財聯社（上海，記者 劉超鳳）訊，“基金銷售保有規模始於業績，終於信任。”
5月13日，中基協公示了全市場一季度非貨公募基金銷售規模，47家券商躋身百強名單，財富管理轉型可見一斑。前十家券商中，東方證券憑藉着財富、資管優勢，在184萬客户的薄弱基礎上實現了352億元非貨基保有規模，排名行業第10位、全市場第28位。花旗今年年初認為市場低估了東方證券的財富管理能力，上調了其港股目標價。
東方證券副總裁、財富管理業務總部總經理徐海寧表示，在財富管理1.0時代，基金銷售扮演着不可或缺的作用，加速客户從股民向基民轉化，優化收入結構，抵禦佣金下滑對公司收入帶來的衝擊，提高客户獲取收益的勝率。
在過去一年時間內，東方證券將基金代銷業務提升到戰略業務高度，提升了該項業務的考核佔比，調整了考核方向，將AUM納入考核體系，強調基金的保有規模；並在組織架構上進行調整。在去年475億的產品保有規模中，封閉型產品保有佔比達到67%；保有量最大的前二十隻基金中，封閉型基金佔比達72%。
為了化解客户因短期淨值下跌而贖回基金的非理性行為，徐海寧表示，東方證券堅持“長期投資、價值投資”的理念，堅持給客户“嚴選產品”，並通過拉長投資週期，提高客户獲得正收益的概率，用時間來換收益。
東方證券基金銷售業務排名行業第十
5月13日，中國證券投資基金業協會公示了2021年一季度銷售機構非貨公募基金銷售保有規模情況（下稱“2021年一季度基金銷售排名”），熱度空前。以往監管部門僅公示金融產品代銷收入一項，本次增加基金銷售保有規模，尤其是非貨基保有規模的排名，有利於全市場進行對標，進而做大保有規模。
有業內人士稱，“資管規模既是起點，也是終點。起點體現於業績，終點體現於信任。要真正實現保有規模和排名的上升，需要解決客户賺錢的問題，基於客户長期的信任，來贏得保有規模的增長。”
在2021年一季度基金銷售排名（100家銷售機構）中，包括47家證券公司、31家銀行機構、21家第三方銷售機構、1家保險公司。證券公司佔比接近“半壁江山”，發力財富管理的力度可見一斑。
從排名來看，幾乎是只有大型券商入圍“前十”，包括中信證券、廣發證券、華泰證券、中信建投證券等等。東方證券作為一家客户基礎薄弱的中游券商， 2020年底僅有184萬客户，約是“散户王者”華泰證券（1700多萬客户）的一成，但東方證券今年一季度權益類公募基金保有規模達348億元，非貨基保有規模達352億元，雙雙排名證券行業第10位，這兩項數據約佔華泰證券的六成規模。東方證券在基金公司圈還被戲稱為“寶藏券商”。
事實上，基金銷售業務2020年就已經火爆出圈，湧現出首募2000億的“網紅”基金和“網紅”基金經理，甚至一度出現娛樂化、飯圈化的傾向。另一邊，正進行財富管理轉型的券商，也非常重視並積極發力基金代銷業務。
徐海寧對財聯社記者表示，“在財富管理1.0時代，基金銷售扮演着不可或缺的作用，主要體現在三個方面：第一，優化客户結構，加速客户從股民向基民的轉化，提升個人投資者的機構化進程；第二，優化收入結構，提升代銷金融產品收入在經紀業務收入中的佔比，抵禦佣金下滑對收入帶來的衝擊；第三，提升投資體驗，通過給客户配置基金資產，降低客户自己炒股虧損的風險，提高客户獲取收益的勝率。”
據財聯社記者瞭解，2020年，東方證券累計代銷各類金融產品1819億，其中權益類產品銷售規模278億元，同比增長256%，權益類產品保有規模475億（含場內ETF和LOF），封閉型及持有型基金佔比達到68%。
在單隻基金方面，東方證券獨家訂製的“朱雀基金匠心一年持有期基金”銷售23.6億元，創新了公司內部單產品最高銷量、單日最高銷量等多項紀錄；“三年期私募基金和諧匯一”銷量達到19.8億元；定製產品“博道睿見基金”銷售10億元；“朱雀企業優勝基金”首發銷售7.7億元持續營銷6億，刷新了公司券商結算模式公募基金代銷記錄；“東方紅頤和積極養老目標五年FOF”獨家銷售2億元。年度客户平均基金產品收益超過7萬元。
據財聯社記者瞭解，在過去一年時間內，東方證券將基金代銷業務提升到戰略業務高度，提升了該項業務的考核佔比，調整了考核方向，將AUM納入考核體系，強調基金的保有規模。
此外，東方證券從組織框架上進行了調整，形成了金融產品部、資產配置部共同協作的業務發展模式，並構建基金研究和評價的框架體系，建立了基金管理人、基金經理和基金產品的三維評價體系，嚴選優質產品，打造精品化銷售模式。
堅持“長期投資”理念，抵禦市場風險
去年行情走高催生了基金銷售業務的大爆發。與此同時，業界其實也出現了另一種聲音：如果行情下行，基金銷售規模是否可持續？如何基民因為收益下滑而大規模贖回，是否對公司（基金公司、銷售機構）的形象造成損害？
對此，徐海寧對財聯社記者表示，東方證券在客户基金資產配置方面，堅持“長期投資，價值投資”的理念，堅持給客户“嚴選產品”。通過嚴選優質產品，來部分抵禦市場下跌的影響，通過產品結構的篩選，給客户配置長週期封閉型產品。這樣一方面化解了客户因短期淨值下跌而贖回基金的非理性行為，另一方面，通過拉長投資週期，提高客户獲得正收益的概率，用時間來換收益。
“資本市場機構化趨勢已不斷顯現，普通投資者未來將逐漸加大對金融產品的配置；為此，行業需要做好投資者教育，不斷引導投資者做時間的朋友，不斷培養投資者長期投資的習慣，這是財富管理高質量發展核心價值觀的一項重要內容。”徐海寧表示。
據瞭解，東方證券在嚴選產品時傾向於持有期較長的產品，並且關注產品的保有量。在去年475億的產品保有規模中，公司封閉型產品保有佔比達到67%；保有量最大的前二十隻基金中，封閉型基金佔比達72%。
近一年，東方證券順應資本市場加速機構化的進程，以產品配置為抓手，服務財富管理的客户端；以交易服務為抓手，賦能財富管理的資產端。建立了金融產品嚴選三維評價模式，確立了“管理人-基金經理-基金產品”的嚴選流程，走訪了上百家公募、私募和WFOE等優秀管理人，加強了與核心頭部和特色成長型管理人的合作；通過代銷與獨家定相結合的方式，構建了精品化、差異化、有競爭力的產品線；建設了財富管理中台系統，強化產品研究、策略配置與服務反饋等功能和模塊，提升了運營效率和服務質量，更有效地支持業務發展。
未來，東方證券持續探索實踐財富管理商業模式，並且不斷迭代進化，以客户財富增值為目標，實行“嚴選產品、專業配置、買方視角、完整服務”的理念，致力成為以權益類資產作為核心配置能力的專業財富管理機構。