新註冊的保代趕上新一輪IPO浪潮，多家投行招兵買馬，擴充隊伍。但時代已變，一方面競爭加劇，另一方面監管加碼個體責任，保代“躺贏”已成過去式。
有人的地方就有江湖。
註冊制來了，投行圍繞保代的爭奪戰已經打響。“靠人佔領市場”仍是主流思路，但從保代人均創收情況來看，效果未必理想。
保代江湖也在改變。16年前，因享受政策紅利，具有強烈通道性質的保代成為證券業“金領”，在IPO熱潮內賺得盆滿缽滿。16年後，光輝不再，圍繞保代資格的改革在2020年轟轟烈烈落地，保代大幅擴容。
在受訪券商高管看來，這本身折射出證券市場尤其是發行端在走向市場化的過程，實際上非常艱難。保代資格通道價值下滑背景下，從公司角度來看，其對保代的能力要求及薪酬體系在發生改變；從個體發展角度而言，保代也需重新自我定位，看清未來方向。
靠什麼贏得江湖？
隨着資本市場改革深入推進，2020年A股IPO融資金額創下新高。根據東方財富Choice數據統計，IPO募資規模達到6048億元。
在註冊制戰略機遇期之下，2020年多家券商投行招兵買馬。公開資料顯示，中金公司、中信證券、海通證券、平安證券、興業證券、長城證券等大舉招人。
深圳一名獵頭表示，從職級來看，既有券商招聘分管投行的副總裁，也有招聘投行部門負責人，但更多的主要在招聘保代、準保、熟手。“招人的團隊一般有項目儲備，但缺人幹活，他們需要面試者有現場負責經驗，經歷過完整的IPO項目，從業3年左右。給的底薪在2萬~4萬不等。”
華東一名券商保代談到，其團隊業務量大，從去年至今一直缺人。“一般而言，一個項目組最好至少有3個正式員工。”而人手不夠情況下，只能靠實習生湊。
人手越多，是否越有利於投行做大規模？證券時報記者根據東方財富Choice數據進行統計，發現2020年IPO收入排名前五的大型券商，其收入規模與保代人數呈正相關性。除前五以外，其他券商表現差異較大。
數據顯示，中信建投IPO收入26.76億，排名第一，截至2020年末公司保代人數367人；排名第二為中信證券，IPO收入23.19億，公司保代人數365人；中金公司IPO收入20.79億，排名第三，公司保代279人，保代人均創收在業內最高，達到人均745萬，高於中信建投（保代人均729萬）。保代人數與中金公司一樣的海通證券，人均創收相對較低，其IPO收入規模為15.86億，排名第四；華泰聯合IPO收入14.25億，保代人數270人，均排名第五。
上述5家券商IPO收入合計達到100億，在業內佔比43%。但其餘券商並未在收入規模及保代人數間呈明顯的相關性。
比如民生證券，保代人數在業內排名第六，僅次於頭部券商，但IPO收入排名第九，保代人均創收360萬。保代人數比民生證券要少的國金證券與招商證券，其保代人均創收較高，2020年IPO收入則依次排七、八名。
持續的招兵買馬，對投行而言究竟是否為有效的策略？
華南一家中小券商副總裁在接受證券時報記者採訪時表示，不同梯隊的券商招人訴求實際上不太一樣，“大券商主要靠品牌拿項目，擴招人馬做項目；而小券商主要靠人挖項目。”
國金證券投行相關負責人談到，公司投行是根據業務發展情況，逐步增加業務人員，主要有業務承做人員和發行承銷人員。“國金證券不會實施人海戰術，將嚴格把握引進人員的質量，同時注重提高現有員工的工作效率，通過人員調配和調整工作方式等手段緩解項目組對業務人員的需求。”
深圳一家券商投行人士表示，“主要根據未來業務發展空間來判斷。我對前景非常看好，接下來A股還要實施全面註冊制，投行還有很多發展機會。相對來説，投行對保代資源的需求仍然很大。”
另有觀點認為，靠人去佔領市場，未必具有可持續性。
前述華南券商副總裁預判，最多維持1~2年，“未來‘銷售為王’，誰家銷售能力強，將會是贏家。分化將會在這裏出現。”
深圳一家中型券商總裁也有相似觀點，認為轉折點在於項目能不能賣得出去，“如果項目賣不出，收不到錢，那靠人海戰術拉項目就不可持續。”
人海戰術是良策嗎？
在註冊制熱潮下，投行人都在奮力推進項目，整理底稿。但對於多數保代而言，“幸福感”沒以前強了。
