小玩具出口遇阻 九零後老總自銷自助
原標題：玩具外銷受阻，90後老闆內銷自助
國際金融報
疫情期間擠壓的貨物
隨着全球疫情的持續蔓延，外貿行業迎來了至暗時刻。訂單驟減、物流價格飛漲、資金鍊緊張……種種打擊之下，一些企業或被迫裁員，甚至走向“劇終”；另一些企業或危中尋機，找到新路重獲新生。
在此背景下，《國際金融報》用“筆桿相機”，將這些外貿企業在疫情中的“歷險”故事一一記錄下來……
隨着全球疫情的持續蔓延，不少國家紛紛進入緊急狀態，外貿行業也因此迎來了至暗時刻。訂單驟減、物流價格飛漲、亞馬遜FBA限制非必要商品入庫……種種打擊之下，一些外貿企業被迫裁員，有的甚至直接倒閉。3月7日，海關總署發佈數據顯示，2020年1-2月，國內出口額為2萬億元，比去年同期下降了16%。
作為外貿第一大省的廣東，自然也未能倖免於難。因出口受阻，汕頭澄海玩具產業帶的一家名為“億創空間”的玩具公司老闆陳卓越一再陷入焦慮。大量訂單取消、現金斷裂、庫存積壓……接二連三的變故壓得他透不過氣來。不過，年輕的陳卓越內心似乎總有一股拼勁在，當機立斷地做出了轉內銷的決定。
幸運的是，他的當機立斷遇上了“對的人”。彼時，京東旗下社交電商平台京喜等電商平台紛紛出台了外貿商家扶持政策，以幫助外貿公司儘快走出困境。
通過參加平台的一系列營銷活動、外貿商家會場活動、直播活動以及其他一些平台的銷售活動，億創空間此前積壓的500萬庫存已經消化了100萬左右。陳卓越提供給《國際金融報》記者的統計數據顯示，4月份，億創空間在京喜的訂單量約為6.5萬單，與3月份相比增長約220%。5月1日至5月5日，訂單量為1.2萬單左右，實現小幅度增長。
雖然轉內銷過程並非一帆風順，但陳卓越堅信自己迎來了曙光。
疫情衝擊訂單
往年，由於春節期間工廠停產，陳卓越都會提前為年後的銷售做足準備，今年也不例外。然而，2月份疫情的暴發以及隨之而來的訂單驟減，使得這些價值500萬元的備貨成為壓在他心頭的一塊沉甸甸的巨石。
1993年出生的陳卓越，如今已經擁有了一家名為“億創空間”的玩具公司。
億創空間位於廣東汕頭澄海玩具產業帶，以銷售玩具為主，模型玩具、電動遙控玩具、過家家玩具、積木玩具、戲水玩具等市場上常見的玩具品類基本都囊括在內。其有40家左右的合作工廠，也都在澄海玩具產業帶。
作為“世界工廠”，中國是唯一一個擁有聯合國產業分類中所列全部工業門類的國家，形成了大量分工細、產業鏈完整的產業帶。澄海玩具產業帶就是一個典型。全球70%-80%的玩具來自中國出口，素有“世界玩具看中國，中國玩具看澄海”的説法。2018年，澄海玩具產值達546億元，佔全區工業總產值一半，75%以上出口歐美、中東、南美等140多個國家。
正因此，陳卓越也一直在積極地為自己的公司開拓海外市場。
2019年，億創空間的銷售額約5000萬元左右，其中外銷佔比40%，主要出口到歐美、中東、東南亞等國家。這些外銷產品很多直接使用億創空間的品牌，也有的使用合作工廠自有的品牌，如RW、Q-ksaxj、冠傑玩具、蒙迪斯等。
往年，由於春節期間工廠停產，陳卓越都會提前為年後的銷售做足準備，今年也不例外。然而，2月份疫情的暴發以及隨之而來的訂單驟減，使得這些價值500萬元的備貨成為壓在他心頭的一塊沉甸甸的巨石。
正當國內疫情有所好轉時，急切盼望復工的陳卓越沒想到又迎來了3月疫情的全球蔓延。彼時國際物流基本停擺，歐美市場按下了暫停鍵，中東地區也只有少部分訂單，只有東南亞市場還維持着一定的銷售量。
