來源：東四十條資本（ID：DsstCapital） 作者：張雪
今年以來，企服行業無疑是坐冷板凳的。
“比起投資人越來越嚴格的要求，以及現在讓我們拿數據和報表説話，雲廠商給出的補貼或者訂單，簡直成了雪中送炭。”企服創業者徐洋如此説道。
另一位創業者王帆對此也有同感，與徐洋不同，作為企服行業的早期創業者，他並不是第一次受到雲廠商的這種“誘惑”。只不過之前他是不愁錢的，也不想因為加入誰家生態而錯過市場上的一些機會。
今時不同往日。
現在在王帆身邊也有一羣像他這樣，開始對雲廠商改觀的創業者。“沒辦法，現在這種資本環境下，沒有什麼比先活下去更重要了，而除了投資機會，投奔雲計算大廠是一個不錯的選項。”
今年以來，企服行業無疑是坐冷板凳的。
在最近跟投資人的交流中，兩個感受讓我印象深刻，“今年之前，我們無比堅定地看好並專注企服賽道，但如今卻開始大力轉向硬科技了。”一位投資人略顯無奈地説道。與這位選擇換賽道的投資人略顯不同，談到企服或者軟件行業的現狀，另一位資深的投資人給出的回答是：“苦熬着。”
但難得的是，今年字節跳動和華為對企服創業者，接連伸出橄欖枝，華為甚至開出了最高每年100萬補貼的高價，而字節跳動也是搬出了抖音生態這樣誘人的流量高地來扶持企服創業者。
除此之外，老玩家騰訊與阿里也是一直加碼，持續吸引創業者，比如釘釘在今年曾透露：釘釘每收入1塊錢，就給生態合作伙伴帶去9塊錢。
如果説在幾年之前，加入大廠的創業者生態創業者們還是被動方，那今年面臨融資難的企服創業者則在雲廠商這裏獲得了主動權和安全感，一些創業者表示，他們也是同時接觸幾家雲廠商，前前後後又是調研，又是諮詢，挑的眼花繚亂。
01 新一輪創業者爭奪戰
“這並不是今年才有的事情。”創業者王帆如此談到，“只不過今年有兩個新廠商發力，再加上釘釘換了打法，所以才顯得爭搶比較激烈。”
的確，我們瞭解到，早在國內雲計算剛興起時，阿里雲和騰訊雲之間就已經發生過一次創業者的爭奪戰。比如最早阿里雲就聯合了30家投資機構發佈“創客+” 計劃，並且首日就融資了10億元。再比如，騰訊曾聯合真格基金、創新工場、深創投、凱鵬華盈共同發佈“雲+眾創”計劃，宣佈提供1億元的扶持資金。
另外一個激烈的現象還表現在，各家給出的錢和力度上。以華為為例，雖然在爭奪創業者上，它的打法並不出奇，但確實是激進的。
首先，目標遠大，其公佈的最新針對創業者生態的目標為“未來3年幫助全球10000家高潛力初創企業加速成長。”其次，補貼力度空前，據數智前線報道，目前國內互聯網雲廠商對創業者的扶持多在1萬元到15萬元代金券之間，但華為雲直接將金額提高到了100萬。
100萬對創業公司是什麼概念？一位細分賽道頭部SaaS廠商創始人告訴我，作為一家擁有數百家logo客户的純SaaS公司，他們每年花在雲計算資源上的投入也不過一兩百萬。這也就意味着，華為雲給出的優惠能夠覆蓋大部分廠商的一年的雲計算資源投入。
如果説，給雲資源和補貼只是幫助企服廠商“節流”，那麼幫助獲客對企服廠商來講，則握住了一根“救命稻草”。
在最近的一次採訪中，釘釘總裁不窮談到：SaaS公司今年有兩個難點，第一是是否能過1億的營收。1個億就是門檻，誰能過1個億就説明找到方法了。過不了1億，你的天花板就到哪裏了。要麼是產品有問題，要麼機制有問題。第二個則是在SaaS行業如果產品不過硬，增長就有問題。
與其他廠商的鉅額補貼形成巨大反差的是，釘釘今年反倒是取消了每年數億元對初創廠商的補貼，而是改換了“授人以漁”的打法。
據透露，現在釘釘上的SaaS軟件服務商也活得挺好，只不過他們轉成了開發型的服務商，在釘釘上開發了很多系統給客户，自己賺到了錢。或許正是這樣，釘釘才有説出“釘釘每收入1塊錢，就給生態合作伙伴帶去9塊錢”的底氣。
另外，對於不同創業公司來講，不同雲廠商的吸引力也是不一樣的。
“火山引擎吸引的企服創業公司，多是需要藉助抖音的生態，看似有侷限，但是對於一些做私域流量或者直播生態業務的，火山引擎優勢明顯，可以迅速實現品牌提升和變現。”一位曾經接觸過“萬有計劃”的創業者王帆如此談到。
02 先當乙方，再當甲方
天下沒有免費的午餐，説到底，大家也是各懷心思。
初創企業的目的很明顯，蹭一波免費的雲資源，再加上品牌效應的提升與獲客渠道的拓展。
此外，最近在知乎熱榜上出現了“中國真的適合Saas嘛？”的問題，並引發了圍觀和熱議，其中一位網友在回答中提到：“加入雲廠商生態後，平台的流量、用户、商家都是開放給SaaS企業的，SaaS企業可以整合平台的資源為客户提供一站式解決方案，這樣SaaS工具+流量+平台核心能力的打包方案也更容易説服企業。”
