來源：獵雲精選（ID:lieyunjingxuan）作者：林京
新茶飲供應商有多賺錢？在最近的蜜雪冰城招股書中顯示，一年賣了近35萬噸飲料、果醬等產品，賣了逾30億根吸管。
近日，繼德馨食品、田野股份等之後，又一茶飲供應商衝擊IPO，擬在深交所主板上市。這家企業便是在蜜雪冰城招股書中展示的排名第五位供應商——蘇州鮮活飲品股份有限公司（以下簡稱“鮮活飲品”）。
招股書顯示，2021年鮮活飲品第一大客户是上島智慧供應鏈有限公司，由蜜雪冰城全資控股。2021年，蜜雪冰城向鮮活飲品採購了價值1.65億的產品，佔後者營收15.66%。今年前三個月，這一比例又增至25.25%。
作為新茶飲的原料供應商，鮮活飲品主要生產飲品類、口感顆粒類、果醬類和直飲類等產品的研發、生產和銷售，招股書顯示，其三年間收入超26億。
鮮活飲品是台股上市公司鮮活果汁(1256.TW)的子公司，由黃國晃和林麗玲夫婦合計持有45.29%的股份，兩人皆為60後，1998年開始任職於鮮活食品。
除了蜜雪冰城外，鮮活飲品的客户還包括書亦燒仙草、CoCo都可、古茗、滬上阿姨、7分甜、樂樂茶、冰雪時光、吾飲良品、700CC、阿水大杯茶和巡茶等新茶飲企業，以及瑞幸咖啡和盒馬鮮生等新零售企業。
新茶飲企業讓供應商賺得盆滿缽滿，但招股書中也透露出行業現狀，新茶飲頭部品牌、具備水果物料原產地優勢的初加工廠商相繼入局，行業上下游企業互相滲透融入，供應商面臨的競爭更加激烈，且當新茶飲品牌紛紛自建供應鏈，供應商也存在被“拋棄”的風險。
01 年收入突破10億，“奶茶小料”影響毛利率
新茶飲還在造“富”供應商。招股書顯示，2019~2021年，鮮活飲品分別實現收入7.87億元、8.12億元和10.64億元，實現歸母淨利潤1.29億元、1.80億元和1.89億元。
目前，新茶飲供應商尚未有可供參考的排名和市場份額，以佳禾食品、德馨食品和田野股份參照來看，鮮活飲品營收排名第二，僅次於佳禾食品。截止2022年6月，鮮活飲品產品在新茶飲品牌（以門店200家以上統計）的滲透率62.70%。
來源：鮮活飲品招股書
不過，招股書顯示，在經歷了三年的增長期之後，鮮活飲品面臨的一大隱憂是營收下滑。2022年第一季度，鮮活飲品收入2億，歸屬於母公司所有者的淨利潤為1537萬元，與去年同期相比下滑。
除去疫情造成的生產階段性停工和供銷物流受阻，部分客户停業和終端消費下滑之外，口感顆粒類產品的銷售價格變化是最主要原因。
口感顆粒類產品是指在喝奶茶時添加的小料，包括珍珠、水果顆粒、堅果、果凍晶球等，以提升奶茶口感。據《中國新茶飲供應鏈白皮書》，新茶飲口感顆粒類產品市場規模從2019年的26.9 億元增長到2021年的45.3億元，年均複合增長率為29.8%。
來源：鮮活飲品招股書
招股書顯示，2021年，口感顆粒類產品銷售價格下降，導致鮮活飲品銷售收入佔比由上年的39.34%下跌至33.39%，毛利率由上年的 57.77%下降至43.62%，綜合導致主營業務毛利率下降 8.16%。
2019~2021年，鮮活飲品的綜合毛利率分別為36.84%、42.31%、33.64%，到2022年Q1進一步下降至24.50%。
鮮活飲品稱價格波動是受市場競爭加劇影響，由單價13.3元下降至10.15元，至今年上半年，進一步下降至7.92元，而成本一直趨於穩定。從中也可一窺市場競爭之激烈。
02 茶飲供應商也卷麻了
新茶飲和供應商按理説應是一榮俱榮的關係，但事實是，正在賺錢的供應商難以心安。且新茶飲內卷的同時，供應商們也在“暗鬥”。
如其他新茶飲供應商一般，鮮活飲品也患有“大客户”依賴症，目前其前五大客户佔主營收比例47.92%，包括蜜雪冰城（上島智慧供應鏈有限公司）、盒馬和古茗等。
並且，供應商們的前五大客户普遍不穩定，以鮮活飲品為例，2019年至2021年，其第一大客户分別為廣州捷名洋食品有限責任公司、古茗和蜜雪冰城。
頭部茶飲企業是供應商發展的“金字招牌”。據第一財經報道，中小供應商的日子並沒有那麼好過，某頭部茶飲品牌供應商透露，新式茶飲供應商的淨利率可能只有7%-8%左右，有些可能還虧錢。但對於一些小供應商來説，暫時賠錢也要合作，因為和大品牌合作是各大廠家的戰略目標，可以獲得品牌背書。
來源：鮮活飲品招股書
