主講|汪瀛 來源|科學創業派(ID:kexuechuangye)
► 高維君説:
為什麼戰略洞察變得越來越重要?
任正非説過:“沒有戰略洞察能力，就會事倍功半。”不管你從事什麼行業，你都必須把握好行業趨勢，再去設計相匹配的產品和服務。不僅如此，行業趨勢變化背後的驅動因素，更是值得我們反覆琢磨。
過去，中國大部分的業務都可以在歐美10年前甚至更久遠的市場找到一個成功的案例，企業只要模仿甚至照搬就好了。
而如今，大部分業務都處於生命週期中最長的成熟期階段，機會已明顯越來越少。這時你就要去理解歐美市場到這個階段它早期是怎麼做的，通過戰略洞察去構建一個打法，找到新的機會點。
那麼，戰略洞察有哪些方法和工具呢?主要包括“五看”:看行業、看市場、看客户、看競爭、看自己。今天首講一下“看行業”。
看行業主要看什麼?肯定是看行業的變化，即行業趨勢。而行業趨勢裏面什麼部分對我們最有價值?無疑是錢的流動!錢怎麼流動呢?這還不是最重要的，什麼原因驅動了錢的流動最重要，我們把它叫做價值轉移的驅動因素。
價值轉移驅動因素的深入研究，是戰略洞察的關鍵輸入，能幫助企業發現未來有哪些戰略機會點。也就是説，我們只需找到錢流動的驅動因素是什麼?就找到這個機會點的根了。
以下是5種可能的驅動因素。
1
客户採購偏好的變化
客户採購偏好的變化，其中最重要的一種就叫做消費升級。
我舉一個to C的例子。樊文花是一家專注面部護理的化妝品品牌，並提供一些美容服務，全國已經有4000多家門店，一年的營收幾十億，利潤也很高。
他們的客户在以小縣城為主的四五線城市，大概是40歲到55歲甚至更大一點的年齡的女性，但在過去幾乎沒有做過皮膚護理。有一天可能她的女兒或老公告訴她，你這個斑有點嚴重了，需要做點處理，這就刺激了她做皮膚護理的需求。
在一個小縣城裏面，這種客户可能人數不多，根據不同城市規模，1000-5000人不等，但是她們的消費能力是足夠強的，一年大概在5000-30000人民幣，而樊文花就打了這個市場，這個市場是中國四五線城市的消費升級帶來的。
我覺得未來流量還會發生變化，還會發生消費升級，過程中應該有大量的機會，所以我更看好中國的三四五線城市。
再講一個to B 的例子。
以前政府的採購部門一般都是分開採購，比如每一年行政辦公的採購有一個額度，採購的東西包括杯子、紙張、打印機、電腦等。
為了採購陽光化、平台化、電商化，政府一直在有序推進集中採購工作。現在你要買的東西的SKU是確定的，而且都在辦公採購平台上買得到，比如晨光科力普就是晨光集團旗下的一個辦公用品的直銷平台。
它主要為政府、企事業單位、世界 500 強企業和其他中小企業提供辦公採購一站式服務，成立以來增長勢頭非常強勁，成功幫助晨光集團撐起百億營收。
這就是一個典型的to B 的採購偏好發生變化的驅動機會，集中採購發生變化之後，對於整個市場有巨大的衝擊，很多小的供應商會迅速死掉，像晨光科力普這樣大的供應商會變得更大，而且中國大部分的業務都會往這個方向走，這完全是大的打法上的改變。
不管你從事什麼行業，你需要想一想自己的客户未來3-5年內，他的採購偏好有沒有可能發生變化，而這種需求變化很可能就是機會。
2
政策法規的變化
最典型的就是新能源汽車，政府給你發一個綠色的牌照，在上海不要錢，就能迅速驅動新能源汽車的發展。
再比如食品添加劑，怎麼去讓這些添加劑變得少一些，對健康影響少一些呢?因此政府在推進清潔標籤這件事情。
舉個醬油的例子，海天味業現在規模這麼大，但有一個巨大的痛點，它要響應消費升級，去做更高端的醬油，不僅口味的豐富度和層次要提高，而且又要非常健康。
最重要的是政府逼着他這麼做，逼着他要把這些添加劑變得越來越少，包括鈉的含量也越少。政府在驅動，自然就要升級，其實高端醬油對於企業來講才是更好的一個機會。
原來僅僅是消費者需求這個變化還不大，既然被政府一驅動，那變化會大很多，他不得不這麼做，所以醬油將來會漲價。
仔細想想，你自己所處的行業政策和法規的變化會不會驅動出來一些機會呢?
