場景極有可能成為中國版Zoominfo的誕生地。在上市之前，Zoominfo已創立近20年，而在本輪融資之際，千里馬也在招投標數據領域深耕了10年之久。在以“慢”著稱的企業服務賽道，專注和堅持或許才是最大的核心競爭力。
經過十年深耕，千里馬已經登上招投標智能營銷賽道第一的山巔。在這10年的發展過程中，千里馬身上也分帶着大部分中國企業級SaaS公司的影子。如何從中國現有的產業結構中闢出一條堪比美國SaaS市場的高增長路線，是擺在所有國內SaaS廠商面前的問題。
近期，元一資本對千里馬創始人王劍波進行了一次專訪，聊了聊千里馬對這一問題的思考與實踐。
一、中國特色Zoominfo哪裏找？
B2B智能營銷賽道的玩家們，幾乎都有一個“Zoominfo夢”。
2020年6月，Zoominfo登陸納斯達克，首日漲幅就高達100%，總市值超200億美元，憑一己之力提振了新冠疫情以來沉寂良久的美股市場，也因此成為國內外眾多Martech企業的對標對象。
Zoominfo之所以能獲得企業客户和資本市場的青睞，是因為它解決了企業高效獲取情報、開展精準營銷的迫切需求。根據Salesforce的數據，企業銷售們實際花在銷售環節的時間只有三分之一，而大量的時間都花在了研究和整理情報上，而且這種人工整理的情報質量還不高。Zoominfo為企業提供了成熟的情報系統，也就節省了銷售人員獲取線索的時間。
當然海外的成功案例不能直接照搬到國內，必須與國內實際的商業土壤相結合，這樣才能避免“水土不服”的情況。
從中國的商業環境來看，千里馬所聚焦的招投標領域就是一個潛力巨大的場景。相關數據顯示，中國年招投標中標金額佔GDP的20%-30%，市場空間相當廣闊，且由於招投標數據是實時更新的真實交易數據，因此數據含金量極高。與此同時，國家不斷出台相關政策推動招投標的電子化和陽光化，也為招投標數據智能營銷提供了良好的外部環境。
但相應地，招投標行業的積極參與者們也有諸多痛點。
首當其衝的就是信息源的分散問題。各地政企發佈的招投標信息散落在數十萬個各類網站中且各網站鏈接時常更換、失效，當招投標信息的各類需求方一一訪問這些網站進行招投標信息收集時，分散且屢屢變動的招投標信息源時常使其無所適從，高質高效的採集更是無從談起；
其次是核心信息提煉難度問題。發標單位發佈的招投標信息格式千變萬化各有不同且需求散落在文字間，致使信息並非以結構化的數據呈現，因此招投標信息需求方時常需要總覽全文憑藉經驗進行提煉篩選。手動提取清洗的核心信息費時費力，而簡單的自動化工具無法有效地清洗提煉龐雜紛繁的招投標信息，通過其提煉的信息每每讓人啼笑皆非。
當然信息數據的獲取僅僅是手段，幫助企業有效地將數據洞察轉化為提升業績水平的能力，才是千里馬真正的價值所在。
此外如何用好招投標信息更是莫衷一是。招投標數據作為幫助企業獲客的產業“食鹽”，行業急需的是量體裁衣的“細鹽”而非普適的“粗鹽”。一份經過初步梳理的招投標信息從來不是需求的終點，需求方仍要花費大量的精力在招投標數據的再加工上並需要在這一數據底座上覆合工商數據、用户行為數據等多維數據構成有益的知識圖譜。各行各業需求千人千面，如何更好地用招投標信息給企業賦能是產業參與者應長期作答的考題。
二、日拱一卒，成就賽道第一
數據規模和信息準確度是B2B智能營銷軟件發展的前提，因此數據的數量和質量可以説是“基本功”。
一方面，千里馬搭建的數據採集底層能實時提取和解析網頁、新聞、文章等超20萬個源頭的非結構化信息，形成了以招投標數據、工商數據、用户行為數據等多維度數據構成的全量數據庫，短短几分鐘之內就能向用户提供其所需要的核心信息，如有采購記錄和復購需求的潛在客户、正在招標或近期流標的目標客户等，實現對潛在客户的精準觸達。
另一方面，機器學習和知識圖譜驅動的數據智能引擎將這些海量數據進行標準化、實體匹配、驗證、清洗，使得數據召回率和準確率都能達到90%以上。
千里馬創始人王劍波告訴元一資本，儘管採集、做標籤等技術的方法論已經十分通用，並不存在太大的技術難點，但落地到具體行業的知識圖譜上，仍然需要一點一滴去整理清洗，市場上並不存在現成資料可以調用，因此底層數據的採集治理是一個相當繁重的“苦力活”。
