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文丨未來商業圖譜
今年2月底，水滴公司創始人兼CEO沈鵬在疫情復工首日的內部信中説：
“未來一段時間資本市場會變得更冷，要麼我們加速實現公司盈利，要麼在充滿不確定性的情況下艱難地融資，否則只有倒下！”
八個月後，這家公司即將在融資道路上邁出關鍵一步。
據IPO早知道今天報道，水滴公司計劃在2021年第一季度赴美上市，募資規模預計為5億美元。高盛、美銀等將擔任聯席主承銷商。
水滴公司隨後回應稱，對市場傳言不予置評。
但是，這家互聯網健康創業公司的IPO傳聞並非空穴來風。
早在7月23日，彭博社援引知情人士消息稱，水滴公司最快今年底上市，估值約40億美元。彼時該公司回應道，“尚未有明確的IPO計劃，但將繼續探索資本市場的一切可能”。
隨後，水滴公司於8月20日宣佈完成超2.3億美元D輪融資，由瑞士再保險集團和騰訊聯合領投，IDG資本、點亮全球基金、高榕資本等老股東跟投。有消息稱，本輪融資後水滴公司估值達到40~60億美元。
公開資料顯示，水滴公司2016年完成天使輪融資時，估值約為3億元人民幣。這意味着，四年間其估值膨脹了約90~130倍。
水滴公司創始人為美團第10號員工、美團外賣聯合創始人沈鵬。成立至今，這家公司吸引了騰訊、美團等互聯網巨頭的下注，IDG、高榕資本、真格基金、點亮全球基金、中金資本、藍馳創投、博裕資本等投資機構也紛紛入局，累計融資超32億元人民幣。
眾多投資方中，騰訊的一路加持引人注目。
水滴公司與騰訊微保一道，被外界視為馬化騰征戰互聯網健康保險賽道的兩架馬車，而水滴的用户量和保費規模均略勝一籌。
在騰訊的“賽馬機制”下，這意味着水滴公司將得到騰訊更大的資源扶持，尤其是持續的資金投入。而水滴公司也在官網的顯眼位置，格外突出騰訊作為投資方的重要地位。
馬化騰與沈鵬
另一方面，2019年以來，感受到資本寒冬的凌冽後，水滴籌的融資節奏明顯加快。
在今年2月底的那封內部信中，沈鵬稱在投資方的支持下，“與一部分友商相比，我們提早準備好了相對充足的糧草”，資金相對充足。
但他同時承認，“公司的現金流壓力還是有的”，如果不繼續提升組織能力和經營效率，按原來的節奏走下去，賬上的錢不足以支撐見到美好的“後天”。
隨後，公司高管自願降薪20%，並連續三輪大額融資。隨着IPO靴子即將落地，水滴公司已進入邁向“後天”的關鍵節點。
2目前，水滴公司主要有三塊業務：水滴籌、水滴互助和水滴保險商城。其中，前兩塊業務的公益屬性較為明顯，而水滴保險商城是公司最主要的收入來源。
水滴籌是一個面向大病患者的互聯網籌款平台，2016年7月上線。官方公佈的數據稱，截至目前平台已為大病患者籌集超330億元救助款，累計超3億人提供幫助。
幾乎同時上線的水滴互助則是國內最早成立的網絡互助社羣之一。會員按照既定規則加入社羣、互幫互助；會員患病或遭遇意外，可按照“一人患病、眾人均攤”的規則獲得健康互助金。截至今年9月，水滴互助累計救助超過14000個家庭，劃撥近17億元互助金。
不過，這兩塊業務並不會為水滴公司直接創造大量收入。
例如，用户通過水滴籌籌款，僅需承擔第三方支付的使用成本，為每筆贈與款項的0.6%；而水滴互助會員繳納的8%管理費，只能覆蓋平台一部分運營成本，其餘仍需要公司自行補貼。
但正如沈鵬所説，水滴公司是一家商業公司而非公益組織。水滴籌和水滴互助聚攏的品牌認知和垂直流量，歸根結底仍然要為沈騰心心念唸的保險業務服務。
2017年，在水滴籌上線一年後，水滴公司推出互聯網保險聚合平台“水滴保”，2019年6月更名為水滴保險商城，產品則由國內60多家保險公司提供。
這塊新業務的成長速度十分迅猛。去年底，沈鵬在採訪中透露，2019年11月水滴保險商城的總保費達8.5億，相比2018年同期增長了40多倍；同一時期公司員工從1000多人增至5000多人，只增長了5倍。
官方數據顯示，截至今年9月，水滴保險商城累計年化簽單保費超184億元，用户約1.4億，76%來自三線及以下城市。
