原閃電狗創始人再創業做小龍蝦：這種蝦俘虜他的胃 單店年利潤超475萬
編輯 | 刺蝟
“最初開店就是為了方便自己吃，後來才考慮把小龍蝦做成行業品牌。”劉賓説。
作為一個資深吃貨，劉賓偶然在石家莊發現了一家好吃到“爆炸”的小龍蝦店。越吃越上癮的他在老家保定開了一家分店。開業不到一週，店內單日營收即破35000。開店不到1個月，陸續有10多位客人提出加盟意向。
除了是個吃貨，劉賓還是連續創業者、閃電狗創始人。有獨特的小龍蝦口味秘方和強大的供應鏈體系支撐，又有單店年利潤475萬的現實驗證，他想把這個獨一無二的小龍蝦口味，讓更多人吃到。
自2014年起，我國小龍蝦無論是生產量還是消費量都在迅猛增長。美團數據顯示，我國在2018年美團平台吃掉了約4.5萬噸小龍蝦，2019年前5個月的小龍蝦交易額達到2018年全年交易額的77%。“小龍蝦經濟”儼然成為千億規模的大產業。
別二龍蝦目前已在北京、天津、濟南、鄭州4個城市開設合夥人門店，劉賓和2個聯合創始人表示自己最看重合夥人的契約精神，合夥人基本可以在9個月內收回投資款。
目前，小龍蝦領域還沒有明確的頭部企業，別二龍蝦正在迅速發力。
吃貨和美食匠人組成創業CP
劉賓是個吃貨，尤其喜歡吃小龍蝦，基本吃遍了各地的小龍蝦店。2016年，他去石家莊出差，朋友領他去了當地口碑甚好的一家小龍蝦店。那一天，兩個人點了6斤小龍蝦，大部分進了劉賓的肚子。
“好吃到爆炸。”劉賓是這麼形容的，“就是你吃完忍不住想説出那兩個字”。之後，他幾乎每週都要開車去一次那家店。時間一久，他還打起了店老闆李君浩的主意。
李君浩有20多年的餐飲經驗，在做小龍蝦這件事上，他有獨特的“匠人”精神。從龍蝦質量、重量、工藝到辣椒、湯汁等配料的選擇，在品質上有精益求精的堅持。
小龍蝦的口味從90年代剛開始上到中國的餐桌上，味道在一步步改變。熗鍋是最早也是最普遍的做法，把蝦倒進鍋裏，然後加水煮，這種蝦叫口味蝦。簡單易上手，對蝦的口感要求較低，現在市面上大部分的小龍蝦也是這種做法。李君浩做的蝦是迭代之後的口味，採用的是爆炒做法，能更好地鎖住小龍蝦肉質的鮮嫩。
但李君浩不是一個看重金錢的人，對開分店也沒什麼興趣。這直接導致劉賓連和李君浩見面的機會都沒有。即使劉賓託了多位商圈的朋友引薦，多次和李君浩溝通，李君浩的態度始終很明確：不開。
作為一個連續創業者，劉賓最不怕的就是打擊。兩人的關係熟絡以後，劉賓經常去店裏找李君浩喝酒。有這樣一幕，他到現在都記得特別清楚：2017年8月，為了勸説李君浩，兩人連着喝了5天大酒，每一次都喝到半夜兩三點。直到第6天中午醒來，劉賓電話撥過去問：今晚還喝不？
電話裏他得到了想要的答案：不喝了，開始做吧。
差不多一年的時間，劉賓終於用誠意和耐心打動了李君浩。同年9月，他在保定的小龍蝦店開業。
契機出現在今年疫情。羅永浩的直播首秀當晚，銷售品類冠軍是信良記小龍蝦。一場直播迅速擴大了網銷式小龍蝦的市場。兩人把網銷式小龍蝦品牌全部買回來，挨個品嚐和分析了它們的價格、味道、品質、口感後，發現和自己店裏的小龍蝦比起來差遠了。