鮮活飲品在招股書中坦言目前更多玩家還在入局，一是新茶飲頭部品牌開始涉足源頭水果種植行業，甚至佈局生產製造領域；二是一些具有水果物料原產地優勢的初加工廠商也開始佈局新茶飲行業，以獲取增值收益；三是行業內企業也開始向上下游拓展。行業上下游企業的互相滲透融入，使得競爭更加激烈。
以德馨食品為例，其合作伙伴福建綠泉食品，直接跳脱德馨食品成為了蜜雪冰城、古茗、茶百道的供應商。
從鮮活飲品的發展中也可以尋得蛛絲馬跡。鮮活飲品與此前遞交招股書的新茶飲供應商田野股份有着千絲萬縷的關係。2019年-2020年，鮮活飲品對田野股份的採購金額分別為1995.66萬元、1225.87萬元，佔總採購金額的比重分別為4.82%、3.15%，這兩年田野股份也一直是其五大供應商之一。
但在此次招股書中，鮮活飲品將田野股份同行可比公司，兩者已經從合作關係轉變為存在一定競爭。田野股份的前五大客户也已經變為奈雪的茶、茶百道、農夫山泉、一點點和滬上阿姨。
隨着新茶飲日趨火爆，自建供應鏈已經成為共識，這意味着供應商存在被“拋棄”的風險。
在新茶飲品牌中，蜜雪冰城是一個特例，本質上就是一家供應鏈企業。截至2022年3月末，蜜雪冰城已經建立起252畝智能製造產業園，130000平方米全自動化生產車間，可以實現現制飲品、現製冰淇淋核心食材的自主生產，有效降低了公司成本。
此外，蜜雪冰城正在廣西、重慶、河南、海南、安徽等地籌建新的生產基地，赴港IPO，蜜雪冰城還擬募集資金64.96億元，投向12個項目，其中包括5個生產建設類項目、3個倉儲物流配套類項目、3個其他綜合配套類項目以及補充流動資金。
喜茶和奈雪的茶也在深挖上游供應鏈，直接與茶園、果園、甚至是奶源供應商達成戰略合作，這樣既能降低原材料成本，也能更好控制食品安全。
來源：鮮活飲品招股書
按照鮮活果飲的規劃，本次衝擊上市擬募資約4.5億元，投入“天津生產基地建設項目”，建成後可新增飲品原料產能2.8萬噸/年；另外還將投資“肇慶生產基地建設項目”， 建成可增產3.2萬噸/年。
不過，一個疑問是鮮活果飲的產能利用率卻是呈現逐漸下降狀態，到今年一季度，產能利用率僅為59.73%。
03 供應商扎堆IPO，有遠慮，也有近憂
新茶飲供應商扎堆IPO在今年不斷上演，與新茶飲相關的佳禾食品、恆鑫生活、寶立食品等均已經上市或者在排隊中。
部分新茶飲還對供應商進行了深度捆綁。2021年年底，奈雪的茶向田野股份投資3864萬元，獲得其4.4%的股份；同時，滬上阿姨也投資了322萬元。目前，奈雪的茶是田野股份的第一大客户和第三大股東。
來源：鮮活飲品招股書
北交所在第二輪審核問詢函中提到，田野股份主要客户中，第一大客户奈雪的茶2022年上半年出現收入利潤大幅下滑的情況。對此，北交所要求田野股份進一步分析説明報告期後新茶飲行業格局及公司主要客户經營的變化情況，是否出現收入利潤大幅下滑、批量關店、延長供應商付款週期等情況。
北交所還要求田野股份説明，在產品同質化趨勢明顯的情況下，公司主要客户在行業內是否仍具備競爭力，是否通過調低產品價格等方式維持市場份額，產品價格調整是否會導致客户降低果汁原材料品質。
已經上市的佳禾食品也不盡人意，到了2022年6月，佳禾食品營業收入、淨利潤呈現雙下滑。根據半年報披露，公司營收，淨利分別同比下降13.32%和53.32%。其中淨利潤僅為3362萬元，不及去年同期的一半。
在股價上，佳禾食品股價自2021年7月13日創下最高價33.32元后便開啓了下跌之路，截至2022年10月25日收盤，股價僅為12.93元，市值可謂“腰斬”。
除此之外，隨着入局者增加，供應商也必須開始修煉“內功”，研發技術和創新勢必成為競爭力之一。
一些新茶飲的爆品離不開背後的供應商。以鮮活飲品為例，2019年至2021年間企業生產2000種規格品類的產品，包括不同果汁（漿）或果肉含量的產品，青柚、龍眼等水果風味，冰糖糖漿和以甜心晶球為代表的口感顆粒等。其中，鮮活飲品推出的楊枝甘露、爆檸青提和小青檸等爆款產品，也成為新茶飲的爆品之一。
而奈雪的茶爆品“霸氣玉油柑”也離不開背後的供應商，正是供應商田野股份配合着奈雪的茶推出。
不過從招股書來看，鮮活飲品的研發投入從2019-2022Q1正逐年下滑，分別為1235.53萬元、1160.34萬元、1333.60萬元和326.14萬元，相應的費用率僅為1.57%、1.43%、1.25%和1.62%。
新茶飲的火爆讓供應商走向風口，但屬於供應商的競爭也才剛剛開始，既有遠慮，也有近憂。