另據水滴保險商城總經理楊光透露，今年年化簽單保費有望突破140億元，較2019年翻番；實收保費有望達到60億元，較2019年增長300%。
保險業務的狂飆突進，離不開其餘兩塊業務的加持：水滴籌和水滴互助積累了龐大的精準用户數據，並初步完成對用户的“保險教育”，最終由水滴保險商城承接流量、滿足需求。
不過，考慮到產品形象和公眾口碑等因素，水滴公司在三大產品的聯動方面顯得較為剋制。水滴籌APP並未在主要頁面內置保險商城入口，而水滴互助也僅僅是在會員資料頁放上了一條醫療險鏈接。
3在中國互聯網圈，用免費產品給付費產品導流，幾乎是教科書一般的常規操作。水滴公司能夠接觸到大量有購買健康險需求和意願的用户，卻寧可捨近求遠，頗值得玩味。
這一選擇的關鍵考量是，水滴公司涉足公眾情緒極為敏感的健康醫療領域，必須在“公益”與“商業”之間把控距離，如履薄冰。
若以“公益”為標籤的水滴籌和水滴互助過多摻入商業因子，那麼可以預見，這兩塊業務在戰略和執行上將很快變形走樣，最終危及整個平台的生存。
事實上，水滴公司已經在2019年底遭遇一場信任危機。
彼時，水滴籌部分地推人員為了賺取提成，在醫院中“掃樓”推廣，未核實患者病情、財產狀況等，隨意套用模板編故事、隨意填寫籌款金額，並鼓動患者積極轉發。
媒體曝光的水滴籌地推流程
這種明目張膽的欺詐行為經媒體曝光後，輿論譁然，“消費愛心”、“公益還是商業”等話題引發廣泛討論。
公司CEO沈鵬在接受採訪時承認，“有的團隊動作變形了，確實引起很多不滿”。水滴籌隨後將線下服務團隊全面暫停、整頓徹查，並調整了績效考核方式。
但僅僅4個月後，又發生了水滴籌與競爭對手輕鬆籌的地推人員醫院互毆的事件。為了“搶生意”，雙方人員先是發生口角，繼而拳腳相向，警方隨後介入。
據新京報報道，為了爭搶患者，兩家公司已發生多起衝突事件，雙方均有員工受到處罰。衝突的直接原因多為一方跟患者協商好之後，另一方再搶奪患者，甚至不惜惡意詆譭對手。
水滴籌與輕鬆籌地推人員醫院互毆
衝突的根源，是兩家公司底薪+績效獎金的薪酬模式。在任務量考核的壓力下，地推人員自然會竭盡所能，甚至不擇手段，而平台風評和公信力則往往所損。
在這種情況下，如果水滴保險商城過於依賴水滴籌和水滴互助，那麼在層層KPI壓力的傳導下，一線業務人員很可能繼續給整個公司挖坑，繼而損害水滴的公眾形象。
對於醫療和保險這類強監管行業而言，社會口碑的重要性不言而喻，企業必須重視一切經營行為的正外部性。這也是為什麼水滴公司並沒有過度強調三大業務的協同，反而在它們之間進行了一定程度的“隔離”。
這種“隔離”清楚地反映到了收入上。
根據沈鵬的説法，2019年全年，水滴公司通過給捐款者推薦帶來的保費只佔總保費20%；另外80%來自用户自發購買、口碑傳播、品牌活動、外部合作方的聯合獲客、在線投放等。
也就是説，至少在目前，水滴保險商城並不希望涸澤而漁，過度挖掘另外兩個產品的用户富礦；而是會更多靠原生流量和第三方流量採購，繼續驅動增長。
這裏麪包括了眼下最火的“直播帶貨”。今年2月起，水滴保險商城開始嘗試用直播的方式來賣保險，最好成績是一小時賣出近700萬元的長期壽險產品。5月份，在水滴公司四週年生日當天，沈鵬與任泉、樊登等跨界明星在快手進行直播，全場帶貨近千萬元。
水滴公司創始人兼CEO沈鵬
但與自有流量相比，第三方流量才是購買轉化的大頭。水滴保險業務上線後，公司的融資速度和規模大大提升，或許與市場推廣和流量費用的膨脹不無關係。
另一方面，水滴公司正在把觸角向保險之外的業務延伸。
今年8月底，在完成D輪融資後，沈鵬透露公司已在數月前啓動一項探索“險+藥”模式的新項目，暫定名“好藥付”，旨在利用商業保險整合支付方和藥企，讓用户支付更少的費用享受到更好的藥品和診療。
但是，隨着上市的臨近，沈鵬和水滴可能需要講一個更加動聽的故事。如何向唯利是圖的華爾街投資人們解釋清楚“公益”和“商業”的關係，將是這家成立僅四年的新興公司的新挑戰。