保險代理人鋭減250萬背後:“草根”逃離，“精英”上位

文|《財經天下》週刊 史思同

編|孫月

人力規模一度近千萬的保險代理人隊伍，還在快速流失。

3月17日，中國平安公佈了上市險企的首份2021年財報，數據顯示，截至2021年末，平安個人壽險銷售代理人數量為60萬人，相較2020年末的102萬人，減員42萬人。一年間減少了41.4%。

而2021上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險和中國人保五大上市險企的壽險代理人數量，在半年的時間裏減少了83萬人，降幅達到了19.8%。

但保險代理人隊伍大幅收縮，並不意味着代理人的清退是“一刀切”:各家險企在分流“草根”代理人的同時，也在着力打造“精英”代理人隊伍。

中國平安在年報中表示，2021年其“鑽石”隊伍的人均首年保費是整體隊伍的4-6倍，收入約為社會職工平均工資水平的4-5倍。並且提出，未來將進一步培養“鑽石”隊伍，持續擴大規模，提升產能 。

這意味着，保險代理人隊伍內部結構正在悄然嬗變。

“離開的人明顯多了”

今年春節前，張文從保險公司離職，結束了近4年的保險代理人職業生涯。

“説實話，保險代理人的口碑確實不高，畢竟低門檻，有的代理人甚至不管產品是否適合客户，只管用話術推銷。”張文告訴《財經天下》週刊，她在展業的時候也遇到過對保險代理非常反感的人，“很多人不到真的生病時候，都覺得保險是騙錢的。”

張文越來越感受到，在保險行業賺錢並沒有想象的那麼容易，“公司的考核越來越嚴格了，這兩年業務也不好做。”

"當初是懷着百萬年薪夢和為人們送去保障的初心，結果僅憑賣保險的收入，都快養不活自己了。”張文輕笑道，“之前我已經陸續‘送走’了好些同事，現在我也終於離開了。”

“這兩年離開的人明顯多了”，深圳某保險公司的一位外勤團隊長杜帥向《財經天下》週刊傾訴了他的煩惱，團隊人員的流失、個人產能下降，使得其團隊業績壓力倍增。“大進大出的人海戰術一直是保險行業的常態，但這兩年明顯是走的多、進的少。如今增員已不似從前那般容易，就連送外賣都能比賣保險賺的多，誰還來賣保險?”

銀保監會最新數據顯示，截至2021年末，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員641.9萬人，其中代理制銷售人員為590.7萬人。相比去年，短短一年時間代理人數量鋭減252萬人，降幅達到29.9%。

大部分保險公司招代理人的標準都很低，甚至可以説是零門檻。杜帥表示，他們公司的説法是:只要是個正常人，都能幹保險。

“保險公司來者不拒不是沒有原因的”，他解釋道，大量招代理人其實也是在招客户，因為每個新人都會面臨着留存問題，為完成任務往往會先“賣”一份保險給自己，這就是業內常説的自保件，對於保險公司來説，這也算是保費來源的一種。

“一個行業如果太容易進入，那如何留存下去一定會成為難題。”而代理人離職，最根本的原因就是大多數的從業人員沒有體面的收入，也就是沒有客户。杜帥認為，保險產品的復購率非常低，比如客户今年買了重疾險，那麼明年再次購買重疾險的概率幾乎為0;一般新人自身沒有太多客户資源，大多都會從自己身邊的親戚朋友入手，“當親友關係網用盡，在沒能持續開發新客户的情況下，代理人的收入就不能保障了。”

但和大多數保險代理人一樣，張文的第一批客户也都是從自己的朋友圈入手。“不是沒有動搖過，甚至當時覺得賣給親近的人，這不是傳銷拉人頭嗎?”但張文很快就被自己的“師傅”説服了，因為買了保險而在生命或者健康受到威脅時，得到保障的案例大有人在，“每個人都需要保障，誰能保證自己永遠不得病呢，保險是在給我們的生活保駕護航。”

“剛入職時那會兒可以説是滿腔熱血”，張文回憶道。憑藉着培訓的話術以及自己身邊的親朋好友的信任，張文很快“開張”。説到開始的成就，張文有些自豪，但隨後她的眼神便暗淡下來，“發展‘人情單’，難免會‘失去’一些朋友。”

而張文離開的原因，也多少帶些迫不得已的成分。她説:“入行時我的工作經歷並不多，自身也沒有什麼資源，在把身邊關係消耗的差不多之後，我就進入了瓶頸期。” 張文也嘗試過很多方式，包括在社交平台發佈保險相關知識、上交友軟件拓展客户等等，甚至還會去參加一些中高端相親局，“每個人都可能是我的潛在客户”。

