容聯雲不是Twilio、巨頭環伺、兼併收購……CEO孫昌勳回應一切

“媒體朋友們都把容聯比喻成中國版Twilio，我們非常開心，證明我們做出了影響力。容聯雲跟Twilio有很多相同的地方，就估值來説容聯雲是Twilio上市前估值的兩倍”，紐交所中國區首席代表楊旭在容聯雲敲鐘儀式上説，“但其實他們兩個也有很大的不同，容聯雲是多功能產品供應商。”

面對這家來自中國、且業務模式稍顯不同的雲通訊公司，美股投資者們近乎狂熱，容聯雲上市首日收漲200%，總市值衝到了76.73億美元。

在資本追捧的背後，容聯雲也在遭遇了一些質疑：同樣都是雲通訊，為什麼容聯雲的增長率遠不及Twilio？上市之後的容聯雲會不會複製Twilio5年暴漲50倍的奇蹟？容聯雲與當紅的實時音視頻服務商聲網是否存在競爭，與釘釘等協同辦公軟件又有什麼關係？

對於這些問題，容聯雲CEO孫昌勳在與鈦媒體APP交流的過程中透露出了一些答案。

“中國市場與美國市場環境有很大不同。”這是孫昌勳反覆強調的。

創立初期，容聯雲確實有“成為Twilio”或者“模仿Twilio”的想法，但作為一家深扎中國市場的企業，容聯雲註定要跑出自己的商業模式。

與現在的Twilio一樣，2013年成立時的容聯雲也以單一的CPaaS業務為主，但是隨着容聯雲的發展，孫昌勳越來越發現中國市場的特殊性，特別是他也越來越清楚，一家做雲通訊的企業，應該以何種方式來應對四面八方的不利因素。

競爭環境的差異是中美市場環境的不同之一。“我們也並不像Twilio，因為中美的市場的競爭環境完全不一樣，所以就不一定有完全的可比性。”按照孫昌勳的説法，美國運營商市場是充分競爭的市場，在那個市場環境下，雲通訊企業可以有55%的毛利，而在中國市場做雲通訊業務，可能只能做到30%。

利潤空間被上游運營商控制，這使得在運營商通訊費用漲價、容聯雲無法保證30%毛利的時候也會跟着漲價。所以容聯雲可能不會特別追求高毛利，對於他們來説，守住30%的毛利已經是現階段對市場做出的最大讓步。

因此，在靠CPaaS的單一業務無法進一步提升毛利率的情況下，容聯雲選擇了多產品線協同發展，除了CPaaS之外，還提供雲呼叫中心（CC）、定製化的統一通信與協作服務（UC&C）。

中國市場的另一個特點是，對雲通訊表現出較大需求的是行業大客户。這些行業大客户對標準化的產品不太感冒，他們大多願意選擇有定製化能力的服務商。因此，容聯雲也成為了一家較多服務於中大型客户的雲通訊服務商。

中大型客户與互聯網客户相比，產品切入週期較長，最短也需要一兩個月。優勢是，一旦切入，後續留存和增長都比較穩定。這使得容聯雲的增長率看起來沒有twilio、聲網這些互聯網客户比較多的企業業績增長快。

事實也是如此。

在疫情到來的時候，遠程辦公成為風口，聲網這樣的可以向互聯網行業提供實時音視頻API的公司走紅，而容聯雲的一些業務卻受到了短暫性影響。“人們在家不出門，打遊戲、看直播、上網課這些都需要實時音視頻服務，但企業整體的數字化仍然需要一個過程。”孫昌勳説。

也就是説，疫情刺激了人們對數字化應用的採用，這種利好傳到到互聯網行業會立即產生效果，但對於容聯雲的中大型客户來説，這種利好不會立馬顯現出來，是一個長期的滲透過程。