3
經濟快速增長的區域和行業
先講區域。如果你能梳理出來中國的三四五線城市裏面GDP增長超過55%的城市，那是非常有價值的。
我們曾經幫立邦去做三四五線城市的業務，他們找了一個非常簡單粗暴的邏輯，把過去三年建高鐵站以及未來三年會建高鐵站的地方標示出來，因為立邦做油漆的跟建設相關，只要有高鐵站，那裏面就有大建設。
毋庸置疑，中國的三四五線城市經濟變得更好，需要有更好的消費水平，有更好的產品品質，這應該是蠻不錯的機會。
我們要趨利，去找到未來經濟快速增長的行業，一般規格要高一點，毛利才會高一點。
未來三五年我非常看好醫療設備這一行業，而且是to C 的醫療設備，比如家用便攜式的醫療設備。現在已經有簡單的測血壓血糖，但未來的醫療設備會更先進，它可能給你一個設備，但它後端可以結合到雲計算、大數據和人工智能，能做很多的事情，未來整個家庭裏面的醫療設備會很多，也許在家裏就能搞定測血。
想一想自己的客户裏面有哪些快速增長的區域和行業，能幫助你們找到一些差異化的機會點，實際上中國很美好，我們有大量的區域可以複製，這是很幸福的事情。
4
技術創新
過去的三五年裏面，美團、小米、滴滴等，都是移動互聯網驅動帶來的機會。那麼未來三五年有哪些技術可能會驅動出來新機會，我強烈認為人工智能會驅動很多行業的變化，帶來大量的機會。
我舉兩個例子。
首先是一家中國的服裝公司希音，英文名叫SheIn，SheIn這家企業在2020年上半年的銷售額達到了400億人民幣，而且它是完全面對海外市場。
我理解它發展的核心，在於它有一個很大的技術團隊去做大數據。
他完全不是依靠設計師的能力去判斷這件衣服會不會變成一個熱賣的產品，而是依賴大數據，結合客户的調研，特別是已經篩選出來的一些天使客户，他靠這些天使客户的輸入去做產品設計，設計非常多的款式，然後改造了整個供應鏈，每一種款式只生產100件左右，這100件投入市場，反饋好就大批量生產，反饋不好直接幹掉。
所以它完全是市場驗證後的結果，這沒有大量技術的支持是做不到的，但它做到了。這個模式可以生生不息，所以它規模越來越大，一年1000億，已經是個巨型企業了。
如果是做跨境電商的企業，現在能做數字化的話，我覺得一定要做。雖然未必可以給你帶來巨大的利益，但未來是很重要的一個環節，對客户經營很有價值。
再舉一個人工智能的例子。榮耀有一個電視機業務，要求在2022年做到1000億人民幣，但是不要掙錢。為什麼做這個業務?因為華為定義電視機未來會成為家庭服務的入口，未來在家裏就可以完成更多的服務。
比如現在去醫院看病，隨隨便便需要半天甚至“一日遊”。大部分病其實可以用科技手段解決，未來怎麼看病?
比如最典型的皮膚病，你就不用去醫院了，你打開電視機，電視機的很多傳感器去判斷你皮膚病的色澤、温度、濕度、斑點狀況等數據，再假設後面有上百萬例的大數據，可能迅速匹配出來你這樣的案例有幾萬例甚至更多，然後看這個案例就知道他是用什麼方案治療的，從而推薦給你最好的治療方案。
這個時候再跳出來一個醫生，他看完數據，跟你溝通3-5分鐘，確認這個方案對你是沒問題的。然後你就下單付錢，付錢以後，藥很有可能半個小時就去到你家了。未來中國的常用藥會匹配到小區，就像豐巢一樣，你下去掃碼付錢就行了。
這樣的服務如果收你50塊錢貴不貴?即使收100塊錢，相信你也毫不猶豫就付了，因為除了藥品之外再收你100塊錢，從時間成本上來説太值得了。那這個市場在中國有多大呢?至少上千億。
之所以現在還不成立，是因為中國醫療、醫院的數字化歷史太差了，而這裏面最難的是臨牀的數據。如果臨牀數據化建完了之後，中國的整個醫療會有很大的變化。這些歸根結底都是技術創新帶來的機會。
5
利潤模式創新
我們一直在講客户需求，我覺得客户要的不僅是產品。我一直鼓勵我的客户做利潤模式創新，從賣產品轉過去賣服務，甚至做運營。
第一個例子，在美國的90年代，有一種裝食品和藥品的大紙箱子，主要用來放在集裝箱裏面，防止食品藥品運輸到全球各地時被損壞。
當時這是一個低毛利的業務，沒門檻，但是有一個銷售主管去研究了他的客户，發現每一個客户都會針對這些箱子做庫存管理，都會有管理人員在箱子生命週期沒有結束之前就更換新的箱子，因為害怕食品和藥品被損壞。
他發現客户買的不是箱子，而是保護食品和藥品不受損壞的服務。於是他就跟客户溝通，基於客户每一個集裝箱一年用的紙箱成本，包括庫存成本、運營管理成本以及採購成本，給客户打了8折，並且簽了5年的合同。
因為簽下來很多客户，他就改造了紙箱的材料，成本大概增長了20%，但整個紙箱的生命週期增長了300%甚至更多，毛利大幅提升，而且更重要的是，鎖定了客户5年的合同，最終他成為了美國最大的供應商。
再舉一個例子。立邦工業油漆有一個很重要的客户是汽車生產商，這個市場巨大。他們賣的是油漆，然後別人建了一個噴漆的生產線去噴油漆，由於政府對環保要求很嚴格，噴漆完以後很多剩下的那部分需要做環保處理。
如果每一家汽車生產商都去做這件事情，會很麻煩，所以汽車公司就有一個需求，説能不能我把車開過來，你幫我把這輛車噴好顏色，按台收費，我不管油漆是哪家的。
立邦從一個賣油漆的到提供噴漆的服務，加上後續油漆的環保處理都能自己搞定，這是一個巨大的轉型。儘管存在一些風險，但只要堅定不移的走，一開始看起來是虧錢的，但未來會賺大錢。因為你賣材料跟客户的粘性是比較弱的，他想換材料就換另外一家，但如果你提供的是噴漆的生產線，他離開你的可能性就變小很多。
利潤模式的創新在中國依然有很大的發揮空間。所以賣產品的時候要追問一句，客户到底要的是什麼?怎麼把產品變成服務?至於這個服務是什麼，需要自己去深入理解，去往前走一步。
記住以上5個驅動因素，再看一看自己對應的行業，未來有沒有哪些驅動因素能帶來一些機會。希望上述例子能幫助大家提高戰略洞察的能力，從而搶佔先機。
編者按:本文轉載自微信公眾號:科學創業派(ID:kexuechuangye)，來源:高維學堂《業務領先戰略》課堂，主講:汪瀛