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文｜vb動脈網
“顏值經濟”風口下，醫美行業的發展如火如荼，數據可以一窺熱度。
根據長城國瑞證券研究所的最新調研報告，我國醫美市場年複合增長率超過了20%，是全球增速最快的國家之一，2024年我國醫美市場規模有望超過3000億元人民幣。
▲圖片來源：長城國瑞證券研究所
但在高速發展的過程中，醫美行業卻面臨着不小挑戰：例如“合規問題待解”、“獲客難”、“優質醫生稀缺”、“淨利低”等成為了醫美服務機構們的老大難問題。
火熱的市場背後，醫美行業飽受詬病，如何破局成為了行業當下重要的命題。
機遇與挑戰，醫美行業迎發展窗口期我國醫美行業仍有很大發展潛力。
根據Frost&Sullivan數據，2019年韓國的醫美項目滲透率為20.5%，居於世界首位，而我國醫美滲透率僅為3.6%。通過測算，到2023年，我國醫美滲透率將達到4.5%，總體具備較大的提升空間。
“市場蛋糕”誘人，吸引眾多企業紛紛入局。動脈網在企查查中搜索“醫美診所”關鍵詞後發現，成立時間1年以內的診所就有逾兩萬家，這還不包括每年進行規模擴張的醫美醫院。
“醫美行業在用户側一直是有需求的，但行業的長期不合規是導致當下各種問題的重要原因。”聯合麗格董事長李濱告訴動脈網。
動脈網觀察發現，行業內的第一個亂象是“黑醫美”機構眾多。根據《中國醫療美容行業洞察白皮書（2020年）》顯示，平均每年因黑醫美致傷致殘人數約為10萬人。
▲我國黑醫美機構數量情況 圖源：《中國醫療美容行業洞察白皮書（2020年）》
除此之外，醫美市場上還充斥着眾多水貨假貨，嚴重侵害了求美者權益。以輕醫美項目為例，據中國整形美容協會公開調研，國內市場上銷售的玻尿酸和肉毒素類產品中，70%是假貨和水貨。這些事情嚴重影響了醫美行業長期健康發展。
合規性問題有多嚴重？中國消費者協會的統計數據顯示，在我國醫美行業興起的10年期間，平均每年因整形美容而毀容的投訴近2萬起，算起來10年有20萬張臉被毀。其中，很大一部分是由非專業醫師導致的。
另外，獲客難、營銷成本高已成為行業發展的又一大症結所在。對此，成都八大處醫療美容醫院副院長李勇表示：“很多人認為醫美行業是‘暴利’，但大多數機構呈現出來的財務情況卻是‘微利’，這説明醫美機構將錢花錯了地方。原因是花在獲客方面的的成本太高以及可控成本方面的管控做得不夠精細化。”
從數據中可以得到佐證。根據Frost&Sullivan的數據，截止到2021年，醫美機構的平均獲客成本已攀升至3000元到5000元，不少醫美服務機構進入到投入高、轉化低、成交慢的困境當中。
基於上述原因，醫美行業拉響警報：這幾年政策端頻頻發文整頓醫美行業，且有愈演愈烈之勢。比如在2021年，除國家衞健委等部委持續推動的專項整治工作外，市場監管總局也發佈了史上最嚴的醫美廣告監管文件《醫療美容廣告執法指南》，從多個方面對行業進行約束。
▲動脈網根據各政府官網彙總整理
不過，行業要轉向良性發展，僅僅依靠監管端還不夠，更需要醫美行業自身進行轉型升級。
突圍與破局，行業當下的思考與解法於醫美行業自身而言，應該如何實現突圍與破局？
多位行業人士告訴動脈網，除了加強行業自律以外，主要有兩條路徑，一是進行模式創新，二是推動技術革新。
這是在於，目前醫美行業面臨的諸多問題，比如價格戰、虛假營銷、獲客難等，背後是由於各家機構的營業方式、經營理念太像，且不重視提質增效導致的；加上很多機構停留在產品層面的競爭，而不是產品附加值層面的競爭，使得創造的價值太低，用户吸引力和粘度不夠。
