本文來源：時代週報 作者：黎廣
漢口北，顧名思義，是指在武漢三鎮中漢口以北的黃陂南部區域。除開地域指向，現如今，它享譽全國的標籤是其全國規模最大、綜合實力第二的超級硬核商貿物流平台形象。最近，日入百萬的故事在這裏頻頻上演。
金莉莉是安徽黃山人，像明清時代不少安徽人一樣，她毅然闖進了漢口的商貿圈，這裏自古流傳着“貨到漢口活”的商業傳奇。
從過年連續吃了七天泡麪，到618期間幾乎日入100萬，金莉莉在續寫着關於漢口北的傳奇商業故事，也在一定程度上折射出漢口數百年商業的底藴。
小白的主播夢
抖音在2016年上線，金莉莉直到2021年10月才決定入局。作為主播，她優勢不算特別明顯，她的夢想是日進斗金。
在做這個決定之前，金莉莉有房有車，還是杭州一家做出口公司的部門主管，進進出出的貨物是農藥，這給她帶來每年30萬的年薪。
她先生是福建人，在義烏做小商品生意。可能是義烏的小商品多是跨國貿易，當地商人十分喜歡用抖音帶貨。所以在她先生眼裏，直播帶貨等同於風口。金莉莉説老公很想入局，為了實現老公的夢想，兩口子一狠心，跑到武漢漢口北從零開始。
漢口北交通總站 時代週報記者攝
至於為什麼沒有選擇成熟的杭州，金莉莉笑了：我是小白，杭州的直播市場那麼成熟，那些人動不動就是百萬級的主播，他們沒時間帶我玩的。
選擇武漢不能説是貿然決定，儘管沒有做太多研究，但他們認為武漢是輻射中國內陸的商貿之都，商業氛圍好，尤其是早年名震江湖的漢正街，其所在的漢口，一度是中國四大名鎮之首。
實際上在550年以前，漢口是不存在的，大概是明朝成化（1465）年間，連年大雨令漢水改道，沖積出了漢口，才讓武漢有了漢陽、武昌和漢口的三塊版圖。
歷史上，人們説漢口乃武漢的城市之根，理由是這裏水運發達，長江、漢水以及府澴河、灄水流域的商貿，都在這裏做貨物交易和轉運，以至古詩詞説這裏的船帆在江面上可以延綿10裏，城市的萬家燈火徹夜不息，人們常説的九省通衢指的也是這個地方。
到了清朝，漢口已經形成了長江流域最大的批發集散地。有人的地方就有江湖，漢口也就有了湖南幫、河南幫……甚至金莉莉祖上的安徽人在當地也有形成了安徽幫。
早期同鄉人的抱團，是為了爭取更多的貨物交易權，但當金莉莉出現在漢口北的時候，商團爭霸的格局已經消失，雖然買賣的底層邏輯在，但銷售行為已經完全不一樣，從到店鋪精挑細選演化成了通過手機交易。
為了賣貨，金莉莉的第一步是學習用好抖音，對於大多數人來説不過是刷短視頻的工具，但金莉莉的感受是：“太難了，我什麼都不會，起號不會，上鍊接不會，只能到處問。就連説話的方式也是，照搬其他主播的話術不行，自己得不停地琢磨，還有貨源，外地大供應商看不上我們，本地供應商雖然照顧我們但沒流量，我們又欠着很多人情，每天一杆子衣服推過來，又一杆子退回去，心裏很不是滋味。”
金莉莉説自己是幹農藥的，服裝完全不懂，所以那段時間幹起來是沒日沒夜，每天睡三五個小時，剩下的時間就是直播、找貨源。“這是在武漢，中國四大火爐之一，三天才洗一個澡，身上都臭了，我才跟老公説讓我回去洗個澡吧。”
被抖音“鞭打”
一開始金莉莉沒有出鏡，在屏幕裏拎着女式套裝的是她老公，那個男人對着屏幕説這個便宜，那個也便宜，到了最後發現所有東西的標籤都是便宜。
“我跟老公説不是的，女孩子不會因為便宜而買東西，肯定是因為好看，女人又不差錢，所以我老公是品盲。”金莉莉也分析了這個局面的深層原因，選品是她在負責，但老公不知道她的選品邏輯，所以話術和衣服的氣質割裂了。
