傳統壓貨模式已窮途末路，用“動銷模式”破解農資行業壓貨困局！

傳統壓貨模式已窮途末路

農資行業的渠道結構是：廠家—經銷商—零售商—種植户。

廠家把貨銷售給經銷商，經銷商把貨銷售給零售商，零售商再把貨賣給種植户。這種庫存驅動的銷售模式導致廠家要想提升銷量，首先要把貨壓給經銷商，經銷商接着把貨壓給零售商，零售商再想辦法把貨賣給種植户。經銷商和零售商為了維持或提升市場份額，不得不讓利或賒銷。

層層壓貨模式在行業發展階段沒有問題，進入飽和階段則問題重重。近年來，隨着農資行業由增量競爭進入存量競爭，渠道的銷售壓力、庫存壓力和資金壓力越來越大。

在整個產業鏈中，經營壓力最大的當數經銷商。很多農資經銷商反映，市場越做越大，手裏的現金卻越來越少。這種滾雪球式的壓貨模式再繼續下去，將逼着越來越多的農資經銷商轉行——拿着資金去做其他項目。這對整個農資行業的長遠發展顯然是不利的。

動銷模式應運而生

對於行業的現狀，重慶樹榮董事長唐湘梅感到憂心。作為農資行業的資深從業者，他一直在思考如何破解這一行業困局。2019年火起來的直播帶貨，讓他深受啓發，創造性地設計出了“樹榮動銷模式”。

唐湘梅認為，要想化解農資經銷商的經營難題，不是要給他們繼續施壓，而是要適度減壓，徹底解放經銷商，讓他們真正能夠輕鬆賺錢。

那麼如何解放經銷商呢？唐湘梅給出的答案是：通過直播為農資零售商賦能，幫助零售商提升能力和信心，協助零售商提高銷量，反過來拉動經銷商的業績。

動銷模型是：企業——零售商——經銷商——零售商——種植户。

或許有人會問，為什麼不直接培訓經銷商，通過經銷商來提升零售商的能力呢？這個建議從邏輯上講可行，但在操作層面則很難行得通。在管理學上，每增加一個層級，管理的難度就會加大一倍。所以説，通過培訓經銷商再去改變零售商操作難度太大、改變週期太長、推廣成本太高！

有人可能會問，這和以前部分農資企業的渠道下沉、人海戰術有什麼區別呢？最大的區別是直播時代營銷成本的最小化。完全輻射全國2000多個縣、3.7萬個鄉鎮，至少需要數以萬計的業務員，高昂的運營成本對於利潤越來越薄的農資企業根本無法支撐。

那是不是説只要通過直播的方式就可以對全國的零售商進行培訓了呢？答案是：不可以。直播帶貨的核心不是產品，而是主播。粉絲買的不是產品，而是他喜歡的主播推薦的產品。這就是為什麼李佳琦的粉絲一年平均可以買四五十支口紅的原因。因為他們喜歡的主播叫李佳琦，這是一個全網擁有近8000萬粉絲的超級IP。

直播帶貨如此，直播培訓同樣如此。很多農資行業的媒體在疫情期間，組織講師團輪番對農資零售商和種植户進行培訓，最後大多折戟沉沙、不了了之。沒有繼續做下去的根本原因是直播培訓無法進行變現，一個商業行為沒有變現力就沒有內在驅動力。