券商一直被投資者認為是“看天”吃飯的行業，牛熊市決定了其淨利潤的上限與下限。不過隨着資管行業的大爆發，券商的經紀業務佔總營收的盤子開始下降，財富管理、投行、中介業務成為券商新的“突破口”，中小券商也意圖藉着財富管理風口彎道超車。為此，老虎財經推出《券商十字路》專題。
本篇是《券商十字路》專題二：中小券商“突圍戰”
由經紀業務轉向財富管理，對於券商而言無疑是一場全新的蜕變。
佣金下滑，業務同質化，低效競爭等一系列問題出現在券商身上，也導致了其在資本市場一直不受投資者待見，券商亟需一場“突破”，改變看牛熊“吃飯”的既有標籤。
自2018年伊始，一場圍繞着券商財富管理轉型就已轟轟烈烈的展開，從組織構架的轉變，再到投顧業務的切入。
時至今日，在財富管理競爭格局中，龍頭券商的優勢仍然突出，而以求將財富管理作為商彎道超車的中小券商仍在“艱難”探索中。
經紀業務深陷紅海，“被迫”轉向財富管理要增量
自2010年以來，我國居民財富總量呈較快增長態勢。根據招商銀行和貝恩諮詢發佈的《2021中國私人財富報告》，2020年中國個人持有的可投資資產規模為241萬億元，較2019年同比提升20.50%，增幅較去年進一步擴大。
與此同時，在房住不炒的政策加持下，房地產吸引力持續下降、資管新規打破剛兑疊加傳統理財收益率下行等因素驅動超60%的高淨值人羣的居民財富向權益類資產轉移，催生財富管理多樣性需求。
另一邊，一眾券商們的傳統業務則一步步進入“下滑區間”。眾所周知，我國券商業務主要分為自營、經紀、投行、資管、投資諮詢及融資融券等六大業務。其中，經紀、自營與投行業務合計貢獻一度超過70%。
然而隨着互聯網券商和中大型券商的低佣金競爭，佣金下行成為不可逆轉的趨勢，再加上客户規模趨穩增量放緩，國內券商的經紀業務呈現逐年下滑。
數據顯示，2017年券商平均佣金率已降至萬分之三點四，經紀業務在券商收入中的佔比首次跌破30%，傳統經紀業務的盈利模式面臨巨大挑戰，券商亟需從傳統的經紀業務轉型，以開闢新的利潤增長點。
對於券商而言，相較於有着明顯週期波動的傳統經紀業務，財富管理業務收入主要來源於金融產品的代銷、投顧諮詢費以及券商系資管、公募基金等業績相對穩定，可以幫助券商逐步走出主要收入與市場表現一起“冷暖交替”的尷尬境地。
尋找財富管理“突破點”
在這樣的大背景下，2018年多家券商先後發力轉型財富管理賽道。當年12月中信證券就將“經紀業務發展與管理委員會”，更名為“財富管理委員會”，理順從總部到分支的財富管理推動體系，引發了業內廣泛關注。
廣發證券也同樣在2018年啓動了財富管理轉型，主要從打造投研能力、重視投顧、科技為金融賦能、高淨值服務等四個方面。而廣發證券作為業內的先行者早於2010年在國內率先成立財富管理中心。
華泰證券、光大證券則基於財富管理轉型的重要戰略分別於2016年、2017年收併購美國智能投顧財富管理公司AssetMark、英國機構經紀公司及研究公司North Square Blue Oak Ltd.。
此後東方證券、銀河證券、山西證券、興業證券等機構也陸續轉型財富管理。其中，山西證券公告擬設財富中心，興業證券宣佈推出財富管理會員服務體系。
除組織架構調整外，金融科技亦扮演了關鍵角色。2020年7月，中金公司宣佈將境內財富管理業務轉移給全資子公司中金財富，進一步實現雙方業務整合。並與騰訊成立合資金融科技公司金騰科技。
此外，包括國金證券、華創證券等6家券商先後公開宣佈擬設立資管子公司。當年5月，山西證券宣佈，已取得證監會核准公司設立資產管理子公司批覆的公告。
在發力資管業務的同時，拿下公募牌照也是上述多家券商的目標。包括中金公司等在內的多家券商均表示在設立資管子公司同時也計劃申請公募牌照。此前已有國泰君安資管成功拿下公募牌照。
另一方面，以東方證券、廣發證券、興業證券為首的券商“三劍客”憑藉資管轉型、參控股基金而獲得“彎道超車”，成為券商財富管理重要方向之一。其中增幅最大的當屬長城證券，旗下基金公司——景順長城基金、長城基金管理公司給母公司業績貢獻度高達47%。
