2021年中小壽險公司突圍之路怎麼走？

□本報記者 趙輝

2020年對於中小壽險公司可謂是艱難的一年。面對大公司的擠壓，中小壽險公司日子本來就不好過，而疫情更讓其經營雪上加霜。

從承保端看，低迷的實體經濟使得人們消費能力下滑，再加上大家對於未來收入的不確定性，複雜大額壽險產品的銷售受到抑制。而疫情讓代理人渠道和銀保渠道的銷售一度停滯。人口紅利的消失又讓中小壽險公司失去了發展個險的機會窗口。

在投資端，隨着低利率環境持續，中小壽險公司在投資端正面臨很大壓力，利差損風險快速加大。在股東端，許多中小壽險公司主要股東來自實體經濟，而在當下實體經濟面臨較大壓力情況下，股東耐心和增資動力大大降低，後方不穩，前方何以發力？這也給中小壽險公司的發展蒙上陰影。

當然不完全是困難，也存在一些機會。疫情加速了險企運營線上化與消費者習慣線上化，中小壽險公司的科技化進程一下子就提速起來。疫情還進一步刺激了人們的保險意識，讓健康險等得到快速發展。而今年國家對於商業保險在我國社會、醫療保障體系中作用的迫切期待和大力支持也給中小壽險公司帶來較好政策機會。

那麼2021年，中小壽險公司如何抓住機遇，應對挑戰，在危機之中破局而出呢？

王梓/製圖

先活下來，再謀發展

今年，中小壽險公司的外部環境挑戰前所未有，明年大部分不利因素可能會持續。面對艱難時刻，現金流最為關鍵，中小壽險公司要護好現金流，生存下來。這時候審慎經營就顯得非常重要。

正如一位中小壽險公司掌門人所説的。“當下，生存重於發展，我們要避免大的問題，先活下來。”在這家公司對於比較消耗資本金的銀保渠道，定位是要有適當規模，可以分攤一些費用。對於投資巨大的個險渠道，定位是先培養幹部，然後結合未來的資源和機會，再上平台。

艱難時刻，對於資本實力有限的中小壽險公司，最忌諱進行大的投資和建設，要在資金鍊方面為未來的不確定性留下緩衝的空間。當然如果有可能，可儘快爭取股東和債券等方面的融資，為冬天儲備糧草。

贏得股東信任和支持

在艱難時刻，股東就是中小壽險公司的後盾。和股東建立好信任關係，不僅可能為公司贏得資本支持，還會為公司犧牲一時業績，為長遠發展進行戰略調整贏得緩衝空間。

否則一旦業績停滯，管理層將面對巨大壓力，進而帶來公司治理的動盪，甚至會為公司帶來滅頂之災。這時最忌諱，最容易發生的是管理層應付和欺騙股東。管理層要坦誠，要和股東深入溝通，讓他們知道什麼是當前能做的，什麼是當前要放棄的，什麼是可以在未來實現的，投入和產出週期如何在較長時間匹配。管理層可以趁着這個機會調整股東預期，讓他們進一步瞭解壽險企業的運作規律和價值規律。

艱難時刻，價值觀為錨

事實證明，在艱難時刻，唯有使命感和價值觀建設才能穩定和凝聚人心，激發組織活力，讓企業這輪大船在大風大浪面前穩穩向前。

本年度，橫琴人壽系統梳理了核心價值觀，總結為以“開放”、“專注”和“簡約”三個方面統領，包括“放下我執”、“擁抱質疑”等十八個行為準則的“降龍十八掌”。橫琴人壽董事長蘭亞東説，“我們將這種內力，轉化為有型的十八條行為準則，化無形為有形，實現內外兼修。這十八條行為準則，每一招、每一式都需要我們認真學習和踐行，修煉功夫，錘鍊精神，成就共同願景。”

疫情中，有很多中小壽險公司承擔社會責任，積極服務客户，為經營活動，營銷員活動注入滿滿的正能量。他們引導營銷員做有意義的事，打敗焦慮，力所能及地服務客户，將温暖傳遞給客户，為迷茫中的營銷員帶來希望。

發力多元渠道，探索大機會

許多中小壽險公司高管來自於傳統個險渠道，有着濃厚的個險情結，非常喜歡倚重這個渠道。的確，唯有個險渠道是壽險公司自主掌控的渠道，唯有它能夠帶來穩定、長期、可持續的業務價值，讓公司發展不至於產生大規模波動。但是對於大部分中小壽險公司而言，個險渠道發展的機會窗口期已經不在。而且個險渠道建設初期，資金消耗巨大，不適合困境中的中小壽險公司。此時再將主要資源傾注在此不是個理想選擇。

2021年中小壽險公司可大力發展多元化的渠道，在網銷、電銷、中介、銀保等渠道積極探索。這樣不僅僅帶來整體業務盤子的穩定，而且可能會帶來新在機會點。從網銷渠道而言，疫情後網銷渠道收入高速增長，越來越多的複雜壽險產品走上這個渠道，而隨着5G技術迅速發展，網銷渠道有着廣闊的前景。

