近日，千里马宣布完成兴富资本、辰韬资本投资的亿元级人民币B轮融资，元一资本担任独家财务顾问。本轮融资将用于研发投入及运营储备。
当数据洞察不断成为企业经营实践的指导，当SaaS 逐渐成为需求侧软件部署的首要选择，B2B智能营销赛道在近几年始终热度不减。更不用提2020年Zoominfo的强势上市，直接将该赛道的火爆程度再推上一个高潮。
结合中国的商业土壤，千里马所专注的招投标数据场景极有可能成为中国版Zoominfo的诞生地。在上市之前，Zoominfo已创立近20年，而在本轮融资之际，千里马也在招投标数据领域深耕了10年之久。在以“慢”著称的企业服务赛道，专注和坚持或许才是最大的核心竞争力。
经过十年深耕，千里马已经登上招投标智能营销赛道第一的山巅。在这10年的发展过程中，千里马身上也分带着大部分中国企业级SaaS公司的影子。如何从中国现有的产业结构中辟出一条堪比美国SaaS市场的高增长路线，是摆在所有国内SaaS厂商面前的问题。
近期，元一资本对千里马创始人王剑波进行了一次专访，聊了聊千里马对这一问题的思考与实践。
一、中国特色Zoominfo哪里找？
B2B智能营销赛道的玩家们，几乎都有一个“Zoominfo梦”。
2020年6月，Zoominfo登陆纳斯达克，首日涨幅就高达100%，总市值超200亿美元，凭一己之力提振了新冠疫情以来沉寂良久的美股市场，也因此成为国内外众多Martech企业的对标对象。
Zoominfo之所以能获得企业客户和资本市场的青睐，是因为它解决了企业高效获取情报、开展精准营销的迫切需求。根据Salesforce的数据，企业销售们实际花在销售环节的时间只有三分之一，而大量的时间都花在了研究和整理情报上，而且这种人工整理的情报质量还不高。Zoominfo为企业提供了成熟的情报系统，也就节省了销售人员获取线索的时间。
当然海外的成功案例不能直接照搬到国内，必须与国内实际的商业土壤相结合，这样才能避免“水土不服”的情况。
从中国的商业环境来看，千里马所聚焦的招投标领域就是一个潜力巨大的场景。相关数据显示，中国年招投标中标金额占GDP的20%-30%，市场空间相当广阔，且由于招投标数据是实时更新的真实交易数据，因此数据含金量极高。与此同时，国家不断出台相关政策推动招投标的电子化和阳光化，也为招投标数据智能营销提供了良好的外部环境。
但相应地，招投标行业的积极参与者们也有诸多痛点。
首当其冲的就是信息源的分散问题。各地政企发布的招投标信息散落在数十万个各类网站中且各网站链接时常更换、失效，当招投标信息的各类需求方一一访问这些网站进行招投标信息收集时，分散且屡屡变动的招投标信息源时常使其无所适从，高质高效的采集更是无从谈起；
其次是核心信息提炼难度问题。发标单位发布的招投标信息格式千变万化各有不同且需求散落在文字间，致使信息并非以结构化的数据呈现，因此招投标信息需求方时常需要总览全文凭借经验进行提炼筛选。手动提取清洗的核心信息费时费力，而简单的自动化工具无法有效地清洗提炼庞杂纷繁的招投标信息，通过其提炼的信息每每让人啼笑皆非。
当然信息数据的获取仅仅是手段，帮助企业有效地将数据洞察转化为提升业绩水平的能力，才是千里马真正的价值所在。
此外如何用好招投标信息更是莫衷一是。招投标数据作为帮助企业获客的产业“食盐”，行业急需的是量体裁衣的“细盐”而非普适的“粗盐”。一份经过初步梳理的招投标信息从来不是需求的终点，需求方仍要花费大量的精力在招投标数据的再加工上并需要在这一数据底座上复合工商数据、用户行为数据等多维数据构成有益的知识图谱。各行各业需求千人千面，如何更好地用招投标信息给企业赋能是产业参与者应长期作答的考题。
二、日拱一卒，成就赛道第一
数据规模和信息准确度是B2B智能营销软件发展的前提，因此数据的数量和质量可以说是“基本功”。
一方面，千里马搭建的数据采集底层能实时提取和解析网页、新闻、文章等超20万个源头的非结构化信息，形成了以招投标数据、工商数据、用户行为数据等多维度数据构成的全量数据库，短短几分钟之内就能向用户提供其所需要的核心信息，如有采购记录和复购需求的潜在客户、正在招标或近期流标的目标客户等，实现对潜在客户的精准触达。
另一方面，机器学习和知识图谱驱动的数据智能引擎将这些海量数据进行标准化、实体匹配、验证、清洗，使得数据召回率和准确率都能达到90%以上。