在直播間推銷衣服的金莉莉 時代週報記者攝
“我以前在外企，知道都市白領講氣質，我選品也是按照這個來，而且我的粉絲主要在一二線城市，所以幾個月之後，就改成了我出鏡，但這事我其實幹不來，對着鏡頭不知道説什麼。雖然我是一個表達能力很強的人，但對着鏡頭就好像自己跟自己説話一樣，感覺很害怕。但後來不拍到我的臉，我就感覺自然了很多，粉絲也就慢慢多了起來。”
不過金莉莉並不認為這是簡單更換角色就達成的效果。她説，我覺得每一個主播都要琢磨一套自己的話術，我的特點是真誠，我從來不忽悠不套路他們，從來不讓他們call1、call2。
而這時候抖音在她眼裏就像一條已經舉起來的小皮鞭，“抖音這麼大的流量，是因為它有套算法，要求你不進則退，所以逼着你不停地優化自己的話術，場景。要不停地給你的粉絲驚喜，總之一定是有個點抓到人性。”
至於人性究竟是什麼，金莉莉也説不好，但她開始懂的享受這個過程，“因為我在進步。抖音就是這樣，只要你進步，就一定會給你回報。”她説的進步，就是從從一開始每天賣7000元，到後來幾十萬。
在金莉莉看來，在其他城市要達成這樣的目標可能性不大，唯獨在武漢的漢口北有這種可能。
“太難了，好幾次我們都跟這邊的人説過不下去了，我要回杭州，我真沒有必要搞這個，憑什麼我大年初一天天窩在這裏吃一週的泡麪，而且我們家寶寶才三歲，我都快一年沒見到他了，每次我給兒子打個電話，最多隻能聊20分鐘。我都不知道那半年是怎麼過來的，一天播個幾百塊錢，相當於沒有收入。”
不過每次在她快堅持不住的時候，供應商和其他夥伴會無條件支持她，比如讓她呆在其他頭部主播的直播間觀察，無條件地提供貨源，這讓她意識到，成功不是光靠努力就行，而是需要一個良好的商業氛圍。
這讓金莉莉開始對曾經印象中的“天上九頭鳥，地下湖北佬”的略帶貶義傳言有了改觀。“他們對我這種小主播一點都不排斥，這種商業文化對我這樣的異鄉人很重要，我雖然沒去過武漢的任何一個景點，沒休息過一天，但我對這座城有了好感，我想在漢口北定居。”
通過不斷優化資源配置，在進入六月份以後，她日均銷售額都在100萬元上下，對於這個體量，原本的供貨渠道開始接不住了。因為線上直播面向全國，性價比高，粉絲開始提出讓她尋找更多的貨源來滿足高端消費。
直播間一角 時代週報記者攝
金莉莉的商業成功，觸動了漢正街的不少服裝商户趕來考察。漢派服裝批發商家韓先生告訴時代週報記者，最近兩年，市場內沒有客户，生產出的服裝賣不掉，積壓庫存很多，看到現在直播帶貨很火，就想把貨品推薦給主播，請主播在直播間幫忙把漢派服裝銷往全國。
金莉莉只是微小的一個縮影，她所在的漢口北市場，實際上是有意打造網紅主播。在漢口北網紅直播孵化基地，當地網紅導師付功超介紹，漢口北實體店老闆的執行力強、能吃苦，擁有自己的貨源，對從事的服裝行業很熟悉，經過培訓後，很快可以上手開播，店裏從以前做不下去，到現在忙不過來，直播起到了很好的作用。
而漢口北直播基地的負責人也向時代週報記者表示，為適應新的消費場景，漢口北會對像金莉莉這樣的小白商家提供免費的抖音官方線上培訓，他們一旦入駐漢口北，也可以參加線下的主播培訓課程，還能享受運營對主播店鋪和賬號的診斷，優化主播行為。
如今，在這個基地裏簽約入駐的商户已經突破了810家。但這不是漢口北的全貌。
漢口的一座新城
就像人們説先有潭柘寺後有北京城，武漢也流傳着盤龍城是武漢之根的説法。而漢口北商圈，就在盤龍城遺址的東邊。