那麼雲廠商們呢？他們為何甘願當資本的“韭菜”？
一位接近雲廠商的人士表示，雲廠商如此大手筆拉攏創業者，其實也跟投資差不多，多少有“賭”的性質在，他們賭的是這個公司未來發展的可能性，而這之中多數創業企業也是九死一生，沒有自我造血能力的企業也終究被淘汰。
反之，如果有一個能夠成為細分領域龍頭，那麼給雲廠商帶來的反哺收益也是可觀的。
知情人士透露，根據經驗，SaaS廠商給雲廠商帶來收入佔到總營收3%-5%，且隨着SaaS廠商客户的增多，他們對雲廠商的營收貢獻也是增多的。
有調查顯示，創業者往往在使用一年的免費雲扶持後，才會有較強的付費意願和能力，大多數創業者需要一到兩年的雲扶持。這實在是有些互聯網時代打法的味道了。
對於華為雲這樣需要迅速開拓中小企業市場的雲廠商來説，更多企服廠商的加入，意味着獲得了接觸更多潛在客户的機會。正是如此，在華為雲創業者生態的名單中，多數是像派拉科技、飛榴科技這樣創業初期且未上雲的企業。
同樣，感受到國內雲計算競爭白熱化的亞馬遜雲科技（AWS）今年也將拓客目標瞄準初創企業。此前亞馬遜全球副總裁、亞馬遜雲科技大中華區執行董事張文翊在一場投資人交流活動中稱，僅2020年，亞馬遜雲科技就為初創企業提供了價值超過10億美元的雲計算資源。
當然，在幾年之前，雲廠商們是不用如此大費周折的。他們只需要跟機構投資人一樣，用金錢投票，比如企業微信推出後，但凡重要行業頭部的優質SaaS企業和服務商都收到了騰訊數額不等的投資，以至於如今騰訊成了企服行業投資標的最多的玩家。
再比如我們之前曾寫過字節在SaaS投資同樣迅猛，不光早期投資了石墨文檔、堅果雲、幕布等，近年來，相關併購案例也是層出不窮。
只不過到了近兩年，隨着大廠裁撤戰投部門，原有的路徑有些受阻，只能通過曲線來完成創業者生態的搭建。
03 先彆着急放棄企服
我們注意到，讓雲廠商比資本對企服更樂觀的原因還在於，他們在一線，更能明顯感受到數字化的水温。
知情人士告訴我，在數字化的投入上，企業的意願還是很強烈的。一個明顯的信號是這個行業增長比GDP高，它拉動了GDP的增長。此外，今年國內已經出現了少數營收過10億的公司，這樣公司的出現，也證明了數字化市場的潛力。
的確，中國擁有全世界最龐大且複雜產業鏈，數字化進程才剛剛開始，我們應該相信在巨大的市場和創新還在來的路上。
數據顯示，2021年中國SaaS行業市場規模達322.6億元，預計2023年將達555.1億元。
正如最近周鴻禕在接受採訪時談到，傳統企業的數字化，市場可能要比互聯網上半場大10倍都不止，這對創業者是巨大的機會，包括最近的SaaS。
不過，就像高成資本創始合夥人洪婧提到的，“To B企業往往在未來的1-3年裏不見得有像To C企業那麼大的爆發性增長，企業通常是線性增長，但這種線性增長卻可以複利很長時間。”
需要指出的，大廠可能也只是企服初創企業暫時的避風港灣。誰能真正從大浪淘沙中跑出來，才能在市場站穩腳跟。
東方富海合夥人陳利偉曾提到了中國SaaS自身的原因。“以往的 SaaS 融資環境非常寬鬆，導致國內很多 SaaS 公司花錢買增長，內生性的增長引擎並沒有建立起來。當外部資本市場出現斷崖式下跌後，企業的生存危機也加速到來，於是就陷入融資不順、大幅裁員、元氣大傷的惡性循環。”
曾幾何時，中國企服行業被看做是下一個誕生新巨頭的賽道。投資人與創業者互相描繪着美好的未來，憧憬着成為百億美元市值的新秀。而經歷了這次降温後，不管是創業者還是投資人都變得更加冷靜和務實，甚至只關心營收和增長。
應該慶幸的是，現在雲廠商願意作為生態的關鍵一環，幫助企服廠商打造自身的造血能力，也給了資本冷靜選擇期。
一個有趣的現象是，當被問及選擇企服標的是否會將加入大廠平台作為一個參考選項時，投資人給出了極端的兩個回答。
一部分則認為，這完全不在自己的考察範圍之內，也並不關注大廠生態帶來的助力。另一部分則認為，企服廠商不管是做大客户還是小客户，大廠平台都有可以助力的地方。更誇張地，有的投資人竟然會去過一遍在大廠平台上的初創廠商，來選擇自己的投資標的。
另一個不爭的事實是，資本加產業，的確能給初創廠商帶來更良好的生態環境，兩者缺一不可。在巨頭正在大規模的佈局，資金、流量、投資、共創等資源正在投入到初創生態中的當下，對於企業和機構來講，無疑是值得抓住的機會。
（應受訪者要求，文中徐洋，王帆為化名）