千里马创始人王剑波告诉元一资本，尽管采集、做标签等技术的方法论已经十分通用，并不存在太大的技术难点，但落地到具体行业的知识图谱上，仍然需要一点一滴去整理清洗，市场上并不存在现成资料可以调用，因此底层数据的采集治理是一个相当繁重的“苦力活”。
“就像考试，从60分提高到90分相对比较容易，但如果要从90分再往上提分，后面每一分的提升难度都非常大。我觉得数据的采集处理是一件‘日拱一卒’的事情，这个过程可能漫长甚至琐碎，但正因为千里马甘愿十年如一日地去做这件事，才让我们有了今天的地位。”王剑波说道。
得益于这样的务实精神和十年深耕，千里马在数据库和数据智能引擎的强大支撑下，形成了多层次的产品矩阵。
同许多SaaS公司一样，千里马也采用了PLG的增长路线：通过免费版本吸引大量C端用户形成流量池，再分别针对C端个人用户和B端企业用户开发了客单价由低到高、功能由少到多的“乙方宝”和“拓客宝”、“渠道宝”等2B产品，由此形成千里马兼具2C2B属性的商业模式。
“总体来说，我们的产品是倒金塔结构，用户是一层一层流转渗透下来的，效率相对比较高。我们KA客户基本上是主动找到我们，它们的很多员工就在使用我们倒挂金字塔顶段的乙方宝。”
王剑波表示，千里马在筛选需要定制化开发的KA客户时，会根据项目是否具有通用性来决定是否接受订单，这样实际上也是将大型客户的定制项目作为千里马产品的研发基地，以此提高产品开发和迭代工作往实用性上聚焦。
截止目前，千里马在招投标领域全行业内累计已有1.5亿数据量，乙方宝用户超千万，日活达150万，而B端产品用户近10万，稳坐国内招投标智能营销赛道第一的宝座。
三、SaaS的未来，美而漫长
过去的十多年里，中国SaaS市场不断繁荣。艾瑞咨询数据显示，经过2018年的市场回暖和2019年增速小幅回落，受疫情推动，2020年SaaS市场增速再度上扬。2020年SaaS市场规模达538亿元，同比增长48.7%。
与此同时，资本市场对SaaS也是热情不减。2021年中国 SaaS赛道共发生268起投融资事件，获投企业236家，融资总金额410.85亿元，融资事件数量以及金额都远超2020年。
如今，“SaaS将成为引爆产业互联网领域的赛道之一”已经成为创投市场的共识，然而和美国SaaS市场的“众星云集”相比，国内SaaS厂商仍然有很长一段时间需要面临“黎明前的黑暗”。
最重要的原因是，我国产业结构决定了，SaaS厂商的主要客户群体只能从中小企业和大型企业之间择一。“服务大客户的确很稳定，但你会发现往往天花板就比较低，服务小客户的话，往往续约率不一定很理想。”王剑波解释道。
据不完全统计，截至2020年底，57%的大型企业已经构建了数字化的规划。但在中国的市场主体中，中小微企业主体超过1亿家，其中超过70%是小微企业、个体工商户。由于生命周期短，利润低，小微企业花钱购买企业服务的意愿和能力也更低。去年4月，中国中小企业协会会长李子彬在一次演讲中表示，在超过4000万家中小企业总量中，数字化转型比例约为25%，远低于欧洲的46%和美国的54%。
在健康的SaaS厂商客户结构中，中型客户的比例不应低于60%，与稳定合作的大型客户一起贡献厂商营收的绝大部分，而小型客户占比需最少，形成纺锤形客户结构。因此，提升腰部客户占比，是SaaS企业的重要课题，而这与国家整体产业结构有关，因而注定是一个极为漫长的过程。
王剑波明白，外部环境越是严苛，就越需要做高产品的ROI，贴近客户需求，打造壁垒级应用。
对此，千里马从去年第三季度开始就着力研发场景化和行业化产品，进一步提升行业和特定业务场景聚焦度，补齐目前泛场景产品难以覆盖的深度洞察能力。“原来，我们不够深入到场景和行业里去，导致我们的研发从本质上来看是在原地打转，只有量的简单积累，而并不是在做质的提升。现在，当我们真的做出来之后，用户的转化和留存数据确实有了一个质的飞跃。”
除此之外，加码客户成功也是千里马下一步的业务重点。
SaaS产品交付给客户后，并不意味产品销售告一段落，相反，客户的价值旅程才刚刚开始。由于产品使用体验决定了产品的复购和增购，还能促使客户口碑相传，成为产品的“布道者”，因此光有好的产品还不够，完善的客户成功体系也是极其重要的一环。
王剑波认为，总体来说B2B智能营销的未来“美而漫长”，SaaS企业现在更重要的是向内看而不是向外看。“打好基本功，等时机成熟了，你就能笑到最后。”