也就是説，如何為求美者提供更高附加值的服務或產品，以及提高經營效率才是醫美機構能否走得長遠的關鍵。而這，需要通過商業模式創新，亦或推動技術革新來達到。
從商業模式創新來看，近年來醫美行業已有一些嘗試。“就我目前看到的，一是有醫美機構嘗試開中心醫院加衞星診所的模式；二是專注於某一個細分市場的診所業務，並將其進行連鎖化、跨區域化；三是走‘輕量化’路線，即一些醫美機構減少SKU數量，用更小面積，更小成本來聚集核心業務。”成都八大處醫療美容醫院副院長李勇告訴動脈網。
聯合麗格採取了醫生聯合創業的商業模式，即醫療機構的法人或實際經營者必須是醫生，同時醫生對自己的治療效果負責。這帶來的好處是，一方面儘量防止過度醫療行為，另一方面增加醫生自主性，以時間長軸為參考，給求美者更合理的診療方案。
美萊集團則同時佈局了另一條道路，“作為綜合性醫美機構，這些年在佈局植髮這個細分領域，從而為求美者提供更多的一些解決方案。”美萊集團刁永峯院長表示，女性求美者對髮際線的需求較多，比如調整發際線過高、生硬等問題。“一些女性求美者做完拉皮手術後，在髮際線邊緣會留下一個疤痕，我們可以通過植髮來把疤痕這個地方給遮蓋住。這些需求天然能夠被轉換，在很大程度上解決了獲客難的問題，提高了美萊的營收和盈利水平。另外，植髮市場規模持續擴容，想象空間大。”
▲ 植髮醫療服務市場規模 圖源：雍禾醫療招股書
又比如在醫美細分的植髮行業裏，毛髮健康全生命週期管理理念（植養護）也在近來被更多植髮機構所採納，包括碧蓮盛、雍禾醫療、博士園等相關企業皆有佈局，且取得了一定成績。
以雍禾醫療為例，其在專業植髮與醫療養固兩個業務中加速佈局。除原有植髮業務外，雍禾醫療在每個植髮醫療機構中以“店中店”的模式設立了“史雲遜醫學健發中心”，為患者提供診療服務和定製化的養固服務。植養護模式為雍禾醫療帶來了植髮與固發業務的雙向協同轉化，擴大了營收規模，也一定程度上緩解了“獲客難”的問題。
綜上可見，頭部的醫美企業正在商業模式上持續發力，並逐步使它們從激烈的競爭中更快脱穎而出。
當然，多位行業人士也認為，模式更迭是在既有存量上進行重新組織與優化，而技術的革新則在未來增量上推動行業破繭成蝶。
因此，在加速商業模式創新的同時，行業的技術革新也要始終並行不悖。醫美消費人羣對於醫美消費的瞭解和需求，以及消費習慣已具備一定的成熟度，對於醫美產品及服務的需求更為多元化。面對錯綜複雜的市場環境和更為激烈的競爭，上游廠商及醫美服務機構如何精準洞察醫美消費人羣的核心需求，建立牢固的信任鏈接，將是在下一週期制勝醫美市場的關鍵。
技術革新下，醫美行業如何迎來爆發式增長？技術的革新往往能帶來市場增量的大幅增長。在醫美行業，玻尿酸、肉毒素、熱瑪吉等材料和設備的出現，就為輕醫美的快速發展提供了重要的助力。
儘管不同的產品所應用的技術不同，但發展卻有着相同的本質，即：對求美者需求的深刻理解以及洞察、醫生更具個性化的專業操作、用科技實現需求價值的傳遞、求美者效果和體驗的提升。
“未來的五年到十年，我認為（醫美行業）驅動力不是需求而是產業上游，真正的發展驅動力還是材料和技術。”銘豐資本此前告訴動脈網。
中國整形美容協會副會長、中華醫學會醫美分會候任主委楊蓉婭教授在接受新氧數據顏究院調研訪談時也曾表示，醫美行業以光電為代表的技術大踏步發展，在很多方面代替了醫生傳統、笨拙的慢工夫，並隨着行業的快速發展而產生了突出效果。