“就像考試，從60分提高到90分相對比較容易，但如果要從90分再往上提分，後面每一分的提升難度都非常大。我覺得數據的採集處理是一件‘日拱一卒’的事情，這個過程可能漫長甚至瑣碎，但正因為千里馬甘願十年如一日地去做這件事，才讓我們有了今天的地位。”王劍波説道。
得益於這樣的務實精神和十年深耕，千里馬在數據庫和數據智能引擎的強大支撐下，形成了多層次的產品矩陣。
同許多SaaS公司一樣，千里馬也採用了PLG的增長路線：通過免費版本吸引大量C端用户形成流量池，再分別針對C端個人用户和B端企業用户開發了客單價由低到高、功能由少到多的“乙方寶”和“拓客寶”、“渠道寶”等2B產品，由此形成千裏馬兼具2C2B屬性的商業模式。
“總體來説，我們的產品是倒金塔結構，用户是一層一層流轉滲透下來的，效率相對比較高。我們KA客户基本上是主動找到我們，它們的很多員工就在使用我們倒掛金字塔頂段的乙方寶。”
王劍波表示，千里馬在篩選需要定製化開發的KA客户時，會根據項目是否具有通用性來決定是否接受訂單，這樣實際上也是將大型客户的定製項目作為千里馬產品的研發基地，以此提高產品開發和迭代工作往實用性上聚焦。
截止目前，千里馬在招投標領域全行業內累計已有1.5億數據量，乙方寶用户超千萬，日活達150萬，而B端產品用户近10萬，穩坐國內招投標智能營銷賽道第一的寶座。
三、SaaS的未來，美而漫長
過去的十多年裏，中國SaaS市場不斷繁榮。艾瑞諮詢數據顯示，經過2018年的市場回暖和2019年增速小幅回落，受疫情推動，2020年SaaS市場增速再度上揚。2020年SaaS市場規模達538億元，同比增長48.7%。
與此同時，資本市場對SaaS也是熱情不減。2021年中國 SaaS賽道共發生268起投融資事件，獲投企業236家，融資總金額410.85億元，融資事件數量以及金額都遠超2020年。
如今，“SaaS將成為引爆產業互聯網領域的賽道之一”已經成為創投市場的共識，然而和美國SaaS市場的“眾星雲集”相比，國內SaaS廠商仍然有很長一段時間需要面臨“黎明前的黑暗”。
最重要的原因是，我國產業結構決定了，SaaS廠商的主要客户羣體只能從中小企業和大型企業之間擇一。“服務大客户的確很穩定，但你會發現往往天花板就比較低，服務小客户的話，往往續約率不一定很理想。”王劍波解釋道。
據不完全統計，截至2020年底，57%的大型企業已經構建了數字化的規劃。但在中國的市場主體中，中小微企業主體超過1億家，其中超過70%是小微企業、個體工商户。由於生命週期短，利潤低，小微企業花錢購買企業服務的意願和能力也更低。去年4月，中國中小企業協會會長李子彬在一次演講中表示，在超過4000萬家中小企業總量中，數字化轉型比例約為25%，遠低於歐洲的46%和美國的54%。
在健康的SaaS廠商客户結構中，中型客户的比例不應低於60%，與穩定合作的大型客户一起貢獻廠商營收的絕大部分，而小型客户佔比需最少，形成紡錘形客户結構。因此，提升腰部客户佔比，是SaaS企業的重要課題，而這與國家整體產業結構有關，因而註定是一個極為漫長的過程。
王劍波明白，外部環境越是嚴苛，就越需要做高產品的ROI，貼近客户需求，打造壁壘級應用。
對此，千里馬從去年第三季度開始就着力研發場景化和行業化產品，進一步提升行業和特定業務場景聚焦度，補齊目前泛場景產品難以覆蓋的深度洞察能力。“原來，我們不夠深入到場景和行業裏去，導致我們的研發從本質上來看是在原地打轉，只有量的簡單積累，而並不是在做質的提升。現在，當我們真的做出來之後，用户的轉化和留存數據確實有了一個質的飛躍。”
除此之外，加碼客户成功也是千里馬下一步的業務重點。
SaaS產品交付給客户後，並不意味產品銷售告一段落，相反，客户的價值旅程才剛剛開始。由於產品使用體驗決定了產品的復購和增購，還能促使客户口碑相傳，成為產品的“佈道者”，因此光有好的產品還不夠，完善的客户成功體系也是極其重要的一環。
王劍波認為，總體來説B2B智能營銷的未來“美而漫長”，SaaS企業現在更重要的是向內看而不是向外看。“打好基本功，等時機成熟了，你就能笑到最後。”