但事實上，這些方式的實際轉化效果並不理想，而2019年底突然爆發的新冠肺炎疫情，更是讓保險代理人的業務雪上加霜。“這些年疫情爆發，然後又反反覆覆，我們約見客户更是受限。”受疫情影響，張文甚至無法正常外出展業。

如此下來，張文的收入也開始入不敷出。“保險公司底薪幾乎可以忽略不計，收入主要靠佣金。”張文對《財經天下》週刊訴苦道，她們公司佣金是需要層層分配的，最後分到基層代理人手裏的根本沒多少。

有相關報告顯示，保險代理人中有七成月薪在1萬元以下，而每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%。更有險企高管曾經直言，上世紀90年代個險營銷隊伍剛出現時，保險銷售人員人均月收入大約2000-3000元，但經過幾十年的發展，整個行業的基層銷售平均月收入仍只有3000-4000元。

而近年來，以快遞業、外賣業為代表的新就業形態層出不窮，上手難度底且短期內便能有較為可觀的收入的外賣員、快遞員等崗位，無疑吸引了更多人力。

瘋狂的“草莽”時代

“我們團隊人多的時候曾經有二三百人，現在也就一百多人。”杜帥感慨道，他入行到現在，可以説是親身經歷了代理人的興衰，眼看着代理人隊伍一步步突破900萬，又在近兩年迅速下跌。

杜帥開始走上保險代理人之路是在2015年，正處在代理人規模迅速壯大的時期。“那段時間身邊很多賣保險的，當時正好在換工作的時期，我就選擇了保險代理這份工作。”杜帥對保險還是很有好感的，據他回憶，之前他曾親眼目睹了身邊有親友因保險受益。

也就是在這一年，保險業取消了個人保險代理人資格考試，使得當年代理人數量暴增至471萬人，人力增速達到峯值，高達45%。隨後保險代理人數量突飛猛進，直至2019年迎來巔峯，數據顯示，2019年末，全國保險公司共有銷售人員973萬人，其中代理制銷售人員912萬人。

代理人資格考試取消後，保險公司靠着新人補貼等各種手段大力招新，甚至都未經篩選，直接招進了大量並不符合崗位要求的銷售人員。

“也有兼職來為自己配置保險的，買完可能就會選擇離開。”杜帥補充道，“加上代理人職業的特殊性，工作時間非常自由，也吸引了一些寶媽之類的人。大部分人的學歷還是比較低的，導致保險代理人的專業能力相對較差。”

據銀保監會披露，截至2021年底，保險銷售人員高中學歷的為302.8萬人、佔比47.1%，大專及以上學歷人員246.5萬人、佔比38.5%，初中及以下學歷人員92.6萬人、佔比14.4%。

2016年入行的李雪，在國內一家大型保險公司做內勤，她其中一項工作便是負責新人培訓。保險公司對剛進入的新人都有幾天的基礎培訓，每次人都很多，“至少有四五十人，烏泱泱的來參加培訓。”

據她介紹，公司會從行業前景、公司實力以及過往優秀從業案例和經典的賠付案例等各個方面對新人進行培訓，“主要是給新員工打打雞血，增加新人的從業信心，培養職業認同感，讓員工覺得這個行業值得做。”在經過速成式的培訓後，新人就憑着對保險產品簡單的理解開始展業了，對於保險相關的專業知識還沒能深入瞭解。

據瞭解，自1992年代理人制度被引入中國保險市場後，個險渠道就迅速成長為國內壽險營銷的主渠道。隨着代理人隊伍的迅速擴張，國內壽險業在總保費收入中的佔比由1992年之前的不到20%，迅速發展到2003年的80%左右，保費收入呈現指數級增長。

在隨後的發展中，經歷了數年的緩慢增幅期，直至2014年，保險代理人再度恢復到300萬以上，之後更是隨着代理人資格考試取消而呈爆發式增長。數據顯示，在2015年初到2019年這五年的時間，平均每年以百萬級數量增員。

快速的擴張，無疑會為持續經營埋下隱患，但龐大的個人保險代理人隊伍也直接帶來了保費規模的劇增。2019年，個人保險代理渠道保費收入達 2萬億元，相比2015年的9251.8億元翻了一倍之多。