因此，關注正在湧現的技術革新，對於深處醫美行業的入局者與投資人具有重要的參考價值。畢竟，這些新技術、新設備、新材料能在較大概率上帶來醫美行業的又一波爆發式增長。
在動脈網多方訪談的過程中，組織再生材料與手術機器人成為受訪對象高頻關注的兩個細分方向。
先看組織再生材料，其發展頗為迅速。具體來説，再生醫美通過修復、替代或再生人體細胞與組織，同時與醫美方法結合，實現人體容貌、形態與機能的修復、再塑等，以達到美學、醫學、人體的形態與功能的和諧與提升。組織再生材料就屬於再生醫美的重要一環。
與玻尿酸相比，組織再生材料的填充效果更自然，效果更持久，同時安全性得到了驗證。在這個領域的進展上，國內已經有三款基於組織再生材料的醫美填充類除皺產品獲批上市，分別是華東醫藥旗下的伊妍仕少女針（聚己內酯）、聖博瑪研發的艾維嵐童顏針（聚乳酸），以及愛美客旗下的濡白天使童顏針（左旋聚乳）。
再看手術機器人，其被行業寄予厚望。原因在於，手術機器人的出現，一定程度上解決了不少手術的難題，其創傷小、精度高、提升了療效，並且有效降低了醫生的手術疲勞度，增加了手術操作的穩定性。另外，手術機器人還能緩解優質醫生稀缺這一醫美行業的大難題。
不過需注意的是，手術機器人當下更多應用在嚴肅醫療領域，而醫美屬於消費醫療，兩個市場對入局企業的考驗有所差異。基於此，聯想創投集團董事張強告訴動脈網，這就需要團隊有一些遷移的能力（市場理解、技術積澱等），能夠適應不同市場的需求。
在實際應用上，韓國的醫美行業已在積極部署。據瞭解，韓國社會對於微創手術的需求很大，韓國手術市場常把巨大的溢價放在掩蓋疤痕或將疤痕從可見位置移開的能力上，而直覺外科的第四代產品線中的達芬奇SP在這方面做得很好。數據顯示，韓國現部署的達芬奇SP是全球利用率最高的SP機器。
值得一提的是，在植髮這一醫美細分領域，手術機器人也已展開了應用。“植髮機器人的作用實際上是輔助醫生去做手術，讓手術變得更方便，以及更精準。”復旦大學附屬華山醫院植髮中心主任吳文育教授告訴動脈網，“因此，看一個植髮機器人是否優異，一是要看毛髮提取的成功率，二是操作的便捷性，三是手術過程中，機器的反應速度。”
作為國內最早一批植髮手術機器人使用者，吳文育教授認為，當下植髮手術機器人的價格太貴，且進口設備數據會傳到國外，所以國產替代很有必要，也是大趨勢。在這個過程中，技術創新需要圍繞功能研發創新（質優）、真實價值提升（價優）兩個維度展開。
動脈網瞭解到，當下在植髮手術人領域，國內已有創新企業入局，且取得了不錯成績。如今年10月剛獲得數千萬A輪融資的手術機器人公司——磅策醫療，其當下核心的商業化產品聚焦在腫瘤介入及醫美領域中。
目前，磅策醫療已經推出植髮機器人，該款機器人能夠大幅減少整體手術時間、提升手術效率、實現手術標準化、增強手術效果。大體來説，於機構端而言，單位投入產出比提高，同時有效降低手術時間，增加翻枱率，擴大機構盈收等；醫護端方面，則減少了重複性勞動和降低工作強度，縮短了學習週期；在患者端方面，手術質量更穩定、規範，療效更優，恢復週期更短。該款產品現已與眾多植髮、醫美連鎖品牌達成戰略合作。
據悉，該款產品已完成大量臨牀驗證，或將成為國內首款獲批的植髮機器人。這背後得益於磅策醫療深厚的技術“基因”：磅策醫療是由哈工大機器人體系孵化，現已具備10餘年的機器人技術沉澱，這為磅策醫療的技術遷移和拓展更多的臨牀診療術式提供了支撐。在核心技術中，磅策醫療的自研機器人驅控的核心技術與手眼一體化的核心技術相較競品更具獨特底層競爭優勢。