孫昌勳認為，容聯雲目前尚處在增加產品厚度、打磨產品的階段，在某個產品推出之後，公司整體的業績就會有跳躍式的增長。“比如，我們前年增長30%，去年增長20%，今年則實現40%的增長，這是完全有可能的。”

作為一家創業公司，容聯雲的業務隨時可能被“巨頭”盯上。

容聯雲在開始創業的頭兩年，就已經開始做統一通信與協作業務，當時容聯雲開發的產品是“容信”。像釘釘一樣，幫助企業做內部的即時通訊工具是容信非常重要的一塊業務。

近兩年，隨着遠程辦公越來越熱，釘釘、企業微信等有巨頭背景的協同辦公工具逐漸佔據了中小企業市場。可以説，這對容信的下一步發展非常大的“威脅”。

從容聯雲上市前披露的招股書來看，容聯雲“雲統一通信與協作（UC&C）業務”在容聯雲整體業務中的佔比已經出現連續兩年下滑，從2018年的22.3%下降為了2019年的18.9%，在2020年前9個月這一業務對總營收貢獻已降至16.1%。

在營收增長上，2019年雲統一通信與協作營收為1.23億元，2018年這一業務為1.12，增長率9.82%，而容聯雲2019年的整體營收增長率為29.74%。

對此，孫昌勳坦言，這部分業務確實受到了市場環境的影響。不過，作為一家創業公司，容聯雲實現了靈活應對。就像當年發現CPaaS毛利率沒有更大增長空間轉而多業務並行發展一樣，這次容聯雲也快速將容信業務轉向服務中大型企業的私有化部署。

“巨頭上來就是SaaS免費使用，我們肯定不能跟他們直接競爭，只能把一些業務平掉，所以容信轉向了服務中大客户的私有化部署。”孫昌勳説。

能夠“不戀戰”地進行快速轉型，容聯雲的這種做法也受到了投資人的認可。在容聯雲的以往投資機構中，不乏國風投基金、紅衫資本等的身影。這次上市，更是取得了首日收漲200%的成績。

孫昌勳對未來相對樂觀，由於公司早早選擇了多產品線發展模式，所以即便某些業務的市場發生了一些變化，都不影響整個大局。

“容信現在是我們切入中大型客户的一個重要產品，是我們與客户建立合作的重要突破口，切入了之後我們會疊加其他產品。”這種加深現有客户對容聯雲產品使用的深度的做法，是容聯雲拓展市場的重要策略之一。

接下來，容聯雲的策略之二是通過兼併收購的方式，增加產品服務的厚度。孫昌勳特意將“兼併收購”與投資做了一個區分，他認為投資可能是追求財務回報，而兼併收購則會讓容聯雲在某個產品或者某個公司上取得控制權，就容聯雲當下來看更注重後者。

“兼併收購具體肯定是要符合我們大的戰略，其中很重要一點就是要打破中心邊界，為企業的生產銷售、生產營銷、運營數字化服務，我們也希望，容聯雲能夠再往前走一步，去延伸到企業的數字化改造。”他説。

正是有了這兩個重要戰略定調，所以當面對“虧損”質疑的時候，孫昌勳的回答就顯得更加從容，不研發就能盈利，但現在還沒有到去追求絕對利潤的時間點，還要不斷的增加產品厚度，不斷加大銷售去帶來去搶市場份額。

中國雲通訊行業正處在發展的紅利期。所謂紅利，就是作為從業者，容聯雲的業務推進起來並沒有那麼難，身處中國數字化轉型的大潮中，孫昌勳將這看成容聯雲發展的巨大機會。

“中國企業的數字化轉型是實實在在的，你看銀行、政府、中石油、中石化、國家電網等等都參與了進來，搞新基建、智能化改造，我們真的趕上了一個好時候。”由於企業不會上來就把原有的系統換掉，所以孫昌勳認為，數字化的窗口期大概會持續10以上。

（本文首發鈦媒體APP，作者 | 秦聰慧）