再如銀保渠道，目前銀保渠道開始銷售越來越多的高價值、中長期期繳保險產品。如國華人壽總裁付永進所説，“過去大家只認為銀保渠道價值低，而現在由於銀行保險產品的優化，大家又重新看待銀行保險，銀保也具有了一定提升新業務價值的空間。”

當然除此外，在產銷分離的大勢下，經代渠道也在興起。如信泰人壽總裁譚寧所説，“我認為專業經代是未來市場重要的潛力渠道。雖然其規模小、份額低，但專業經代渠道處於向上進攻和擴張的態勢。這一渠道能夠做到以客户為中心，站在客户的角度，為客户做最好的保險規劃，可以滿足客户多樣化、個性化的需求”。

當然，在個險方面堅持戰略性的持續投入也是有必要的，畢竟這是壽險公司的核心支撐，但這種投入在於持續、長期，而不在於一時。

巧用科技

科技對於壽險業發展的巨大動力已經成為共識，疫情則全面加速了科技賦能的進程。就一些大型險企近期的壽險改革看，科技驅動已經成為了改革的核心。

科技對於中小壽險公司的意義也是不言而喻。在科技方面，中小壽險公司不能像大公司那樣進行大規模的系統投入，唯有抓住自己痛點，將科技投入用在刀刃上。目前對於中小壽險公司而言，一個很大的痛點就是觸客、獲客、養客難，大數據營銷，線上化展業、獲客和服務等科技應用則可以解決這個問題，這是個值得科技投入的點。而另一個痛點則是效率低問題，人工智能服務等科技應用可以逐步解決這個問題。

此外，管理粗放、數據化水平低也是一大痛點。對中小壽險公司來説，因為數據量有限，建設一個系統的大數據平台是不可能的，更關鍵的是用好小數據。正如一位保險公司的高管所説，用好現有的小數據也會帶來巨大效果。“比如，我們做代理人管理，做新人的管理，你需要知道他所有的行為，要知道他每天到底有多少拜訪，拜訪的每個環節內容是什麼，最後成交量是多少。真正有這些數據之後才能知道每個步驟轉化率是多少，才能精準地做營銷的升級和轉變”。

科技的深度應用一定依附於後端強大的中台體系，正如大家保險總經理徐敬惠所説，“隨着保險融入越來越多的場景，保險的觸及方式也變得越來越豐富。保險公司應當建立一個基於客户管理、承載海量生態和支持多種場景的整合式數字化平台”。

但是中小壽險公司往往自己沒有建設這樣平台的投入資源支撐，此時可以藉助一些互聯網公司、科技公司、頭部中介等搭建的科技平台，依託後者在大數據、人工智能、業務系統、雲等方面的能力，藉助科技生態的力量。“中小壽險公司可以選擇性接受各種科技賦能，助力銷售、風控、定價、服務等。”中韓人壽總經理桂文超説。

對於中小壽險公司而言，要應用科技，最關鍵的不是投入，而是培養高管團隊的科技思維，讓他們能夠有強烈的意識在各個場景中用科技，並懂得如何用。有科技思維，可以拿外部的科技為己用；沒有科技思維，再好的科技平台也是一個擺設。

強化投資能力建設

很多壽險公司高管只重視承保端，忽視投資端，這是非常致命的。目前的競爭格局下，對於中小壽險公司，承保端競爭往往很難拉開差距，而投資端則往往成為決定本年度利潤的關鍵變量。而且良好的投資回報率還可以為公司的保險產品帶來巨大的優勢，從而反哺承保端。

事實上保險公司經營風險更多來自資產端，比如大規模投資出現方向性錯誤，或者是其他投資上的問題。“業務端的壓力就像一個人的長相，一眼可以看出來。但是資產負債協同的壓力就像一個人的血壓、血糖、血脂，一眼並看不清楚，但是如果長期不重視，可能會對你的身體帶來大影響，甚至於説危及生命。”太保壽險總經理潘豔紅説。

越是艱難時刻，中小壽險公司越是要加強投資能力建設。有學者指出，部分中小壽險公司過去中短存續期產品佔比較高，資產久期也普遍較短，缺乏在中長期資產項目篩選、風險管理、投後管理等方面的經驗，同時缺乏具備相應能力的專業人才，中長期資產投資能力普遍不足。加強這方面建設，提升自己的投資能力迫在眉睫。

和地方政府緊密互動

在後疫情時代，為做好“六穩”，落實“六保”，地方政府對於保險業的倚重程度前所未有地加大。地方政府迫切需要保險企業幫助其解決經濟穩定、人民生活等所需要的保障問題，它們也願意為在這方面發力的險企給一定的支持。

對於中小壽險公司，要和地方政府緊密協同，幫助它們解決這些問題，唯有這樣才能夠為自己未來的發展開闢廣闊的空間。目前一些中小壽險公司和地方政府合作，開展惠民保業務，一方面大大提升了各地羣眾的醫療保障，另一方面也打響了自己的品牌，獲得了大量的客户。