在二手車行業中，什麼戰略可以讓企業基業長青，是優信二手車創始人、董事長兼CEO戴琨一直以來都在思考的問題。
自從收取交易服務費的傳統平台模式，向線上交易+自有庫存的全新自營商業模式戰略轉型以來，這個圍繞公司發展戰略提出的問題，戴琨的思考決定了公司的走向，也決定了優信(UXIN.US)的起伏。
先一步上市的優信，擴張已不是其唯一的訴求，在當前的市場背景下，客户留存、精細化運營、高質量發展才是穿越週期生存之道，口碑代替了廣告，自建庫存模式轉型順利、企業進入穩健增長，才是它的發展韌勁。
這或許也是優信逐漸駛出低谷時，要向資本市場強調的重點之一。
一份不一樣的季報
3月29日，優信交出了一份誠懇的2022財年第三季度成績單。
單就財報而言，公司關鍵指標自2021財年Q2季度起開始連續六個季度好轉。截至2021年10月到12月，優信集團二手車交易量為4865輛，同比增長111%，環比上個季度增長33.4%，其中零售交易量為1657台，較上一季度的1027台增長了61.3%。
智通財經APP瞭解到，交易量的提升同步帶動了收入的增長，期內公司實現總收入為5.07億元(人民幣，單位下同)，同比增長56.9%。其中，汽車零售銷售貢獻了2.33億元的收入，較上季度的1.363億元錄得71.0%的強勁增長。盈利能力方面，該季度公司毛利率為4.1%，而去年同期為2.9%，環比基本保持穩定，可謂實現財務數據和經營數據的雙雙提升。
究其背後原因：一方面是給消費者創造價值真正為公司的2C二手車零售業務帶來的高賦值，在轉變為自有庫存模式後，公司得以嚴格控制和顯著提高向客户提供車輛的質量。
另一方面，為消費者負責也對優信的運營質效和組織架構提出了更高的要求，在向用户提供一站式購車服務的同時，需要公司能夠完善業務流程上的細節，聚焦精益化運營和成本管控。
目前，公司基於向自建庫存的轉型，開發了一套完善的運營系統，在該模式影響下，期內來自持續經營業務的調整後淨虧損8030萬元，較上年同期的約1.71億元虧損而言已有了相對非常明顯的改善。這還是在公司西安業務由於疫情影響，受到了一定衝擊的背景下，期內能夠取得大幅減虧的成績已是殊為不易。
從經營層面上看，近年來優信對於購車相關體驗進行了多方位升維。目前，優信二手車已經建立西安、合肥兩大超級賣場，並且全部自營。同時，車輛實現“優信標準”，縮短了從採購、檢驗、改裝到交易過程，在提高客户體驗的基礎上，同步實現了運營效率的提升。
期內，優信在合肥的第二個IRC，自2021年11月中旬開業以來實現了快速增長，而合肥IRC的優質服務和初步成功使得公司能夠抵消部分西安IRC所受的負面影響。
但值得注意的是，優信在打造自建庫存新模式伴隨而來的是重資產，反映在財報中，則體現為優信本財季的持續經營虧損環比增加2680萬元，持續性虧損使得公司盈利尚未看到曙光，而略顯緊張的資金面也加重了其展業壓力。
針對於此，優信在2021年內積極拓寬融資渠道，蔚來和愉悦資本對其進行了3.15億美元融資，其形式是1億美元的高級可轉換優先股和1.65億美元的認股權證。接受外部投融無可厚非，畢竟即使是國外可比的頭部同業Carvana也沒少接受外部輸血，這也從側面佐證依然有資本對“新生”的優信另眼相看。
高口碑鑄就長期價值
過去數十年的時間，是中國汽車行業迅猛發展的黃金時期，無論是新車市場還是二手車市場都呈現出很好的發展態勢，而二手車電商們為爭奪客源和車源兩端的流量快速規模擴張做成頭部，紛紛砸下數百億資金爭奪市場。
身在其中，最早時期的優信並不能免俗，2016-2019年，公司彼時近九成營收投入了營銷大戰中。然而，行業寒冬來得突然又迅猛，在中國二手車行業發展的漫長旅途中，積極求變成為了所有玩家的不二選擇。
外部環境的壓力和內部自我革新帶來的轉型陣痛在所難免，優信選擇 “線上商城+自建庫存”，相信口碑和優質的力量。
站在為消費者服務的立場上，如何能夠創造長期商業價值，從而發展得健康而久遠，是優信始終思考，亟待解決的根本問題。
對此，優信給出的答案是，用一台好車，來帶給客户最根本的價值。在轉變為自有庫存模式後，公司開始嚴格控制和顯著提高向客户提供車輛的質量。“其實這個世界上很多公司，它存在的根本和基礎是客羣嚮往力。對於優信而言，最核心的客户價值，是一台好品質的車輛。”戴琨如是説道。
從與優信商業模式類似的美國在線二手車交易平台Carvana發展路徑來看，其通過集成式電子商務平台+強大供應鏈系統+優質客户服務三方面構築核心競爭力，率先趟過了深河。隨着Carvana客户信任度持續增加，其營業收入在2021財年成功實現翻倍，市場規模和滲透率都有新的提升，優信也正朝着這個方向而持續努力。
在以重品質為導向的戰略引導下，優信要求在保持選品嚴格的前提下，加強車輛整備能力，提升消費體驗與服務質量，從而持續積攢口碑，加強客户的認知，這均將反應在消費者滿意度和二次購買上，也是二手車行業中最重要的競爭壁壘。
我們或許能夠從此次財報中，衡量客户滿意度的銷售淨推薦值(NPS)得到驗證。據瞭解，該項指標從2020年剛開始轉型時的10分已大幅提升至2021年底的59分，創歷史新高。而高NPS往往意味着客户對公司新商業模式下二手車品質和服務的認可，這也代表着公司在沿着正確軌道前進。
除了專注於提升客户體驗，優信還通過技術賦能，優化組織結構，簡化操作程序，實現了運營效率的提升。期內，總運營費用佔總收入的百分比，同比從58.3%下降到23.7%，且季度環比繼續下降，持續為優信的長久經營奠定基礎。
對於優信而言，眼下的虧損是痛苦的，步入盈利的那天或許不會來得太快，但是，我們依然需要給這家重獲新生的公司成長的時間。正如貝索斯“飛輪效應”所言，前期大量的艱難推動，會讓飛輪在後期越轉越快。現階段的積累，將為優信在堅持之後不斷積攢的口碑以及持續增長的業績，構築最長遠的驅動。