據統計，此前億創空間一天接收的訂單量可以達到2000單，而疫情期間下滑了10%-20%左右。不僅如此，已有的訂單也被紛紛取消，並且除了部分客户賠償定製彩盒外，其餘幾乎不會支付任何賠償。對於客户支付過訂金的訂單來説，一旦取消，訂金也只能一一返還。
對此，陳卓越儘管十分焦慮，但並無怨言。“這些客户很多和我們有過交易，有一部分合作已久，疫情之下，他們本身也受到了衝擊，取消訂單情有可原。不想要求他們賠償，把壓力轉移給他們，造成他們的困難，還是儘可能自己想辦法吧。”
不僅如此，公司的回款週期也延長了15天以上之久。對於新客户，億創空間通常採取發貨後便結算的方式，而老客户往往是貨到付款。疫情之下，國際貨運普遍受阻，部分貨物輾轉到達一些國家的港口後還要被扣留15天左右。由於遲遲收不到款項，公司的現金流受到了嚴重影響。
“那時候公司積壓了500萬左右的庫存，回款的速度又很慢，這對於企業來説是硬傷，當時心情還是蠻沉重的。”回想起當時的焦着狀態，陳卓越至今心有餘悸。
打擊接踵而至
“去年我們預計今年總銷售額會增長30%以上，並且想重點發展外銷，把外貿銷售額佔比提高到50%左右，但今年外銷基本是零增長，甚至負增長了。”
此外，亞馬遜等外貿平台針對賣家的限制措施，更是讓本就處在水深火熱中的億創空間雪上加霜。
億創空間的下游外貿客户平台眾多，亞馬遜、速賣通、獨立站、Lazada、ebay、Shopee等都包含在內。其中，速賣通、獨立站服務於批發商，亞馬遜、Lazada、ebay、Shopee則是面向消費者零售。
3月17日，亞馬遜緊急宣佈4月5日前關閉FBA非必要商品入庫，優先接收醫療用品、生活必需等高需求產品，其中主要針對美國和歐盟市場。3月22日，亞馬遜物流暫停接受意大利和法國站上的非必需品訂單；3月23日，亞馬遜宣佈延長某些非必要商品的交付期一個月至4月21日。3月27日，亞馬遜又發佈了一則FBA非必要商品停止入庫的後續通知，稱4月5日之後，仍然只能優先接收部分產品，但會將更多商品加入名單中。不過鑑於人力有限，亞馬遜方面會逐一增加商品，而不是全部開放。
億創空間在亞馬遜美國站、歐洲站設的零售點都因此受到了不小的衝擊。“去年存放在倉庫裏的產品能賣就賣了，但是想繼續入庫的話就沒辦法了。”陳卓越也想過自發貨模式，不過他很快否定了這一想法，“能不能發是一個問題，現在最大的銷售阻力是運費上漲厲害，而且就算發過去也要滯留15天左右，各方面手續相比去年來説複雜很多”。
緊接着，在速賣通平台的店鋪流量也遭遇瓶頸。相比之下，似乎只有Lazada的泰國站點和馬來西亞站點銷量還不錯。
據統計，億創空間今年1-3月份外貿的銷售額只佔公司外貿總額的5%不到，同比下滑25%。“去年我們預計今年總銷售額會增長30%以上，並且想重點發展外銷，把外貿銷售額佔比提高到50%左右，但今年外銷基本是零增長，甚至負增長了。”談及當初的美好預期，陳卓越不禁苦笑了一下。
轉內銷積極自救
為了讓企業活下去，陳卓越積極展開了自救。在順利獲得貸款，緩解現金流困境的同時，陳卓越積極尋找電商渠道銷售產品，早在2018年就接觸過的京喜平台成為陳卓越當下的最佳選擇。
為了讓企業活下去，陳卓越積極展開了自救。
當務之急便是要尋求貸款，緩解現金流困境。值得慶幸的是，在幫扶中小企業的政策鼓勵下，政府簡化了貸款手續，京東金融等平台也提高了貸款額度，並減少利息，公司因此順利獲得了貸款。與此同時，陳卓越決定將產品大規模轉向內銷。由於線下市場基本還沒開放，他便積極尋求電商渠道銷售產品。