即使當時兩人沒有做過外賣和電商業務，但劉賓在全國各地出差時經常給朋友們帶一些店裏的小龍蝦品嚐，在沒有任何鎖鮮技術包裝的情況下，即使到了第二天，朋友們仍然讚不絕口。
這不就説明了兩人在小龍蝦市場大有可為嗎？那些沒有辦法穿越疫情週期的餐飲玩家們，很多是輸在了核心菜品上，或者之前就不怎麼賺錢，疫情只不過做了“壓倒駱駝的最後一根稻草”。
既然有最能吸引消費者的小龍蝦飲食秘方，又已經在2個線下門店驗證了消費者羣體的熱烈反響。劉賓認為不如成立一個專門的餐飲公司，把現有的秘製口味和小龍蝦飲食文化更好地推廣出去。
做規模化的小龍蝦餐飲公司
此後，3人發揮各自的強項，在以下3個小龍蝦市場痛點上做出了應對方案。
1、從根源提升小龍蝦質量、口味
質量、口味是消費者最在意的問題。劉賓利用自己在物流行業的多年經驗，找到了國內最好的小龍蝦源產地。和當地蝦協簽訂戰略合作協議，確保從蝦農手上收到質量最好的小龍蝦，再通過閃電狗完善的物流體系做運輸。既降低了運輸成本，又保證了小龍蝦質量。
運輸回來的小龍蝦在處理工藝上也和其他品牌不同。許多品牌為了省事，只從蝦頭部分剪一刀以開背。
別二龍蝦採用的是四剪式九成開背工藝。把四分之三的蝦頭斜着剪下去，在後背開出一個半釐米大小的長方形蓋子。這樣有2個好處，一是味道更易滲入蝦肉，二是客户甚至可以不戴手套，用筷子夾起來放到嘴裏，輕輕轉一下，輕鬆去掉蝦殼。
對消費者的分析中，他們發現一羣人出去吃飯，即使女孩只佔全部人20%的比例，做出飲食決定的也通常是女孩。而很多女孩子並不愛吃單純的辣味，她們更喜歡吃過辣之後嘴裏留有甜味。按照這個邏輯，他們主導在現有的小龍蝦秘方上做了升級，創新出獨一無二的新口味。
今年4月，新口味在店裏一經推出，銷售率迅速成為新寵，銷售率最高達80%。即使當時疫情的恐慌情緒猶在，別二龍蝦仍然創下了單日最高營收11萬、平均日營收8-9萬的良好表現。
2、擺脱人工依賴度高
一個200平米左右的小龍蝦店，後廚至少需要10個人，其中4個人負責洗蝦、開背、加工等流程。將來公司規模越來越大，人力資源的成本非常不可控。既然這樣，劉賓認為不如做一箇中央廚房。
中央廚房採用巨大的操作間，採購、選菜、切菜、調料等各個環節均有專人負責，精簡複雜的初加工操作，可以把半成品和調好的調料用統一的運輸方式，在指定時間內運到分店。簡單概括來説，中央廚房從人工到食品配料的流程，至少可以節省單店40%以上的成本。
目前，位於西安的中央廚房場地正在動工。但由於全世界都沒有一家專為小龍蝦餐飲鏈生產的流水線設備，國內的設備組裝使用的安全風險較高。劉賓正加急和德國的工廠團隊商討設備技術問題，希望儘量在明年3月之前能夠落地應用。
3、消除淡旺季影響
小龍蝦有獨特的季節屬性，3-4月是黃金期，11月之前都可以保證小龍蝦的穩定供應。但11月到2月之間，小龍蝦的產量低，價格高，以平常的定價售賣可能會直接導致虧損。往年，李君浩和劉賓的做法是直接閉店，等到來年春天營業。
3人經過討論，決定拓展店裏的海鮮、配菜品類，在小龍蝦淡季增加螃蟹的供應，同時培養淡季小龍蝦的大棚養殖，讓別二龍蝦保證全年開業，客户隨時可以上門消費。
衝擊當地小龍蝦市場格局