值得注意的是，2020年2月國聯證券作為首批7家券商中唯一中小券商獲批開展基金投顧業務試點。而作為中小券商代表的國聯證券，以基金投顧為抓手推動財富管理轉型，2021年底國聯證券基金投顧業務的總規模突破100億元。
事實上，隨着財富管理轉型進一步推進，代銷金融產品業務的興起和基金投顧業務的推進增厚了券商的利潤。
從基金代銷來看，2021年上半年，上市券商合計實現代銷金融產品淨收入80億元，同比增長142%，佔2020年全年比重79%，對券商經紀業務淨收入貢獻度為14%，同比提升7個百分點。
相對於基金代銷業務，去年前三季度各大券商的資管業務也做的風生水起，不少券商的資管業績與頭部券商不相伯仲。
從券商資管業務淨收入來看，中信證券、廣發證券2021年前三季度分別實現85.79億元、73.51億元的資管業務淨收入，同比增幅也分別達到59.05%、56.25%。東方證券則以27.88億元的淨收入排名第三，同時也保持了56.94%的高增長。
中小券商的突圍戰：財富管理？
在財富管理競爭格局中，龍頭券商和特色中小券商可謂“各顯神通”。中信證券利用經紀業務的優勢引流，在基金投顧業務上線60天內，簽約資產便一舉突破70億元，簽約客户數接近9萬人。
此外，中金公司、華泰證券、國泰君安、東方證券、興業證券、廣發證券等多家頭部券商利用品牌效應，發力高端財富業務領域。其中，2019年中金公司推出的定位於為高端客户打造定製化配置服務——中國50私享專户。截至2021年末，中金環球家族辦公室已服務359位客户，規模突破100億。
值得注意的是，大中型券商在產品體系、投顧人力、激勵機制等優勢加持下更具備競爭力。
據三季報數據，2021上半年共有11家上市券商代銷規模突破1000億元，33家代銷規模3.3萬億，同比增長22%。
反觀中小券商，以國聯證券為代表的中小券商則利用區位優勢，在中小券商中佔領財富管理業務先機。
去年6月以來國聯證券為進一步推進財富管理轉型擬設立公募業務部、控股基金公司。此外，中原證券也曾公開表示，有意向以增資等方式成為合煦智遠基金的控股股東，並擬持有合煦智遠基金50%以上的股權。
值得關注的是，還有部分中小券商憑藉自身的優勢來打造“特色零售財富管理”模式，大力佈局基金投顧業務。比如山西證券、民生證券、華安證券等在代銷產品收入規模上出現了高到平均150%的增速，並明確表示將重視深耕“買方投顧”模式。
就在去年7月，中銀證券獲批基金投資顧問業務試點資格。而在當年的中期報告中，中銀證券就表示：“下半年將積極推進分支機構一體化投顧服務體系建設，加快投顧專業隊伍建設，將公募基金投顧業務作為財富管理新的業務抓手。
實際上，無論是大型券商還是中小型券商在財富管理轉型的路上，仍面臨着諸多“困境”。
其中，一個較為突出的問題就是存量的客户規模不夠，尤其是與銀行、保險相比，券商的體量太小。而這樣的“困境”在中小型券商中尤為凸顯。
不僅如此，前期資金投入巨大，也讓很多中小券商“望而生畏”。參考海外成熟的機構不難發現，真正財富管理平台的搭建，需要投入大量的資金和資源，需要券商對自身的稟賦資源進行系統性梳理，需要對客户進行深度刻畫和需求定製化。
同時，也需要證券公司對內部前中後台進行系統協調和業務協同，這些都需要大量的資金。對於很多中小券商而言，顯然並不具備這樣的資金能力。
不過在業內看來，中小券商在發展財富管理業務上仍有較多優勢。
首先，中小券商中部分擁有場內做市資格的券商可以更為便捷地將股市投資者引向場內基金貨架；其次，券商在業務發展過程中，積累了具有豐富投資經驗的人才，從而使券商具備了為客户提供優質財富管理服務的基本條件和綜合實力。
此外，中小券商具有牌照優勢，有助於實現業務協同。同時，經紀業務為其開展財富管理業務積累了豐富的中高風險偏好客户資源。
事實上，中小型證券公司若要實現財富管理業務轉型，還需要做出特色化，在重點某一項或幾項業務上突圍。更需要重視研究和科技的投入，因為這是最基礎的基本功。
為此，監管層也正不斷鼓勵中小券商在財富管理領域的轉型。近期市場各方關注的首批券商賬户管理功能優化試點名單中，就包括了銀河證券、國信證券、安信證券等多家中小券商。