“把客户炸吐為止！”首席券商致歉，卻有同行學習…冰山一角已揭開
“衝不了的，請節後就開始找工作轉行，我已經充分做好了心理建設。”
近日，國泰君安證券研究所固收首席分析師覃漢的一段話刷屏。
內容要求團隊成員往前衝、幹業績，碾壓同行，自己做的報告“要對客户瘋狂轟炸”，其中不乏激烈的措辭。
4月6日晚間，國泰君安證券研究所固收首席分析師覃漢致歉。
他表示，日前在內部工作羣中，表達不當，言辭過激，激勵員工的方式方法簡單粗暴，造成負面影響，深感愧疚。對給業界相關同仁造成的困擾和擠佔網絡話題資源一併致歉。
“狼性”言論為哪般？
在4月4日，覃漢曾在工作羣對團隊同事表示，“我每天對自己的要求是，發10條以上朋友圈，微信羣QQ羣轉發就不説了，一直要轟炸到微信對我限流為止。”
“必須要瘋狂轟炸，一直把客户炸吐為止。”
在曝出的聊天記錄中，覃漢他鼓勵同事不要怕沒面子，積極爭取派點，甚至稱，“我連微信簽名都改成‘請派點支持了’，我都不顧及這些東西了，你們還有啥可怕出醜的？”
據中新經緯，有券商分析師稱，業內傳聞國泰君安研究所對分析師的考核的確有加壓。
此外，在曝出的對話中，覃漢稱自己2018年參與評選新財富的時候，單季派點排前五，大概是4.5%-5%之間。
“這個係數代表着分析師的客户佣金佔研究所總佣金的百分比，説明覃某很強，相當於一個人貢獻了研究所5%的營收。但從對話來看，這兩年應該是‘佛了’，沒有這麼高，現在要繼續衝業績了吧。”前述券商分析師稱。
據金融界報道，有部分人士指出，由於2018年，方正證券“吃飯門”引發的醜聞，不少頭部券商趁機調整了研究所發展戰略、對分析師的定價機制。老牌券商近年在行業內看起來“很佛”。
2021年，國泰君安的分倉佣金為7.57億元（可以粗略等同於研究所的營業收入）。而國泰君安2021年營業總收入為428億元，研究所的營收貢獻佔比僅為1.77％。
券商行業競爭加劇
近幾年，儘管券商獲得分倉佣金收入不斷提高，但隨着越來越多券商研究所加入戰局，行業競爭愈發激烈。
數據顯示，2021年券商行業佣金分倉總收入躍升至222.50億元，同比增長59.64%。中信證券以16.67億元領跑行業，穩居第一；長江證券憑藉11.81億元連續第三年排名第二；廣發證券取代中信建投成為行業第三，斬獲佣金分倉收入11.55億元。
其中，國泰君安證券斬獲7.5億總佣金，排在第十位。
總體來看，頭部券商依然保持領先，但行業集中度有所下降。前十名券商2021年獲得的佣金分倉收入共計99.51億元，佔比達44.72%。這一佔比較2020年已有所下降，2020年該項數據為45.86%，為近5年最高。
行業集中度下滑背後是更多新鋭研究所異軍突起。2021年共有24家券商實現基金分倉佣金收入同比增幅超過100%。其中，德邦證券實現基金分倉佣金收入0.69億元，同比大增909.55%；萬和證券、金元證券、開源證券的基金分倉佣金收入同比增幅均超300%。
警惕低水平內卷
本次事件中，固收首席的極端言論，揭開了賣方研究行業內卷的冰山一角。
4月5日下午，浙商證券研究所組織員工學習覃某的這份對話，並要求全所每人寫一份至少300字的感悟，在4月6日晚上22:00之前統一發給某位同事彙總。
並提出：“在很多人印象中，一些老牌券商研究所都很佛系，浙商狼性足、天天打雞血。事實並非如此，當熟睡的獅子覺醒時，我們怎樣才有機會？值得全所深思。”
針對這段培訓內容，浙商證券稱，內容屬實，不過這是內部學習交流，希望能夠取長補短。
再往前推，今年大年初一、初二賣方排得滿滿當當的電話會議日程表，以及個別分析師為客户遛狗、接娃、送菜等服務，也曾在業內引發熱議。
據券商中國，當前，幾乎在所有的券商研究所，分倉佣金及新財富等外部評選排名都是考核分析師最重要的兩大指標，而在前幾年過度排名化導致排名一度取消後，激勵更好、模式更為清晰的外部佣金模式逐漸佔據主導。
也因此，在“研究換佣金”的模式下，派點在很大程度上成為研究員個人工作成效的衡量標準，重營銷、重服務的風氣也瀰漫開來，成為賣方“勤奮”與“苦幹”的努力方向之一。另一方面，當前賣方研究服務的同質化，也是行業從研究導向轉向服務導向的誘因之一。
有業內人士稱，以基金公司為例，其所需要的服務包括代銷、渠道、固收、場外衍生品、託管等等，而很多券商的發力點只是賣方研究，服務切口窄，自然就會導致內卷。
據報道，越來越多的賣方研究所，開始樹立“價值創造”“定價能力”的導向，試圖讓日益浮躁、娛樂化的賣方江湖迴歸研究本源。
在此次事件中，華泰證券固收首席張繼強表示，這年頭缺的不是信息，更不要去人為製造噪音，一定要做對客户有增值的研究。
“我們這行勤奮是基本條件，但咱得把精力用在正地方，光靠刷臉刷屏，無限放大聲音，對客户沒有意義，自己也很難冷靜理性看待市場，長期看不如沉下心來做有價值得研究。”
來源丨中新經緯、21世紀經濟報道、中國證券報、證券時報、券商中國、新浪財經、金融界、新京報貝殼財經等
圖片來源丨國泰君安證券官網、覃漢致歉信、網傳聊天記錄、雪球網