“針對專科化場景，我們已掌握了豐富的臨牀經驗並研發了針對性落地產品。”磅策醫療創始人張兆東告訴動脈網，在應用推廣上，磅策醫療已為植髮行業建立學習平台，聯合中國整形協會和其他學術聯盟協會等聯合為未來植髮機器人培養培訓人才。
但技術革新產品要走向產業化，也需要構建好的商業模式。磅策醫療解決思路的第一步是與公立醫院學科共建並進行海外出口，加強與全球的專家合作，第二步是深入醫美機構的術式場景做賦能，為客户提供新增長點。
不僅如此，磅策醫療也在積極佈局毛髮全流程解決方案，覆蓋了面診、術前、術中、術後各環節，以標準化的診斷和標準化的治療達到美學的保證。這裏麪包括了3D植髮設計工作站、智能皮膚鏡、人體工學植髮椅等眾多創新設備。
“機器人本質是工具，只有當它應用到具體領域後才會產生它的價值。”磅策醫療創始人張兆東表示，“磅策醫療核心聚焦‘精準’，包含兩層含義，一是要高效，即效率的提升/費用的下降，二是有效，即療效提升/安全提升/術式一致。這是我們佈局植髮領域的初心所在。我們接下來也將與更多專業醫療機構深度佈局植髮賽道，通過標準化的臨牀術式，惠及更多患者。”
當然，創新企業大發展的浪潮，也將為創投行業帶來新的機會。於投資機構們來説，又該如何判斷一家技術革新類的企業是否優質，併成功押對它呢？
對此，金雨茂物合夥人王棟告訴動脈網：“今年我們在醫美消費賽道佈局了多家企業，我們的看法是醫美消費兼顧了醫療、健康和消費三個屬性，首先企業要有足夠的技術壁壘和技術突破，比如以國產替代產品為例，國內企業的技術是否具有技術突破性，這個突破在臨牀應用的表現就是功能更加優化，效果更加明顯，使用更加便捷；二是醫美消費產品或項目一定要以醫療級屬性為前提，要申報並獲得相關的醫療器械註冊證，通過臨牀的試驗和驗證，向消費者展示出安全性和有效性；三是企業要有足夠的人才壁壘，醫美消費設備類的團隊是複合型、跨學科的，既要懂醫學，也要懂工程設計，甚至還要懂得營銷運作。”
綜上來看，儘管醫美行業當下面臨不少挑戰，但行業內都在積極尋找解決方案，並已經取得一定成效，從而為市場後續的爆發式增長積蓄着力量。
總結作為長期高景氣行業，醫美的需求仍然在持續增長。
一方面，行業強監管下，短期內有一定衝擊，但中長期非正規機構和產品陸續出清，行業合規性增強，供給端集中度因而迅速提升，消費者信任度也得以加強，市場泡沫被擠壓。
另一方面，產業方持續推動模式創新與技術革新，為行業帶來更多新增量，並滿足不斷增長的需求。
更重要的是，在行業走向規範化的過程中，政策也在加碼醫美行業。比如今年7月，深圳市發展和改革委員會就連出3大政策，其中鼓勵發展醫療美容產業和化妝品產業，積極打造醫美之都等。這些信號對整個醫美上下游的健康長期發展，以及重塑消費者信心、推動行業規模良性擴容起到了積極作用。
順應趨勢，醫美行業的細分領域也勢必迎來高速成長期。還是以植髮為例，伴隨顏值經濟與毛髮經濟的催化，需求端滲透率逐步上漲，加之用户羣體逐漸從男性囊括更多女性求美者，呈現快速上漲勢頭；供給端則得益於植髮技術持續精進，帶動手術效果與體驗大幅改善，涉足植髮醫療的醫美醫院或植髮機構數量增多，顯著提升了服務可及性。這意味着植髮類型的醫美服務提供商以及他們的上游產品提供商將有較高的增長空間。
所以，把握好市場變化，提前佈局，將有助醫美生態鏈企業在接下來的行業爆發時刻搶佔先機。而在這個過程中，那些持續沉澱、力求創新的企業，也勢必會迎來最豐厚的回報。