楊建允談醫藥器械企業轉型輕醫療輕醫美產品怎麼藉助私域運營獲客？

    “兩票制”和帶量採購等的變化，使得以往的銷售渠道被擠壓，一些企業將被迫在本來就不大的市場份額中爭搶，面臨較大的經營壓力和風險，甚至是企業的生存遭遇生死之秋。

    “兩票制”和帶量採購帶來的衝擊對於企業來説是不同的，但將促使行業企業間的大洗牌，改變企業的生存狀態，會成就一些企業，也會淘汰一些企業。

    醫藥行業互聯網+的大趨勢方向也是數字化、智能化，但是這個是依託於多方面的協同，實現這個層面是很難的，能做到企業也是寥寥無幾，在互聯網化的進程中，從市場營銷角度看，行業大概會分化三個層次，或是三個板塊：

    1.區域龍頭或是全國龍頭各方面實力和競爭力強大，也有能力通過強強聯合或是直接收購、吞併，實現新業務的拓展；

    2.第三方倉儲物流。有倉儲物流能力或是供應鏈整合能力的企業，在包括醫藥內的行業，在這個行業發展進程中都是趨勢，掌握了倉儲物流就抓住了趨勢，有比較強的話語權和明確的市場地位。

    3.具備專業化市場營銷推廣能力的企業或組織。

    這三方面是很多行業都要面對的競爭，如果不具備其中的某一個方面，在互聯網+的發展中就缺乏了競爭力，抗市場衝擊的能力就明顯不足。

    楊建允認為，在“兩票制”和帶量的影響下，相關企業可以考慮“拓展新業務”“開拓新區域”“發展調整新模式”和“擴大新範圍”，來更好的適應市場。

    也正是基於此，特別是在“兩票制”及“帶量採購”等的影響下，很多醫藥器械類公司，尤其是做第三終端的公司，紛紛做出了各種形式的調整。很多開始拓展輕醫療和輕醫美類產品，以便於更好的藉助互聯網渠道、特別是私域流量的運營去拓展市場。

    對於絕大多數企業來説，豐富自己，提高自己的市場營銷能力是最現實的，最容易實現的，從大的方面來説，具備這個能力，就有了打通所有消費者的可能，畢竟有了和一切資源整合者或是第三方倉儲包括各廠家直接合作的資本。

    不管是b2b2c平台，還是行業整合的b2b，還是行業內容平台，包括SaaS服務商這些都是屬於市場營銷推廣能力這個第三種。

    現實來説，短期內企業難以完全實現，也需要多階段目標的不斷達成，還要依託配套的發展，所以現在能做得更多的是從私域入手。

    針對很多企業來説，最近兩年大家也都認識到了一個共同的難題，就是拓客難，所以私域經濟，私域電商，私域流量受到了足夠的重視，從實踐活動來看，相比較而言，私域確實是大多數行業的得力助手。

    關於醫藥行業的線上線下一體化新零售很多企業一直都在探索，但是能解決的問題是一類問題，不是具體問題，每個企業客觀情況不同，受制的因素也是多種多樣，抗風險能力不同，從具體問題具體分析、具體對待的角度考慮，還是立足於當下，逐步進行相應的調整。

    一方面是輕資產運營，一方面是輕裝上陣。

    思維上要開放包容破壁融合，不完全固守原來的渠道和產品，拘泥於過去，或是説在原來擬好的計劃或是市場目標或是目標市場中，自己不能跳出來；只有一覽眾山才能發現問題，修正自己。

    從私域運營的實踐中可以得知，私域流量建設成型和運營以後，通過多種轉化途徑，完全可以實現新產品的不斷重複銷售和復購。

    也就是説，這個時候就不再發愁產品怎麼賣，賣給誰，而是在不斷對接新產品，新的供應商或是其他第三方企業，也有了足夠的能力拿到優勢的產品。

    在私域運營中，商品的品類是一直在增加的，面對私域用户是在粘性越來越強的發展中通過營銷手段再實現用户羣體的不斷擴大，在不斷提高粉絲的貢獻值，這是一個良性的循環。

    企業私域經濟實現的前提是私域流量建設完成。公域引流（絕大多數行業的絕大多數企業都需要做這一步；如果企業自身就積累有一定基數的用户那麼這一步就不是重點）、私域流量建設、私域流量運營轉化三個方面必須都具備。

    對於企業來説，需要的私域粉絲的用户畫像決定了公司努力的方面和運營管理崗位中很多崗位職工的能力要求。

    私域流量池有三種類型：訂閲流量池，社交關係流量池和產品流量池。不同的私域池，功能不同。

    可以根據企業自身的具體情況，具體的產品，或者根據產品來設計搭配相應的服務。但是，大的方向上來看，私域經濟賣產品和服務是沒有問題，如果説產品比較特殊，需要配套相應的服務，或者説很多事情需要開發到b端客户，可以從行業SaaS平台或是他們的社羣，或是行業協會的線上線下會議沙龍等活動獲取，或者説針對公域流量平台以內容的形式去開拓。

    很多企業自身建設或是運營中的私域流量是把重點放在c端客户身上，目的是為b端客户賦能，根本上實現產品和服務的全落地，再加上公域引流，這就形成了一個小生態閉環。

    很多時候完全可以用這種具備優勢，具備競爭力的模式去開拓新的b端客户。b端從哪裏來？除了以上講的渠道，還可以通過異業聯盟的形式去獲得。比如和自身產品、服務有關聯的其他行業合作。大家流量互通，只是在原來的基礎上拓展了客户的消費方向和頻次。自身的這個模式是絕對優勢、是競爭力，不管是公司還是b端都是產品+服務，公司服務好b端和c端；b端也服務好c端。產品只是工具只是載體。

    自己先有了為b端賦能的能力，有了針對c端的營銷能力，那麼想找到足夠多的b端就不再難。

    孫子曰：兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。做企業也是如此，今日的醫藥企業也同樣適用。因時而變，順勢而為，是企業經營的永恆之道。順勢而為，大有可為。

    作者：楊建允，西北互聯網營銷佈局第一人，專注於社交化商業研究及社交化商業實操知識分享。本文為作者原創文章，轉載請註明出處。