2020年保代新規出爐，正式取消保代事前資格准入制度，保代通道價值驟降，原本因政策紅利而享有高薪的時代已經成為過去。
前述華東大型券商保代回憶稱，過去保代津貼很高，同時過去能註冊保代的往往是年資和級別更高的投行人士，待遇也相應較高。另外，保代考試通過率較低，由於具有稀缺性，保代在業內被視為“金領”。
如今，保代門檻降低，數量隨之激增。證券時報記者根據東方財富Choice數據統計，2020年四季度全行業增加逾2000名保代。而在保代新規前，2018~2019年每年增加保代數量不超過300人。
時間步入2021年，保代數量繼續保持高增長，截至2021年1月18日，行業共有6738名保代，相比2020年四季度末又增加403人。
對於新註冊保代而言，一方面是“上岸”的喜悦感，另一方面又面臨競爭加劇的危機感。這體現在，隨着新增保代數量的增加，要想出人頭地，那麼主要靠承攬能力。“保代躺着掙錢的時代結束了，營銷、市場開拓將變得更為重要，關鍵要能多簽下項目。”前述深圳券商投行人士表示。
截至2021年1月18日，行業共有6738名保代，其中僅有3015名有簽字項目，佔比45%。
同時，焦慮感又來自於精細化的底稿整理工作。“有時候覺得自己像一顆螺絲釘，強度高但沒有技術含量。”北京一名券商投行人士感覺無奈。
深圳一家券商投行總裁談到，投行員工中，能給企業真正解決問題的只有10%，70%是陪客户、寫材料。“民工是搬磚頭，你搬的是材料。能做到幫企業想對策的是少數。”
前述華東大型券商保代認為，實際上把項目執行好，對個體而言也是很好的營銷手段。
在日益激烈的競爭環境以及通道價值下降的背景下，保代的能力將體現在多個方面。第一創業證券承銷保薦有限責任公司董事總經理餘慶生在接受證券時報記者採訪時表示，一是專業經驗和執業能力，“尤其是在註冊制新形勢下，對法律法規、監管理唸的理解和掌握能力”。二是對於所服務企業的行業研究能力和企業核心價值的判斷能力。三是圍繞企業上市後的資源整合能力和服務能力。
國金證券投行相關負責人也有相似觀點，他還補充稱，上市是個系統性的工程，涉及很多方面，保代作為牽頭人，需要和監管部門、發行人、其他中介機構、投資者等打交道，所以具備良好的溝通協調能力也很關鍵。
誰動了保代的奶酪？
各投行持續擴充隊伍，而新註冊的保代數量繼續高增長，人力成本問題受到市場關注。
前述深圳獵頭談到，由於目前多個投行團隊處於缺人狀態，給出的薪酬還是比較有吸引力。多名投行人士也談到，投行為補足人手，短期內仍有加薪空間。
據瞭解，由於過去保代津貼較高，甚至有投行人士主要靠津貼收入生活。而新註冊的保代也同樣關心是否也能享受高津貼待遇。北京一家大型券商投行人士談到，保代津貼目前有1萬，新註冊的保代也有津貼。
但從現階段來看，新保代人數持續上升，人力成本也在增加。為提高保代積極性，近年來有些券商開始做出薪酬調整，最主要的就是取消或降低津貼。
一名上市券商人士表示，“我們目前底薪上漲，但津貼下滑了。看似漲薪，實際上整體收入還是下降。”
前述華東大型券商保代向證券時報記者表示，其供職單位沒有保代津貼，在沒有項目的情況下，保代底薪一年約三四十萬。
“成本效益這個問題，關鍵要依據項目收入和成本來判斷。我們儲備項目比較多，人力成本也在可控範圍內。現在IPO大發展，投行要拼業務量，還是要招人搶人的。”前述深圳券商投行人士表示。
多名券商高管認為，長期來看，保代收入會進一步下滑。深圳一家中型券商董事長認為，“過去，保薦代表人的風險和收益是不匹配的，既得收益很高，但需要承擔的責任很少。註冊制改革方向是正確的，可以大幅減少想要不勞而獲的受益人。”
他解釋，在過去畸形機制下，保代收入問題給券商帶來兩個困惑。第一，成本無端增長，並且還是無效成本，“不花錢，就沒有保代來，也就無法獲得簽字項目”。第二，有些員工工作多年，卻要考試，但保代考試很難，不一定能考上，“因為沒有保代資格，所以收入分配無法均勻，對券商內部管理來説造成很大困擾”。
他強調，“保薦人只是一個符號，就像註冊會計師一樣，你只要滿足從業資格門檻就好，不應該再強調‘金領’概念。”
數據來源：東方財富Choice 譚楚丹/製表 彭春霞/製圖