由於不太熟悉天貓等平台的銷售規則，早在2018年就接觸過的京喜平台成為了陳卓越當下的最佳選擇。京喜是億創空間內銷的主力渠道之一，在京喜的銷售額已經連續兩年佔其內銷總額的50%左右。2019年，億創空間在京喜的銷售額突破1500萬元；同年12月份參加京喜百億補貼活動，在短短20天內銷售了8萬套積木桌，單品創造了160萬元的營業額。
“我們是京喜的老商家了，2018年就在京喜開店，比較熟悉他們的活動規則和平台規則。他們今年的扶持活動很快，之前京喜的運營問過有沒有外貿受阻的情況，我跟他們做了簡單的介紹後沒過幾天活動就來了。”雖然早有接觸，但幫扶活動來得如此之快，的確出乎陳卓越的預料。
隨後，陳卓越緊急調整策略，在京喜原有四家店鋪的基礎上，又新開了2家店鋪，以方便參加更多的平台活動，獲取更多的流量。僅3、4月份，他們就參加了核動力、春尚新、低價拉新、CPS等營銷活動以及外貿型商家會場活動等一系列活動，爭取到了京喜的大量流量扶持。
調整思路 直面競爭
在各方面共同努力下，目前公司整體銷售情況已經出現明顯好轉。
即便有平台助力，產品轉內銷的過程也並非一帆風順。按照規定，供14歲以下兒童使用的玩具必須要通過CCC認證，過了國家產品質檢這一關，產品才可以進行內銷。此前取得CCC認證週期大致為1-3個月，受疫情影響，加之澄海玩具產業帶轉內銷的商家激增，這一時間會拉得更長。
與此同時，對於億創空間這樣的外貿企業來説，一旦要大規模轉向內銷，就必須把to C的思維轉到to B上來。為了迎合國內消費者偏好，一些產品需要相應地進行調整。早在2019年，在京喜類目運營的指導下，億創空間便採用京喜面向下沉市場的C2M模式——由京喜提供平台用户消費大數據，包括用户產品偏好、價格接受度等，億創空間找工廠為京喜平台用户提供獨家定製款式，貨源質量由京喜和億創空間共同把控，這樣能更好地匹配市場熱度，價格也更有優勢。
在轉內銷的過程中，億創空間便發揮這一模式的優勢，根據京喜平台提供的數據向工廠定製玩具，工廠配合生產適合國內消費者的玩具。“首先得定位自身產品，判斷適不適合做內銷，不適合的話就要調整”。
轉內銷的另外一個難點還在於，國內市場競爭激烈，外貿企業生存空間或不足。對此，陳卓越顯得信心滿滿。“無論哪個渠道，競爭都是存在的，今年電商的競爭肯定會比以往更加激烈，因為各方面都在積極往電商靠攏。我們想要通過新產品、新的運營思路以及運營體系來做國內電商這部分的調整，只有具備自身的優勢和能力，才能在競爭中生存下來。”
大力發展直播帶貨便是陳卓越的創新思路之一。4月13日，億創空間參加了京喜直播產業帶探廠直播活動，陳卓越直言以後會經常採取直播帶貨模式。“我們本身去年就在做直播，得到了平台直播方面的支持，今年也會重點發展直播模式”。
在各方面共同努力下，目前公司整體銷售情況已經出現明顯好轉。據統計，4月份億創空間在京喜的訂單量約為6.5萬單，與3月份相比增長約220%。5月1日至5月5日，訂單量為1.2萬單左右，實現小幅度增長。
對於京喜帶來的資金支持以及清庫存的幫助，陳卓越十分感激。“之前銷售訂單被取消，倉庫裏壓了一大批貨，這對於企業來説是致命的打擊。現在得到了京喜的扶持，線上銷路也比較好，很感謝他們，就覺得壓在心裏的石頭終於落下來了。” 這位90後老闆言語間總算透露出一絲欣慰。
陳卓越預計今年外貿市場行情的恢復可能會在8月份之後，“現在國外很多國家疫情得到了一些控制，也給我們外貿企業提供了動力”。
採訪最後，陳卓越向《國際金融報》記者透露，目前他的很多同行也在積極轉內銷，大家似乎都比較樂觀，覺得離全面復甦不會太久。