漢口北聽起來是一個地理名稱，但實際上已是響徹全國的超級市場，網紅孵化是漢口北商圈的其中一個分支，背後龐大的根基是總運營面積超過600萬平方米的30大專業市場羣帶來的“天然貨倉”，從服裝、鞋帽到小商品、酒店用品、生鮮食材、二手車等。
如果沒有龐大的物流、倉儲、結算和供貨能力，網紅經濟同樣不可能在漢口北崛起。在漢口北，規模龐大、集成化、智能化管理的倉儲、物流配套純熟運營，數字經濟的日益興起夜帶動了越來越多快遞企業搶灘入駐。“做直播的，物流成本是關鍵支出。漢口北物流、快遞企業集聚效應明顯，“價格窪地”形成，大件、小件基本都是全省最低價。”漢口北物流園區負責人向時代週報記者説。
作為吸納沿海產業轉移和武漢城區批發功能紓解的主要承接地，漢口北的規劃實際上從2007年開始，發展到如今已經超過600萬平方米，目前漢口北正提升規劃、完善配套，新增會展、酒店、金融、生活配套等12大重點項目，升級“中國最大、世界領先”的武漢國際貿易城，建成後總面積將達到7.8平方公里。
“現在的漢口北正成為漢口的一張名片，而隨着漢正街的定位發生了一些轉變，那邊的很多交易、倉儲都由我們承接了，現在整個商圈大概有3.2萬家商户，從業人員大概有五萬，帶動的就業則遠不如此。”上述負責人説。
在漢口商貿歷史中，馬應龍、曹祥泰、胡開文等等品牌都在漢口有一席之地，甚至馬應龍就誕生自漢口。而隨着銷售方式的轉變，知名品牌除了商品本身以外，還有類似金莉莉這樣的個人品牌。
誕生自漢口的品牌馬應龍 時代週報記者攝
或許時代或者商品售賣的方式不停地在變化，但商業的底層邏輯並沒有發生迭代，金莉莉在覆盤618期間的成果時説，雖説每天大概能做100萬左右，但他們還是要不停地優化表達方式和產品，這是因為曾經賣得好的東西越來越不好賣了，粉絲們會倒推主播尋找更優質的貨源。
而漢口北作為批發市場，可以提供的選品空間很大。這也是漢口北針對發貨以及倉儲有問題的商家，解決一件代發等問題，以排除因為不可控導致物流管控產生的履約受限問題。上述漢口北負責人説，金莉莉的成功案例在如今的漢口北直播基地屢見不鮮。
近年來，漢口北不斷迭代升級，跳脱傳統批發市場運營模式，以線上線下結合、內貿外貿結合、批發與體驗式消費結合、大型交易展會與實體市場發展結合的“四個結合”為路徑，不斷提升推動商貿流動能效、展現實體商業價值，適應變化消費需求。
漢口商業博物館、漢口鎮·戲碼頭、萬國小鎮、嘉年華主題樂園等情境體驗式消費商業街區相繼建成，一個新興的華中特色商業文旅地標及“遊、購、娛、釆”於一體的採購貿易中心正在漢口北崛起。
漢口北街景 時代週報記者攝
武漢抖音電商直播基地、快手直播基地、跨境電商直播基地相繼落户，服裝秀、風尚秀、生活秀等三個秀場同步發力，每天數百個直播間同步開播，通過人才孵化、供應鏈服務、伴教服務等方面，多維度賦能企業，助力線下實體企業實現線上數字化轉型，累計引入全國優質供應鏈商品品類超1.5萬個，線上線下商貿物流收入累計突破8000億元。目前，漢口北已經成為武漢及華中區域配套最完整、服務機構最全、集中度最高的直播產業聚集地之一。
和金莉莉的對談大概只有一個小時，她的目光偶爾會瞥向直播間，儘管沒有拿起手機，但還是暴露了她對老公的擔心：我穩流量的能力還可以，但我老公未必行。所以你能不能再給我對接一些商業機會，要不和你聊天就白搞了。”
這一天，她的交易額是123萬，在漢口北，這只是一個腰部的流量。