整個2019年，別二龍蝦在沒有藉助任何營銷手段且閉店3個月的情況下，實現淨利潤475多萬，旺季日營收近7萬元。
“我們一出來，倒閉了不少小龍蝦店。”劉賓説道。別二龍蝦的定位是中高檔餐飲門店，不會和競爭對手打價格戰。縱使他們認為自己和其他小龍蝦品牌不具可比性，卻實實在在衝擊了當地的小龍蝦市場格局。
疫情對於某些餐飲企業是災難，對於別二龍蝦卻是機會。上述戰略合作方案，幾乎都是劉賓和兩位聯合創始人在疫情期間討論出來的。
由於劉賓有多次創業經歷和成功的創業背景，劉濤有超強的商業意識和財務管理能力，李君浩有核心產品的獨家研發秘方能力，三人的“鐵三角”關係讓別二龍蝦的商業模式走的十分平穩。
全民抖音的那段時間，消費者們自發把自己在別二龍蝦的消費經歷發在個人抖音賬號上，真實、優質的評價吸引了一波新的客户慕名而來。劉賓認為抖音的紅利期在二線城市還會保持相當長一段時間。接下來，別二龍蝦會把抖音作為新媒體重點營銷平台。
前一段時間，他們嘗試在抖音做了2次小廣告。每次廣告的轉化率都很高，廣告發布第二天店裏就會出現排隊等位情況，並且能持續1個星期左右，還不包括二次消費的情況。
成立合夥人制度，拓展外賣、新零售
別二龍蝦參考海底撈開店的合夥人制度，決定以現有店面的成功模式進行復制。目前已確定北京、天津、濟南、鄭州4個城市的合夥人門店，以在線化、數據化、模式化、品牌化、供應化5個核心特質進行品牌聯動打造。
4個合夥人門店正在同步進行前期準備，計劃於明年3月同時開業。開業磨合3個月後，在保證堂食的基礎上逐步增加外賣和新零售平台業務。
外賣業務會採取O2O模式，主要通過美團、餓了麼、別二龍蝦公眾號進行售賣。不與線下門店共享後廚空間，採用類似絕味鴨脖門店形式的外賣檔口，由西安的中央廚房提供半成品，通過閃電狗物流體系，保證當天做的都是活蝦，客户吃到的口味與現做無異。
做到外賣口感和門店堂食的口感無異這一點，別二龍蝦用了2個月時間做研發和試驗。
電商層面，別二龍蝦已入駐大眾點評平台，後續會把重點放在與每日優鮮、盒馬生鮮、十薈團等頭部新零售平台的合作上，並逐步與更多的新零售平台建立合作。
不同於用其他手段長期保存的小龍蝦，別二旗下的小龍蝦沒有任何添加劑，最長只有7天保質期，過後就會壞掉。
劉賓表示，公司未來的重點始終還是在實體店上，會佔到整體業務的60%以上，外賣業務佔30%左右，電商業務10%左右。但是這個比例會持續多久，劉賓認為需要依市場形勢而調整。
受李君浩影響，別二龍蝦尤其重視對合夥人的選擇。目前的4個合夥人都是朋友介紹而來，具有高度信譽資產和契約精神。對於門檻較低的餐飲行業來説，劉賓和2個聯合創始人都認為要想做標準化的餐飲模式，必須有強烈的契約精神。
為了店鋪的落地，劉賓經常跑到各地調研，品嚐研究當地美食的口味特色，以保證別二的口味可以得到當地市場的認可。對劉賓來説，這是件既幸福又痛苦的差事，導致他每年的體重在150～200斤之間反覆游回。
以目前的店面營收來算，從3月份開業到11月份，合夥人基本可以在9個月內收回投資款。劉賓正在持續為團隊招收骨幹成員，同時啓動第一輪融資。之後，別二龍蝦會走上快速發展的道路。