傳統模式已難生存

在代理人數量迅猛增長的背後，卻是難以掩蓋的保費增速逐年下滑的事實。2015年-2019年，壽險行業保費增速分別為31%、25%、23%、0.9%、14%，而對應的代理人增速則是45%、40%、23%、8%、12%，可見，保險行業的保費增速已經難以跟上營銷員之增速。

業內人士表示，從業資格取消導致了代理人數量快速發展，這個過程中吸納了大量不合適的人員，過度透支了人口紅利，為經營埋下不小隱患。如今，個人保險代理人渠道已經疲態盡顯。有媒體報道指出，2018年至2020年，大型險企個險渠道新單保費收入年均下降約9.2%;2021年個險新單保費收入的下降仍在持續，截至當年12月底，同比下降5.7%。

對此，李雪認為，這與代理人的專業素養及保險消費羣體的改變也有很大關係。

幾乎零門檻的從業標準，加上沒有對保險知識專業系統的培訓，很難培養出真正具有專業素養的代理人。從業多年，李雪對保險行業有了更深的認識，“但實際上，保險作為一個專業性很強的金融工具，註定對於從業者有着不低的要求。”

“保險本身就很晦澀難懂，並且還涉及了醫學、法律、金融等方面的知識。”李雪認為，要想(把保險產品)通俗易懂的傳達給消費者，需要自己先參透，並能夠深入淺出講出來;要想更深度去理解它，還需要掌握醫學、法律等相關知識。

這不僅僅需要代理人具備很強的學習和溝通能力，還要有很強的自驅力和自控力，因為“保險銷售工作其實約等於自由職業，是學習還是放鬆全看自己”。

尤其是在互聯網高速發展的今天，信息壁壘被打破，主流消費羣體也逐漸轉變為80後、90後以及00後，消費者也需要更加專業的保險顧問給出合理的、甚至是私人訂製的風險規劃方案，“單靠所謂的話術已經很難在業內生存了。”李雪告訴《財經天下》週刊。

數十年來，作為中國壽險市場的主力渠道，龐大的個人代理人規模無疑帶來了巨大的保費收入，但粗放發展的同時，代理人制度的侷限性也開始凸顯，包括專業技能不足、佣金分配不合理、業務發展不可持續、行業形象飽受詬病以及營銷員魚龍混雜、素質參差不齊等。

而近年來，保險業在產品端、銷售端以及代理人渠道端等各個方面皆迎來了強監管，代理人制度行至水窮處。

早在2019年上半年，監管便已陸續下發了《中國銀保監會辦公廳關於開展保險專業中介機構從業人員執業登記數據清核工作的通知》《關於開展保險公司銷售從業人員執業登記數據清核工作的通知》等清虛整頓相關文件，從人員清虛、隸屬歸位、信息補全、加強維護，到對虛構中介業務、虛列費用等，系統性地解決代理人隊伍存在的問題。

“精英”團隊上位

2020年以來，包括平安、太保、泰康、陽光等在內的數十家人身險公司，皆走上了發展高質量代理人之路，推出或升級了專門的精英代理人隊伍培養計劃，“高素質、高品質、高績效”成為轉型的關鍵詞。

如今，個險渠道已經走入轉型的深水區，多數頭部險企曾公開表態，未來代理人隊伍規模不會再出現大幅增長的情況，各家公司也會更注重隊伍質態和結構。

以平安為例，在新出的2021年年報中，平安指出，將依然堅持高質量發展方向，實施代理人隊伍分層精細化經營。未來將進一步培養鑽石隊伍，通過圈定經營管理優秀、具備發展潛力的營業部，提供高端客户及專屬產品資源支持，持續擴大鑽石隊伍規模，提升產能;新人隊伍方面，也將實施 “優+” 增員升級，以優增優，逐步提升優質新人佔比。

數據顯示，截至2021年12月末，平安壽險大專及以上學歷代理人佔比較年初上升2.4個百分點;2021年代理人人均首年保費同比增長超22%，產能有效提升。

業內人士指出，在疫情衝擊及複雜的經濟形勢下，保險展業會面臨更大的困難，大量代理人開始脱落。因此，近年來行業高舉轉型旗幟，致力於打造高質量、高素質的精英代理人，傳統個險的人力清虛、提質增效也已成為行業的主旋律。

不過，在上述業內人士看來，我國保險市場代理人隊伍還難以在短期內實現全面轉型，代理人仍是壽險行業最重要的渠道，2022年各保險公司將通過嚴格人員招募、延長培養週期、加強培訓考核及分類分級管理等途徑提升隊伍專業性，精英團隊的建設也會放在更加突出的位置。